保险理念沟通技巧及三大策略

保险理念沟通技巧及三大策略

一、润物无声法

首先你要让客户知道你在做保险，但是你在跟他接触的过程中，先不谈保险险种，可以跟他沟通你的工作感受、给他讲你现在的成

就感、最近公司又出现的理赔案例、讲有趣的保险故事，这样客户

就没有心理压力，但整个过程中他的观念会有一些变化，有触动内

心的感受，但这种方法工作周期会比较长。这个过程中你给客户的

印象是很无意很随意的，但自己必须要有一个清晰思路，每次去要

达到什么样的目标，这样才能达到“润物”的效果。

二、开门见山法

这种方法有一定的风险，但也会有意想不到的效果。你可以跟你的熟人说：“我现在在保险公司，我觉得做保险有很大的收获，你

什么时候有时间我们见个面，也跟你介绍介绍，你买不买没有关系，你就权且当一回我的客户，让我练练手，锻炼锻炼”，既然大家是

朋友，支持一下你的工作我想不成问题，如果总是遮遮掩掩的，想

说又不想说，反而大家都很难受。这里要注意一点切勿过犹不及，

不要自己表现出太强的目的性，“如果不买我的保险，今后就不再

做朋友”等等，先把客户的包袱放下来，买不买都没关系，只要给

你一个锻炼的机会，这样“开门见山”才能有一个好的效果。

三、指桑骂槐法

有的客户很有戒备心，对这样的客户就用这个方法。你可以对他说：“我最近在谈一张单子，客户的情况跟你差不多，我给他作了

一份保险计划，你帮我参谋参谋，看他还缺少哪些保险，我应该从

哪个方面去切入，麻烦您当一回我的客户，看我这样说行不行”，

如果他能同你见面的话，你没有谈他的保险，他不会有什么压力，

但在你讲的过程中他自己就会入戏了。分享法：周围的朋友对你做

保险有排斥的时候，你可以这样邀请他：“最近我在保险公司做得

不错，很想跟你分享一些观念，但不是找你买保险”，话说到这个

份上，他也不可能拒绝你。

第一，大可不必担心熟人会因为你来谈保险而疏远你。很多人总是把问题想象得比实际要难得多，总是把问题朝负面的方向去想，

总是把困难无限扩大，这是因为人被一种悲观情绪笼罩的时候就会

有这种心理，事实上并不会如此。

第二，有些人你当他是朋友，但他并不当你是朋友，有些人被你忽略，但他却把你当作朋友;在我们从业过程中，也会有这样的现象：自己平时并不很在意的人，却非常支持自己的工作，相反，自己平

时很看重的人却非常反对我们的工作。这里就引申一个问题：究竟

以谁为友?是以兴趣爱好相投为友还是把能够在自己事业上发挥重要

帮助作用的人为友，什么样的人更值得当作朋友去交往?我们从事这

项工作以后，就要对交朋友的价值观作以调整和改变。

第三，放下思想包袱，说自己想说的话，谈自己该谈的客户。有人反对但一定有人支持，有人怀疑但也有人信赖。开不开口由你自

己决定，买不买是客户的决定，所以要给自己一个开口的机会。

第四，不经历挫折对事物很难有领悟，事情做得太顺也不见得是个好事，挫折与领悟是成正比关系的，有多少挫折就有多少领悟。

做人寿保险，如果签单太顺，这是不切实际的幻想，如果现在签单

还没有签顺，说白了，还是被熟人拒绝得不多，被陌生人拒绝得不多，营销技巧与心态上还不太成熟。这里我建议你去读一读卡耐基

先生的《人性的优点》与《人性的弱点》。