青岛啤酒终端手册
青岛啤酒知识管理手册
青岛啤酒知识管理手册第1版批准：审核：编制：KM项目组目录一、总则 (1)二、LOGO及口号 (1)三、KM愿景与使命 (2)四、KM战略目标 (2)五、KM建设策略 (3)六、KM建设蓝图 (4)七、KM知识载体 (5)七、KM文化理念 (7)八、KM组织架构 (8)九、KM职责说明书 (9)十、KM行为规范 (13)十一、知识积分规则 (15)十二、KM评价办法 (18)十三、知识管理激励制度 (21)一、总则《青岛啤酒知识管理手册》（以下简称本手册）适用于青岛啤酒对公司知识资源及其使用环境进行管理的一切活动，包括知识管理的组织、知识的沉淀、知识的共享、知识的学习和应用、知识的创新、知识贡献考评与奖惩等。
本手册的颁布实施旨在构建青岛啤酒良好的知识生态系统，打造青啤的无边界组织，建立公司积极主动学习知识、分享知识的文化氛围，使公司的知识得到有效的沉淀、共享、应用和创新，从而提高公司的创新能力、反应能力和工作效率，打造行业最具创新精神和高效能的学习型组织。
青岛啤酒的知识管理是全员参与的管理过程。
二、LOGO及口号（1）LOGO及其释义一本打开的书象征着青岛啤酒的知识管理，翻开的书页有如双手有力地托起青岛啤酒的未来。
（2）KM宣传口号青岛啤酒知识管理的宣传口号为：“激情成就梦想，知识创造未来”。
三、KM愿景与使命KM愿景：“将青岛啤酒的知识管理系统建设成为具有国际水准的知识经营中心”KM使命：“将知识管理能力构建成青岛啤酒不可复制的核心竞争力”KM愿景释义：知识不仅要管理起来，更要经营出去。
“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”是青啤人未来10－20年的愿景，知识管理应当为青啤实现这样一个伟大的愿景而服务。
因此，青啤应把未来的知识管理定位于具有国际水准的知识经营中心。
KM使命释义：如何实现青岛啤酒的战略整合和转型，关键是培育企业的核心竞争能力。
显然核心能力不是核心资源，组织能力应当是核心能力的重要组成部分。
青岛啤酒夜场渠道终端生动化手册
灯箱-墙面
墙面发光灯箱背光颜色有绿色和金色两种
灯箱-墙面
图为不发光的墙面海报架
台卡
普通桌面台卡 适用于低端夜场门店
规范尺寸： 制作时以实际大小按照比例规 范操作 材料：塑料丝印、铁架 使用说明：在桌面上使用，用于传递品牌形
象和产品信息，营造销售氛围 建议使用渠道：夜场（酒吧、KTV）
户外立地灯箱
规范尺寸：1300mm*900mm 材料：钢架+灯箱片+钢化玻璃 使用说明：使用于夜场户外/室内位置，面对消费者的人群方向.用于传递品牌形象和产
品信息，营造销售氛围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
酒柜
展示柜
规范尺寸： 1400mm*650mm*650mm 材料：钢木结构+钢化玻璃+丝网印+灯箱 使用说明：使用于夜场室内入口位置，面对消费
者的人群方向.用于传递品牌形象和产 品信息，营造销售氛围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
灯箱-墙面
墙面方形超薄灯箱
规范尺寸： 667mm*500mm 材料：有机玻璃+灯片+LED 使用说明：使用于夜场室内墙面位置，面对
消费者的人群方向.用于传递品 牌形象和产品信息，营造销售氛 围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
用于传递品牌形象和产品信息，营造销售氛围 建议使用渠道：MOT
MOT渠道-户外
黑晶LED水牌
规范尺寸： 1200mm*800mm 材料：钢架+亚克力 使用说明：使用于夜场户外位置，面对消费
者的人群方向.用于传递品牌形象 和产品信息，营造销售氛围 建议使用渠道：MOT
谢谢观赏
方向.用于传递品牌形象和产品信息，营造 销售氛围 建议使用渠道：NC.MOT.KTV
2010年终端类型的划分(青岛啤酒)
家乐福 沃尔玛
广州百佳 北京京客隆 华联 联华
红旗、哦哦 7-11
6
2、终端盘点标准 2.6、终端合作类型标准
合作类型 定义
专卖（1） 专促（2）
啤酒类产品仅销售XX公司产品，而不再销售其他公 司品牌的啤酒产品 仅为某一公司促销员进场和开展促销活动，其他公 司的相关促销人员不得进场促销 店内所有酒水供货权被XX公司或经销商买断经营， 其他公司或经销商不具备送货的权力，所有酒水产 品进店均需与买断供应权的经销商进行谈判 确保××公司产品销量，合作期限为确保销量完成 时 有2家或以上公司的促销人员进场进行现场促销 销售有多家公司啤酒产品，需有一定的资源投入或 无需资源投入的终端
A类
B类
C类
装修档次一般、经营 面积一般、消费已中 低档产品为主。
3
2、终端盘点标准
2.3、终端分类标准——现饮（X）
终端等级
定义
分类标准
Y类
那种营业到第二天凌晨的服务性场所， 如夜间娱乐、休闲的娱乐场所，包括 消费时间均以夜间为主，产品售价以 KTV、酒吧、迪吧、歌舞厅、夜总会 10-20元小瓶酒为主导。 等
终端分类
四川销售分公司
2、终端盘点标准
2.1、终端分类
终端分为二大类： 现饮（餐饮）——X
非现饮（干杂店/卖场）——S/KA
2
2、终端盘点标准
2.2、终端分类标准——现饮（X）
终端 等级 定义 指装修档次高、经营 面积大，对提升品牌 影响力强、消费高档 次产品的消费场所。 指装修档次较高、经 营面积相对较大、消 费金额较高。 分类标准 终端店经营面积500平 方米以上，桌数40桌 以上，装修档次较高， 产品零售价以8元以上 为主。 终端店经营面积300平 方米~500平方米，桌 数20桌~40桌之间， 装修档次中等，产品 零售价以6~8元为主。 终端店经营面积300平 方米以下，桌数20桌 以下，装修较差，产 品零售价以5元以下的 为主。 细分 等级 A+ A B+ B 销量标准 月平均销量在300箱以上； 月平均销量在300箱以下； 月平均销量在250箱以上； 月平均销量在250箱以下；
青岛啤酒微观运营手册(调整)
青岛啤酒微观运营操作手册目录一、微观运营是什么：. 51、定义：. 52、微观运营实施文化基础：. 53、微观运营实施的4ps基础：. 64、微观运营系统中聚焦原则：. 8二、实施微观运营的意义：. 91、提升业务队伍工作效能. 92、提升终端掌控能力. 93、提升价值链各环节利润率. 94、使我们在市场竞争中处于有利的态势. 95、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力. 9三、微观运营系统组成：. 91、工作站：. 92、目标管理：. 123、时间管理：. 144、行为管理：. 165、追溯管理：. 216、绩效管理：. 227、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明. 23四、终端掌控相关概念：. 251、什么是终端掌控. 252、什么是终端开发. 253、什么是终端升级. 254、终端盘点. 265、终端分类. 266、终端生动化达标. 277、终端客情升级. 278、终端库存占比提升. 279、终端销量占比. 28五、微观运营实施的关键环节：. 281、绩效导向（计划与总结）. 282、严控标准. 293、关注细节. 294、持续改善. 295、靠前指挥. 29六、微观运营体系安装失败的常见原因：. 301、4P不健康. 302、思想上存在偏差. 303、标准执行不能坚持. 304、领导不能带头. 31七、附件：. 311、《业务代表岗位操作规程》. 312、《公司报表体系》. 313、《电话追溯管理规定》. 314、《周、晨会管理规定》. 315、《跟线、协同拜访管理规定》. 316、《铺货简介》. 31一、微观运营是什么：1、定义：借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
2、微观运营实施文化基础：●求真务实，辩证思维求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。
青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解
1、店内最明显的位置必须摆放奥古特、纯生、经典、听装酒等高附加值产品；
四
生动化布置，实现标准化陈 列
2、不同产品独立、整齐陈列并牌面朝外且最大化，按照标准化陈列的要求推进，隐藏或缩小竞品陈列； 3、推进终端多点陈列：吧台、摆桌、包间、货架等一切能够摆放产品的明显位置，擦拭产品上的灰尘； 4、推进展示柜冰冻化，按照“冰冻数量最大化”和“多冰冻纯生、经典”的原则，且牌面朝外；
5、展开生动化道具布置，包括POP、围挡、价格贴、瓶挂、门推拉贴、KT板等，张贴在最显眼的位置，并清除所有竞品的生动化道具。
1、针对协议店，必须根据协议内容查看和沟通协议销量完成进度。对于销量进度偏慢、协议执行不到位的，必须现场与关键人沟通整改计划，如有
必要则现场调度供货商到达一同推进，务求做到现场整改；
1、确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与 关键人取得沟通）； 二 打招呼进店，使用礼貌用语 2、自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）； 3、观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议； 4、与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系。
六 下订单，落实产品组合
1、根据公司制定的产品组合标准及终端库存标准，与关键人沟通补货品种及数量； 2、现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等。
七 报表填写，修改路线卡
1、详细填写报表，详细记录拜访过程； 2、检查并修改路线卡信息，包括电话是否正确、产品铺货及价格是否到位、存量是否达标、协议进度、产品组合、竞品信息等。
八 打招呼离开
青岛啤酒二批终端标准操作方案
青岛啤酒二批终端标准操作方案一、终端销售环节的重要性终端销售环节是指产品从生产厂家到消费者手中的全过程，是产品最后一公里，直接关系到产品的销售和用户的满意度。
因此，高效的终端销售环节管理对于青岛啤酒公司来说至关重要。
二、终端销售环节的标准操作方案1. 终端销售渠道的选择与管理青岛啤酒公司应根据市场需求和消费者特点选择合适的终端销售渠道，如超市、酒吧、餐饮场所等，并定期进行渠道管理，确保产品的正常供应和销售。
2. 产品摆放和陈列青岛啤酒的产品摆放和陈列对于用户购买的决策有很大的影响。
终端销售人员应根据产品特点和消费者需求，合理摆放产品，保持产品整齐有序，并确保产品陈列能够吸引消费者的眼球。
3. 货架管理青岛啤酒公司应对终端销售的货架进行定期巡查和整理，并采取相应的措施，如整理摆放位置、调整商品陈列顺序等，确保货架的干净整洁和产品的清晰可见，避免货架混乱和产品遮挡。
4. 产品检查为了确保产品质量，青岛啤酒公司应定期对存放在终端销售环节的产品进行检查，确保产品没有过期、破损或变质现象，同时监督销售人员在销售过程中对产品进行检查和筛选，及时清理下架。
5. 产品陈列和销售培训青岛啤酒公司应对终端销售人员进行产品陈列和销售培训，提供产品知识、销售技巧和应对突发状况的能力。
销售人员应熟悉产品的特点、包装和口感等，并具备良好的沟通能力，能够积极主动地向消费者推荐产品。
6. 客户反馈和问题处理青岛啤酒公司应建立健康的客户反馈机制，及时收集和处理消费者的意见和建议，并根据实际情况进行问题处理，保持与消费者的有效沟通和良好关系。
7. 促销活动和奖励机制为了提高销售业绩和激励销售人员，青岛啤酒公司可以通过促销活动和奖励机制，如降价促销、赠品活动、提成奖励等，激发销售人员的积极性和创造力，提升销售业绩。
三、终端销售环节标准操作方案的实施效果评估青岛啤酒公司应定期对标准操作方案的实施效果进行评估和总结，并根据评估结果进行调整和改进。
青岛啤酒知识管理手册
青岛啤酒知识管理手册第1版批准：审核：编制：KM项目组目录一、总则《青岛啤酒知识管理手册》（以下简称本手册）适用于青岛啤酒对公司知识资源及其使用环境进行管理的一切活动，包括知识管理的组织、知识的沉淀、知识的共享、知识的学习和应用、知识的创新、知识贡献考评与奖惩等。
本手册的颁布实施旨在构建青岛啤酒良好的知识生态系统，打造青啤的无边界组织，建立公司积极主动学习知识、分享知识的文化氛围，使公司的知识得到有效的沉淀、共享、应用和创新，从而提高公司的创新能力、反应能力和工作效率，打造行业最具创新精神和高效能的学习型组织。
青岛啤酒的知识管理是全员参与的管理过程。
二、LOGO及口号（1）LOGO及其释义一本打开的书象征着青岛啤酒的知识管理，翻开的书页有如双手有力地托起青岛啤酒的未来。
（2）KM宣传口号青岛啤酒知识管理的宣传口号为：“激情成就梦想，知识创造未来”。
三、KM愿景与使命KM愿景：“将青岛啤酒的知识管理系统建设成为具有国际水准的知识经营中心”KM使命：“将知识管理能力构建成青岛啤酒不可复制的核心竞争力”KM愿景释义：知识不仅要管理起来，更要经营出去。
“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”是青啤人未来10－20年的愿景，知识管理应当为青啤实现这样一个伟大的愿景而服务。
因此，青啤应把未来的知识管理定位于具有国际水准的知识经营中心。
KM使命释义：如何实现青岛啤酒的战略整合和转型，关键是培育企业的核心竞争能力。
显然核心能力不是核心资源，组织能力应当是核心能力的重要组成部分。
而组织能力更多的体现在团队学习的能力。
如何提升团队的学习能力，提升组织和个人的知识管理能力是必由之路。
把知识管理能力建设成为青啤不可复制的核心竞争力，是青啤知识管理的根本任务和使命。
四、KM战略目标1．KM长远目标青岛啤酒知识管理的长远目标为：通过一个支撑（“支撑企业战略目标的实现”）、三种提升（“提升青岛啤酒人力资本”、“提升青岛啤酒组织资本”、“提升青岛啤酒关系资本”），将知识管理能力构建成青岛啤酒不可复制的第四种核心竞争能力：2．KM建设中、短期目标青岛啤酒应力争在2～3年内达到以下目标：实现“四化”（即体系化、制度化、自觉化、工具化），基本建成青岛啤酒知识管理体系：五、KM建设策略1．KM建设原则2．KM建设策略青啤公司具有显性知识与隐性知识复合、知识利用适度交叉、继承与创新有机结合、各种形态知识并存的特点。
啤酒品牌形象终端包装指导手册(初级版)
形象终端包装指导手册一、形象终端包装总体目标1、硬终端建设█门头灯箱和喷绘要覆盖重点市场形象店（点）100%以上、一般店面30%以上；█冰柜、餐桌等要覆盖重点市场形象店（点）100%以上、一般店面30%以上；█展示柜放置在重点市场100%以上形象店（点）、30%以上一般店面；2、可持续终端建设██其他柜台：形象店（点）70%以上、一般店面30%以上█X展架、台卡、啤酒杯、开瓶器、圆珠笔、烟灰缸、酒水单本子、打火机、海报、立牌、POP、单张等要覆盖重点市场90%以上任何店面█其他类可持续终端建设要覆盖重点市场60%以上任何店面3、店内店外小型促销活动█在专销店和甲级形象店100%实施；其他店面：乙级形象店（点）70%以上；一般店面30%以上二、形象终端包装实施细则门头---消费者进入店面前首次的视觉接触，先入为主的心理将会特别有利于产品的销售，而且成本较户外广告牌便宜许多，所以是形象终端包装的核心[最佳位置]在酒水、饮料、食品店面集中的一条街，街两头的店面是人流量相对最大的店面；街中间段，面积较大、人气较旺的店面。
[谈判要点]**啤酒品牌的市场号召力强**啤酒品牌品牌知名度大一定提升**啤酒品牌销量我公司名称和公司在其他方面会大大支持[申报流程]各区域市场专员填写申请表，向市场部准确上报门头的制作和安装相关资料；门头的制作和安装经总经理、市场部、销售部审批确认后，由市场部安排实施。
[分类]外打灯喷绘内打灯喷绘不打灯喷绘其他类[设计]门头的内容必须统一按照我公司名称和公司的VI设计；“我公司名称”字样位于整体左上端；店名位于整体下1/3处；门头背景内容将会随主推产品的变化而随时更换。
[协议]门头的实施应和商家签订《**啤酒品牌门头协议》，维护和保证移动通信形象，防止门头协议期间内被撤换或人为损坏。
[奖罚规定]如在协议期内门头被更换或人为损坏的办事处负责人将罚款200元；门头实施情况优秀的办事处市场专员将给予200元奖励。
青岛啤酒推广手册
黑啤酒----麦芽原料中加入部分焦香麦芽酿制成的啤酒。具有色泽深、苦味重、酒精含量高的特点，并具有焦糖香味。最著名的为司陶特黑啤酒。
低（无）醇啤酒-----基于消费者对健康的追求，减少酒精的摄入量所推出的新品种。美国规定酒精含量少于2.5%（V/V）的啤酒为低醇啤酒，酒精含量少于0.5（V/V）的啤酒为无醇啤酒。它们的生产方法与普通啤酒的生产方法一样，但最后经过脱醇方法，将酒精分离。脱醇的方法较多，目前常用的为蒸馏方法脱醇。
六、减肥
在各种减肥方法中，啤酒能起到很好的减肥效果。这是因为它含有非常少的钠、蛋白质和钙，不含脂肪和胆固醇。对抑制体形的过快增长非常有效。喝啤酒“大肚福体”之说是没有道理的。
七、防病
据美国加州奥克兰大市的帝王永久医疗中心的试验表明：适度饮啤酒的人比禁酒者和嗜酒狂可减少心脏病、溃疡病的机率，而且可防止得高血压和其它疾病。
新品啤酒：
干啤酒----80年代末由日本朝日公司率先推出，一经推出大受欢迎。该啤酒的发酵度高，残糖低，二氧化碳含量高。故具有口味干爽、刹口力强的特点。由于糖的含量低，属于低热量啤酒。
全麦芽啤酒----遵循德国的纯粹法，原料全部采用麦芽，不添加任何辅料。生产出的啤酒成本较高，但麦芽香味突出。
菠萝啤酒----后酵中加入菠萝提取物，适于妇女、老年人饮用。
青岛啤酒微观运营手册调整
青岛啤酒微观运营操作手册目录一、微观运营是什么：. 51、定义：. 52、微观运营实施文化基础：. 53、微观运营实施的4ps基础：. 64、微观运营系统中聚焦原则：. 8二、实施微观运营的意义：. 91、提升业务队伍工作效能. 92、提升终端掌控能力. 93、提升价值链各环节利润率. 94、使我们在市场竞争中处于有利的态势. 95、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力. 9三、微观运营系统组成：. 91、工作站：. 92、目标管理：. 123、时间管理：. 144、行为管理：. 165、追溯管理：. 216、绩效管理：. 227、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明. 23四、终端掌控相关概念：. 251、什么是终端掌控. 252、什么是终端开发. 253、什么是终端升级. 254、终端盘点. 265、终端分类. 266、终端生动化达标. 277、终端客情升级. 278、终端库存占比提升. 279、终端销量占比. 28五、微观运营实施的关键环节：. 281、绩效导向（计划与总结）. 282、严控标准. 293、关注细节. 294、持续改善. 295、靠前指挥. 29六、微观运营体系安装失败的常见原因：. 301、4P不健康. 302、思想上存在偏差. 303、标准执行不能坚持. 304、领导不能带头. 31七、附件：. 311、《业务代表岗位操作规程》. 312、《公司报表体系》. 313、《电话追溯管理规定》. 314、《周、晨会管理规定》. 315、《跟线、协同拜访管理规定》. 316、《铺货简介》. 31一、微观运营是什么：1、定义：借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的目标、考核、定格、时间、行为和督察管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。
2、微观运营实施文化基础：求真务实，辩证思维求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。
青岛啤酒二批终端标准操作方案
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午9时 52分20.10.2121:52Oc tober 21, 2020
•
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期 三9时52分41秒 21:52:4121 October 9时52分41秒 下午9时52分21:52:41 20.10.21
14：40—15： 00
15：00—15： 40
15：20—15： 40
15：40—15： 45
15：45—16： 00
16：00—16：
程序 布置会场 会议开始 主持人介绍参会嘉宾及领导 区域经理讲话 工厂代表/专家致辞 大客户致辞 分销商代表发言(1-2人) 业务代表表决心 会间休息 分公司总经理讲话
Page11
二、现场订货抽奖办法
凡一次购买青岛冰爽(1×9)60提(100%开盖有奖)价格22.5元/提或青岛冰爽 (1×12)50件(100%开盖有奖)价格30元/件。可享受２０送１的优惠，并送抽 奖券一张,以此类推，多购多送。
抽奖奖品
一等奖：3+现金168元（总价值668元） 1名
二等奖：3（价值500元）
1 筛选目标二批和终端的名单
2 选定会议场地 3 设计现场订货促销政策和抽奖
4 邀请目标二批和终端
5 会场布置、抽奖奖品采购到位 6 核心二批或终端提前公关
7 当地政府、专家或商会等嘉宾的邀请 8 会议当天议程
所需时间 2天
1-2天 1-2天 2-3天
2天 3-5天
2天 1天
Page7
4.1筛选目标二批和终端的名单
Page9
4.3制定现场促销和抽奖政策
目 的：刺激并促进现场订货，烘托现场气氛，提 升客情关系。 政策制定：各区域根据主销产品的不同，与大客户 协商，共同制定分销商和终端《现场订货奖励办法》 以及《现场订货抽奖办法》。
青岛啤酒终端拜访步骤
青岛啤酒终端拜访步骤一、准备工作1、离开办公室前a)回顾周计划—销量指标、管理指标。
b)对照实际业绩与目标。
c)确定当日工作计划、明确重点工作。
确定《日拜访记录表》中的当日拜访路线；终端名称、地址、电话；每家终端的拜访目的；落实拜访承诺，明确如何兑现；计划拜访的经、分销商及沟通事项填写完整。
d)检查工具包，所需随身携带的招贴（POP）、胶带、抹布、价格表、宣传页等生动化用具、器材及协议、单据、等是否齐备。
2、进入终端前在进入终端前先稍做停留，思考拜访目标—也就是我该做什么？回顾或查看《日拜访记录表》，明确拜访目标，包括：终端关键人姓名和称呼；回顾上次拜访的承诺，明确如何兑现；明确终端提量的方式、方法；选择恰当的拜访语言、语气；回顾周平均销量和上次拜访订货量，预估本次拜访的成交量；生动化达成目标。
二、获取信息，寻找机会点1、获取信息以合适的方式与终端的信息传递者，如：服务员、接待、吧台、酒水员、库管、财务人员打招呼，并在融洽的气氛中了解有价值的真实信息，包括：a、了解终端生意状况（上座率、反台率）、规模（包间、台位数量）、关键人（如：终端老板、采购经理、餐饮部经理等）信息，确认终端类型，测算客流量，评估终端影响力。
b、了解终端酒水容量（高、中、低档）、竞品销量、本品销量，确认终端占有率（总体占有率和中、高档占有率）；了解竞品价格、促销政策。
2、寻找机会点a、寻找店内陈列机会吧台、展示柜、堆头、宣传品陈列、展示的第一位置（可适机进行动手布置）。
b、实施瓶盖回收、发放促销品。
c、检查库存，分析与上一拜访日之间的销量，确定此次拜访成交量。
d、对终端情况进行综合分析，寻找终端提升的机会点。
三、与关键人建立沟通、达成拜访目的寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键人，并保持与信息传递者之间的融洽关系。
a、确认关键人。
b、观察关键人的情绪, 选择恰当的话题。
c、避免使用易引起反面回答的招呼方式（做自我介绍）。
d、适机沟通拜访目的—陈述机遇、解决方案和利益、提供详情、通过积极聆听、积极探求、达成交易、实施跟进步骤。