兽药销售技巧培训课件ppt课件
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如何做好兽药销售课件
如何做好兽药销售课件
26
回忆一下你身边优秀业务人员的习惯 19、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯
如何做好兽药销售课件
27
销售十大步骤
如何做好兽药销售课件
28
一.准备
1.身体的准备 2.精神的准备 3.专业知识的准备 4.非专业知识的准备 5.了解客户的准备 6.资料的准备
如何做好兽药销售课件
进业务进程的人 3、决策人:对业务有最终决定权的人
如何做好兽药销售课件
46
客户关系中的三个真实角色 三个真实角色的态度
1、关联人:不反对,不设置障(团结) 2、关键人:全力支持(咬定) 3、决策人:同意(关怀)
要学会建立统一战线
如何做好兽药销售课件
47
客户关系中的三个虚拟角色
1、线人:客户中为你提供情报的人(叛徒、内奸) 2、教练:客户中帮助你做业务的人(转介绍)
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资料的准备,给客户做方案
• 做方案的好处: • 1、在对方准备拒绝的时候,提出方案可以缓解对方拒绝的口气 • 2、做方案就提供了下次见面的机会 • 3、做方案给客户,可以让客户多一点时间了解产品、更深入的
了解---是敲门砖
如何做好兽药销售课件
30
二.良好的心态
1、平常的心态 2、积极的心态 3、学习的心态 4、感恩的心态
8、要发出应喝声音
9、点头微笑
10、眼睛注视鼻尖或前额
11、身姿要坐好,微微向前倾
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赞美技巧
①真诚发自内心 ②闪光点 ③具体 ④间接 ⑤引用第三者间
接赞美 ⑥及时
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20
找到赞美的点
1、客户:经营的规模、理念、环境
《兽药经营培训班》课件
兽药监管风险的防范措施
防范兽药监管风险需要从多个方面入手,包括完善监管制 度、加强监管力量、更新监管手段等。
05
兽药经营案例分析
成功案例一:某大型养殖场的兽药采购管理
总结词
科学管理、质量优先
详细描述
该养殖场采用科学的管理方法,对兽药的采购进行严格把控。他们与知名的兽药生产商建立长期合作关系,确保 采购的兽药质量可靠。同时,他们还定期对采购的兽药进行质量检测,确保药品安全有效。这种管理方式有效地 保障了养殖场的生产效益和动物健康。
3
兽药质量风险的防范措施
防范兽药质量风险需要从多个方面入手,包括加 强生产环节的质量控制、规范储存和运输条件、 加强使用环节的监管等。
兽药使用风险
兽药使用风险概述
兽药使用风险是指在使用兽药过程中可能出现的对动物和人类健 康的潜在威胁。
兽药使用风险的来源
兽药使用风险的来源主要包括用药不当、用药过量、用药时间过长 等。
验收记录
对验收过程进行详细记录 ,以便追溯和查询。
不合格品处理
对不合格兽药进行退回或 销毁处理,防止流入市场 。
兽药储存管理
储存条件
有效期管理
确保兽药储存环境符合规定要求,避 免受潮、暴晒等影响。
对近效期的兽药进行及时处理,防止 过期失效。
分类管理对不同种类的兽药进行类管理,方 便查找和使用。兽药销售管理
成功案例二:某兽药店的兽药储存管理
总结词
规范操作、分类存储
详细描述
该兽药店对兽药的储存管理非常规范,他们按照药品的属性、用途和有效期进行分类存储,确保药品 的正确使用和有效期限。同时,他们还定期对药品进行质量检查,及时处理过期或损坏的药品。这种 管理方式有效地保障了药品的质量和药店的声誉。
防范兽药监管风险需要从多个方面入手,包括完善监管制 度、加强监管力量、更新监管手段等。
05
兽药经营案例分析
成功案例一:某大型养殖场的兽药采购管理
总结词
科学管理、质量优先
详细描述
该养殖场采用科学的管理方法,对兽药的采购进行严格把控。他们与知名的兽药生产商建立长期合作关系,确保 采购的兽药质量可靠。同时,他们还定期对采购的兽药进行质量检测,确保药品安全有效。这种管理方式有效地 保障了养殖场的生产效益和动物健康。
3
兽药质量风险的防范措施
防范兽药质量风险需要从多个方面入手,包括加 强生产环节的质量控制、规范储存和运输条件、 加强使用环节的监管等。
兽药使用风险
兽药使用风险概述
兽药使用风险是指在使用兽药过程中可能出现的对动物和人类健 康的潜在威胁。
兽药使用风险的来源
兽药使用风险的来源主要包括用药不当、用药过量、用药时间过长 等。
验收记录
对验收过程进行详细记录 ,以便追溯和查询。
不合格品处理
对不合格兽药进行退回或 销毁处理,防止流入市场 。
兽药储存管理
储存条件
有效期管理
确保兽药储存环境符合规定要求,避 免受潮、暴晒等影响。
对近效期的兽药进行及时处理,防止 过期失效。
分类管理对不同种类的兽药进行类管理,方 便查找和使用。兽药销售管理
成功案例二:某兽药店的兽药储存管理
总结词
规范操作、分类存储
详细描述
该兽药店对兽药的储存管理非常规范,他们按照药品的属性、用途和有效期进行分类存储,确保药品 的正确使用和有效期限。同时,他们还定期对药品进行质量检查,及时处理过期或损坏的药品。这种 管理方式有效地保障了药品的质量和药店的声誉。
兽药销售实战讲座PPT课件
4. 停止空谈,立即行动,百分执行 分销商培训大会(如何更新观念、如何让分销商更赚钱)
心者,道之主宰-----荀子 财务状况 : 资产、资金、信誉.
5. 专注目标,重视细节,绩效第一 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的
从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 看经营理念:具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念;
二、赢者心态,主动竞争
所谓赢者的心态,并不是说以赢者自居,对 对手或朋友居高临下,甚至恃才放旷。赢者的心 态是一种面对困难时的坚强,是一种面对困境时 的临危不乱,更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。 狼在机会面前绝不麻木、等待,绝不谦让。
三、调适心态,适应变化
狼的生存环境极其恶劣,生存形势风云变幻, 但狼有极强的危机意识,从不自鸣得意 , 从不傲慢陶醉,而是以万变应万变,总是在 外界环境发生变化之前已经调整好自己的生
6. 相互信任,协同作战,团队为王
第二章 狼性营销人员心态修练
心者,道之主宰-----荀子
成功销售的532法则
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
狼性营销人员应具备的十大心态
一、激情无限,超强自信 令人们惊奇的发现是,狼群丝毫不对自己的
任务感到厌倦、心烦,它们会持续长达好几天的 时间,用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从 不相信他们是弱者,不论对手有多么强大,他们 都相信自己有战胜对手的方法。试问各位,我们 面对工作的时候是否也是激情无限,面对困难和 挑战的时候是否也是超强自信?
2、职业礼仪准备
避免非职业形象
五、客户的沟通动作分解
1、客户有效沟通的狼性太极法
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
心者,道之主宰-----荀子 财务状况 : 资产、资金、信誉.
5. 专注目标,重视细节,绩效第一 许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的
从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 看经营理念:具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念;
二、赢者心态,主动竞争
所谓赢者的心态,并不是说以赢者自居,对 对手或朋友居高临下,甚至恃才放旷。赢者的心 态是一种面对困难时的坚强,是一种面对困境时 的临危不乱,更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。 狼在机会面前绝不麻木、等待,绝不谦让。
三、调适心态,适应变化
狼的生存环境极其恶劣,生存形势风云变幻, 但狼有极强的危机意识,从不自鸣得意 , 从不傲慢陶醉,而是以万变应万变,总是在 外界环境发生变化之前已经调整好自己的生
6. 相互信任,协同作战,团队为王
第二章 狼性营销人员心态修练
心者,道之主宰-----荀子
成功销售的532法则
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
狼性营销人员应具备的十大心态
一、激情无限,超强自信 令人们惊奇的发现是,狼群丝毫不对自己的
任务感到厌倦、心烦,它们会持续长达好几天的 时间,用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从 不相信他们是弱者,不论对手有多么强大,他们 都相信自己有战胜对手的方法。试问各位,我们 面对工作的时候是否也是激情无限,面对困难和 挑战的时候是否也是超强自信?
2、职业礼仪准备
避免非职业形象
五、客户的沟通动作分解
1、客户有效沟通的狼性太极法
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
《兽药经营培训班》课件
参与者将积极参与兽药质量和安全保障的建设,维护全社会的健康和安全。
结束语
希望本培训班能够为兽药经营领域的从业人员提供实用的知识和技能,帮助 其提升工作能力,开阔思路,取得更好的发展成果。
兽药管理和监督
兽药储存管理
介绍兽药储存的基本规范和注意事项,保障兽药质量。
兽药使用管理
介绍兽药使用的合规性和规范性要求,规范行业行为。
兽药监督管理
介绍兽药监督管理的主要涉及方面和制度体系,保障兽药行业发展。
兽药销售与市场开发
销售技能
市场开发
数字化营销
介绍兽药销售的基本要素和技巧, 提高销售业绩和市场竞争力。
在互动讨论和分享经验中,与同行业人士交流合作,拓宽视野,提高思维水平。
培训班受众群体
兽医从业人员
提高专业知识和应用技能,为兽医诊疗提供支持和保障。
兽药销售人员
提高销售技能和市场开发能力,了解兽药品种和使用方法,推动兽药销售业务发展。
兽药管理人员
提高管理水平和监管能力,保障兽药质量和安全,促进行业规范发展。
兽药应用
介绍兽药在兽医领域的实际应 用,提高兽医诊疗水平。
兽药品种和使用方法
1
激素类
2
包括肾上腺素、地塞米松等,介绍其种
类和应用范围。
3
生物制品类
4
包括疫苗、抗体等,介绍其种类和生产 工艺。
抗生素类
包括青霉素、链霉素、四环素等,介绍 其种类和使用方法。
寄生虫类
包括疟原虫、血吸虫等,介绍其防治方 法和使用技巧。
介绍兽药市场的概况和未来发展 趋势,帮助企业制订战略和计划。
介绍数字化营销的概念和优势, 为企业转型升级提供支持。
参与者收获
兽药经营企业课件兽药知识-PPT精选文档
识。
第一部分内容
兽药是一种特殊商品,对生产经营条件 都要特殊的要求,只有对每个环节都采取 严格的控制措施,才能保证兽药质量。 兽药是指用于预防、治疗、诊断动物疾 病或者有目的地调节动物生理机能的物质 (含药物饲料添加剂),主要包括:血清 制品、疫苗、诊断制品、微生态制品、中 药材、中成药、化学药品、抗生素、生化 药品、放射性药品及外用杀虫剂、消毒剂 等。
通用名和商品名用字不得小于1:2(指面积)。
兽用化学药品说明书要求
兽用化学兽药(含中西复方制剂)说明书必须注明: 兽用标识、兽药名称、主要成分、性状、药理作用、 适应症、用法与用量、不良反应、注意事项、休药 期、有效期、规格、贮藏、批准文号、企业信息。
兽用生物制品说明书应提供内容
兽药经营人员 培 训 班
兽药知识
兽医师:
兽药综合知识培训内容
第一部分:兽药基础常识。(包括概念、特点、兽
药剂型、产品批准文号及格式、生产批号、兽药产品 有效期、产品内外包装标签基本要求、药品说明书及 内容的规定、兽用处方药和非处方药、假劣兽药、禁 用兽药与限用兽药等基础知识)。
第二部分:兽药选购、验收、贮藏、储存与养护知
兽药产品内外包装标签基本要求
外包装标签系指直接接触内包装的包装上的标签。
外包装标签必须注明兽用标识、兽药名称、主要成 分、适应症状(或功能与主治)、用法与用量、含 量/包装规格、批准文号或《进口兽药注册证书》 证号、生产日期、生产批号、有效期、停药期、贮 藏、包装数量、生产企业信息等内容。 同时也可以有商品名。
兽药标签和说明书管理办法于2019年3月实行,农业 部22号令 内包装标签必须注明兽用标识、兽药名称、适应症 (或功能与主治)、含量/包装规格、批准文号或 《进口兽药注册证书》证号、生产日期、生产批号、 有效期、生产企业信息等内容。 部分注射或内服产品,由于包装尺寸的限制而 无法注明上述全部内容的,可适当减少内容,但至 少须标明兽药名称、含量规格、生产批号。
如何做好兽药销售57页PPT
▪
27、只有把抱怨环境的心情,化为上进的力量,才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
ห้องสมุดไป่ตู้
28、知之者不如好之者,好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人,倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢!
57
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ,而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快,这是不可能的,因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
如何做好兽药销售
41、实际上,我们想要的不是针对犯 罪的法 律,而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民,就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律,法律受制于情 理。— —托·富 勒
兽药销售技巧
兽药销售技巧
张勇杰
康 迪 集 团 内 训 资 料
心得体会
❖ 1 专注 专业 沉下去 做到位;没有开不了的客 户;
❖ 2 规划比实施更重要; ❖ 3 自己骗不了自己; ❖ 4 只要做了;经历了;努力了;你才有可能成功; ❖ 5 目标与过程相结合; ❖ 6 根据产品的现状去做相应的市场布局;
兽药经营链条
优势的产品三感原则
❖
看上去有价值感
❖
听起来有冲动感
❖
使用后有满足感
精品
❖ 解决问题明确性 ❖ 寻找差异化独特性 ❖ 趋势前詹性 ❖ 性价比促销性——增加购买动机
关于客户
❖ 聚焦是开始;让客户关注你;记住你;从而消费 你;
客户的选择
❖ 选择好的客户;业务成功了一半
❖ 圈定客户层;确定主流客户;以主流客户的需 求确定我们的营销方向;
❖ 1 有利于品牌的建立; ❖ 2 有助于临近市场的开发; ❖ 3 可以提高业务
员的自信心; ❖ 4 提高工作效率; ❖ 5 可以保证自己
收入的稳定;
标杆养殖户的作用
❖ 1 代表购买者心声;
❖ 2 宣传 影响 带动其他养殖户;
❖ 3 会销定货带头作用;
❖
有助于经销商信
‘
心的树立;
关于业务员 跑市场
晚上的黄金四个小时
❖
最差的业务员晚上就抱着个
❖
手机玩游戏;或者在抱怨;出
去玩等; 这样的业务员没出息;
❖ 一般的业务员去找客户应酬;喝酒聊天; 这样的业务 员会有单;但我个人认为难有很高的成就;
❖ 好一点的业务员晚上整理资料;分析客户;做好计划 等; 这样的业务是一个好业务;应该有前途;
❖ 最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后标准
张勇杰
康 迪 集 团 内 训 资 料
心得体会
❖ 1 专注 专业 沉下去 做到位;没有开不了的客 户;
❖ 2 规划比实施更重要; ❖ 3 自己骗不了自己; ❖ 4 只要做了;经历了;努力了;你才有可能成功; ❖ 5 目标与过程相结合; ❖ 6 根据产品的现状去做相应的市场布局;
兽药经营链条
优势的产品三感原则
❖
看上去有价值感
❖
听起来有冲动感
❖
使用后有满足感
精品
❖ 解决问题明确性 ❖ 寻找差异化独特性 ❖ 趋势前詹性 ❖ 性价比促销性——增加购买动机
关于客户
❖ 聚焦是开始;让客户关注你;记住你;从而消费 你;
客户的选择
❖ 选择好的客户;业务成功了一半
❖ 圈定客户层;确定主流客户;以主流客户的需 求确定我们的营销方向;
❖ 1 有利于品牌的建立; ❖ 2 有助于临近市场的开发; ❖ 3 可以提高业务
员的自信心; ❖ 4 提高工作效率; ❖ 5 可以保证自己
收入的稳定;
标杆养殖户的作用
❖ 1 代表购买者心声;
❖ 2 宣传 影响 带动其他养殖户;
❖ 3 会销定货带头作用;
❖
有助于经销商信
‘
心的树立;
关于业务员 跑市场
晚上的黄金四个小时
❖
最差的业务员晚上就抱着个
❖
手机玩游戏;或者在抱怨;出
去玩等; 这样的业务员没出息;
❖ 一般的业务员去找客户应酬;喝酒聊天; 这样的业务 员会有单;但我个人认为难有很高的成就;
❖ 好一点的业务员晚上整理资料;分析客户;做好计划 等; 这样的业务是一个好业务;应该有前途;
❖ 最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后标准
相关主题
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❖ 面对同一个配方、不同产品名和众多的 包装,经销商凭什么卖你的产品?兽医 和养殖户凭什么买你的产品?
❖ 产品进行策划——创意一个好产品、提 炼一个好概念,创造一个好卖点
产品定位
❖ 创造产品卖点的过程,就是对产品进行定位的过程 ❖ 所谓定位不是指产品本身,而是指产品在潜在兽医
和养殖户心目中的印象,即产品在养殖户心目中的 地位 ❖ 你的产品是什么并不重要, 重要的是养殖户认为它是 什么。
产品的卖点和定位
❖ 生产什么卖什么
寻找市场突破口
❖ 要能够满足养殖户的物质和精神的需要
❖ 激发养殖的第一
产品的卖点和定位
❖ 无论是兽医临床推广,还是市场推广, 产品功能只能是主推一到二个最主要的, 不能什么都治,否则往往变成什么都不 治
❖ 产品定位包括两方面:一是产品竞争方 面,如(实在性)价位与效果;二是品 牌竞争方面,如(附加性)精神与心理
标杆客户的作用
❖ 1、有利于品牌的建立; ❖ 2、有助于临近市场的开发; ❖ 3、可以提高业务
员的自信心; ❖ 4、提高工作效率; ❖ 5、可以保证自己
收入的稳定。
标杆养殖户的作用
❖ 1、代表购买者心声;
❖ 2、宣传、影响、带动其他养殖户;
❖ 3、会销定货带头作用;
❖
有助于经销商信
‘
心的树立;
关于业务员 跑市场
❖ 4. 怀疑型(对自己没有信心,总怕业务员赚钱。) ❖ 5. 不与时具进型(没有斗志,无上进心,用老办
法解决新问题)
优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
市场聚焦
❖ 树立样板市场,样板客户的建立 ❖ 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
(深入沟通、提高成功率) ❖ 4、利于成本控制; ❖ 5、小会大影响。
业务员的需求
❖ 销量——提高收入
❖ 收入——提高自信
❖ 归属感——做的 是事业,而不是 工作!
业务员首先要有目标
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划,它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图,指导你怎么 样安排自己的人生。 ❖ 不想当元帅的士兵不是好士兵
满足需求,学会聚焦 深度营销,掌控终端
行业竞争
❖ 你让利5%,我让利20%,他让利30% ❖ 今天你组织海南双飞6日游,他就组织
新马泰7日游 ❖ 你搞营销论坛洗脑造势,他就做促销
“洗钱”掏空客户口袋
❖ 普普通通的“苹果渣、中药渣”,也有 人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微 生态”
挖掘产品的卖点
推销员
通迅员
搬运工
做市场
关于市场
❖ 样板特点: ❖ 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 ❖ 在门市同类产品上有绝对的领导地位 ❖ 是门市同类产品的第一推荐品牌 ❖ 是门市利润的主要来源之一
圆桌会议
❖ 1、利于小规模、分层次的召开会议; ❖ 2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖
户; ❖ 3、使用添加剂 部分降低 治疗型产品使用;
兽药销售技巧
张勇杰
康 迪 集 团 内 训 资 料
心得体会
❖ 1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不 了的客户;
❖ 2、规划比实施更重要; ❖ 3、自己骗不了自己; ❖ 4、只要做了,经历了,努力了,你才有可能
成功; ❖ 5、目标与过程相结合; ❖ 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
兽药经营链条
业务员应该具备两种精神
❖ 1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
上摸爬滚打历练出来的。
(1)外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论,需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其 必须每天看电视新闻, 了解国家、社会消息、 新闻大事,这往往是 最好的话题,这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。
晚上的黄金四个小时
❖
最差的业务员晚上就抱着个
❖
手机玩游戏,或者在抱怨,
出去玩等。这样的业务员没出息。
❖ 一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业 务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。
❖ 好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计 划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。
❖ 最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还
❖ 实行“优生良养”,针对优质客户重点培养、 扶持。
关于经销商
经销商的类型: 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
优秀经销商的标准
❖ 1. 技术权威型(在当地技术领先) ❖ 2. 服务到位型(有实力,配送到猪场及时,未来
通常会请或培养技术员。) ❖ 3. 龙头组织型(比如猪贩子) ❖ 4. 百年老店型(注意引导他请人服务养殖场) ❖ 5. 新生力量型(用超前的思维和努力正在开拓市
坚持看一个小时的资料。我觉得这样的业务很有出 息,以后有机会可以做老板。
业务员应该具备两种精神
❖ 2.吃苦耐劳精神 一个业务员的自述:我身高不到160MM,刚开始
跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,也从来不抽 烟,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能 补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我 拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一 个工业区,一个工业区地跑。就这样,我走了三个 月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人 黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常 对业务员,头三个月过的不是人过的日子,熬过后 就可以了。所以销售的办公室都在厂外。
优势的产品三感原则
❖
看上去有价值感
❖
听起来有冲动感
❖
使用后有满足感
精品
❖ 解决问题(明确性) ❖ 寻找差异化(独特性) ❖ 趋势(前詹性) ❖ 性价比(促销性)——增加购买动机
关于客户
❖ 聚焦是开始,让客户关注你,记住你,从而 消费你。
客户的选择
❖ 选择好的客户,业务成功了一半
❖ 圈定客户层,确定主流客户,以主流客户的 需求确定我们的营销方向。
场,具有一定的潜力)
垃圾经销商的标准
❖ 1. 守株待兔型(等人,等病,并不愿意改变思路) 2. 没有技术也不接受新生东西型(比如不愿意请 技术员,也不愿意支付部分费用)
❖ 3. 只顾短期效益,没有长期计划,产品只谈价格 型。(对那些喜欢谈价格的客户,你要分清他谈价 格之外是如何操作的,有些喜欢谈价格的人,对基 层还是很有一套的,要区分对待)
❖ 产品进行策划——创意一个好产品、提 炼一个好概念,创造一个好卖点
产品定位
❖ 创造产品卖点的过程,就是对产品进行定位的过程 ❖ 所谓定位不是指产品本身,而是指产品在潜在兽医
和养殖户心目中的印象,即产品在养殖户心目中的 地位 ❖ 你的产品是什么并不重要, 重要的是养殖户认为它是 什么。
产品的卖点和定位
❖ 生产什么卖什么
寻找市场突破口
❖ 要能够满足养殖户的物质和精神的需要
❖ 激发养殖的第一
产品的卖点和定位
❖ 无论是兽医临床推广,还是市场推广, 产品功能只能是主推一到二个最主要的, 不能什么都治,否则往往变成什么都不 治
❖ 产品定位包括两方面:一是产品竞争方 面,如(实在性)价位与效果;二是品 牌竞争方面,如(附加性)精神与心理
标杆客户的作用
❖ 1、有利于品牌的建立; ❖ 2、有助于临近市场的开发; ❖ 3、可以提高业务
员的自信心; ❖ 4、提高工作效率; ❖ 5、可以保证自己
收入的稳定。
标杆养殖户的作用
❖ 1、代表购买者心声;
❖ 2、宣传、影响、带动其他养殖户;
❖ 3、会销定货带头作用;
❖
有助于经销商信
‘
心的树立;
关于业务员 跑市场
❖ 4. 怀疑型(对自己没有信心,总怕业务员赚钱。) ❖ 5. 不与时具进型(没有斗志,无上进心,用老办
法解决新问题)
优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
市场聚焦
❖ 树立样板市场,样板客户的建立 ❖ 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
(深入沟通、提高成功率) ❖ 4、利于成本控制; ❖ 5、小会大影响。
业务员的需求
❖ 销量——提高收入
❖ 收入——提高自信
❖ 归属感——做的 是事业,而不是 工作!
业务员首先要有目标
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划,它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图,指导你怎么 样安排自己的人生。 ❖ 不想当元帅的士兵不是好士兵
满足需求,学会聚焦 深度营销,掌控终端
行业竞争
❖ 你让利5%,我让利20%,他让利30% ❖ 今天你组织海南双飞6日游,他就组织
新马泰7日游 ❖ 你搞营销论坛洗脑造势,他就做促销
“洗钱”掏空客户口袋
❖ 普普通通的“苹果渣、中药渣”,也有 人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微 生态”
挖掘产品的卖点
推销员
通迅员
搬运工
做市场
关于市场
❖ 样板特点: ❖ 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 ❖ 在门市同类产品上有绝对的领导地位 ❖ 是门市同类产品的第一推荐品牌 ❖ 是门市利润的主要来源之一
圆桌会议
❖ 1、利于小规模、分层次的召开会议; ❖ 2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖
户; ❖ 3、使用添加剂 部分降低 治疗型产品使用;
兽药销售技巧
张勇杰
康 迪 集 团 内 训 资 料
心得体会
❖ 1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不 了的客户;
❖ 2、规划比实施更重要; ❖ 3、自己骗不了自己; ❖ 4、只要做了,经历了,努力了,你才有可能
成功; ❖ 5、目标与过程相结合; ❖ 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
兽药经营链条
业务员应该具备两种精神
❖ 1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
上摸爬滚打历练出来的。
(1)外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论,需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其 必须每天看电视新闻, 了解国家、社会消息、 新闻大事,这往往是 最好的话题,这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。
晚上的黄金四个小时
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最差的业务员晚上就抱着个
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手机玩游戏,或者在抱怨,
出去玩等。这样的业务员没出息。
❖ 一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业 务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。
❖ 好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计 划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。
❖ 最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还
❖ 实行“优生良养”,针对优质客户重点培养、 扶持。
关于经销商
经销商的类型: 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
优秀经销商的标准
❖ 1. 技术权威型(在当地技术领先) ❖ 2. 服务到位型(有实力,配送到猪场及时,未来
通常会请或培养技术员。) ❖ 3. 龙头组织型(比如猪贩子) ❖ 4. 百年老店型(注意引导他请人服务养殖场) ❖ 5. 新生力量型(用超前的思维和努力正在开拓市
坚持看一个小时的资料。我觉得这样的业务很有出 息,以后有机会可以做老板。
业务员应该具备两种精神
❖ 2.吃苦耐劳精神 一个业务员的自述:我身高不到160MM,刚开始
跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,也从来不抽 烟,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能 补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我 拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一 个工业区,一个工业区地跑。就这样,我走了三个 月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人 黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常 对业务员,头三个月过的不是人过的日子,熬过后 就可以了。所以销售的办公室都在厂外。
优势的产品三感原则
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看上去有价值感
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听起来有冲动感
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使用后有满足感
精品
❖ 解决问题(明确性) ❖ 寻找差异化(独特性) ❖ 趋势(前詹性) ❖ 性价比(促销性)——增加购买动机
关于客户
❖ 聚焦是开始,让客户关注你,记住你,从而 消费你。
客户的选择
❖ 选择好的客户,业务成功了一半
❖ 圈定客户层,确定主流客户,以主流客户的 需求确定我们的营销方向。
场,具有一定的潜力)
垃圾经销商的标准
❖ 1. 守株待兔型(等人,等病,并不愿意改变思路) 2. 没有技术也不接受新生东西型(比如不愿意请 技术员,也不愿意支付部分费用)
❖ 3. 只顾短期效益,没有长期计划,产品只谈价格 型。(对那些喜欢谈价格的客户,你要分清他谈价 格之外是如何操作的,有些喜欢谈价格的人,对基 层还是很有一套的,要区分对待)