兽药销售技巧培训课件ppt课件
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满足需求，学会聚焦 深度营销，掌控终端
行业竞争
❖ 你让利5%，我让利20%，他让利30% ❖ 今天你组织海南双飞6日游，他就组织
新马泰7日游 ❖ 你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销
“洗钱”掏空客户口袋
❖ 普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有 人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微 生态”
挖掘产品的卖点
❖ 实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、 扶持。
关于经销商
经销商的类型： 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
优秀经销商的标准
❖ 1. 技术权威型（在当地技术领先） ❖ 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来
通常会请或培养技术员。） ❖ 3. 龙头组织型（比如猪贩子） ❖ 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） ❖ 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市
产品的卖点和定位
❖ 生产什么卖什么
寻找市场突破口
❖ 要能够满足养殖户的物质和精神的需要
❖ 激发养殖户现实的 和潜在的需求
❖ 品类营销---成为品 类的第一
产品的卖点和定位
❖ 无论是兽医临床推广，还是市场推广， 产品功能只能是主推一到二个最主要的， 不能什么都治，否则往往变成什么都不 治
❖ 产品定位包括两方面：一是产品竞争方 面，如（实在性）价位与效果；二是品 牌竞争方面，如（附加性）精神与心理
场，具有一定的潜力）
垃圾经销商的标准
❖ 1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路） 2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请 技术员，也不愿意支付部分费用）
❖ 3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格 型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价 格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基 层还是很有一套的，要区分对待）
晚上的黄金四个小时
❖
最差的业务员晚上就抱着个
❖
手机玩游戏，或者在抱怨，
出去玩等。这样的业务员没出息。
❖ 一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业 务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
❖ 好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计 划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。
❖ 最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还
优势的产品三感原则
❖
看上去有价值感
❖
听起来有冲动感
❖
使用后有满足感
精品
❖ 解决问题（明确性） ❖ 寻找差异化（独特性） ❖ 趋势（前詹性） ❖ 性价比（促销性）——增加购买动机
关于客户
❖ 聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而 消费你。
客户的选择
❖ 选择好的客户，业务成功了一半
❖ 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的 需求确定我们的营销方向。
兽药销售技巧
张勇杰
康 迪 集 团 内 训 资 料
心得体会
❖ 1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不 了的客户；
❖ 2、规划比实施更重要； ❖ 3、自己骗不了自己； ❖ 4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能
成功； ❖ 5、目标与过程相结合； ❖ 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
兽药经营链条
坚持看一个小时的资料。我觉得这样的业务很有出 息，以后有机会可以做老板。
业务员应该具备两种精神
❖ 2.吃苦耐劳精神 一个业务员的自述：我身高不到160MM，刚开始
跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，也从来不抽 烟，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能 补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我 拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一 个工业区，一个工业区地跑。就这样，我走了三个 月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人 黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂百度文库，我经常 对业务员，头三个月过的不是人过的日子，熬过后 就可以了。所以销售的办公室都在厂外。
业务员应该具备两种精神
❖ 1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
上摸爬滚打历练出来的。
（1）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其 必须每天看电视新闻， 了解国家、社会消息、 新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。
（深入沟通、提高成功率） ❖ 4、利于成本控制； ❖ 5、小会大影响。
业务员的需求
❖ 销量——提高收入
❖ 收入——提高自信
❖ 归属感——做的 是事业，而不是 工作！
业务员首先要有目标
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划，它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图，指导你怎么 样安排自己的人生。 ❖ 不想当元帅的士兵不是好士兵
❖ 4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。） ❖ 5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办
法解决新问题）
优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
市场聚焦
❖ 树立样板市场，样板客户的建立 ❖ 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
推销员
通迅员
搬运工
做市场
关于市场
❖ 样板特点： ❖ 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 ❖ 在门市同类产品上有绝对的领导地位 ❖ 是门市同类产品的第一推荐品牌 ❖ 是门市利润的主要来源之一
圆桌会议
❖ 1、利于小规模、分层次的召开会议； ❖ 2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖
户； ❖ 3、使用添加剂 部分降低 治疗型产品使用；
标杆客户的作用
❖ 1、有利于品牌的建立； ❖ 2、有助于临近市场的开发； ❖ 3、可以提高业务
员的自信心； ❖ 4、提高工作效率； ❖ 5、可以保证自己
收入的稳定。
标杆养殖户的作用
❖ 1、代表购买者心声；
❖ 2、宣传、影响、带动其他养殖户；
❖ 3、会销定货带头作用；
❖
有助于经销商信
‘
心的树立；
关于业务员 跑市场
❖ 面对同一个配方、不同产品名和众多的 包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医 和养殖户凭什么买你的产品？
❖ 产品进行策划——创意一个好产品、提 炼一个好概念，创造一个好卖点
产品定位
❖ 创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 ❖ 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医
和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的 地位 ❖ 你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。
行业竞争
❖ 你让利5%，我让利20%，他让利30% ❖ 今天你组织海南双飞6日游，他就组织
新马泰7日游 ❖ 你搞营销论坛洗脑造势，他就做促销
“洗钱”掏空客户口袋
❖ 普普通通的“苹果渣、中药渣”，也有 人突发奇想取名叫“XX蛋白”“XX微 生态”
挖掘产品的卖点
❖ 实行“优生良养”，针对优质客户重点培养、 扶持。
关于经销商
经销商的类型： 技术服务型 行政干预型
市场导向型 经验领先型
优秀经销商的标准
❖ 1. 技术权威型（在当地技术领先） ❖ 2. 服务到位型（有实力，配送到猪场及时，未来
通常会请或培养技术员。） ❖ 3. 龙头组织型（比如猪贩子） ❖ 4. 百年老店型（注意引导他请人服务养殖场） ❖ 5. 新生力量型（用超前的思维和努力正在开拓市
产品的卖点和定位
❖ 生产什么卖什么
寻找市场突破口
❖ 要能够满足养殖户的物质和精神的需要
❖ 激发养殖户现实的 和潜在的需求
❖ 品类营销---成为品 类的第一
产品的卖点和定位
❖ 无论是兽医临床推广，还是市场推广， 产品功能只能是主推一到二个最主要的， 不能什么都治，否则往往变成什么都不 治
❖ 产品定位包括两方面：一是产品竞争方 面，如（实在性）价位与效果；二是品 牌竞争方面，如（附加性）精神与心理
场，具有一定的潜力）
垃圾经销商的标准
❖ 1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改变思路） 2. 没有技术也不接受新生东西型（比如不愿意请 技术员，也不愿意支付部分费用）
❖ 3. 只顾短期效益，没有长期计划，产品只谈价格 型。（对那些喜欢谈价格的客户，你要分清他谈价 格之外是如何操作的，有些喜欢谈价格的人，对基 层还是很有一套的，要区分对待）
晚上的黄金四个小时
❖
最差的业务员晚上就抱着个
❖
手机玩游戏，或者在抱怨，
出去玩等。这样的业务员没出息。
❖ 一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业 务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
❖ 好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计 划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。
❖ 最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还
优势的产品三感原则
❖
看上去有价值感
❖
听起来有冲动感
❖
使用后有满足感
精品
❖ 解决问题（明确性） ❖ 寻找差异化（独特性） ❖ 趋势（前詹性） ❖ 性价比（促销性）——增加购买动机
关于客户
❖ 聚焦是开始，让客户关注你，记住你，从而 消费你。
客户的选择
❖ 选择好的客户，业务成功了一半
❖ 圈定客户层，确定主流客户，以主流客户的 需求确定我们的营销方向。
兽药销售技巧
张勇杰
康 迪 集 团 内 训 资 料
心得体会
❖ 1、专注、专业、沉下去、做到位,没有开不 了的客户；
❖ 2、规划比实施更重要； ❖ 3、自己骗不了自己； ❖ 4、只要做了，经历了，努力了，你才有可能
成功； ❖ 5、目标与过程相结合； ❖ 6、根据产品的现状去做相应的市场布局。
兽药经营链条
坚持看一个小时的资料。我觉得这样的业务很有出 息，以后有机会可以做老板。
业务员应该具备两种精神
❖ 2.吃苦耐劳精神 一个业务员的自述：我身高不到160MM，刚开始
跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，也从来不抽 烟，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能 补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我 拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一 个工业区，一个工业区地跑。就这样，我走了三个 月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人 黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂百度文库，我经常 对业务员，头三个月过的不是人过的日子，熬过后 就可以了。所以销售的办公室都在厂外。
业务员应该具备两种精神
❖ 1.善思善学精神 业务员是一个吃青春饭的职业。业务是从市场
上摸爬滚打历练出来的。
（1）外行业务员和客户聊天话题不需要太多技术和理论，需 要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常 的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其 必须每天看电视新闻， 了解国家、社会消息、 新闻大事，这往往是 最好的话题，这样我 们在拜访客户时才不 会被看成孤陋寡闻、 见识浅薄。
（深入沟通、提高成功率） ❖ 4、利于成本控制； ❖ 5、小会大影响。
业务员的需求
❖ 销量——提高收入
❖ 收入——提高自信
❖ 归属感——做的 是事业，而不是 工作！
业务员首先要有目标
有了目标离成功就近了一大步。 给自己规划一个清晰的职业生涯 计划，它将成为你经营自己这个 品牌的战略性蓝图，指导你怎么 样安排自己的人生。 ❖ 不想当元帅的士兵不是好士兵
❖ 4. 怀疑型（对自己没有信心，总怕业务员赚钱。） ❖ 5. 不与时具进型（没有斗志，无上进心，用老办
法解决新问题）
优秀经销商的关注点
1、运作模式 2、品牌竞争力 3、厂家的信誉 4、产品差异化 5、合作支持政策
市场聚焦
❖ 树立样板市场，样板客户的建立 ❖ 每个业务员至少有一个月销量1吨以上的客户
推销员
通迅员
搬运工
做市场
关于市场
❖ 样板特点： ❖ 本公司产品占门市销售同类产品的70%以上 ❖ 在门市同类产品上有绝对的领导地位 ❖ 是门市同类产品的第一推荐品牌 ❖ 是门市利润的主要来源之一
圆桌会议
❖ 1、利于小规模、分层次的召开会议； ❖ 2、利于会议使业务人员接触、熟悉大的养殖
户； ❖ 3、使用添加剂 部分降低 治疗型产品使用；
标杆客户的作用
❖ 1、有利于品牌的建立； ❖ 2、有助于临近市场的开发； ❖ 3、可以提高业务
员的自信心； ❖ 4、提高工作效率； ❖ 5、可以保证自己
收入的稳定。
标杆养殖户的作用
❖ 1、代表购买者心声；
❖ 2、宣传、影响、带动其他养殖户；
❖ 3、会销定货带头作用；
❖
有助于经销商信
‘
心的树立；
关于业务员 跑市场
❖ 面对同一个配方、不同产品名和众多的 包装，经销商凭什么卖你的产品？兽医 和养殖户凭什么买你的产品？
❖ 产品进行策划——创意一个好产品、提 炼一个好概念，创造一个好卖点
产品定位
❖ 创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程 ❖ 所谓定位不是指产品本身，而是指产品在潜在兽医
和养殖户心目中的印象，即产品在养殖户心目中的 地位 ❖ 你的产品是什么并不重要， 重要的是养殖户认为它是 什么。