销售人员能力素质模型

销售人员素质模型

销售人员素质要项一、影响力：定义：通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。

行为等级：一级：-二级：-联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。

三级：-运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。

二、关系建立：定义：努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。

行为等级：一级-通过非正式的接触与人达成情感上的契合。

二级：-通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。

三级：-最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。

三、人际理解定义：指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。

这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。

行为等级：一级：-准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。

二级：-把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。

三级：-理解他人思想和行为背后的原因。

四、成就导向定义：指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。

个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。

这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。

行为等级：一级：-努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。

二级：-为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。

三级：-在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。

五、信息搜集：定义：指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。

行为等级：一级：-直接询问有关人士或查询相关的资料。

二级：-积极探究问题的实质和原因。

三级：-通过比较独特的途径获取有用的信息或资料。

六、组织意识：定义：理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。

这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。

销售人员素质模型(新)

在不合适的场合，由于情绪失控而造成不良影响（例如，造成客户的不满或关系破裂）；表现出沮丧、消沉等负面情绪；将个人情绪带到工作中，影响工作效率。
负向行为表现：不能有效使用各种信息收集方法，例如互联网、报刊杂志等；收集的信息杂乱无章，不善于进行有效的归纳总结；收集到无用或无关的信息，对相关业务没有太大用处。
销售人员素质模型
销售人员素质特征
团队精神
忠诚度
拼搏精神创新精神
人才招聘、选拔中素质评估的目标
超标绩效
具备能够创造出现有和未来工作高绩效的素质的人
基本绩效
具备完成和胜任现有工作的知识/技能的人员
现在
未来
员工素质模型结构图
岗位
岗位说明书
2020/11/12
岗位职责任职资格（硬性）
工作经验工作技能能力素质
+ （软性）
++
能力素质
➢是支撑岗位的最终基石；
➢是一个工作人员经过长期培养和潜移默化形成的，是用来推动和帮助工作完成的能力。
2020/11/12
• 通用素质模型，适用用于公司所有管理员工
• 专业素质模型，适用用于公司各级类销售人员的销售专业素质
恐怖的蚂蚁军团
在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了—
—蚂蚁军团！蚂蚁是何等的渺小微弱，任
何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。从这个古老的寓言人们
可以得到启示：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作有效分工，就能变得强大。
能力素质模型

企业九类人员能力素质模型【实用HRM系列】

企业九类人员能力素质模型【实用HRM系列】企业九类人员能力素质模型一、销售人员能力素质模型某公司通过对销售岗位进行研究，并参考外部相关单位构建能力素质模型，得出该公司销售人员的能力模型如下。

某公司销售人员能力素质模型二、市场人员能力素质模型某公司在通过与市场人员及公司领导进行访谈，并对市场类岗位进行深入分析的基础上，通过整理、分析访谈及工作资料，得出市场类岗位对任职者的素质要求如下。

销售人员能力素质模型公司知识产品知识营销知识客户信息市场拓展能力市场判断能力人际交往能力客户关系建立营销策划实施能力创新能力、影响力团队合作培养他人成就导向市场导向客户服务意识自信诚信意识能力素质模型三、采购人员能力素质模型结合采购类人员的工作特征，某公司构建的采购人员能力素质模型如下。

四、生产人员能力素质模型为了高效完成生产部门的各项工作，生产人员一般需具备如下图所示的能力素质。

采购人员能力素质模型公司知识商品知识采购知识供应商管理知识询价能力采购谈判能力信息收集和处理能力创新能力合同执行能力预期应变能力沟通协调能力问题解决能力成本意识客户意识诚实守信责任心廉洁自律性能力素质模型市场人员能力素质模型公司知识产品知识营销策划知识公共关系知识信息收集、公关能力市场导向、归纳思维市场信息分析能力市场策划实施能力关系网建立商务谈判能力判断能力、沟通能力创新能力、协调能力成就导向客户导向团队意识工作主动性能力素质模型五、质检人员能力素质模型结合质检人员的工作职责、岗位任职资格要求及本企业发展目标构建的质检人员能力素质模型如下。

六、客服人员能力素质模型在对客户服务人员工作特征进行分析的基础上，某企业构建的客户服务人员能力素质模型如下。

质检人员能力素质模型公司知识产品知识质量知识客户知识质量问题处理能力产品质量管理能力问题发现能力信息收集和处理能力应变能力创新能力关注细节能力计划调度能力逻辑分析能力进取心自信心忠诚度责任心能力素质模型生产人员能力素质模型公司知识专业技术知识生产管理知识产品质量知识生产管理能力计划组织能力技术创新能力安全管理能力质量控制能力关注细节能力问题发现与解决能力应变能力成就导向成本意识创新意识纪律性全局观念敬业精神能力素质模型七、财务人员能力素质模型基于对本企业前景、价值观、战略发展目标等方面的调查分析，并参考其他相关素质模型，从中总结归纳出本企业财务部门人员在能力、知识、职业素养三方面的能力素质要求，内容如下图所示。

销售人员素质模型

销售人员素质模型(2)(总9页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除从以下三个方面着手揭示了优秀销售人员所具备的特质：1、由业绩差异发现优秀的销售特质：与销售业绩相关性最大的前5项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。

与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。

2、由客户的满意度发现优秀的销售特质：客户最喜欢销售人员的前5项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人诚实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。

客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。

3、由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质：销售领域不存在通用型销售人才，一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。

在招聘过程中，需要主考官巧设问题，以此真实了解应聘者的特质。

下面是对面试和场景测试给出的几项要点提示：★面试1、用统一标准提问。

运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。

如“顾客反映产品价格偏高，你如何处理”2、避免光环效应。

对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响；3、给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。

一般应聘者面对考官的提问，刚开始时会比较拘谨，有时甚至为了取悦面试官，会根据面试官脸上的表情来对自己的回答作出调整，这个时候，他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。

故而面试官应该用目光、用点头等形体语言，更多地给应聘者以鼓励，让应聘者放松下来，这个时候，得到的答案也许才是真实可靠的。

★场景测试场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。

即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。

然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。

当然，对于被考察者也有问题要答，比如，会让他写出“最讨厌的员工名单”等。

一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少，甚至是空白（一个有效的合作者看到别人更多的是优点），而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单”。

销售人员的胜任力能力素质模型ppt

五级挑战目标
素质解读表现出把工作做好得愿望,对浪费时间与低效率得工作感到不满与沮丧(例如,抱怨浪费时间、资源等) 工作努力,表现符合公司制定得销售管理标准。
•有不服输得信念,不自甘落后或承认失败。 •主动为自己制定短期得销售目标,明确衡量自己进步得具体标准 (譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样)。
互动:应聘者感兴趣得内容就是什么？这就是塑造吸引力得根源。
2、文字组合得原则避免出现前后矛盾、包括与公司现有宣传资料得矛盾避免出现语病,影响公司形象避免出现可有可无得字句,要简单扼要避免行文不符合格式要求,应按公文得规范、格式行文
深圳市汇海科技开发有限公司简介
编
辑
招
聘
汇海科技得特点:
海
8、“中国移动”签约得战略合作伙伴。 9、年轻人白手起家得发展/创业平台。
报 10、深圳市市政府认证得高新技术企业。招聘岗位:
案
商务代表:(做销售工作)
例
任职要求: 1、性别不限,大专或以上学历
2、专业不限,市场营销或电子商务类专业优先
3、富有激情,热爱销售工作,善于表现与沟通,有很强得成功欲望,敢于挑战高薪
素质名称
人际交往
行为级别一级
保持工作关系二级
非正式接触
三级主动联络
四级积极维护
五级深厚情谊
素质解读
与客户保持工作相关得接触,维持正式得工作关系。
•能敏感地把握客户得性格特点与利益需求,进而选择与之交流得方式。 •偶尔在工作中开始以非正式得方式与客户交流。 •在与客户接触得场合,能够主动调动客户得交流情绪,营造双方
寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响得人物,使用连环套得方式对客户施加影响,如:借助专家说法,游说客户中得关键决策人物, 利用人际关系网络进行间接影响等

销售人员素质模型

项目组织中位置职责范围工作对象工作技能评价标准自我实现
员工执行层专项事物
事作业技能个人成绩技术专家
管理者监督管理层
团队人+事人际+管理团队成绩管理专家
渠道
2019/8/2
销售经理岗位工作职责
1.在销售总监的领导下，做好化试耗材部销售管理工作。 2.在公司营销中心管理制度及流程框架下，制定本部门的管理细则及办法。 3.在营销中心年度度、季度、月度基础上制定本部门的年、季、月销售目标执行计划并分解到小组及个人。 4.制定适合当期的市场推广与销售执行方案，并经审批后组织执行与跟踪管理。 5.组织开发各种营销手段，并落实销售手段创新。 6.负责组织对外合同报价、投标、谈判、合同签订等销售工作。 7.对部门新员工进行协助销售与陪同销售工作。 8.协助销售人员处理重大质量事故等。 9.负责协调本部门与公司相关部门（财务、物流、技术、生产）工作关系。 10.负责本部门员工的招聘、选拔、录用工作。 11.负责对本部门员工进行合理分工，协调部门内部工作关系。 12.负责对本部门员工进行管理技能、销售技巧、产品知识等的培训工作，提高销售人员达标率。 13.负责对本部门员工进行考核、奖惩、晋升降级等相关工作。 14.负责对化试耗材产品进行市场调查，并将调查结果向上级及相关部门反馈。 15.负责对化试耗材产品类客户进行跟踪与维护，并将跟踪反馈结果向上级及相关部门反馈。 16.根据市场调查及客户反馈，提出新产品开发意见及建议。 17.建立健全部门客户及产品管理档案，并按周期进行升级与优化。 18.负责对部门客户管理与分析方案，为客户提供优质客服服务。 19.负责重要客户接待，组织对外客户公关工作。 20.负责对重要客户投诉处理，实施客户满意度调查并及时反馈。 21.负责本部门销售信息系统建立与完善。 22.负责定期完成销售统计报表（日、月、季、年），并具有详细的分析原因、措施与方案。 23.负责部门应收账款跟踪管理，防止呆账、死账产生。 24.领导安排的其它工作。

销售人员的胜任力(能力素质模型).pptx

1994年，斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中再次对胜任力的定义进行了辨析：
胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值观、具体知识化、任职或行为技能——也就是可以被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者，或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的绩效执行者。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
销
管理能力：影响能力
售
职
思维能力：分析式思维
群
素
专业素质：客户导向
质
模
型
个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往
权重
★★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★
素质名称
影响能力成就动机坚持不懈客户导向人际交往自信心分析式思维
胜任等级
销售人员的胜任力模型（素质模型）
客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。
素质名称
客户导向
行为级别一级
及时回应二级
成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：有事业心，设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精。
素质名称
成就动机
行为级别一级
表达意愿二级
符合标准三级
制定标准
四级改善绩效
五级挑战目标
四级自我激励
五级意志顽强
素质解读在遭到客户拒绝时，能够抑制自己的消极想法，不气馁。

销售人员的胜任力(能力素质模型)

销售人员的胜任力模型（素质模型）
销售职群素质模型
管理能力：影响能力思维能力：分析式思维专业素质：客户导向
个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往
权重
★★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★
素质名称
影响能力成就动机坚持不懈客户导向人际交往自信心分析式思维

股东
商务代表－商务经理助理－商务经理－商务总监－大区总经理
高效的招聘面试问话技巧
1）面试商务代表时应考察的基本素养
a、流利的表达（请做个自我介绍） b、性格外向开朗（观察对方自我介绍时的表现是否符合） c、自信（观察对方言谈、语气、眼神、肢体动作） d、具有目标感（你的目标是什么？----具体到月收入到达到多少钱才是满意的收入，低于4000元/月的目标太小，对财富没有欲望，淘汰） e、有思想（你的人生信条是什么？或者是座右铭-----这个信条是怎么形成的？）
销售人员的胜任力模型（素质模型）
客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。关键点：关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务。
素质名称素质解读耐心倾听客户的咨询、要求，甚至抱怨，并做出及时的回应，能够解决客户提出的常规性问题。与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。 •花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。三级 •担当起顾问的职责，针对客户的需求、经济能力推荐适合他们的个性化服务高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服四级挖掘潜在需求务建议。为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，五级重视长远利益并借此成功取信于客户。行为级别一级及时回应二级保持沟通

企业各类人员能力素质模型

能力素质模型一、销售人员能力素质模型某公司通过对销售岗位进行研究，并参考外部相关单位构建能力素质模型，得出该公司销售人员的能力模型如下。

某公司销售人员能力素质模型二、市场人员能力素质模型某公司在通过与市场人员及公司领导进行访谈，并对市场类岗位进行深入分析的基础上，通过整理、分析访谈及工作资料，得出市场类岗位对任职者的素质要求如下。

销售人员能力素质模型公司知识产品知识营销知识客户信息市场拓展能力市场判断能力人际交往能力客户关系建立营销策划实施能力创新能力、影响力团队合作培养他人成就导向市场导向客户服务意识自信诚信意识能力素质模型市场人员能力素质模型公司知识产品知识营销策划知识公共关系知识信息收集、公关能力市场导向、归纳思维市场信息分析能力市场策划实施能力关系网建立商务谈判能力判断能力、沟通能力创新能力、协调能力成就导向客户导向团队意识工作主动性能力素质模型三、采购人员能力素质模型结合采购类人员的工作特征，某公司构建的采购人员能力素质模型如下。

四、生产人员能力素质模型为了高效完成生产部门的各项工作，生产人员一般需具备如下图所示的能力素质。

五、质检人员能力素质模型结合质检人员的工作职责、岗位任职资格要求及本企业发展目标构建的质检人员能力素质模型如下。

采购人员能力素质模型公司知识商品知识采购知识供应商管理知识询价能力采购谈判能力信息收集和处理能力创新能力合同执行能力预期应变能力沟通协调能力问题解决能力成本意识客户意识诚实守信责任心廉洁自律性能力素质模型生产人员能力素质模型公司知识专业技术知识生产管理知识产品质量知识生产管理能力计划组织能力技术创新能力安全管理能力质量控制能力关注细节能力问题发现与解决能力应变能力成就导向成本意识创新意识纪律性全局观念敬业精神能力素质模型六、客服人员能力素质模型在对客户服务人员工作特征进行分析的基础上，某企业构建的客户服务人员能力素质模型如下。

销售人员素质模型

从以下三个方面着手揭示了优秀销售人员所具备的特质：1、由业绩差异发现优秀的销售特质：与销售业绩相关性最大的前5项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。

与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。

2、由客户的满意度发现优秀的销售特质：客户最喜欢销售人员的前5项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人老实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。

客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。

3、由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质：销售领域不存在通用型销售人才，一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。

在招聘过程中，需要主考官巧设问题，以此真实了解应聘者的特质。

下面是对面试和场景测试给出的几项要点提示：★面试1、用统一标准提问。

运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。

如“顾客反映产品价格偏高，你如何处理？”2、防止光环效应。

对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响；3、给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。

一般应聘者面对考官的提问，刚开始时会比较拘谨，有时甚至为了取悦面试官，会根据面试官脸上的表情来对自己的答复作出调整，这个时候，他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。

故而面试官应该用目光、用点头等形体语言，更多地给应聘者以鼓励，让应聘者放松下来，这个时候，得到的答案也许才是真实可靠的。

★场景测试场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。

即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。

然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。

当然，对于被考察者也有问题要答，比方，会让他写出“最讨厌的职工名单”等。

一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少，甚至是空白〔一个有效的合作者看到别人更多的是优点〕，而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单”。

显然，后一种人缺乏优秀销售人员应有的特质。

销售人员素质模型

从以下三个方面着手揭示了优秀销售人员所具备的特质：1、由业绩差异发现优秀的销售特质：与销售业绩相关性最大的前5项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。

与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。

2、由客户的满意度发现优秀的销售特质：客户最喜欢销售人员的前5项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人诚实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。

客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。

3、由行业特性和销售流程发现优秀的销售特质：销售领域不存在通用型销售人才，一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。

在招聘过程中，需要主考官巧设问题，以此真实了解应聘者的特质。

下面是对面试和场景测试给出的几项要点提示：★面试1、用统一标准提问。

运用动机问题的提问方式代替无效的是非选择性问题。

如“顾客反映产品价格偏高，你如何处理？”2、避免光环效应。

对应聘者的评分不要受其文凭、衣着、外貌或某人推荐等影响；3、给应聘者以鼓励以期得到真实的答案。

一般应聘者面对考官的提问，刚开始时会比较拘谨，有时甚至为了取悦面试官，会根据面试官脸上的表情来对自己的回答作出调整，这个时候，他所表达的也许包含了一些不太真实的东西。

故而面试官应该用目光、用点头等形体语言，更多地给应聘者以鼓励，让应聘者放松下来，这个时候，得到的答案也许才是真实可靠的。

★场景测试场景测试应该是专为招聘销售人员而设置的。

即设计销售场景或者让应聘者进入现实工作中一段时间。

然后通过同事和客户的反馈，以期掌握应聘者的真实信息。

当然，对于被考察者也有问题要答，比如，会让他写出“最讨厌的员工名单”等。

一个合适的应聘人员列出的名单往往是极少，甚至是空白（一个有效的合作者看到别人更多的是优点），而缺乏亲和力的应聘者一般会写出一长串“讨厌者的名单”。

显然，后一种人缺乏优秀销售人员应有的特质。