加多宝营销渠道管理45页PPT

加多宝营销策划书PPT

预测市场变化
预测未来凉茶市场将持续增长，但竞争也将更加激烈，消费者需求更加多元化。
应对策略
加大产品研发力度，推出更多口味与包装选择，满足不同消费者需求。同时，加强与渠道合作伙伴的战略合作，提高市场占有率。
持续改进方向与目标设定
要点一
持续改进方向
优化供应链管理，降低运营成本。加强线上线下融合，提升消费者购物体验。加大品牌宣传力度，提高市场份额。
加多宝营销策划书
目录
• 市场背景与目标 • 产品策略 • 价格策略 • 渠道策略 • 宣传推广策略 • 组织架构与人力资源保障 • 预算与投资回报预测 • 总结与展望
01
市场背景与目标
饮料市场现状分析
01
02
03
市场规模
近年来，饮料市场持续扩大，市场规模不断增长，显示出强劲的发展势头。
竞争格局
便捷性
优化包装结构，提高开封和饮用的便捷性，提升消费者体验。
03
价格策略
成本分析及定价原则
成本分析
根据产品生产成本、运营成本、销售成本等核算出产品的总成本。
定价原则
以成本为基础，结合市场需求、产品定位和预期利润等因素，制定合理的价格策略。
价格调整策略
季节性调整
根据产品销售的季节性特点，进行价格调整，提高产品在旺季的
营销目标设定
提高市场占有率
通过本次营销活动，进一步提高加多宝在饮料市场的占有率。
增强品牌知名度
加强品牌宣传和推广，提高消费者对加多宝的认知度和美誉度。
促进产品销售
通过营销策略的实施，推动加多宝产品的销售增长。
02
产品策略
产品定位与特点
定位
传统凉茶领导者，满足消费者对健康、天然、解渴的需求。

加多宝渠道管理工作手册与线路管理应用培训

售点间时间
10 6 6 6 5 3 3 3 3 3 3 10 3 3 3 3 3 5
总服务时间
1300 2160 3640 7040 48400 1750 1400 1440 405 540 1890 1800 420 3240 1080 3420 5500 2700 88125
计算所需线路数量
最后计算需设计线路的数量:
如果你每天都照此工作………你就能管理好业务代表!
主管的职责
完成公司制定的各类销售目标对进行目标分解切割分配每月对业务代表制定KPI并进行考核。按照标准流程主持和参加各类会议。管理辖区的经销商和配送商，为他们提供订货及售后服
务。与市场部门沟通，制定促销计划，并监控业务代表执行，
分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、食品店），
共有客户4450家，总服务时间需
42750分钟
每个业务代表可利用时间
370分钟
共需设计线路：42750/370=115条线路
需业务代表数量：115/6=19人
人均覆盖售点：4450/19=234家
线路编排中的几点说明
需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入 RMS系统
五相临，周三与周六相临
建立线路(2)
路线起点到终点的方向应朝向办公室
目前的线路图样本
需改进线路图
较好线路图
Good!!
线路图练习（远近：136;直线：101）
１
１
１
１
１
1
1
办事处
线路图练习
线路规划练习
练习题
线路管理的步骤
线路规划线路拜访线路调整
人均效率

[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法

[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法加多宝的渠道模式(一)产品策略目前，加多宝集团只推出310ml包装规格的红色罐装加多宝凉茶，与可口可乐相比，加多宝是非常简单的，加多宝集团坚持王老吉作为凉茶专家，而不是一个品牌推广到饮料全能王。

一个品牌，有可能引入不同形式的产品或服务，称为不同的项目。

(二)价格策略高价策略。

消费者对一新的品类价值判断，往往通过价格达到。

如加多宝本身作为一类新的品类在消费者面前，适当的高价有利于顾客看好凉茶这一品类，也有利于相对较小的目标人口。

加多宝罐装饮料，零售价为3.5元/罐，价格较高，高出代表主流饮料罐可乐75%，这配合了它高端消费人群的营销，建立高档饮料形象，保持客户的认可程度。

(三)渠道策略1.主要渠道现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷。

现代渠道将越来越受到重视，获得市场的认可，成为现代渠道红罐是最好的选择。

2.常规渠道加多宝常规渠道成员主要包括经销商、批发商、制造商和许多小店。

加多宝通过分区域、分渠道的方法涵盖了商店、餐厅和专用终端店，形成了完整的销售网络。

3.餐饮渠道加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜、四川菜和火锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端网站已成为重要的地方广告。

设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同时培养目标消费者。

(四)促销策略持续巨额的广告投入不仅为加多宝凉茶迅速走向全国市场打下良好的基础，而且广告投入和商业收入往往成正比，这有利于巩固消费者心中的加多宝凉茶预防上火效应和中国最受欢迎的饮料罐头的地位。

加多宝的品牌营销策略1.产品品质最优化任何一款产品，即使其商标能被复制、共享甚至收回，但产品本身的品质是无法被复制的，这是关键。

对于加多宝来讲，被消费者接纳和认可的是其改良后的配方。

所以当加多宝产品本身没有改变甚至是比之前的口感更好，换句话说就是品质更优，再通过媒体的造势，那么加多宝等同于或者更优于先前王老吉的事实，得以在广大消费者心中生根发芽，这是实质营销核心要素的第一个关键。

加多宝广告全案策划案ppt课件

二、社会阶层
1、消费阶层
红罐王老吉价格适中，普遍大众都能消费起，而且其广告大力宣传产品适合人多、喜庆的场合饮用，所以红罐王老吉并不是针对某一阶层的饮料，而是适合男女老少的日常消费品。
2、无阶层的优势
这一方面有利于加大消费者的需求量，不至于把销售人群限定在某一范围内，另一方面有利于这一品牌在百姓生活中相互口传，增加消费者对产品信息的接受量。
2003年初的凉茶市场和现在完全不同，当年凉茶市场集中在两广地区，消费方式主要有三种，一种是消费者在药店抓药，然后自己回家煲制，一种是去街头巷尾遍布的凉茶铺（如黄振龙凉茶铺）购买，第三种是包装凉茶，如羊城药业的利乐装王老吉、二十四味、清凉茶、夏桑菊、红罐王老吉等，这些包装凉茶也占据了一部分市场。
现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙
南。如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这导致红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。
现实难题表现三：
推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能体现红罐王老吉的独特价值。发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？
重新定位
2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司（以下简称“成美”），初衷是想采用比稿方式为红罐王老吉拍一条以赞助2004年雅典奥运会为主题的广告片，要以 “体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。
广告大师大卫· 奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，先进行品牌定位。在广东市场，与竞争对手24味凉茶、羊城药业王老吉、黄振龙凉茶铺相比，王老吉是领导品牌，广东市场的普通凉茶暂时对王老吉不能构成威胁；在浙南市场，加多宝认为主要竞争对手则是旺仔牛奶、椰树、汇源果汁，尤其是旺仔牛奶对王老吉威胁最大。 2003年年度广告推广代理的全部业务交由成美完成。定位研究可以从这群现有用户中寻找突破，具体是看红罐王老吉满足了他们什么需求，在他们头脑中红罐王老吉和其他饮料或者凉茶之间到底存在什么差异从而导致他们坚持选择红罐王老吉的原因。

加多宝案例ppt课件

加多宝选择了中国最好的金银花品种种植基地作为供应基地。
平邑金银花之所以质量上乘，另外一个重要原因就是品种较为特殊。平邑所产的金银花都是我们当地原生态的品种，抗病性极强，因此，有效避免了病虫害的发生。优秀的品种加之平邑所处的独特的地理环境，造就了平邑金银花的特殊品质。据了解，在平邑县，种植金银花有着200 多年的历史。然而，以前当地农户大多只是在自家的房前屋后少量种植，以供日常泡茶使用。加多宝在此建立种植基地后，不仅带动了平邑金银花产业的发展，也给当地农户带来了可观的收入。村民孟庆新表示，在种植金银花的过程中，加多宝的技术人员经常会到田间地头为花农讲解种植技术。很多原来不会种的农户，通过学习，现在也都知道如何种植金银花，以前孟家庄人均1000多元的年收入，飙升到现在的人均10000多元。而除了金银花种植基地外，根据“三花三草一叶”种植习惯的不同，加多宝分别在广东、广西、江西、福建等建立了仙草种植基地，在江苏、湖北建立了菊花种植地，在河南建立了夏枯草种植基地，我们就不一一作介绍了。
在业内人士看来，凉茶产业的发展共经历了几次具有标志性的“技术革命”。第一次是1995年，加多宝从德国引进先进生产技术，对传统工艺配方进行改良，大规模生产王老吉，实现了凉茶的规模化生产。此举使凉茶摆脱了传统的民间手工作坊模式，奠定了凉茶产业腾飞的基础。第二次是成功研制出了凉茶浓缩汁技术，采取“集中提取，分散灌装” 的模式，实现凉茶的标准配比调配、灌装。通过在浓缩汁厂对原材料的集中提取，在当地灌装厂灌装后，不仅保证了产品的新鲜，更能有效地保证产品品质的一致性。相比在各地的自主加工而言，浓缩汁技术更利于运输与存储，不仅有效满足了红罐凉茶的现代化要求，也能很好地满足了全国乃至全世界的凉茶消费需求。实际上，凉茶浓缩汁的出现，加上严格的品质管理，不仅推动了企业的快速成长，实现规模化生产，更促进了凉茶产业的快速发展，推动了传统文化的产业化。为凉茶从岭南走向全国、从全国走向世界铺平了道路。

加多宝营销战略分析讲2

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加多宝营销战略分析讲2
•加多宝战略分析
•三、饮料市场竞争情况的波特五力分析
•3
•4、供应商：东龙南药种植
场与“加多宝”良好的合作
•
关系使“加多宝”有一个稳
竞
定的原材料供应。（金樱子）
争
机
会
与
分
析
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•2、潜在入侵者分析：达利园青梅绿茶、蜂蜜绿茶、优先乳等产品；雅客食品公司；旺旺食品有限公司等。传统凉茶经营者：平安堂、潘高寿。
通
战 • 4、增加塑料瓶装加多宝：便于携带。
术
• 5、软营销策略：通过科普类文章以及加多宝凉茶主要成分的功能来
极强的人们，预防肝火，留住健康。
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加多宝营销战略分析讲2
•第九部分
•后加多宝营销战略
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加多宝营销战略分析讲2
产品，为所有追求生活品质的人们生产
•
环最符合现代健康标准的产品，帮助人们
境分
拥有健康体魄，实现健康生活，并将蕴
析含着民族文化特色的产品，覆盖全国，
——
走向世界，为中国创造一个世界级的品
企业
牌，使中华文化大放异彩。
愿
景 •企业愿景：致力发展成为一家以生产优质健康食品及饮料的
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加多宝营销战略分析讲2
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加多宝营销战略分析讲2
•加多宝战略分析
•3
•
广药集团和加多宝集团围绕价值1080亿元的“王老吉” 商标
•
环境
夺，酣战近两年的时间，终于在2012年5月，广药集团通过法律手段，
分析
地收回了“王老吉”的品牌经营权。在拿到判决书的第二天，就高调将

加多宝营销渠道管理

合规性审查
遵守相关法律法规和行业规范，确保数据收集和使用合法合规。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
的购买需求。
特殊渠道
加多宝还针对特定消费群体和场景，如校园、景区、交通枢纽等，建立了特殊销售渠道，以提升
品牌曝光度和销售量。
渠道管理目标与原则
渠道管理目标
加多宝渠道管理的目标是建立稳定、高效的营销渠道网络，实现销售目标并提升品牌价值。
渠道管理原则
在渠道管理过程中，加多宝遵循以下原则：公平合理、互利共赢、长期合作、共同发展。同时，注重渠道的优化和整合，提升渠道的协同效应和整体竞争力。
新兴市场拓展机会挖掘
新兴市场研究
关注国内外新兴市场的发展趋势和潜在机会，进行深入的市
场调研和分析。
创新渠道探索
尝试与新兴渠道合作，如社交媒体、直播带货等，拓展销售渠道。
跨界合作机会寻找
积极寻找与其他行业的跨界合作机会，共同开拓新市场。
营销策略调整
根据新兴市场的特点和消费者需求，调整营销策略和推广活
分享资源，实现互利共赢
共享营销资源
提供广告宣传、促销活动等支持，帮助渠道商扩大市场份额。
共享技术与研发资源
加强技术研发合作，提升产品品质和技术含量。
共享人才与培训资源
互相交流人才，提供培训和支持，提高双方员工的素质和能力。
06 数据分析与持续改进
数据收集与整理
销售数据
收集各渠道的销售数据，包括销售额、销售量、客户数量等。
渠道类型选择及布局规划
渠道类型选择
渠道优化与调整
根据产品特性和目标市场需求，选择合适的渠道类型，如线上电商、线下零售店、批发商等。

加多宝的营销战略PPT课件( 41页)

பைடு நூலகம்
消费者分析总结：
针对现有消费者，加多宝可以利用连锁反应以现有消费者的购买理念带动潜在消费者的营销。
针对潜在消费者，利用他们容易接受新事物的心理，在王老吉正处于风尖浪口之时大力导入加多宝和王老吉的“母子”关系的理念，定能让接受王老吉的消费者来接受其“养母”，从而成为加多宝的消费者。
三、产品分析
纵观整个饮料市场，价位悬殊并非很大，市场份额之争即是品牌知名度之争。加多宝若要在这场被自己挑起的硝烟中取胜就必须让消费者认可，使其自主产品得以重新推广。
1、S—优势分析 A.加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这
一行业，使其的这一行业在处于瓶颈困境的饮料业分得一杯羹。
B.成为第一品牌的王老吉也为其幕后的耕耘者带上光环，而加多宝只需揭开神秘的面纱便有机会迎来“柳暗花明又一村” 的开阔境地。
C.加多宝完全去“王老吉”化，等于把自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了。
D.加多宝把广告资源全部投资在母品牌上，不仅浪费了王老吉品牌的传播资源，而且也很难迅速见到效果。
3、O—机会分析 A.加多宝自身已经打开的凉茶市场为其
自主品牌的传播提供有力的帮助。 B.完善的管理制度和良好的营销理念为
2 、消费者行为分析在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。
在广东，传统凉茶去火功效显著，消费者普遍当成“药”服用。而王老吉的气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大的区别，而且口感偏甜，作为中国第一个成功把饮料与凉茶结合起来的品牌，深受大家的喜爱。

加多宝营销渠道管理 ppt课件

多渠道分销
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现代渠道
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常规渠道
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二、渠道成员之间的协调
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渠道成员之间的协调
渠道成员之间的协调主要是直供与中间商的协调。
直供是生产商的基本战略，发展直供与发挥中间商的作用并不矛盾，问题在于二者之间的比例如何确定才合理且经济效益最大？
场，都有一个总的经销商。在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批
发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商。总经销商直接对这些分销商供货
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总经销制的优ppt势课件
一、大大压缩了渠道的长度。二、提高了渠道效率。三、有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系
。
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加多宝的营销渠道成本ppt课控件制（2）
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促销赢市场
餐饮终端:招聘促销小姐特通渠道:网吧和夜场
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44 ppt课件
对不起，我讲的就这么多
谢谢观赏
WPS Office
Make Presentation much more fun
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@kingsoftw4p5s
道上各个环节的利润好处：
最大优点是能够保障各个分销环节的利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。同时有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系。
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长期以来，一般酒水和快消品在渠道和终端上都是签署排他性协议，而加多宝的渠道政策一向如此，并且能给渠道和终端比较多的费用支持。

红罐王老吉(现名加多宝)的营销策略.pptx

3.独特价值——喝王老吉能预防上火，让消费者无忧的尽情享受生活：吃煎炸、香辣食物、烧烤、通宵达旦看足球……
（3）细分化的消费群体为饮料企业提供了营销机会。不同饮料群体有着不同的饮料消费需求。消费者需求的细分为饮料企业市场拓展提供了无限空间
市场细分与品牌定位
会093孙梦雪国092朱皓玥
原来的品牌定位———“核心问题”
红罐王老吉当“凉茶”卖还是“饮料”卖？
1.广东、浙南消费者对红色王老吉认知混乱广东——“凉茶” 属于药，不适宜长期饮用浙南——“饮料”没有不适合长期饮用的禁忌
国093陈超群
营销环境分析
2002年以前，王老吉凉茶主要在广东和浙南地区销售，销售额多年徘徊在1亿元左右。当时王老吉面临的主要营销环境如下：
公众方面：广东地区有饮用凉茶下火的传统，王老吉凉茶始祖的地位被广东人所认同。由于在广东人的意识中，凉茶属于药，不适宜长期饮用，因此销量受到很大限制。同时红罐王老吉口感偏甜，使广东消费者认为其药力不足，遇到“祛火”需求”时回到传统凉茶铺购买凉茶或自家煲制。
核心价值没有明确！
2.红色王老吉无法走出广东、浙南做凉茶难！——“我们不喝凉的茶水，泡热茶 ” 做饮料更难！——“口味”+“价格”+“列强”
3.企业宣传概念模糊
不愿意以 “ 凉茶 ” 推广，限制其销量，但作为 “ 饮料 ” 推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。广告语是 “ 健康家庭，永远相伴 ” ，显然这个广告并不能够体现红色王老吉的独特价值。
（2）替代产品日益增长（3）在中国南方，民间有做凉茶的习惯，广东、
浙南消费者对王老吉认识模糊（4）在很多地方，人们没有凉茶的概念