平安保险部课衔训培训课件-06-新人推介会操作流程及邀约技巧

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新人推介会议程
开场白 新人上台 颁发培训合格证书，第一次抽奖（部经理抽奖） 部经理发言 主管代表发言 家属代表发言 第二次抽奖（家属代表抽奖） 主讲上台 互动交流 第三次抽奖（新人抽奖） 结束词
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会前：邀约技巧—名单的收集及筛选
会后：配合注意事项
1、新人与主管分析到场嘉宾情况及需求：
（1）为每个嘉宾保险需求做分类，如：哪些人有购买需求，哪些可以加 保、哪些可以转介绍客户等； （2）将嘉宾按照“需上门跟进的”与“需产说会邀约的”区分为两类： —— 需上门跟进的：与主管一起做金领建议书并演练建议书讲解
—— 需产说会邀约的：与主管一起进行产说会各环节技能的训练
推介会
有理财专家帮你谈保险 理念，提升你亲友的保 险意识，方便你之后的 邀约、拜访和签单！ 有主管、推荐人帮你轻 松获取转介绍名单，拓 展你的客户量！
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我们只须做到一点：
邀约亲友，邀约尽可能多的亲友！
全都到现场参加你的推介会！
特别说明： 【邀约最有价值的三种人】 1、他的支持对你从事保险工作的决心影响很大：夫/妻、父母 家人，或关系非常近的人； 2、未来是你拜访的潜在客户（计划100筛选）； 3、未必能买保险，但未来可作为影响力中心的人。
会中：配合注意事项1/2
1、精神面貌
• 态度：庄重、期待、重视（自己投入客户才能投入）
• 着装：标准职业装
• 仪容：整洁干净、自然得体
2、来宾邀约与接待
• 会议当天上午再次确认客户是否能够到场
• 会议前1小时再次确认朋友是否出门,确认联系方式、参会地点等
• 朋友到场热情接待，协助签到、领取其他相关资料等 • 朋友入座后简单聊家常，并介绍自己为什么选择平安及会议流程
（感言参考内容：感谢邀约的客户、学习心得分享、希望获得客户支持等）
4、会中参与
• 带领亲友积极参加游戏及抽奖环节 • 主讲人结束后,请主管与亲戚朋友交流 • 请主管协助区分不同需求：哪些有购买需求，哪些可以加保、 哪些可以介绍客户等 （尽量现场不细讲保险，而是收集资料和邀约上门或产说会时间）
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人
• 未来可能会帮助到你的人 • ……
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请按如下分类，每类写出5个名单： • 亲朋好友 • 影响力中心 • 德高望重者（家属代表）
提示：来宾最好不是同质的人，且是你认为他未来会帮 助你的人 家人：配偶、子女、父母 同学：小学、初中、高中、大学 同事、邻居、同乡、同好…… 仅供内部培训使用
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课程大纲
• 新人推介会的意义
• 新人推介会操作流程及邀约技巧
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新人推介会流程
1、主题：新人入职典礼 2、地点：XXXX 3、签到时间：2012年X月X日10：00 4、会议开始时间：2012年X月X日10：30 5、会议议程： 6、主持人：XXX 7、主讲人：XXX 8、组织者：XX营业部
新人推介会操作流程 及邀约技巧
寿险一元华南区培训团队 2016.10
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课程大纲
• 新人推介会的意义
• 新人推介会操作流程及邀约技巧
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我们很愿意付出； 我们很想要成功； 我们有很多优质的缘故 客户等着我们去拜访；
我们害怕被朋友拒绝； 我们不敢开口讲保险，也 不知道怎么开口讲保险； 甚至我们的家人和朋友可 能也不太支持我们；
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3
新人销售的最大障碍：
亲朋的拒绝和不信任!
如何看待亲朋的这种表现： • 他们拒绝的是保险，而不是你 • 拒绝不是因为太了解，而是因为了解太少 • 他们爱你，从而担心你 • ……
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在这里
有资深主讲帮你精彩展 示公司实力、行业前景， 打消亲友顾虑，帮助你 获得亲友支持！ 有专业主持隆重介绍你， 告诉你的亲友 ,你很优秀， 你做的很成功！
1.五同原则
2.准客户原则
3.影响力中心原则
同 学 同 好
同 宗 同 事
同 乡
（打开《主顾开拓》手册，利用五同原则现场填写客户名单）
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会前：邀约技巧—筛选名单考虑的因素
• 对你从事保险工作的决心影响很大的人
（如：配偶、父母、 子女、其他近亲或关系 非常要好的亲友） • 你未来要拜访的潜在客户（计划100筛选） • 已经买了或未必能买保险，但可成为影响力中心的
2、会后联系客户：
主管辅导新人会后联系客户送客服报或 其他行销辅助用品（时间控制在3天内），取 得第一次见面机会。
注：行销辅助工具可根据机构的实际工具进行修改。
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Thank you!
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• 会议开始前提醒朋友将手机静音，全程配合与主持人主讲人互动，认 真聆听，观察朋友反应
• 会议结束送朋友离开时表示感谢 仅供内部培训使用
会中：配合注意事项2/2
3、氛围营造
• 会议期间各环节：配合主持人、主讲人的问好主动给掌声， 带动亲朋好友 • 自由交流：介绍推荐人或主管与朋友认识 • 感言发表：提前准备好发表内容，现场表现自然大方