商品定价原则与策略

毛利率
不含税售价 － 不含税进价 〓
不含税售价
× 100%
加价率
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〓
不含税售价 － 不含税进价 不含税进价
× 100%
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练习（一）
计算以下商品的加价率与毛利率： 1、可口可乐355不含税进价为1.5元，不含税售价为
1.65元，请分别计算它的加价率与毛利率。
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4、价格战术的实际运用：
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如何塑造你的价格形象？
天天低价
为您省钱
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价格的敏感性
所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意：
形象商品 销量商品
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不同商品的零售原则
形象商品： 惊爆，广告效益， 超值低价
销售商品： 货源， 陈列， 可持续性平价
效益商品： 商品组合， 冲动性购买， 正 常加价率
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2.2 功能性商品的管理与考 核
项目
品项数占比 业绩占比 售价特点
毛利控制
•费用决定法： 公司\门店费用率 确认新加价率*系数 系数
•如公司费用率为13%则
1.2或1.4
•加价率为13%*1.215.6%
•不同的（业态、商品结构、促销等）会有变化
•目标利润定价：公司\门店费用率 =13%目标纯利率=1%
•加价率=（131%）*1.2=16.8%
•平均毛利率=\=平均加价率
（家乐福） 3.比照式定价：明确的竞争对手， 维持与
其价格差距（麦德龙）（易初莲花入口 处价格比较栏）
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2、制定您的价格策略
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不同发展阶段 的价格策略
不同发展目标的 不同价格策略
不同竞争环境的 价格策略
（一）不同业态的毛利要求
业态
综合毛利
综超
8-12%
标准超市
10 - 15%
便利店
15 - 20%
折扣店
12 – 15%
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（二）毛利指标的分配及下达
公司毛利指标
门店毛利指标
店
部门
大组
类
单品
逐级分配扫描
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形象商品
5%
15%
不高于当地 代理价 3%
销量商品
45%
60%
比竞争对手 3%
达到毛利指标
效益商品
50% 25%
±市场价5%
毛利指标 5%
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2.2 功能性商品的管理与考核
项目
形象商品
销量商品
效益商品
陈列位置
突出显著陈列
陈列量
极大
（大量陈列）
库存天数 15 ＞ 库存＞3
用你的身体来学习！
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商品定价策略：
1. 商品定价原则 2. 制定价格策略 3. 价格策略对毛利的影响 4. 价格战术的实际运用
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1、商品定价原则
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商品价值构成的四大要素
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沃尔玛价格策略介绍
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3、价格策略对毛利的影响
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价格策略对毛利的影响
（一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）加价率与毛利率的不同
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公 司 整 体 加 价 率 15%
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部门
百货 15% 生鲜 15% 食品 15%
进行 市调 分析 后调整
有升 有降
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部门
百货 24% 生鲜 10% 食品 11%
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确定加价率（3）单品加价率
对敏感产品： 按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%） 尽可能低于周边商圈内竞争店 对非敏感产品：
产品使用价值： 饮用水解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用，
不伤手 产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店品牌提升
自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素） 产品附加价值： 便利性（地铁口）
实用性（小包装， 一次性设计） 服务性（产品介绍， 售后维修）
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费用不优惠，竞争 激烈商品加收50% 按合同执行，30-60 天帐期，可延付，
正常程序
部门主管 采购主管41
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倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率=系数（近似值）
倒扣毛利率= 系数（近似值）
1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10% 11% 12% 13% 14% 15% 16% 17% 18% 19% 20%
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1.010 1.020 1.030 1.041 1.052 1.063 1.075 1.086 1.098 1.111 1.123 1.136 1.149 1.162 1.176 1.190 1.204 1.219 1.234 1.250
•保证毛利：放弃过低毛利商品
•保证生存：保证市场
始终 追踪 市场
•清楚部门/类价格带/价格线 •（形象商品、销量商品、效益商品）
•理解公司盈亏与单品毛利的关系 •不销售负毛利商品
混合 加价
•不得均一加价
•注意商品进价/售价是否含税
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确定加价率（2）部门加价率
加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率 使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率 例：A15% B18% 加价率5% 则：A5% B28%
若同一小分类中找不出提高加价率 的单品可在相邻分类中找
一定要杜绝均一加价
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加价方法（分析）
•成本导向法 • 固定加价率 • 保证公司利润 • 简单易行
•竞争定价法 • 保持略低
•需求导向方法 • 按顾客期望加价
• 市场为导向 • 降低进价以保证毛利
•
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加价原则
2、某保暖内衣的含税进价为22元/套，售价为29.5 元，税率为17%，请问它的加价率是多少？
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不同的加价方法
顺加： 进价×（1+加价率）=售价
沃尔玛
倒扣：
家乐福
进价÷（1-加价率）=售价
均用倒扣法 ——提升毛利
或者：进价×倒扣系数=售价
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效益商品
50%
1—2个/小部门
10—35% 2—3个/小部门
正常价格甚至略高
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商品Baidu Nhomakorabea功能性角色：
形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流 销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟
商品 效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛
利率
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超值是所有顾客的共同追求
物超所值购买者的判断能力 花錢不多,樂子不小
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商品定价的主要考虑：
需求：市场有多大—多少人會有需要? 环境：市场的竞争状况 顾客: 面对什么群体—什麼樣的人需要? 属性：商品类别属性 成本：产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本:可控费用及不可控费用 利润成本：必须实现的毛利率 法规：定价的法律规定（不得低于成本价销售）
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练习（二）
计算倒扣加价法：
1、汇源果汁（橙汁）1.5L进价 为8.7元，加价率設定为15%，请 问售价应为多少？
2、23西裤进价为39元，加价率 設定为40%，请问售价应为多少？
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确定加价率（1）确定整体加价率
•竞争性定价 ：承受亏损 市调后确认单品价格 高层确定
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价格/购买弹性比低的商品：
垄断性经营商品 瘾品 品牌性强的商品 难以替代性商品 专利商品 可获得性资源有限的商品
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价格/购买弹性比高的商品：
生产门槛低的商品（方便面） 资源丰富的产品（矿泉水/饮用水） 容易替代型商品（卫生纸） 品牌性较弱的商品（大米）
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价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）
（-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）
（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
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“超温市州人人”本采连购锁核超心市管系理列技内术训培课训程课（程2） 北北京京烽烽雅雅精精英英（（超超市市人人））企企顾顾司司 二零零二四零年零五四月年二七十月二日
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1
我的承诺：
我将全身心地投入到本次的学习，希望 通过学习能够达到： 第一：
第二：
第三： 承诺人（签名）：
21% 22% 23% 24% 25% 26% 27% 28% 29% 30% 31% 32% 33% 34% 35% 36% 37% 38% 39% 40%
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1.265 1.282 1.298 1.315 1.333 1.351 1.369 1.388 1.408 1.428 1.449 1.470 1.492 1.515 1.538 1.562 1.587 1.612 1.639 1.666
发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略
成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%）
超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略
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阶段
品牌
资金
竞争
目标
商品组织结构
价格战略
（二）毛利指标的分配及下达
大型综合超市毛利分配： 生鲜：10—18% 食品：8—12% 百货：20—25%
参考： 家乐福毛利指标：
生鲜：25% 食品：8% 非食品：20%
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（二）毛利指标的分配及下达
一般商品部类毛利参考数字
生鲜：15—20%
肉类：2.5—4% 水产：5% 熟食 25—40% 面包：25—50%
现金 口碑形象 快速发展
市场占
有率
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利润
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生存
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公司价格战略
方法
价格形象
高/低交替策略
天天平价
刺激消费加快周转
力争每天保持低价
强调物有所值
减少广告
以低价形象带动
保证毛利
高毛利商品销售
提高服务水平
以不同价格吸引
2020/12/1
不同消费群 北京烽雅精英（超市人）企顾司
不同资金状况下 的价格策略
初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价
迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价
无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略
资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润
的矛盾
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初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8%
正常 （较好位置）
较大
30＞ 库存＞3
一般 （较差位置）
正常陈列量
60 ＞ 库存＞30
收入模型
通道费用优惠 尽量拿返利
按标准收费用销量大者 30%优惠主要靠返利
结算
15天以下帐期
15—30天帐期
（现金买断、预付款） 销量大者可缩短帐期）
收货/促 销
优先
正常程序
责任人
店长/部门经理
部门经理
2020/12/1 采购经理 北京烽雅精英（超采市人购）主企顾管司
日配：7.5—10% 果蔬：2—5%
食品：8—12%
酒饮：6.5—8% 休闲：8—12% 粮油： 3.5—5% 冲调：8—15%
洗化：9—12%
参考百数货字：：沃2尔0—玛男—装2毛5%利率为40%，女装为33%
2020/12/1
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（三）加价率与毛利率之间的不同
销售出去 才能产生毛利
2020/12/1
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善于运用价格/购买弹性比定价
产品性质： 百货/食品 政策导向： 交通安全/头盔 价格敏感度： 烟酒/家庭洗护用品/盐
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超市三大价格策略：
1：成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛） 2. 波浪型定价：通过吸引人流带动销售