大客户销售技能培训

大客户销售技能培训
2020/11/15
大客户销售技能培训
你让岁月为你留下什么？
• 收入曲线 • 消费曲线 • 人生金字塔
大客户销售技能培训
让我们走向金字塔顶端
• 销售员销售什么？
n 公司 n 产品 n 个人能力
• 了解销售职业
n 高回报 n 高成长 n 如果你不做到最好，你将被淘汰
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执行者
倡议
决策者 使用者
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影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
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•
利益图
组织利益
销售员精神
• 我将尽全力 • 销售员字典 • 永不放弃
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销售员词典
•爱 • 值不值 • 怎么做 • 还能做点什么
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销售员词典中永远没有：
• 行不行 • 借口
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大客户购买分析
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行业客户购买特点
• 行业内相互影响 • 决策程序复杂 • 决策周期较长 • 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员
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敲开客户大门
• 找一个合适的借口 • 采用恰当的方法
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温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
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Email
• 主题要吸引人 • 一定要电话追踪
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电话开拓
• 给客户打电话的目的 • 电话开拓技巧
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客户
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市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你：
• 抢占客户资源 • 优先拥有好的客户资源
n 成交额大的客户 n 容易成交的客户
• 有的放矢，提高销售效率
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客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
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电话开拓技巧——面对客户
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益 ✓了解需求 ✓给出建议
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约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
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约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
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市场开拓三境界
• 找到信息 • 敲开客户大门 • 登堂入室
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找到信息
• 朋友或熟人介绍 • 客户关系链 • 与无竞争关系的销售员交换 • 名录和电话簿 • 行业研讨会或展销会 • 因特网 • 上门寻找
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找到信息
• 关联机构公关获取资料 • 报纸及各种客户广告 • 公司的客户记录 • 技术交流 • 电话访问等等
• 充分地了解你的客户 • 成为你的产品运用专家 • 丰富的经验
寻找目标客户
• 谁是目标客户？ • 获得目标客户的信息 • 客户价值分析
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目标客户：
• 谁可能成为目标客户？ • 愿意买单的人 • 谁愿意买单？ • 能从购买中获利的人
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客户利益分析
公司 ห้องสมุดไป่ตู้品
特点 F:Features
利益 Benefits
A:Advantages 优势
值得信赖的专家——成熟自信
• 充分的准备 • 丰富的专业知识 • 自信 • 声音训练
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客户开拓技巧——通过前台
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
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电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
的推进和客户关系。
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大客户的购买流程
• 提出问题——寻找解决方案——供应商调
查，收集信息——内部沟通，决策——谈 判——采购——购后满意
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谁是购买的参与者？
• 倡议者 • 使用者 • 执行者 • 决策者 • 影响者
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客户购买魔方
（ 外 部 ）
影响者 （内部）
让你的电话与众不同
• 快乐电话 • 值得信赖的专家
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快乐电话
• 让你的电话笑起来 • 通过电话握手拉近和客户的距离 • 让你的口中流出甜言蜜语
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让你的电话笑起来
• 你自己先笑起来 • 融入你的柔情 • 练！
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通过电话握手拉近距离
• 您的声音真好听 • 很高兴有机会和您通电话 • 很高兴有机会为您服务
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让你的口中流出甜言蜜语
• 请问我能为您做什么？ • 非常感谢您对我们公司的信任 • 谢谢您接受我的电话访问 • 和您交流非常愉快 • 祝您节日快乐/周末快乐 • 祝您工作顺利
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值得信赖的专家——成熟自信
• 语速适中 • 语音沉稳 • 语言凝练 • 充满自信
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约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
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约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
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约见
约见方式三：上门约见 要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
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组织利益与个人利益
人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
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请填写我们的客户购买魔方
（ 外 部 ）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
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客户开拓技巧
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约见
约见应明确的事项 •拜访何人 •拜访时间 •拜访地点
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如何面对拒绝
我们一起来讨论： 1、约见时通常面对哪些拒绝？
2、我们如何处理这些拒绝？
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约见的关键
• 坚持不懈 • 诱惑
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登堂入室
• 直指人心
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登堂入室的条件