大客户销售技能培训
顶尖销售技能培训方案
一、培训背景在当前市场竞争日益激烈的环境下，销售团队作为企业发展的关键力量，其销售技能的高低直接影响到企业的业绩和市场份额。
为了提升销售团队的整体素质和销售业绩，特制定此顶尖销售技能培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员的专业技能，包括产品知识、销售技巧、谈判策略等。
2. 增强销售人员的市场洞察力和客户分析能力。
3. 培养销售人员的团队协作精神和客户服务意识。
4. 提高销售人员的抗压能力和心理素质，增强自信心。
三、培训内容1. 销售基础知识：- 销售流程与步骤- 产品知识及市场分析- 客户心理学2. 销售技巧提升：- 电话销售技巧- 面对面销售技巧- 客户异议处理- 谈判技巧与策略3. 销售实战演练：- 案例分析- 模拟销售场景- 成功案例分析4. 团队协作与沟通：- 团队建设与协作- 沟通技巧与团队协作5. 客户服务与关系管理：- 客户关系维护- 客户满意度提升- 客户忠诚度培养6. 心理素质与抗压能力：- 销售心理调适- 应对压力的策略- 自我激励与目标设定四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业资深讲师进行专题讲座，结合实际案例进行分析。
2. 小组讨论：通过小组讨论，促进学员之间的交流与合作，提高解决问题的能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实践中提升销售技巧。
4. 案例分析：通过分析成功案例，总结经验教训，提升学员的实战能力。
5. 实战演练：组织学员进行实战演练，提高销售人员的实际操作能力。
五、培训时间与地点1. 培训时间：为期2周，每天8小时。
2. 培训地点：公司培训室或外部专业培训场所。
六、培训评估1. 培训结束后，对学员进行考核，包括理论考试和实际操作考核。
2. 收集学员反馈意见，对培训效果进行评估。
3. 根据培训效果，对培训方案进行持续优化。
七、培训费用1. 培训费用包括讲师费用、场地费用、资料费用等。
2. 具体费用根据实际情况确定。
通过本培训方案的实施，旨在打造一支高素质、高技能的销售团队，为企业创造更大的价值。
大客户销售技能培训明阳天下拓展
主题要吸引人 一定(yīdìng)要电话追踪
第二十六页，共145页。
电话(diànhuà)开拓
给客户打电话(diànhuà)的目的 电话(diànhuà)开拓技巧
第二十七页，共145页。
让你的电话(diànhuà)与众不同
快乐(kuàilè)电话 值得信赖的专家
找到信息(xìnxī) 敲开客户大门 登堂入室
第二十一页，共145页。
找到信息(xìnxī)
朋友或熟人介绍 客户关系(guān xì)链 与无竞争关系(guān xì)的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会或展销会 因特网 上门寻找
第二十二页，共145页。
找到信息(xìnxī)
第二十八页，共145页。
快乐(kuàilè)电话
让你的电话笑起来 通过(tōngguò)电话握手拉近和客户的距
离
让你的口中流出甜言蜜语
第二十九页，共145页。
让你的电话(diànhuà)笑起来
你自己先笑起来(qǐ lái) 融入你的柔情 练！
第三十页，共145页。
通过电话握手(wò shǒu)拉近距 离
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益(lìyì) ✓了解需求 ✓给出建议
第三十七页，共145页。
约见(yuē jiàn)
一、约见的方式： 电话(diànhuà)约见 信函约见 上门约见 二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
第三十八页，共145页。
约见(yuē jiàn)
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取(zhēngqǔ)合作
第三十五页，共145页。
电话开拓技巧(jìqiǎo)——通过 前台
中国式大客户销售培训
中国式大客户销售培训大客户销售对于企业而言是非常重要的一环，尤其在中国这个庞大的市场。
针对中国式大客户销售，企业需要进行相应的培训来提高销售团队的专业素养和技能，以保证销售的成功和客户的满意度。
首先，中国式大客户销售培训应注重客户理解与人际沟通。
中国市场的商业环境和文化背景与西方国家存在一定差异，因此了解中国客户的需求和偏好是十分重要的。
培训中可以通过案例分析、角色扮演等方式模拟真实销售场景，帮助销售人员了解客户的心理和思维方式，并学会在沟通中灵活运用婉转的语言和交际技巧。
其次，培训还应重点关注销售技巧和产品知识的提升。
中国大客户对销售人员的专业知识要求较高，因此销售团队需要对产品了解透彻，包括产品特征、优势、应用场景等。
培训可以通过产品知识讲解、实地考察等方式提高销售团队对产品的理解和应用能力。
此外，培训应还包括销售技巧的训练，如销售演讲、谈判技巧、售后服务等方面，帮助销售人员提高客户接触、推销和服务的能力。
第三，团队协作能力是中国式大客户销售培训的另一重要内容。
中国市场的销售往往涉及多个环节，需要销售团队各个岗位之间的密切协作，包括市场调研、销售策划、客户关系管理等。
因此，培训应注重团队意识和协作能力的培养，通过团队讨论、合作项目等方式培养销售团队的团队协作能力，提高销售工作的效率和质量。
最后，培训中还应加强销售道德和职业操守的教育。
中国式大客户销售中，诚信和信任是非常重要的价值观，涉及到双方的长期合作关系。
培训中可以通过案例分析和讨论，强调销售人员应遵循法律法规和公司的规则，注重诚信、保护客户利益，并加强销售人员的职业道德意识和职业操守。
总之，中国式大客户销售培训需要注重客户理解与沟通、销售技巧和产品知识的提升、团队协作能力以及销售道德和职业操守的培养。
通过系统的培训，企业可以提高销售团队的销售水平，提升企业在中国市场的竞争力，同时也能够与大客户建立良好的合作关系。
中国式大客户销售培训是一项相当复杂和关键的任务。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。
为此由店铺为大家分享大客户销售技巧培训，欢迎参阅。
做大客户销售需要具备的条件1)展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。
你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。
但是你的对手指定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然的鼓励客户参观。
而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。
你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。
当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要的做未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。
这就是战略和执行的区别。
2)死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。
这时候，客户会怎么做?他看到两个撕咬的遍体鳞伤的家伙一路献媚的走来，几乎可以肯定会说这样一句：“你俩谁价格低，我就选谁。
”你怎么办?接着咬?你前期努力的原因不就是为了赚钱吗?现在又何苦呢?3)关注对手：就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使客户与你搞一次?你根本不管客户要什么，你只是要解除你的疑虑。
这其实没什么用，偏离客户，也就偏离了销售的本质。
其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋的告诉对手说：“打我啊，来打我啊!” 任何理智的对手，都会毫不客气的打你个生活不能自理。
可是不这样做，又能如何呢?答案很简单，聚焦你的客户!生意永远是在你和你的客户之间进行，不是在你和你的对手之间进行。
这也是我们接下来要谈得事情了。
不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把竞争作为一个要素，重新测试一下你的定位，这种重新测试定位的做法在我们接下来的分析中会不断的发生，策略的销售的大部分时间其实都在干这事。
我们说过，定位就是严刑拷打的过程，所以，请准备好，接着接受审讯：1)客户的资金有没有可能被挪用?如果有可能的话，你应该说服客户中的哪个人才能避免这种风险?2)客户有没有可能自己干?如果他计划自己干，可能是谁干这事。
大客户销售战略与执行培训
大客户销售战略与执行培训本次培训介绍本次培训的主题为“大客户销售战略与执行培训”，旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
培训内容围绕销售战略的制定、客户分析、谈判技巧、团队协作以及销售过程管理等多个方面进行深入讲解。
培训从销售战略的制定入手，强调了市场调研和竞争分析的重要性，引导销售人员学会根据市场环境和竞争对手的情况，制定出切实可行的销售战略。
也让他们了解到，销售战略并非一成不变，需要根据实际情况不断调整和优化。
培训重点讲解了客户分析的方法和技巧。
通过深入剖析客户的业务模式、需求和痛点，销售人员可以更精准地解决方案，提高销售成功率。
培训还教授了如何建立和维护良好的客户关系，以及如何进行有效的客户沟通。
在谈判技巧环节，培训讲师分享了多种实用的谈判策略和技巧，如如何找到谈判的切入点、如何处理谈判中的僵局等。
这些谈判技巧可以帮助销售人员在面对客户需求和竞争对手时，更好地维护公司和客户的利益。
团队协作是大客户销售中不可或缺的一环。
培训中，讲师通过案例分析和团队互动，让销售人员认识到团队协作的重要性，并学会了如何高效地与团队成员沟通和协作，以实现销售目标。
培训还讲解了销售过程管理的方法，包括销售计划的制定、销售进度的跟踪和销售业绩的评估等。
通过这些方法，销售人员可以更好地掌握销售进程，提高销售效率。
本次培训内容丰富、实用性强，为大客户销售人员了系统的销售战略和执行技巧。
通过培训，销售人员将能够更好地应对市场变化，提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景当前市场环境下，竞争愈发激烈，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常因为缺乏系统性的销售战略和执行技巧，导致销售效果不佳。
为了提升销售团队的综合素质，提高大客户销售业绩，特举办本次“大客户销售战略与执行培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入理解大客户销售的关键策略，并通过实战演练提升其执行能力。
大型零售业务员培训计划
大型零售业务员培训计划一、培训目标本次培训旨在提高零售业务员的销售技能、服务意识和职业素养，使其能够更好地满足客户需求，提高客户满意度，并通过培训提升整个大型零售企业的销售绩效。
二、培训内容1. 销售技巧培训在这一部分，我们将着重培养零售业务员的销售技巧，包括沟通技巧、推销技巧、客户需求分析和产品知识等。
培训内容主要包括：a) 沟通技巧：倾听、说服、解决问题和与客户建立联系的技巧。
b) 推销技巧：销售陈列、产品介绍和销售技巧。
c) 客户需求分析：了解客户需求、分析客户需求、推荐适合的产品。
d) 产品知识：了解产品特点、使用方法和销售点。
2. 服务意识培训在这一部分，我们将培养零售业务员的服务意识，培训内容主要包括：a) 客户服务：提供最佳的客户服务、解决客户问题和投诉。
b) 团队合作：和同事之间的合作、相互支持，提高整个店铺服务水平。
c) 投诉处理：处理客户投诉、挽回客户，提升客户满意度。
d) 投诉预防：了解常见的客户投诉原因、预防措施。
3. 职业素养培训在这一部分，我们将培养零售业务员的职业素养，培训内容主要包括：a) 职业操守：遵守职业道德规范、不诋毁竞争对手和公司。
b) 自我管理：时间管理、工作计划和目标设定。
c) 专业知识：不断学习、提高专业知识和技能、了解行业动态。
d) 团队合作：与同事的合作、协助和业绩共享。
4. 案例分析和角色扮演通过案例分析和角色扮演，让零售业务员在模拟的情况下学习和运用所学知识和技能，增强实践能力。
5. 培训结束考核培训结束后进行一次综合考核，考核内容覆盖销售技巧、服务态度和职业素养等方面。
通过考核，评选出模范业务员和提供培训效果反馈意见，为以后的培训提供参考。
三、培训方式1. 线下培训：采用专业的培训机构进行线下面授培训，食宿、交通等费用自理。
2. 在线培训：通过互联网进行培训，包括视频教学、在线考核等。
3. 实践操作：在培训课程结束后，安排实践操作和实际销售，检验培训效果。
大客户销售技能培训(PPT 147页)
低度重要
工作价值矩阵事务分类表
M2 防患未然； 改进产能； 建立人际关系； 发掘新机会 规划、休闲
重要性
高
M1
危机
急迫的问题；
有期限压力的计划 紧迫性
M4 繁琐的工作； 某些信件； 某些电话； 浪费时间之事； 有趣的活动
M3 不速之客；
高
某些电话；
某些信件与报告；
某些会议；
必要而不重要的问题；
受欢迎的活动
培养内部支持者
内部支持者的陷阱
为了捞取个人好处的人 为了争权夺利的人 在公司内部人缘很差的人
这样的人在公司内部缺乏号召力，而且 有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望 控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，
他们不值得你信赖。
与组织建立稳固关系
提升交往级别 为客户的发展提供支持 建立共同愿景
找到信息
关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 技术交流 电话访问等等
敲开客户大门
找一个合适的借口 采用恰当的方法
温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
主题要吸引人 一定要电话追踪
电话开拓
给客户打电话的目的 电话开拓技巧
让你的电话与众不同
客户调查
客户调查
需求调查 采购决策程序 关键人物及其个性需求 客户关系 人际关系
需求调查计划
期望的利益 采购标准 需要什么帮助
寻梦
了解客户的梦，并帮助客户实现梦想 客户的梦不会改变，但实现梦想的方法 会改变
采购中各因素的相互作用
个人利益
组织利益
需求调查
期望的利益 采购标准 需要什么帮助
企业内训：大客户销售技能
企业内训：大客户销售技能明阳天下拓展培训主题：大客户营销策略销售人员商务礼仪营销团队考核激励天数：2 天课程目标：了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向；理解大客户营销整体策略与区域策略，清晰突破思路与操作方法;掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段；熟悉专业性服务的组织路径与程序，掌握大客户终端服务的10大技巧；掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
课程大纲:第一讲：大客户问题与思考一、大客户营销的问题大客户拓展速度慢，质量低，规模小简单产品营销，价格走低，竞争进入白热化管理体系低效，生产与研发系统支持少,前后难以协同营销队伍的职业化程度低,技术服务的增值少缺少战略思考，理念局限，偏差技术、财务与生产导向二、影响大客户拓展的背景因素品牌因素:知名度、好感度、信任度等；示范效应产品因素：产品质量、价格、兼容性等；技术因素：可靠性、先进性、淘汰周期等;服务因素：沟通方便、服务支持、配套成本等；市场壁垒：局部已用，后续一般不再用其它的三、大客户营销突破的思考基于行业发展与制空的考虑基于企业战略提升与发展的考虑；基于市场竞争与营销模式的考虑基于生产与研发体系扩张的考虑故事一、《三一重工的客户突破》启示故事二、《台一火花机的系统解决方案》第二讲:大客户透视与方案一、大客户体系的五大特点跟进周期较长,涉及环节、部门多,接口复杂营销流程长，控制难度大,要求细节和关键活动管理要求对客户有深入了解，专业性支撑要求高对销售人员的协调、沟通能力要求较高。
高管阶层的时隐时现与有度介入二、大客户需求的变化关注“硬产品"转向“软服务”关注“商务表现力”转向“经营成果力”关注“短期交易"转向“长期发展”三、系统解决方案一线突破策略与系统方案市场导向策略与系统方案产销协同策略与系统方案精兵强将策略与系统方案案例：签订1000万定单的经历与启示第三讲：品牌与渠道的策略创新一、战略与整合营销要点二、品牌的区域推广策略三、三种主要渠道模式与混合模式直销模式的操作经验代理模式的实践经验网络模式的实践经验混合模式的特点与实践四、新型渠道模式的理念与策略基于价值链的战略选择，实现厂商价值一体化降低渠道重心,掌控终端，实现区域精耕建立管理型渠道平台,实现区域性资源的整合案例1、富强鑫双色机的成绩斐然案例2、徐工工程机械的快速崛起案例3、危急时刻三一重工的“使命”表现第四讲：产品与服务的策略创新一、产品卖点的提炼与设计二、产品线组合与供应链策略产品线结构性分析市场对供应链与库存的引导职能新品节奏与项目总监制三、服务内容的创新四、服务形式的创新从销售人员的个体服务转变为企业之间的整体服务企业的配件中心与门店更贴近客户企业的维修网点更靠近设备使用场所建立起专线、网络、人工等多渠道多界面的服务模式案例：1、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系2、汇创科技的新行业新品研发的实践3、华飞电子成长中的烦恼第五讲：大客销售员的商务礼仪一、气质的营造与修炼二、服装体系的建立与策划服装表达你的心志与素养，心智与思维模式服装表现的投资理念男女商务服装的综合知识三、商务口才的表现与提高四、大客销售员的体态规范与要点五、大客销售员的商务礼仪案例与练习：练习；《衣柜》《仪表》《礼仪》《体态》四项测评价表拜访张总的精彩表演与表现第六讲：大客户拜访的综合技能一、区域市场开发与规划二、新客户开发方法与技能；销售漏斗的系统应用三、两表一图管理《客户分级档案表》《拜访计划表》四项思考《客户区域分布图》四、约见策略与技能；四种常规的约见对策开场白、中场、后场的7技能与12大要点案例与练习：故事；《不测的风云》老穆与赵健的经历；讨论；《勤奋的苏谊为何费力不讨好》,启示；选择是效率的支点故事；《约见如何才能成功?》原因分析与对策第七讲：大客户谈判与投标技能一、谈判的策略与要点谈判之道；原则与策略谈判之局;性格分析与成交几率的测定谈判之术;（大合同谈判策略、实践与启示）———----双赢之术,控制偏好技能--—-——进退之术，测试谈判空间—--—--虚实之术，善于敢于“放弃”—-—-—-数字之术，客户感觉刚性与柔性二、重大投标的应对要点1、投标策略选择的三大原则2、投标前期评价的五大标准3、投标投入幅度的梯度测评4、投标流程的10大环节控制5、投标实操的12项基本技能案例:1、案例；《苏州泰伊凯公司的700万采购》技术、价格与战略2、《购买重大设备的理性选择》560万合同的较量。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。
销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。
2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。
这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提高销售效率和销售成功率。
3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，同时保持耐心、礼貌和专业的态度。
5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产品的功能和价格。
大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。
销售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的成功率。
6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投资回报率。
销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用后所能获得的回报。
这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来实现。
8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不同客户的需求和挑战。
这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。
这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。
10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。
通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
电气公司大客户销售技能培训
电气公司大客户销售技能培训在电气公司大客户销售的领域，拥有有效的销售技巧和培训是至关重要的。
本文将介绍几个重要的销售技能，旨在帮助电气公司的销售团队提升他们的销售能力。
首先，了解客户需求是成功销售的关键。
销售人员应该花时间与客户交流，了解他们的需求和目标。
这包括了解他们公司的规模、业务模式、面临的挑战以及他们对电气产品和解决方案的期望。
通过与客户建立良好的关系，并主动听取他们的反馈和意见，销售人员可以更好地满足他们的需求，为他们定制个性化的解决方案。
其次，有效的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员应该具备清晰、有说服力的沟通能力，能够将产品和解决方案的价值传达给客户。
他们应该清晰地解释产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该倾听客户的需求和意见，确保他们的问题得到解决，并及时回答他们的疑问。
通过与客户建立积极的互动，销售人员可以增加客户的满意度，建立长期的合作关系。
第三，销售人员应该具备良好的产品知识。
他们应该了解公司的产品线，包括各个产品的特点、技术规格和适用领域。
这有助于销售人员向客户展示产品的价值，并回答客户可能提出的技术问题。
销售人员还应该随时更新和提升自己的产品知识，跟进行业的最新发展和趋势，以更好地满足客户的需求。
最后，销售人员应该具备强大的谈判和解决问题的能力。
他们应该能够有效地处理客户可能出现的问题和抱怨，找到合适的解决方案。
此外，他们还应该具备良好的谈判技巧，能够与客户洽谈价格、合同条款和交付条件等重要事项。
通过灵活而有目标的谈判，销售人员可以达成双方满意的协议，并建立起可持续的合作关系。
总而言之，电气公司的销售人员需要具备一系列有效的销售技巧。
通过了解客户需求、有效沟通、良好的产品知识和强大的谈判能力，销售人员可以提升他们的销售能力，并取得更多的销售业绩。
培训和提升这些销售技巧对于电气公司的销售团队来说是至关重要的。
电气公司大客户销售技能培训对于提升销售团队绩效和公司业绩至关重要。
大客户销售管理专业培训
大客户销售管理专业培训大客户销售管理是一个关键的业务领域，需要高度专业的培训来帮助销售人员掌握相关技能和知识，提高销售绩效。
以下是一些建议的培训内容和方法。
首先，大客户销售管理培训应该包含基础的销售知识和技巧。
销售人员需要了解销售过程中的基本概念和术语，以及如何与客户进行有效沟通。
培训可以包括销售技巧的讲解和示范，如如何建立良好的销售关系、如何提出合适的销售建议等。
其次，培训课程应该涵盖大客户销售管理策略和方法。
销售人员需要学习如何制定适合大客户销售的策略和计划，包括市场调研、客户分析、销售目标设定等。
培训可以通过案例分析和讨论的方式，帮助销售人员理解和掌握这些方法。
此外，大客户销售管理培训还应该关注团队合作和沟通技巧。
大客户销售通常需要多个销售人员一起协作，因此培训可以通过团队建设和沟通训练，提高销售团队的合作能力和协调能力。
培训可以结合角色扮演和团队游戏，让销售人员在模拟情景中锻炼团队合作技巧。
与此同时，培训也应该关注大客户销售管理中的时间和任务管理技能。
销售人员需要学会如何有效地管理自己的时间和任务，以提高工作效率和销售绩效。
培训可以包括时间管理的方法和工具，如行动计划和日程安排等。
最后，大客户销售管理培训还可以包括某些专业工具的使用。
一些销售管理软件和CRM系统可以帮助销售人员更好地管理客户信息和销售过程。
培训可以针对这些工具进行讲解和实操，帮助销售人员熟悉和使用这些工具。
总而言之，大客户销售管理专业培训应该涵盖销售基础知识和技巧、销售管理策略和方法、团队合作和沟通技巧、时间和任务管理技能、以及专业工具的使用。
通过这些培训，销售人员可以提升自己的能力，更好地应对大客户销售的挑战，提高销售绩效。
大客户销售管理专业培训是一项极其重要的业务培训，需要对销售人员进行系统的培训和指导，以帮助他们在与大客户的销售过程中取得成功。
大客户销售与传统销售有着本质的区别，大客户销售更加挑战销售人员的能力和技巧。
某电气公司大客户销售技能培训
某电气公司大客户销售技能培训在电气工业发展迅速的今天，电气公司的大客户销售技能培训显得尤为重要。
电气公司的大客户通常包括国内外知名企业以及政府机构，在市场竞争激烈的环境下，如何提高销售技能成为关键。
首先，大客户销售人员需要具备专业的产品知识。
电气公司销售的产品通常包括电缆、开关、变压器等电气设备，销售人员需要深入了解产品的特点、使用方法以及与同类产品的比较优势。
只有具备专业的产品知识，才能在面对大客户时给予准确的解答和建议，增强客户的信任感。
其次，大客户销售人员需要具备良好的沟通能力。
沟通是销售的核心技能之一，销售人员需要学会倾听客户的需求、理解客户的意图、挖掘客户的潜在需求，并能够清晰地向客户传达公司的产品优势和解决方案。
良好的沟通能力不仅能够顺利地与客户建立良好的关系，还能够更好地洞察客户的心理和需求，为客户提供更加个性化的销售服务。
此外，大客户销售人员需要具备良好的谈判技巧。
在与大客户接触时，谈判技巧的运用至关重要。
销售人员需要了解客户的谈判需求和目标，以及市场竞争态势，制定出有效的谈判策略。
在谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种技巧，如争取主动权、找到双赢解决方案等，以实现与客户的共赢。
最后，大客户销售人员需要具备良好的服务意识。
良好的服务意识是电气公司赢得大客户信任的基础。
销售人员需要及时响应客户的需求和问题，为客户提供周到的售前咨询和售后服务。
同时，销售人员还应根据客户的反馈和需求，推动公司产品的改进和优化，以满足客户不断变化的需求。
综上所述，电气公司大客户销售技能的培训应包括产品知识、沟通能力、谈判技巧和服务意识等方面。
通过培养专业化、高效和服务至上的销售团队，电气公司可以更好地满足大客户的需求，提升销售业绩，取得更大的市场份额。
电气公司大客户销售技能培训的重要性无法忽视。
随着市场的不断竞争，电气公司要在激烈的环境中脱颖而出，提高销售业绩，培养专业的销售团队势在必行。
大客户销售人员需要具备出色的市场分析能力。
大客户销售管理方法培训
大客户销售管理方法培训本次培训介绍本次培训的主题是“大客户销售管理方法培训”，旨在帮助销售团队提升对大客户的管理和销售技巧，以提高销售业绩。
培训内容主要包括三个方面：了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，以及提升销售谈判和沟通的能力。
培训的开头部分将重点介绍大客户销售的特点。
将深入分析大客户销售的独特性，理解大客户的需求和购买行为，并探讨如何与大客户建立稳固的合作关系。
这一环节将帮助销售人员更好地定位自己的销售策略，从而更加有效地应对大客户的需求和挑战。
培训的核心部分将聚焦于客户关系管理技巧的掌握。
将介绍如何进行客户的分类和管理，如何制定个性化的客户关系管理计划，以及如何进行客户的拜访和沟通。
这一环节将帮助销售人员建立起一套完整的客户关系管理流程，从而更加系统地维护和发展客户关系。
培训的结尾部分将着重提升销售谈判和沟通的能力。
将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助销售人员掌握销售谈判的基本技巧，提升销售沟通的有效性。
这一环节将帮助销售人员更好地处理客户的异议和问题，从而更加顺利地推进销售进程。
本次培训将采用互动式教学方式，通过案例分析、角色扮演、小组讨论等多种形式，让学员在实践中学习和提升。
培训后将相关的学习材料和工具，帮助学员在实际工作中更好地应用所学知识和技巧。
希望通过本次培训，销售团队能够提升对大客户销售管理的理解和能力，从而实现销售业绩的提升和公司的长期发展。
期待每一位学员能够积极参与，认真学习，并将所学知识和技巧应用到实际工作中。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的加剧，大客户销售对企业的重要性日益凸显。
然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常感到力不从心。
为了提升销售团队在大客户销售方面的能力，特举办本次“大客户销售管理方法培训”。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，提升销售谈判和沟通的能力，从而提高销售业绩。
大客户销售技巧培训
目标设定
设定明确的谈判目标和策略，提高谈判成功率。
灵活应对
灵活运用合作条件、价格和服务等议价策略。
信息收集
深入了解客户需求、竞争对手和市场行情。
关系维护
注重谈判过程中的关系维护，确保长期合作。
大客户销售的产品方案设计
市场研究
通过市场研究和分析确定产品需 求和定价策略。
产品设计
根据客户需求创新设计产品，并 优化用户体验。
2
信任建立
通过专业知识和真诚态度赢得客户信任，建立长期合作关系。
3
价值传递
有效传递产品和服务的价值，让客户认识到合作的收益。
大客户销售的决策层分析
了解决策者
探索决策层的背景、需求和权 力结构。
个性化沟通
根据不同决策者的喜好和风格 进行有效沟通。
建立网络
与决策层建立良好的关系网络， 提高合作机会。
大客户销售的谈判技巧
大客户销售技巧培训
欢迎参加大客户销售技巧培训！通过本次培训，您将掌握成功与大客户销售 合作的关键技巧和策略。让我们一起开启这场销售旅程！
培训目标
1 销售技巧提升
2 合作关系建立
学习大客户销售的核心技 巧，提高销售表现和成果。
掌握建立与大客户的牢固 合作关系的方法和技巧。
3 市场分析与拓展
了解大客户销售的市场动 态，并学习有效的拓展策 略。
大客户销售的Leabharlann 义与重要性大客户销售是指与重要客户建立长期合作关系，通过销售高价值产品或服务， 实现双方共赢。大客户销售是企业发展的重要战略，能够带来可持续的利润 增长和市场份额提升。
大客户销售的特点与挑战
市场竞争激烈，进入门槛高。 销售周期长，决策层参与。 需求复杂多样，定制化要求高。 个性化服务，大客户满意度至关重要。
家具行业大客户销售技术培训.PPT
正确的定位你的想法
假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进 行对比。
--谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多
•状况询问
•请问前面的录像中这个销售员 •在状况询问时犯了那些错误？
•状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 •反感，反而降低销售机会。
何时使用/何时避免使用？ 高风险区---销售末期
---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着：
*你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没 有仔细听。
定位难题—解决
定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式
A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难
题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策
策划
正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般 销售员偏向与讲诉而怯于提出问题
----如果提出太晚，将可能失去
成交机会，或使用户对方案 ---客户已经明了了方案与问题
失去兴趣
点的联系
你应如何提出需求确定询问？
由于你对产品的了解要比客 户深，你会较早的自认为客 户和你一样对产品有同样的 认同
销售已员假设客户有了明确 的产品需求是极危险的。
运用需求满足询问来建立客 户对需求的明显、重要性认 同
--利用扩大询问
--避免重复使用相同的说词
•谁是你提出询问的对象？
•成本因素
•操作因素
•成本 •利益
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市场开拓三境界
• 找到信息 • 敲开客户大门 • 登堂入室
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找到信息
• 朋友或熟人介绍 • 客户关系链 • 与无竞争关系的销售员交换 • 名录和电话簿 • 行业研讨会或展销会 • 因特网 • 上门寻找
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பைடு நூலகம்
找到信息
• 关联机构公关获取资料 • 报纸及各种客户广告 • 公司的客户记录 • 技术交流 • 电话访问等等
寻找目标客户
• 谁是目标客户？ • 获得目标客户的信息 • 客户价值分析
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目标客户：
• 谁可能成为目标客户？ • 愿意买单的人 • 谁愿意买单？ • 能从购买中获利的人
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客户利益分析
公司 产品
特点 F:Features
利益 Benefits
A:Advantages 优势
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2020/11/15
大客户销售技能培训
你让岁月为你留下什么？
• 收入曲线 • 消费曲线 • 人生金字塔
大客户销售技能培训
让我们走向金字塔顶端
• 销售员销售什么？
n 公司 n 产品 n 个人能力
• 了解销售职业
n 高回报 n 高成长 n 如果你不做到最好，你将被淘汰
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大客户销售技能培训
约见
约见应明确的事项 •拜访何人 •拜访时间 •拜访地点
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如何面对拒绝
我们一起来讨论： 1、约见时通常面对哪些拒绝？
2、我们如何处理这些拒绝？
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约见的关键
• 坚持不懈 • 诱惑
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登堂入室
• 直指人心
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登堂入室的条件
职位利益： 使用者
职位利益： 决策者
职位利益： 执行者
个人利益
个人利益
个人利益
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组织利益与个人利益
人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
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请填写我们的客户购买魔方
（ 外 部 ）
影响者 （内部）
执行者
倡议
决策者 使用者
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客户开拓技巧
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大客户销售技能培训
敲开客户大门
• 找一个合适的借口 • 采用恰当的方法
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温馨传真
•姓名 •专门讨论客户问题 •带有独特的标志 •带有温馨的祝福
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• 主题要吸引人 • 一定要电话追踪
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电话开拓
• 给客户打电话的目的 • 电话开拓技巧
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电话开拓技巧——面对客户
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓点出可能的利益 ✓了解需求 ✓给出建议
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约见
一、约见的方式： •电话约见 •信函约见 •上门约见
二、约见应明确的事项 三、如何面对拒绝
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约见
约见方式一：电话约见 要点： •声音技巧：让客户喜欢并产生信任 •有吸引力的约见理由 •积极的问话方式
销售员精神
• 我将尽全力 • 销售员字典 • 永不放弃
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销售员词典
•爱 • 值不值 • 怎么做 • 还能做点什么
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销售员词典中永远没有：
• 行不行 • 借口
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大客户购买分析
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行业客户购买特点
• 行业内相互影响 • 决策程序复杂 • 决策周期较长 • 受广告影响较少，主要靠口碑、销售员
客户
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市场规划与开拓的意义
经济地利用你的时间精力，使你：
• 抢占客户资源 • 优先拥有好的客户资源
n 成交额大的客户 n 容易成交的客户
• 有的放矢，提高销售效率
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客户级别
正要采购，寻找供应商，资金充裕 正要采购，寻找供应商，资金紧张 有需求，还未进入采购程序，资金充裕 有需求，还未进入采购程序，资金紧张 有需求，已有供应商 没有需求，需要培养
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约见
约见方式二：信函约见 1、信函内容
•约见理由 •公司及产品简介 •说明将电话约见。
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约见
2、信函约见的要点： •内容简短精炼 •字迹整齐清晰，如用电脑打印，要 加亲 笔签名 •选用漂亮的信纸
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约见
约见方式三：上门约见 要点： •注意形象 •争取外围的合作 •点明中间人利益。
执行者
倡议
决策者 使用者
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影响大客户购买决策的因素
➢ 购买的重要性 ➢ 购买金额 ➢ 产品的技术含量 ➢ 客户组织中的人际关系 ➢ 组织中的利益纠纷 ➢ 客户购买决策的程序 ➢ 个人利益与组织利益的协调 ➢ 各参与者的权力与影响力 ➢ 销售员的推动力度
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•
利益图
组织利益
的推进和客户关系。
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大客户的购买流程
• 提出问题——寻找解决方案——供应商调
查，收集信息——内部沟通，决策——谈 判——采购——购后满意
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谁是购买的参与者？
• 倡议者 • 使用者 • 执行者 • 决策者 • 影响者
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客户购买魔方
（ 外 部 ）
影响者 （内部）
让你的电话与众不同
• 快乐电话 • 值得信赖的专家
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快乐电话
• 让你的电话笑起来 • 通过电话握手拉近和客户的距离 • 让你的口中流出甜言蜜语
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让你的电话笑起来
• 你自己先笑起来 • 融入你的柔情 • 练！
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通过电话握手拉近距离
• 您的声音真好听 • 很高兴有机会和您通电话 • 很高兴有机会为您服务
• 充分地了解你的客户 • 成为你的产品运用专家 • 丰富的经验
值得信赖的专家——成熟自信
• 充分的准备 • 丰富的专业知识 • 自信 • 声音训练
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客户开拓技巧——通过前台
✓充分尊重 ✓取得信任 ✓让对方了解你的目的 ✓争取合作
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电话开拓技巧——通过前台
✓友好自信地开场 ✓一分钟让你的公司闪闪发光 ✓二分钟说明你产品的特点 ✓向对方请教
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让你的口中流出甜言蜜语
• 请问我能为您做什么？ • 非常感谢您对我们公司的信任 • 谢谢您接受我的电话访问 • 和您交流非常愉快 • 祝您节日快乐/周末快乐 • 祝您工作顺利
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值得信赖的专家——成熟自信
• 语速适中 • 语音沉稳 • 语言凝练 • 充满自信
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