拓展训练：企业营销人员培训教材典范
销售人员培训手册
2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
企业培训师培训教案(参考)
福建省职业资格统一鉴定
企业培训师国家职业资格一级教案
姓名：
身份证号：
准考证号：
学员编号：
所在省市：福建省厦门市
所在单位：
福建省职业技能鉴定
企业培训师培训计划书
培训名称：导购员终端零售技巧实战培训
培训定位：提高导购员销售实战能力
参加对象：商场全体导购人员
主持导师：
培训目的：使导购员重新认识自身的价值及正确的角色扮演、掌握终端靓化的方式方法与技巧、掌握终端成交四部曲的核心技巧、学习商场人际关系处理的注意事项与细则，以此提升导购员的综合素养与实战技能，达到增加业绩、增加收入的目的。
培训目标：
◆了解优秀导购员具备的条件及扮演的角色；
◆熟悉终端靓化的重要性与布置要求；
◆熟悉商场人际关系的处理方式方法
◆重点掌握如何吸引有效的顾客及引导顾客的技巧；
◆重点掌握如何应对顾客的需求与竞品攻击
◆重点掌握如何成交与成交的后续工作。
培训日期：2013年7月
培训时间分配计划：
总时间：150分钟
导语部分：15分钟
讲解时间：110分钟
互动时间：15分钟
讨论时间：15分钟
演示时间：10分钟
培训地点：公司七楼培训会议室
培训方式：以案例教学为主，加互动游戏以及主题讨论。
培训难点：1、案例的恰当性、针对性以及指导性
2、既要有较强的实站性又具有一定的理论性
辅助/设备：1、多媒体投影仪、幕布
2、白板、白板纸、白板笔若干
3、笔记本电脑、连接电脑的音箱、音频线
4、激励学员的奖品：笔记本。
营销培训游戏PPT课件
何以赢得销售？
游戏概要 游戏目标
提供一个销售故事，受训人员应该能从中 明白促成成功销售的因素是什么，并能从 中获得启发。
注重实力以及培养实力的方法。
所需材料 提供的印刷材料、活动挂图。
时间限制 游戏程序
连上讨论在内，总共30-40分钟。
1.首先，介绍一系列销售故事。要求销售人 员运用自己的洞察力和分析技能，从中发现 为什么那一次的销售会很成功，并从这个例 子中总结经验教训。
●在工作的同时推销自己——这将使一切变得很容易： “你所作的第一笔销售就是推销自己。”
●“一名专业销售人员就是那种在销售完商品后，不会 让顾客再次找上门的人。”
第一章
第二章
新客户开发 --销售始于拒绝
第四章
1 、新客户开发的心理准备
所谓的客户开发就是从尚处于潜在的客户 中排列出预期客户，说服他们使之成为真 实的客户。 本来发掘预期客户已是难事。相比之下开 发新客户则是费钱，耗时，操心劳神难以 预测。因此，在活动中要有足够的心理准 备，有计划，有韧劲地开展活动。
你从不会知道下一份订单来自哪里。 你正在与你最好的顾客做生意。 倾诉并不是销售。 将那些非常珍贵的商品销售给那些经常 光顾你的顾客。 谈论最多的人主宰着谈话的内容，而
问题最多的人则控制着谈话的方向。 当什么都不起作用的时候，毅力就会起 作用。 没有人计划失败——但他们失败于计划。
第一 章
没有人喜欢向他推销东西，但每 个人都喜欢买东西。 销售就是当你敞开衣服时还可以 最亲近地接近另外一个人的东西。 代理商买的是顾客，而不是产品。
充分考虑顾客的想法
所需材料 时间限制
提供的印刷材料 活动挂图 连讨论在内，总共15分钟
第三 章
国企销售团队培训方案
一、背景分析随着市场经济的不断发展，国有企业面临着前所未有的竞争压力。
为了提高国企的销售业绩，提升销售团队的整体素质，增强企业的市场竞争力，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提高销售团队的业务能力，使其能够熟练掌握产品知识、销售技巧和客户服务流程。
2. 增强销售团队的市场意识，使其能够准确把握市场动态，及时调整销售策略。
3. 培养销售团队的团队协作精神，提高团队凝聚力和执行力。
4. 提升销售团队的心理素质，使其在面对压力和挑战时保持积极的心态。
三、培训对象本培训方案适用于国企销售团队全体成员，包括新入职的销售人员、经验丰富的销售人员和销售管理人员。
四、培训内容1. 产品知识培训- 产品特性、功能及优势- 产品生命周期及市场定位- 产品定价策略及销售政策2. 销售技巧培训- 客户需求分析及挖掘- 演示技巧与谈判策略- 客户关系维护与拓展3. 市场分析培训- 市场调研方法与技巧- 市场竞争分析及应对策略- 行业发展趋势及政策解读4. 团队协作与沟通技巧培训- 团队协作的重要性及方法- 沟通技巧与团队协作案例分析- 团队冲突处理与解决策略5. 心理素质培训- 销售压力应对技巧- 积极心态的培养与维护- 情绪管理及心理调适五、培训方式1. 讲座式培训：邀请行业专家、资深销售经理进行专题讲座，分享实战经验和技巧。
2. 案例分析：结合实际销售案例，分析成功与失败的原因，总结经验教训。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员亲身体验销售过程，提高实战能力。
4. 分组讨论：针对培训内容，分组进行讨论，分享心得体会，共同进步。
5. 在线学习：利用企业内部培训平台，提供在线学习资源，方便学员随时随地进行学习。
六、培训时间与地点1. 培训时间：根据实际情况，分阶段进行，每个阶段为期一周。
2. 培训地点：企业内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训效果评估1. 培训结束后，对学员进行考核，评估培训效果。
2. 定期组织销售团队进行业绩评估，观察培训后的实际销售情况。
销售培训资料
销售培训资料销售培训资料：第一部分：销售基础知识1. 销售的定义和重要性- 销售是指通过有效地与潜在客户沟通和交流，达成产品或服务交易的过程。
- 销售在企业的发展中起着至关重要的作用，是实现利润和企业目标的关键环节。
2. 销售技巧- 善于倾听和理解客户需求：了解客户的问题和痛点，为其提供解决方案。
- 清晰的沟通能力：能够简明扼要地表达产品或服务的特点和优势。
- 建立信任关系：通过真诚和专业的态度赢得客户的信任，从而促成交易。
3. 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、解决方案呈现、谈判和签约等步骤。
- 每个步骤都需要有明确的目标和策略，并根据实际情况进行调整。
第二部分：产品知识和销售技巧1. 产品知识- 销售人员需要全面了解所销售的产品或服务，包括特点、功能、优势和竞争对手等。
- 熟悉产品的使用方法和注意事项，能够回答客户的问题和疑虑。
2. 销售技巧- 与客户建立良好的关系，通过关注客户的需求和利益，寻找共同点。
- 利用销售技巧引导客户，使其认识到产品或服务对其解决问题的价值。
- 对于客户的异议或质疑，能够提供具体的解决方案并作出有说服力的论证。
第三部分：客户关系管理1. 客户分类- 根据客户的价值和潜力，将客户分为不同级别并制定相应的市场策略。
- 不同级别的客户需要采取不同的沟通和服务方式，以提高满意度和忠诚度。
2. 建立和维护客户关系- 通过定期、有针对性的沟通，了解客户的需求和反馈。
- 及时处理客户的投诉和问题，给予积极的回应和解决方案。
- 提供增值服务，如产品培训、售后支持等，提高客户的满意度。
3. 开发新客户- 寻找潜在客户的渠道和途径，根据目标市场进行市场推广和活动。
- 运用各种销售工具和策略，吸引并留住潜在客户。
总结：销售培训资料将帮助销售人员掌握基础知识、提高销售技巧，并了解客户关系管理的重要性。
通过培训，销售人员将能够更好地了解和满足客户需求，促进销售业绩的提升。
销售人员的培训资料
销售人员的培训资料销售人员培训资料第一部分：销售技巧1. 了解产品知识：了解公司的产品和服务，包括功能、特点和优势，以便能够向客户提供准确和详细的信息。
2. 建立良好的沟通技巧：学会主动倾听客户的需求和问题，并对他们进行有效的沟通。
3. 销售技巧：学会提出开放性问题，以了解客户的需求，并根据这些需求定制解决方案。
4. 建立客户关系：学会建立和维护良好的客户关系，包括定期跟进、提供售后服务和提供有价值的信息。
5. 团队合作：学会与同事合作，分享经验和知识，以便能够更好地为客户提供服务。
第二部分：销售策略1. 目标市场分析：了解目标市场的特点和需求，并确定适当的销售策略。
2. 销售计划制定：制定明确的销售目标和计划，并制定相应的销售策略和行动计划。
3. 客户开发和维护：学会寻找新客户并发展现有客户，建立长期的合作关系。
4. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品和销售策略，并通过差异化以及提供更好的服务来获得竞争优势。
5. 销售演示和演讲：学会为客户进行有效的销售演示和演讲，以吸引他们的兴趣并促使购买决策。
第三部分：销售心态1. 自信心培养：培养积极向上和自信的销售心态，相信自己的产品和能力，使客户也对产品产生信心。
2. 逆境处理：学会应对销售过程中的挫折和困难，并找到解决问题的方法。
3. 激励销售动力：了解自我激励的重要性，寻找适合自己的激励方式，并保持强大的销售动力。
4. 成功心理建设：学会设定可实现的目标，并通过不断的努力和积累经验来实现成功。
5. 自我管理：学会管理个人时间和资源，以便能够更高效地开展销售工作。
以上是一份简要的销售人员培训资料，旨在帮助销售人员提升销售技巧、制定有效的销售策略以及培养积极的销售心态。
通过培训和不断的实践，销售人员可以提升销售业绩，为公司创造更大的价值。
第四部分：销售技巧的具体应用1. 产品知识的传递：了解产品知识是销售的基础。
销售人员需要清楚地了解产品的特性、功能和优点，并能够将这些信息传递给客户。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
企业营销经理实战能力训练教材与案例分析报告
知名培训师编写《企业营销经理实战能力训练案例培训教材》案例分析1以顾客为中心的日本大荣百货公司大荣公司是日本最大的百货公司，其创始人中是个上过大学的退役军人。
在1957年9月，中在日本千林车站前开设了一个面积为53平方米的小商店，职工13人，全部资金仅有8400美元，开始只经营药品，后来扩展到经营糖果、饼干等食品和百货。
大荣公司的经营决策是：一切以顾客为中心，由此走上了成功的道路。
大荣公司认为，凡是消费者所需要的商品，只要做到物美价廉、供货与时，总是可以卖出去的。
其中，重要的一点是满足消费者对价格的要求。
为了满足顾客对价格的要求，他们打破通常意义上的进货价格加上利润和其他管理费作为零售价格的通常观念，在深入调查消费者需要哪些商品的基础上，着重了解消费者认为合适并可以接受的价格，以此为采购和进货的基础。
因此，商店确定了“1、7、3”原则，即商店经营毛利润率为10％，经费率仅为7％，纯利润率为3％。
从这个原则可以看出，商店的经营盈利率是相当低的。
但是由于赢得了广大消费者的欢迎，商品出售很快，销售量很大，资金周转也很快，所以商店的利润还是相当可观的。
与此同时，依据一切以顾客为中心的决策，大荣公司在经营过程中，把所经营的商品整理归类，按合理的计划和适宜的方法进行批发和零售。
以衬衫为例，其他商店基本上是统一样式分为大、中、小三种规格，不同规格具有不同价格，而大荣公司则不同，他们和生产厂方协调一致，确定一个消费者满意、产销双方又有利可图的采购价格，深受消费者的欢迎，销售量扩大，销售额巨增。
另外，大荣集团在耗资760亿日元兴建福冈"巨蛋"体育馆时，全面推行符合ＣＳ（顾客满意）精神的"人性化"经营战略，使大荣公司在消费者心目中树立起美好的形象，生意声誉日隆。
1995年，日本大荣公司营业额高达250亿美元，占亚洲第一，在国拥有1200家大型超市，6700多家便利店、220多家大型百货商店和7个大型配送中心。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
营销团队培训方案
营销团队培训方案在当今竞争激烈的市场环境中，拥有一支高效、专业的营销团队对于企业的成功至关重要。
为了提升营销团队的整体素质和业务能力，特制定以下培训方案。
一、培训目标1、增强团队成员对市场营销理论和实践的深入理解。
2、提升团队成员的销售技巧和客户沟通能力。
3、培养团队成员的创新思维和市场洞察力。
4、加强团队协作精神，提高团队整体执行力。
二、培训对象营销团队全体成员三、培训内容1、市场营销基础知识市场调研与分析方法目标市场选择与定位消费者行为学2、销售技巧与策略客户需求挖掘销售谈判技巧促成交易的方法3、品牌推广与营销传播品牌建设与管理广告创意与策划社交媒体营销4、客户关系管理客户满意度提升客户投诉处理客户忠诚度培养5、团队协作与沟通团队建设活动有效沟通技巧跨部门协作四、培训方式1、课堂讲授邀请业内资深专家和企业内部优秀营销人员进行理论知识和实践经验的传授。
2、案例分析通过实际的营销案例，引导团队成员进行分析和讨论，培养解决问题的能力。
3、小组讨论组织团队成员分组讨论相关营销话题，促进思想碰撞和经验分享。
4、模拟演练设置销售场景和客户沟通情境，让团队成员进行模拟演练，提高实际操作能力。
5、实地考察参观优秀企业的营销部门，学习借鉴其成功经验。
五、培训时间和地点培训时间：具体时间培训地点：公司会议室或外部培训场所六、培训进度安排1、第一阶段（时间区间 1）进行市场营销基础知识的培训，包括市场调研、目标市场选择等。
安排相关的案例分析和小组讨论。
2、第二阶段（时间区间 2）开展销售技巧与策略的培训，如客户需求挖掘、销售谈判技巧等。
进行模拟演练，让团队成员在实践中应用所学知识。
3、第三阶段（时间区间 3）进行品牌推广与营销传播的培训，包括品牌建设、广告创意等。
组织实地考察，学习其他企业的先进经验。
4、第四阶段（时间区间 4）开展客户关系管理的培训，如客户满意度提升、客户投诉处理等。
进行团队协作与沟通的培训，包括团队建设活动、有效沟通技巧等。
销售的相关培训资料
销售的相关培训资料销售培训资料第一部分：销售技巧和策略1.了解产品或服务：了解自己所销售的产品或服务的特点、优势和功能。
掌握相关技术知识，并能够清楚地向客户解释产品或服务的价值。
2.目标市场分析：确定自己的目标市场，并进行市场调研和竞争分析。
了解潜在客户的需求和偏好，以便能够更好地满足他们的需求。
3.建立客户关系：学会与客户建立良好的关系，以建立长期合作关系。
通过有效的沟通和积极的互动，提高客户的满意度和忠诚度。
4.提供个性化的解决方案：根据每位客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
学会倾听客户的意见和反馈，并根据客户需求做出调整。
5.销售演示和推销技巧：学会有效地进行销售演示和推销。
掌握有效的口头表达和身体语言，能够清晰地传达产品或服务的价值和优势。
第二部分：销售销售技巧和技巧1.积极主动地销售：学会积极主动地销售产品或服务。
主动寻找潜在客户并与他们建立联系，推销产品或服务。
2.销售谈判技巧：学会有效地进行销售谈判。
了解客户需求，提供合理的报价，并与客户进行互相让步以达成共赢的协议。
3.销售阻力克服：学会克服销售过程中的阻力和客户的异议。
了解常见的销售障碍，并学会针对性地回应和解决。
4.销售团队合作：学会与销售团队合作，共同完成销售目标。
有效地与团队成员合作，分享销售经验和最佳实践，共同提高销售绩效。
5.销售过程管理：学会有效地管理销售过程，包括潜在客户的开发、销售演示、谈判和交易的闭环。
掌握销售工具和技术，提高销售过程的效率和准确性。
第三部分：客户服务技巧1.积极回应客户需求：学会积极地回应客户的需求和要求。
及时地回复客户的咨询和反馈，并提供专业和个性化的客户服务。
2.处理客户抱怨和投诉：学会处理客户的抱怨和投诉。
倾听客户的不满，并积极主动地解决问题，以保持客户的满意度和忠诚度。
3.建立客户关系管理系统：学会建立客户关系管理系统，以更好地管理客户关系。
跟踪客户需求和购买历史，并提供个性化的服务。
销售培训手册(标准版)
销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
营销人员培训手册典范
营销人员培训手册典范（一）推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。
各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。
而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。
但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。
但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。
迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。
也就是有一种使命感。
因此,对任何一个企业都是有借鉴作用的,当时人们的任务是：(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。
(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。
(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。
(四)收集市场情报向公司汇报。
以上的工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这就是他们的目的和志向。
当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。
有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。
这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是经过各种严格训练培养出来的。
华为公司营销人员培训教程
华为公司营销策略与理念
华为公司的营销策略
以客户为中心，以市场为导向，以创 新为动力，以质量为基础，通过提供 优质的产品和服务，满足客户需求， 赢得市场份额。
华为公司的营销理念
以诚信、创新、合作、共赢为理念， 与客户建立长期稳定的合作关系，共 同推动行业的发展。
清晰表达
能够用简洁明了的语言传 达信息，避免使用复杂的 词汇和句子结构。
倾听能力
能够认真听取他人的意见 和建议，并给予积极的反 馈。
情绪管理
能够控制自己的情绪，避 免在沟通中过于情绪化。
谈判能力
了解谈判技巧
掌握基本的谈判技巧，如 如何提出要求、如何让步 等。
灵活应变
能够根据谈判对手的变化 而变化，灵活应对各种情 况。
团队协作技巧
通过有效的沟通、协调和合作，提高团队整体效率和绩效。
团队沟通与协调方法分享
沟通技巧培训
01
提高团队成员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等方面，确
保信息传递准确、及时。
协调方法探讨
02
通过案例分析、角色扮演等方式，让团队成员了解并掌握协调
冲突、解决分歧的方法。
跨部门合作经验分享
03
邀请不同部门或项目的团队成员分享跨部门合作经验，促进团
队之间的交流与合作。
领导力提升途径探讨
领导力理论学习
通过课程、讲座等方式，让团队成员了解领导力的基本理论和实践 方法。
领导力实践锻炼
通过参与项目、担任领导职务等方式，让团队成员在实践中锻炼领 导力。
领导力评估与反馈
定期对团队成员的领导力进行评估，并提供反馈和建议，帮助其不断 提升领导力。
销售公司团队培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售团队作为企业发展的关键力量，其专业能力和团队协作精神显得尤为重要。
为了提升销售团队的整体素质，增强团队凝聚力，提高销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员的产品知识、市场分析能力、客户沟通技巧和谈判技巧。
2. 增强销售团队的团队协作精神，提高团队执行力和战斗力。
3. 培养销售人员的服务意识，提升客户满意度。
4. 提高销售人员的时间管理能力和自我激励能力。
三、培训对象1. 销售部门全体员工2. 销售经理及团队成员3. 新入职销售人员四、培训内容1. 产品知识培训- 产品特点及优势- 产品应用场景- 竞品分析2. 市场分析培训- 市场趋势分析- 客户需求分析- 销售策略制定3. 客户沟通技巧培训- 沟通原则与技巧- 面试技巧- 邀约技巧4. 谈判技巧培训- 谈判策略与技巧 - 价格谈判- 交货时间谈判5. 团队协作培训- 团队角色认知 - 团队沟通与协作 - 团队冲突处理6. 服务意识培训- 客户满意度提升 - 服务流程优化 - 服务态度培养7. 时间管理培训- 时间管理方法 - 时间规划与执行 - 时间效率提升8. 自我激励培训- 目标设定与分解 - 自我激励方法 - 心理素质提升五、培训方式1. 讲师授课：邀请行业专家或公司内部优秀销售人员授课，确保培训内容的实用性和专业性。
2. 案例分析：通过实际案例分享，让销售人员更好地理解培训内容，提高应用能力。
3. 小组讨论：分组进行讨论，培养团队协作精神，激发销售人员的主观能动性。
4. 角色扮演：模拟销售场景，让销售人员在实际操作中提升沟通技巧和谈判能力。
5. 互动问答：设置互动环节，解答销售人员在实际工作中遇到的问题，提高培训效果。
六、培训时间1. 培训周期：2个月2. 每周培训时间：2小时3. 培训地点：公司培训室或外部培训场地七、培训评估1. 培训效果评估：通过问卷调查、现场测试等方式，评估培训效果。
酒店企业营销部培训资料
酒店企业营销部培训资料1. 引言酒店行业竞争日益激烈，为了提高企业的市场竞争力和员工的销售技能，酒店企业营销部开展培训是必不可少的。
本文档旨在为酒店企业营销部门提供一套完整的培训资料，帮助员工提升销售技能和业绩。
2. 培训内容2.1 销售技巧2.1.1 客户需求分析•学习如何与客户进行有效沟通，了解客户需求。
•掌握提问技巧，准确获取客户信息。
•学习客户心理分析，了解客户的偏好和价值观。
2.1.2 产品知识和特色•了解酒店的产品知识和特色，包括房间类型、设施设备、服务项目等。
•掌握酒店竞争优势，与竞争对手进行对比分析。
2.1.3 销售谈判技巧•学习有效的销售谈判技巧，包括拒绝反驳、转移注意力、积极回应等技巧。
•掌握处理异议的方法，解决客户疑虑。
2.1.4 电话销售技巧•学习电话销售技巧，包括电话礼仪、语音语调的掌握、用词技巧等。
•掌握电话销售流程和常见问题的解答。
2.2 市场营销策略2.2.1 市场调研和定位•学习如何进行市场调研，了解客户需求和市场趋势。
•掌握市场定位的基本概念和方法。
2.2.2 品牌建设和推广•学习品牌的价值和重要性，掌握品牌建设的基本步骤。
•掌握品牌推广的方法，如线上线下结合、社交媒体推广等。
2.2.3 销售渠道管理•学习销售渠道的选择和管理，如直销、代理商、在线渠道等。
•掌握渠道决策和渠道关系的管理技巧。
2.2.4 CRM系统和客户关系管理•学习CRM系统的基本概念和功能，掌握客户关系管理的方法。
•了解如何通过客户关系管理提高销售业绩。
3. 培训方法3.1 理论学习•提供相关的培训课件，包括销售技巧和市场营销策略的理论知识。
•员工可以通过自学和讨论来加深理解。
3.2 案例分析•提供一些实际案例，让员工进行分析和讨论，帮助他们将理论应用到实践中。
3.3 角色扮演•安排员工进行角色扮演，模拟销售过程中的情景，锻炼员工的销售技巧和沟通能力。
3.4 实践操作•安排员工进行实践操作，如电话销售、面对面销售等，通过实际操作来巩固学习内容。
某拓展培训公司体验式培训方案
某拓展培训公司体验式培训方案一、培训方案背景随着现代社会的不断发展，企业对员工的要求也在不断提高，拓展培训已经成为了很多企业提升员工综合素质的重要手段。
某拓展培训公司针对企业员工的实际需求，设计了一套体验式培训方案，旨在通过实际操作和团队合作，提升员工的自我认知和团队协作能力，达到提升企业绩效的目的。
二、培训目标1. 提升员工的团队合作能力和沟通技巧2. 增强员工的执行力和抗压能力3. 培养员工的创新思维和问题解决能力4. 提高员工的自我管理能力和领导力三、培训内容1. 团队协作拓展训练：通过一系列的团队协作拓展项目，提升员工的团队意识和团队协作能力。
比如：绳子接力、盲人信任游戏、智慧大冲关等项目。
2. 沟通技巧培训：通过角色扮演、沟通训练游戏等方式，培养员工的沟通技巧和团队协作能力，提升员工的协调能力和处理问题的能力。
3. 问题解决实战训练：通过模拟真实企业案例，让员工在团队中模拟解决问题的过程，培养员工解决问题的能力和团队协作能力。
4. 创新思维培养：通过一系列头脑风暴、团队合作等项目，培养员工的创新思维和创造力，提升员工的团队协作能力。
5. 领导力培养：通过模拟领导团队、集体决策等项目，提升员工的自我管理能力和领导力，培养员工的团队协作能力。
四、培训方式1. 线下实地训练：选择一个适合的户外场地，组织员工进行实地拓展训练，营造浓厚的团队合作氛围。
2. 专业培训师指导：邀请拓展培训领域的专业培训师，指导员工进行拓展训练，提供专业的指导和辅导服务。
3. 角色扮演模拟：通过模拟企业场景，让员工在实际操作中体验团队合作的重要性，提升员工的协作能力和问题解决能力。
五、培训效果评估1. 培训前后测试：通过培训前后的测试，评估员工在团队合作、沟通技巧、问题解决等方面的提升情况，定量评估培训效果。
2. 培训后问卷调查：在培训结束后，通过员工问卷调查的方式，收集员工对培训效果的评价意见和建议，定性评估培训效果。
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企业营销人员培训教材典范——明阳天下拓展培训□ 工业品营业人员寻找客户方法(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。
例:企业名录(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。
(注意:玻璃垫下的名片)(十一)参观展示会。
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材(一)双面胶带1.本公司双面胶带之适用行业2.本公司双面胶带之交易客户3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)双面胶带使用在什么地方?(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带?(3)使用哪些规格尽寸?(4)贵公司平均月用量多少?(5)有无接着上的问题?(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准?(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准?(8)贵公司目前有没有计划开发新产品?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。
(2)面见测试部人员。
(3)要求过目或影印一份最后测试结果。
(4)确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员。
6.报价(1) 第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题。
若客户问及价钱,则要求客户先测试。
到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较高的价格。
即使客户测试后很满意,但仍坚持要求较低价,也可以对他说:"优待贵公司两批,第三批起必须调高价。
"(2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。
7.交货方式(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。
(2)无库存者:下订单后45天交货。
8.双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问:"你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?"答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。
②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。
③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。
④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。
⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。
(2)客户问:"这批效果比上批差?"答:①实地了解真伪。
②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。
1 接着看材质是否有改变。
2 存放日期、方法或地方有无不当。
(3)客户问:"你们的价格比别家贵?"答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。
(4)客户问:"进口品应该也没这么贵!"答:这是因为汇率的关系。
如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。
但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。
只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。
(5)客户问:"你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?" 答:请您放心。
我们每月都有固定的船期,每月都有进货。
并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。
但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。
目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。
(6)客户问:"将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?"答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。
日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。
(二)环氧树脂接着剂1.产品知识内容大纲:(1) 化学结构(2) 性质与用途1 接着力2 凝集力3 固型④低收缩率⑤低延伸性⑥耐湿气耐溶剂性⑦可加以调整⑧范围的温度耐性(1) 缺点1 毒性2 适用期短3 价格稍贵(1) 用途分布①土木39.2%②建筑16.4%③电机12.6%④木工8.3%⑤纤维6.0%⑥合板5.3%⑦制鞋5.2%⑧运输4.0%⑨其他3.0%2.施工说明书(略)3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?(2)用在什么性质的接着?(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?(4)请教您贵公司的操作方式?(5)贵公司平均月需量多少?(6)请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?(7)请您说明贵公司的测试法?(8)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?4.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1)环氧树脂分为单液型与双液型两种。
(2)单液型须加热方能硬化。
(3)双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。
通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。
(4)双液型的工作时间在20℃时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。
(5)双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时。
若要缩短硬化时间可调高温度。
例如:型号B-201在20℃为24小时,但温度升到130℃为5分钟即可。
(6)单液型的硬化条件为120℃时30～60分钟。
温度愈高,硬化时愈短。
(7)环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。
5.客户使用时,常发生的问题及解答(1)客户问:"稠度太高,使用上不方便!"答:①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,恢复室温。
因温度愈低,稠度愈高。
回复室温才能将其性能完全发挥出来。
②冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30℃。
③可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。
(2)客户问:"为什么调茺会升高?变硬?不能使用?"答:①检查生产日期。
②查看包装有无破损。
③询问客户贮存方法及位置。
环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直接照射。
④环氧树脂在5℃可储存12个月;在40℃只能储存20日。
(3)客户问:"为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?"答:①如为单液型,检查其温度和加温时间。
②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。
(三)填缝胶1.产品知识内容大纲:(1)填缝胶之需要(2)填缝胶之选择与应用(3)国内市场分析(4)矽酮填缝胶之产品知识(5)聚硫填疑胶之产品知识(6)PU填缝胶之产品知识(7)西基橡胶填缝胶之产品知识(8)烯橡胶填缝胶之产品知识(9)本公司填缝胶之性质分析(10)填缝胶专用底漆之产品知识(11)施工程序(12)施工换算表(13)接缝设计2.本公司填缝胶的实绩3.填缝胶寻找客户的途径(1)报纸、杂志之建筑广告:1 营造厂2 建筑师3 业主(1) 目前正在兴建中的大楼:1 建设公司2 工地主任4.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:(1)请教您该建筑物的地点?(2)请教您该建筑物的种类?(若是大楼,是几层楼建筑?)(3)请教您该建筑物外墙的材质?(4)接着的位置?材质?化学特性?(5)缝的宽?深?长度?(6)请教您工程的施工时间?(7)请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?(8)请教您发包的方式(纯施工或带料)?(9)将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?5.填缝胶在市场常发生的问题及解答(1)客户问:"双液性填缝胶如何施工?"答:由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。
施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。
以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。
(2)客户问:"通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合。
本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。
因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。
虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。
(3)客户问:由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以控制吗?"答:几年前由于施工人员对双液施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。
据本公司了解目前大约有四家够水准,所以在施工上绝对没有问题,不必担心。
(4)客户问:"贵公司有哪些实绩?"答:这里有一份本公司的实绩表,请您过目。
(5)客户问:"ONE-PART SILICONE 有什么缺点?"答:ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化,所需的施工时间较少。
除了外观不好外,更严重的是接着容易失败。
还有,经过一段时间会流出一种SILICONE 油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。
(6)客户问:"如果不涂PRIMER是否会影响接着力?"答:双液型的产品一定要涂上PRIMER,否则会接着不良。
上了PRIMER,则接着力胜过SILICONE。
(7)客户问:"如何决定可施工的环境?"答:是以当地的天气来做判断。
雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。
到时候我会替您查看。
(8)客户问:"该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉?"答:大约在2小时内。
因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间,所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量。
因此绝对不会有浪费的情形发生。
(9)客户问:"相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决?"答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。
本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。
这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。
(10)客户问:"颜色是否可接受指定?"答:可以。
(11)客户问:"当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?"答:可以。
在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。
(12)客户问:"不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?"答:使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。
如果真的要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。