行为模式剖析

在高尔 夫球场
总是在固定的时间、在同样的地 方、用同样的球杆打球。
友好型
内… 若开高尔夫球车，您就要小心了！
他们会常把球打过另一群朋友的 主动型
场地。
会记录分数，按规则比赛。（你 常会看到他们在擦球杆，而且还 分析型
会上蜡！）
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状况
反应特质
高者会想出很多点子。
答案 主动型
在一个 高者会说服别人接受那个点子。表达型 团队里
检查
做决定时需要 选择与机率
诱因与声明
支援 关注 能提供意见 认同 如何做 主动 保证与担保
技术 活动 提供细节 精准 为什么 下决定 证据与服务
中心需求
支配权
被欣赏 安全感 判断对
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状况
在一个 忙碌的 早晨等 电梯…
反应特质
答案
会耐心的排队，但会从这一列移到下
反 应 尺 度
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行为模式定义
控制
1. 行为拘谨
2. 保守、规矩
3. 事实导向
4. 任务
情感
5. 自我约束
1. 行为潇洒 6. 谈论正事
2. 亲切随和 7. 认真、严肃、少手势
3. 感情导向 8. 做事严谨、不因人而异
4. 讲人情、关系
5. 随性行事
6. 喜欢聊天、开玩笑
7. 手势多、夸张、表情丰富
接近不同行为模式的人
友好型
在解说成交的过程中
• 放慢语速并留意他的表情 • 促成的时候不要让他有种“强迫感”，因为“友好型”
的人通常下决定会比较慢
在语言的使用上注意
• 使用“友好型”-友好语言
–“您会对 …..感觉很好” –“我当然同意您的优先次序…..” –“您正在通过 …..照顾您爱的人”
一列，看起来犹豫不决,若电梯看起来 友好型
已经满了，他就会等待下一次机会。
总是会让别人进电梯，并会说：“快 进来！一定还有地方站的！”
表达型
走进电梯后，若感到很挤，他们便会 开始数人，如果人数超过限制，他们 会叫人出电梯。
会直接走入电梯，按按钮把门关上。
分析型 主动型
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状况
反应特质
友好型
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语速平稳，喜欢询问 关心谈话主题，注重事实 做事理性且谨慎，完美主义者 外表冷静,不冒风险
分析型
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主动型 表达型 友好型 分析型
专长
控制
社交
价值导向
成果
赞赏
喜爱的环境 建立自我的王国 目标被鼓舞
花时间在
效率
刺激
着重问题重心 什么事
什么人
自我学习重点 聆听
行为模式
Behavior Style
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行为模式定义
每个人都用自己的独特方式行事，可以称它为处事 方法，心理学家称之为“行为模式（behavioral style）”
行为的特定模式 可观察性
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性格的一部分 包括两种尺度 -果断力
-行为反应
测试一下你自己的行为模式
“什么是最重要的目标…..?” “如果 …..结果会怎样?”
• 分析完后直接告诉对方是否需要保障 以及保险所提供给他的好处
不容易接触但会很快下决心买保险的人
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接近不同行为模式的人
主动型
在解说成交的过程中
• 使解说简短而切题 • 提供意见/选择性方案 –主动型的人喜欢做决定 • 趁热打铁的促成
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8. 与人建立关系，达到目标
行为模式定义
询问
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告知
语速快、语音响，健谈 与他人共事喜欢占主导地位 自信且独立性强 竞争性强，喜欢冒风险
主动型
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情感丰富、易受他人影响 肢体语言多、面部表情多 注重人与人的交往 爱表现
表达型
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性格温和，有耐心 感情丰富，能替他人着想 能包容他人的短处 适合团队合作
答案
在超级 市场里
…
会带着整理好的折价券和计算 器。
从不写购物清单,并时常在走 道上快速走动。
不论有没有时间，都会告诉你 店里的东西放在哪儿？
会把什么都准备好，并按购物 清单有效率的把东西买齐。
友好型 主动型 表达型 分析型
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状况
反应特质
答案
会 而花 不比 是较真正多的的打时球间。在俱乐部聊天，表达型
…
高者会将想法归纳为有系统的 行动计划。
分析型
高者将会确保计划执行无误。 友好型
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销销售售中中的的应应用用。。。。。。
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接近不同行为模式的人
主动型
在需求分析的过程中
• 不要有随意的交谈 – 保持如做生意一般的关系 • 询问问题来获取详细的信息 • 把注意力集中在“什么”的问题上，如：
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接近不同社会行为模式的人
友好型
在需求分析的过程中
• 花时间建立关系 • 向他/她表现你的个人兴趣 • 建立“我们将会一同工作”的环境 • 认真地听他/她的感受 • 表现出耐心并探究其个人目标 • 强调对他们个人和家庭的好处
最容易接触但不易下决心买保险的人
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请以最快的速度选择出你的答案
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行为模式定义
判断尺度
询问
告知
请求Ask
1. 请教别人 2. 不催促别人 3. 比较畏缩 4. 说话柔和、小声 5. 避免正面冲突 6. 较少目光接触 7. 表示意见时会询问
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命令Tell
1. 勇于表示意见 2. 施压力要人做决定 3. 行动迅速 4. 话多、大声 5. 不怕冲突 6. 注视对方 7. 较常用指挥语气表达
表达型的人不喜欢细节
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接近不同行为模式的人
表达型
在解说成交的过程中
• 面谈中的寒喧不能少 • 使用激励性的故事(CI)来促成 • 多运用图例来解说建议书
在语言的使用上注意
• 使用“表达型” – 友好语言
– “我想请教一个问题 …..” – “别人通过 …..得到了好处” – “您可以很明显地强烈感觉到 …..”
在语言的使用上注意
• 使用 “主动型”- 友好语言
–“您可以通过 …..来节省时间”
–“这份建议书可以给你充分的保障当 然
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是否购买决定权在您的手中”
接近不同行为模式的人
表达型
在需求分析的过程中
• 花时间一起分享观念并谈论目标和梦想 • 不要反对，表达型的人喜欢“赢” 和被认同 • 询问他应该如何规划将来 • 提供证据或利用 CI（如：关于名人向保险公司投保的事实） • 表示愿意帮助他们来实施他们的计划，