分析消费者购买行为模式
(完整版)消费者购买行为模式分析
本模式具有以下特点：1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。
2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。
3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。
如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。
如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。
4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。
明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。
5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。
这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。
6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。
我国消费者购买行为分析
我国消费者购买行为分析引言随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，消费者的购买行为也发生了显著变化。
本文旨在分析我国消费者购买行为的特点、影响因素以及对市场的影响。
特点分析多样化的消费需求随着经济发展，我国消费者的消费需求变得越来越多样化。
不再满足于基本的生活需求，消费者开始重视生活品质和个性化的消费体验。
比如，消费者不再只关注产品的价格和功能，更注重产品的品质、环保性以及服务等因素。
品牌意识的崛起品牌意识在我国消费者中逐渐崛起。
消费者越来越重视品牌的信誉和口碑，更倾向于购买知名、具有良好口碑的品牌产品。
此外，品牌形象和品牌文化对消费者也有一定的影响力，能够激发消费者的购买欲望。
线上线下融合的购物模式随着互联网技术的普及，我国消费者的购物方式发生了重大变革。
消费者不再局限于传统的实体店购物，线上购物成为常态。
同时，线上线下融合的购物模式也日益流行，消费者可以在线上浏览购物信息，然后在实体店进行购买，或者线上下单线下取货。
影响因素分析经济因素经济因素是影响我国消费者购买行为的重要因素之一。
人民收入水平的提高和社会经济的稳定发展，使得消费者有更多的可支配收入，从而提高了他们的购买能力和购买欲望。
社会因素社会因素也对消费者购买行为起着重要的影响作用。
社会群体的价值观、消费观念以及文化背景等都会影响消费者的购买决策。
例如，一些消费者更注重环保和可持续发展，会倾向于购买绿色、环保的产品。
个人因素个人因素包括消费者的年龄、性别、职业等个体特征。
不同的个人特征会对消费者的购买行为产生影响。
例如，年轻人更注重时尚和个性化，而中老年人则更注重产品的实用性和性价比。
市场营销因素市场营销因素包括产品定价、宣传推广、营销策略等。
营销活动的创新和有效性会对消费者的购买决策产生重要影响。
例如，打折促销、限时抢购等促销活动能够刺激消费者的购买欲望，提高产品的销量。
对市场的影响消费者购买行为的变化直接影响市场需求和供给。
针对消费者多样化的需求，企业可以推出更多样化、个性化的产品，以满足消费者的需求，提高市场竞争力。
消费者购买行为的模式
消费者购买行为的模式
消费者购买行为的模式是指消费者在做出购买决策时所遵循的一系列特定模式或规律。
这些模式可以帮助企业了解和预测消费者的购买行为，进而制定相应的市场营销策略。
消费者购买行为的模式包括以下几个方面：
1. 需求识别：消费者在购买产品或服务之前会先意识到自己的需求。
这个过程可以通过消费者的个人经历、社交圈、广告宣传等途径激发。
2. 信息搜索：消费者在购买之前会积极主动地寻找相关的产品或服务信息。
他们可能会通过互联网搜索、咨询朋友或家人、阅读产品评价等途径来获得信息。
3. 评估和比较：消费者在获取到一定的产品或服务信息后，会对不同的选项进行评估和比较。
他们会考虑各个选项的价格、品质、功能、口碑等因素，并根据自己的需求和偏好做出选择。
4. 购买决策：在评估和比较之后，消费者将做出购买决策。
这个过程受到消费者的个人因素（如性格、态度、信念）、社会因素（如家人、朋友的意见）和市场因素（如促销活动、品牌形象）的影响。
5. 购买行为：消费者根据自己的购买决策，进行购买行为。
购买行为可以包括
线上购买、线下购买、在实体店试用后再线上购买等。
6. 后续评价：购买后，消费者会对所购买的产品或服务进行评价。
这个过程会影响以后的购买决策，并可以为企业提供改进产品或服务的反馈。
以上是一般消费者购买行为的模式，不同的消费者可能会有不同的偏好和行为习惯。
这也是为什么市场营销需要了解目标消费者特点并制定个性化策略的原因。
消费购买行为的经典模式
消费购买行为的经典模式消费者购买行为是指消费者在购买商品或服务时所经历的一系列心理和行为过程。
经典模式通常包括需求识别、信息搜索、评价选择、购买决策和购后行为等阶段。
以下是关于这些阶段的详细解释：1. 需求识别：需求识别是消费者购买行为的起点。
当消费者意识到某种需求或欲望时，他们会开始寻找能够满足这种需求的商品或服务。
例如，当消费者感到饥饿时，他们会寻找食物来满足自己的需求。
2. 信息搜索：在识别出需求后，消费者会开始收集有关满足需求的商品或服务的信息。
信息搜索可以通过多种渠道进行，如个人经验、口碑、广告、互联网等。
消费者通过比较不同商品或服务的特点、价格、品牌等信息，以便做出更明智的购买决策。
3. 评价选择：在收集到足够的信息后，消费者会根据个人偏好、价值观、价格等因素对商品或服务进行评价和比较。
这一阶段，消费者会在心中建立一个评价标准，以便对不同的选项进行排序和选择。
4. 购买决策：评价选择后，消费者会做出购买决策。
这个决策过程可能会受到多种因素的影响，如促销活动、销售员的推荐、心理状态等。
消费者可能会选择购买某一个商品或服务，或者选择继续搜索其他选项。
5. 购后行为：购买决策后，消费者会进行购后行为。
购后行为包括购买、使用和评价商品或服务。
购买后，消费者会对购买的商品或服务进行使用，并根据使用体验进行评价。
这个评价会影响消费者的后续购买行为和品牌忠诚度。
除了上述经典模式，还有一个重要的模式是消费者购买行为的心理模式。
这个模式包括认知、情感和行为三个层面。
1. 认知层面：认知层面涉及消费者对商品或服务的信息处理。
消费者会在购买过程中收集、分析和比较信息，以便做出明智的购买决策。
2. 情感层面：情感层面涉及消费者对商品或服务的情感反应。
消费者的情感反应可能会影响他们的购买决策和购后行为。
例如，消费者可能会因为喜欢某个品牌的广告而购买该品牌的商品。
3. 行为层面：行为层面涉及消费者实际的购买行为和购后行为。
消费者购买行为模式分析
消费者购买行为模式分析消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括个人特征、社会文化、心理因素和市场环境等。
这些因素互相作用，形成特定的购买行为模式。
本文将对消费者购买行为的主要模式进行分析。
首先，消费者购买行为可以分为冲动性购买和计划性购买两种模式。
冲动性购买是指消费者在没有提前计划的情况下，受到某种诱因的刺激而进行的购买行为。
这种购买行为往往是出于情感上的冲动，忽视了理性判断。
例如，看到产品促销打折或具有吸引力的广告时，消费者可能会迅速决定购买。
计划性购买则是消费者在提前考虑了自己的需求和预算等因素后，有目的地进行购买。
这种购买行为更加理性和客观。
其次，消费者购买行为还可以分为认知性购买和情感性购买两种模式。
认知性购买是指消费者在购买过程中主要关注产品的功能、性能以及物质需求的满足。
这种购买行为更加理性和理智，消费者更注重产品的实用价值。
相反，情感性购买则是消费者在购买过程中主要关注产品的情感价值，如品牌形象、社会地位的象征、个人自我价值的体现等。
这种购买行为更加感性和主观，消费者更注重产品的情感吸引力。
另外，消费者购买行为还可以分为个体性购买和群体性购买两种模式。
个体性购买是指消费者在个人的需求和喜好的基础上进行购买，忽视了他人的意见和影响。
这种购买行为更加自主和独立。
相反，群体性购买则是消费者在受到他人的推荐和影响后进行购买。
这种购买行为更加依赖他人的意见和社会认同，消费者更注重产品的社交效应。
最后，消费者购买行为还受到市场环境的影响。
市场环境包括产品的价格、促销活动、销售渠道、竞争格局等。
消费者在购买过程中会对这些环境因素进行评估和比较，从而影响购买决策。
例如，价格优惠、买赠活动等可以刺激消费者进行购买，而竞争激烈的市场则会让消费者更加注重产品的价格和质量。
综上所述，消费者的购买行为具有多种模式。
冲动性购买和计划性购买、认知性购买和情感性购买、个体性购买和群体性购买以及市场环境因素等都是影响消费者购买行为的重要因素。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析1. 引言消费者购买行为分析是市场营销中的重要组成部分，它研究消费者在购买产品或服务时所展现的决策过程和行为模式。
了解和分析消费者购买行为可以帮助企业更好地制定营销策略，提高销售额和市场份额。
本文将探讨消费者购买行为分析的重要性、方法和应用，并提供相关案例说明。
2. 消费者购买行为的重要性了解消费者购买行为对于企业制定营销策略至关重要。
以下是为什么消费者购买行为分析如此重要的几个原因：•预测需求：通过分析消费者的购买行为，企业可以预测市场需求，并相应地调整产品策略和供应链管理。
•制定定价策略：了解消费者的购买决策过程和价格敏感度可以帮助企业制定合理的价格策略，从而提高产品的竞争力。
•改进产品设计：通过分析消费者的购买偏好，企业可以调整和改进产品设计，以满足消费者需求并提高产品的市场占有率。
•提高市场营销效果：了解消费者的购买行为可以帮助企业精准定位目标市场，并制定有效的市场营销策略，提高宣传效果和销售额。
3. 消费者购买行为分析的方法3.1 市场调研市场调研是了解和分析消费者购买行为的重要方法。
通过市场调研，企业可以直接询问消费者他们的购买偏好、决策过程和购买意向，从而得出有关消费者购买行为的结论。
3.2 数据分析企业可以收集和分析大量的销售数据和消费者行为数据，从中挖掘有价值的信息。
数据分析可以揭示消费者的购买模式、偏好和趋势，有助于企业制定合适的营销策略。
3.3 人口统计学分析分析人口统计学信息（如年龄、性别、职业等）与消费者购买行为之间的关系可以帮助企业更好地理解目标市场，从而针对性地制定营销策略。
4. 消费者购买行为分析的应用4.1 目标市场定位通过消费者购买行为分析，企业可以确定目标市场，并制定相应的市场营销策略。
例如，对于年轻人群体，企业可以采用更时尚、年轻化的品牌形象和宣传手法，以吸引他们的注意。
4.2 客户细分通过消费者购买行为的分析数据，企业可以将客户细分为不同的群体，并根据每个群体的需求和购买行为制定个性化的产品和服务。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。
了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。
下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。
首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。
消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。
需求可以分为存在需求和潜在需求两种。
存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。
企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。
其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。
一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。
需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。
信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。
评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。
购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。
后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。
了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。
个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行为上有着差异。
社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素，人们的购买行为往往受到社会环境的影响。
心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素，消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。
市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素，这些因素对消费者购买决策有重要影响。
“消费者市场购买行为分析”-市场营销案例
苹果公司通过不断推出创新产品和技术，提高产品质量和服务水平，建立了良好的品牌形象和口碑，吸引了大量忠实用户 。
关注市场变化，及时调整营销策略
总结词
详细描述
市场敏感度
企业需要时刻关注市场变化和消费者 需求的变化，及时调整营销策略和产 品策略，以适应市场的变化和满足消 费者的需求。
案例
柯达公司曾经是胶卷相机的代名词， 但随着数字技术的发展，消费者对胶 卷相机的需求逐渐减少。柯达公司未 能及时调整战略，最终导致了公司的 衰落。
THANKS
谢谢您的观看
VS
详细描述
这类购买行为通常出现在购买重要物品或 服务时，消费者会进行广泛的研究和比较 ，以确保购买最符合他们需求的产品或服 务。例如，某消费者在购买汽车时会比较 不同车型的性能、价格、燃油效率等指标 。
经济型购买行为
总结词
消费者在购买决策中注重产品的价格，追求性价比高的产品。
详细描述
这类购买行为通常出现在消费者对价格敏感的购买决策中，他们会寻找价格最低的产品或服务。例如，某消费 者在购买日常用品时会比较不同超市的价格，选择价格最低的商品购买。
缺点
1. 成本较高；2. 时间较长； 3. 实验结果可能难以推广到 现实生活中的消费者行为。
文化、社会阶层、参照群体对购买行为的影响
文化影响
社会阶层影响
参照群体影响
不同国家和地区的文化差异可能导致 消费者对产品或服务的偏好和需求有 所不同。例如，亚洲国家对产品的质 量和品牌形象较为注重，而美国消费 者则更注重产品的实用性和价格。
冲动型购买行为
总结词
消费者受到情绪和冲动的驱使，在短时间内做出购买决策。
详细描述
这类购买行为通常受到广告、促销、口碑等因素的影响，消 费者在短时间内做出决策并购买。例如，某消费者在商场看 到一款打折的服装，受到诱惑立刻购买。
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为
因 心理因素 动机、认知、学习、态度 素
一、文化因素
(一)文化 (二)亚文化
• 1.民族亚文化 • 2.宗教亚文化 • 3.种族亚文化 • 4.地理亚文化
(三)社会阶层
(一) 文化
• 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 • 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要社会机构学习
和获得一系列的价值、知觉、偏好和行为的整体观念。 • 中国：服从、忠诚、尊老爱幼
成就与成功、活跃、效率与实践、上 进心、物质享受、个人主义、自由、形式 美(external comfort)、博爱主义和富有朝 气。
(二) 亚文化
• 每一文化都包含较小的亚文化群体。这些亚文化 为其成员提供更为具体的认同感。 例如： “唐人街”
亚文化群体包括民族群体、宗教群 体、种族群体和地理区域群体等。 (西化)
（2）心理性动机：消费者由于心理的因素而产生的购买动机 。①求实动机②求新动机③求美动机④求名动机⑤求廉动 机⑥求便动机⑦模仿或从众动机⑧好癖动机
二、 消费者购买行为模式
1、消费者购买行为的基本模式
Who 谁构成市场
What 购买什么
How 如何购买
5W＋1H
Where 何地购买
When 何时购买
(二)消费者市场的特征及购买对象
1．消费者市场的特点 （1）广泛性。 （2）分散性。 （3）可诱导性。 （4）流动性。 （5）发展性。 （6）伸缩性。 （7）替代性。 （8）周期性。 2、消费者市场的购买对象 （1）便利品 （2）选购品 （3）特殊品
二、消费品分类
(一)按消费者购买习惯划分
• 1.便利品：指顾客频繁购买或随时购买的产品 。日用品 • 2.选购品：指顾客对使用性、质量、价格
目录
1 消费者购买行为模式 2 影响消费者购买行为的因素 3 消费者购买决策过程
第一节 消费者购买行为模式
一、消费者市场的概念与特征
(一)消费者市场的概念
• 消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买商品和服务 的市场。生活消费是商品和服务流通的终点,对消费品市场 的研究是整个市场研究的基础和核心。
四、消费者购买动机
1、消费者购买动机的含义：为了满足一定的需求，引起购 买某种商品或劳务的愿望或意念。
马斯洛的需要层次论
5
自我实现需要
4 3. 社会需要
2. 安全需要
1.生理需要
尊重需要
2、消费者购买动机的分类
（1）生理性动机：是基本的、低层次的购买动机，具有明显 、稳定、简单、重复、个体差异小的特点。由于生理本能 的需要产生的购买动机。
–Third：某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到 职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制约。
–Fourth：个人能够在一生中改变自己所处的阶层，既可以向 高阶层迈进，也可以跌至低阶层。但是，这种变化的变动程 度因某一社会的层次森严程度不同而不同。
美国7种主要社会阶层的特征
（1）上等上层人（1%）：继承大笔财富，有著名家庭背景的社会名流。珠宝 、古董、住宅、度假是他们主要的消费市场；经常购物，衣着保守，不慕虚荣 。人数不多，是人们消费的主要参照对象。 （2）下等上层人（2%）：在职业或生意中有超凡才能而获得很高收入的人。 对社会和公众态度积极，总为子女或自己购买象征地位的东西。 （3）上等中层人（11%）：没有高贵的家庭背景，也没有罕见的财富。主要关 注的是事业。职业人士、独立的实业家和公司经理等。注重教育，期望子女具 备职业或管理技能，他们经营的是思想和高尚文化，是高档住宅、服装、家具 、电器市场的主要消费者。喜欢在体面的家中招待朋友和同事。 （4）中等阶层（32%）：收入中等的白领和蓝领工人。住在城里的高尚地区并 期望从事体面的工作。购买大众潮流商品，重时尚，追求品牌，愿意为子女能 拥有有用的经历而多花钱，期望他们能受大学教育。
Why 为何购买
Who 谁参与购买
2、消费者购买行为模式
图4-1 消费者购买行为模型
三、消费者购买行为的类型
(一)依据对商品的认识程度划分购买行为
• 1.完全确定型 • 2.半确定型 • 3.不确定型
(二)依据购买态度与要求划分购买行为
• 1.习惯型 • 2.理智型 • 3.冲动型 • 4.经济型 • 5.感情型 • 6.疑虑型 • 7.不定型
(三) 社会阶层
社会阶层是在一个社会中具有相 对的同质性和持久性的群体，它们 是按等级排列的，每一阶层成员具 有类似的价值观、兴趣爱好和行为 方式。
社会阶层有几个特点：
–First：同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会 阶层的人行为更加相似。
–Second：人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占 有的高低地位。
(三)依据购买现场的情感反应划分购买行为
• 1.沉着型 • 2.温顺型 • 3.健谈型 • 4.反感型 • 5.激动型
第二节 影响消费者购买行为的因素
影 文化因素 文化、亚文化、社会阶层
响
消 社会因素 家庭、相关群体、社会阶层
费
者
购 个人因素 生命周期阶段、职业、经济环境、
买 行
生活方式、个性、自我概念
（二）生产者市场购买对象
生产者购买的产品，根据进入产成品的程度和相对成本，一般可分为三 类：材料和部件、资本项目、供应品与服务。 （1）材料和部件。指完全转化为制造商所生产的成品的那类产品。包括原 材料、半成品和零配件。 （2 （3）供应品和服务。指根本不构成产成品的那类产品。供应品包括操作用 品（润滑油、打印纸等）和维修用品。服务包括维修服务和商业咨询等。
的产品。家具、服装 • 3.特殊品：指具备独有特征和（或）品牌标记，购买者愿意做出特殊购买努力
的产品。小汽车
(二)按商品的形态和使用频率划分
• 1.耐用品 • 2.易耗品 • 3.服务
• 思考：便利品在网点布置和货物摆放上应注意什么？ • （1）方便消费者购买的位置摆放； • • （2）分区分类摆放； • • （3）摆放的数量足够多； • • （4）摆放整齐、醒目等。
三、生产者市场
（一）生产者市场的特点
（1）市场购买者的数量较少，购买者的规模较大。 （2）市场上的购买者往往集中在少数地区。 （3）市场的需求是衍生需求。这就是说，产业购买者对生产用品的需 求，归根结底是从消费者对消费品的需求引伸出来的。 （4）需求缺乏弹性。 （5）需求波动大。 （6）专业人员购买。 （7）直接购买。 （8）互购。 （9）往往通过租赁方式取得生产用品。 （10）供需双方关系密切。