行为模式

在语言的使用上注意
• 使用 “主动型”- 友好语言 –“您可以通过 …..来节省时间” –“这份建议书可以协助您企业成长， 当然是否选择，决定权在您的手中”
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行为模式
Behavior Style
接近不同行为模式的人
表 达 型
在实情调查的过程中
• • • • • 花时间一起分享观念并谈论目标和梦想 不要反对，表达型的人喜欢“赢” 和被认同 询问他应该如何规划将来 提供证据或利用 CI（如：关于名企选择普华众恒的事实） 表示愿意帮助他们来实施他们的计划， 表达型的人不喜欢细节
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行为模式
Behavior Style
接近不同行为模式的人
表 达 型
在解说成交的过程中
• 面谈中的寒喧不能少 • 使用激励性的故事(CI)来促成 • 多运用图例来解说建议书
在语言的使用上注意
• 使用“表达型” – 友好语言
– “我想请教一个问题 …..” – “别的企业通过 …..得到了好处” – “您可以很明显地强烈感觉到 …..”
行为模式
Behavior Style
语速平稳，喜欢询问
关心谈话主题，注重事实 做事理性且谨慎，完美主义者Hale Waihona Puke Baidu
外表冷静,不冒风险
分析型
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行为模式
Behavior Style
主动型
专长 价值导向 喜爱的环境 花时间在 着重问题重心 自我学习重点 做决定时需要 控制 成果 建立自我的王国 效率 什么事 聆听 选择与机率
会记录分数，按规则比赛。（你常会看到他 们在擦球杆，而且还会上蜡！）
分析型
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行为模式
Behavior Style
状况
反应特质
答案
高者会想出很多点子。
在一个团 队里 高者会说服别人接受那个点子。 … 高者会将想法归纳为有系统的行动计划。
主动型
表达型
友好型 分析型
高者将会确保计划执行无误。
“什么是最重要的目标…..?” “如果 …..结果会怎样?”
• 分析完后直接告诉对方是否需要培训 以及培训所提供给他的好处
不容易接触但会很快下决心买培训的人
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行为模式
Behavior Style
接近不同行为模式的人
主 动 型
在解说成交的过程中
• 使解说简短而切题 • 提供意见/选择性方案 –主动型的人喜欢做决定 • 趁热打铁的促成
行为模式定义
弱
请求ASK
1. 请教别人
2. 不催促别人
果断力
命令TELL
强
命令
请求
1. 勇于表示意见
2. 施压力要人做决定
3. 比较畏缩
4. 说话柔和，小声 5. 避免正面冲突 6. 7. 较少目光接触 表示意见时会询问
3. 行动迅速
4. 话多、大声 5. 不怕冲突 6. 7. 注视对方 较常用指挥指挥语气表达
表达型
社交 赞赏 目标被鼓舞 刺激 什么人 检查 诱因与声明
友好型
支援 关注 能提供意见 认同 为什么 主动 保证与担保
分析型
技术 活动
提供细节
精准 如何做
下决定
证据与服务
中心需求
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支配权
被欣赏
安全感
判断对
行为模式
Behavior Style
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行为模式
表达型 分析型
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行为模式
Behavior Style
状况
反应特质
答案
会花比较多的时间在俱乐部聊天，而不是真 正的打球。
总是在固定的时间、在同样的地方、用同样 在高尔夫 的球杆打球。 球场内… 若开高尔夫球车，您就要小心了！他们会常 把球打过另一群朋友的场地。
表达型 友好型 主动型
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行为模式
Behavior Style
接近不同行为模式的人
分 析 型
在语言的使用上注意
• 使用“分析型”–友好的语言： –“在您充分了解后 …..” –“一个有逻辑的方式应该是 …..” –“您对 …..有什么想法” –“从以往几年的统计资料上来看 …..” • 给他们时间来思考你的建议
Behavior Style
状况
反应特质
会耐心的排队，但会从这一列移到下一列， 看起来犹豫不决,若电梯看起来已经满了，他 就会等待下一次机会。
答案
在一个忙 碌的早晨 等电梯…
表达型 友好型
总是会让别人进电梯，并会说：“快进来！ 一定还有地方站的！” 走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数 人，如果人数超过限制，他们会叫人出电梯。 会直接走入电梯，按按钮把门关上。
竞争性强，喜欢冒风险
主动型
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行为模式
Behavior Style
情感丰富、易受他人影响
肢体语言多、面部表情多
注重人与人的交往
爱表现
表达型
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行为模式
Behavior Style
性格温和，有耐心
感情丰富，能替他人着想
能包容他人的短处 适合团队合作
友好型
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建议在面谈前和同事做Roleplay
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行为模式
Behavior Style
你将如何接近不同模式的人呢？
接近不同行为模式的人
询问
告知
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每一个人已经形成了自己的行为方式来进行 思考、感觉和行动，这是属于自己的独特方式。 而通过理解和识别人们的行为模式，个人就会 具有提升自身效力的机会。
分析型
主动型
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行为模式
Behavior Style
状况
反应特质 会带着整理好的折价券和计算器。
答案
友好型
在超级市场 从不写购物清单,并时常在走道上快速走 里 动。 … 不论有没有时间，都会告诉你店里的东 西放在哪儿？ 会把什么都准备好，并按购物清单有效 率的把东西买齐。
主动型
行为潇洒 亲切随和 感情导向 讲人情，关系 随性行事 喜欢聊天、开玩笑 手势多、夸张、表情丰富 与人建立关系，达到目标
弱
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行为模式
行为模式定义
Behavior Style
询问
告知
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行为模式
Behavior Style
语速快、语音响，健谈
与他人共事喜欢占主导地位 自信且独立性强
行为模式
Behavior Style
如果我们打算有效地改变和他人接触的方式
我们首先必须了解自身的行为
黄金法则说： “希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人”
白金法则是被运用于我们打算去影响他人的行为时，那就是：
FCS-HO200511 “以别人希望被对待的方式去对待他人。”
行为模式
Behavior Style
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行为模式
认识行为模式的重要性
Behavior Style
通过对行为模式的准确解读，有助于培训顾 问克服销售的障碍， 有效促成培训单。 实情调查—营造良好气氛、有效唤醒需求 解说阶段—调查自己解说方式、消除阻力
成交阶段—有效进行释疑，避免强迫成交
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行为模式
可观察性 性格的一部分 包括两种尺度 -果断力 -行为反应
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Behavior Style
每个人都用自己的独特方式行事，可以称它为处事
行为模式
Behavior Style
测试一下你自己的行为模式
请以最快的速度选择出你的答案
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行为模式
Behavior Style
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行为模式
强
行 为 反 应
行为模式定义
（强）克制
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 行为拘谨 保守、规矩 事实导向 任务 自我约束 谈论正事 认真、严肃 、少手势 做事严谨、不因人而异
Behavior Style
（弱）表露
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
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在语言的使用上注意
–“您正在通过 …..照顾您的企业员工”
行为模式
Behavior Style
接近不同行为模式的人
分 析 型
在实情调查的过程中
• 培训预算的计算过程演示 • 相关数据的提供有准确的来源
在解说成交的过程中
• 按照准备好的有条理的话术 • 显示你的建议书是如何符合他所需要培训需求 • 事先了解同类产品，他提出比较时可以有准备
Behavior Style
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行为模式
Behavior Style
销售中的应用。。。 销售中的应用。。。
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行为模式
Behavior Style
接近不同行为模式的人
主 动 型
在实情调查的过程中
• 不要有随意的交谈 – 保持如做生意一般的关系 • 询问问题来获取详细的信息 • 把注意力集中在“什么”的问题上，如：
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行为模式
Behavior Style
接近不同行为模式的人
友 好 型
在解说成交的过程中
• 放慢语速并留意他的表情 • 促成的时候不要让他有种“强迫感”，因为“友 好型”的人通常下决定会比较慢 • 使用“友好型”-友好语言
–“您会对 …..感觉很好” –“我当然同意您的优先次序…..”
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行为模式
Behavior Style
接近不同社会行为模式的人
友 好 型
在实情调查的过程中
• 花时间建立关系 • 向他/她表现你的个人兴趣 • 建立“我们将会一同工作”的环境 • 认真地听他/她的感受 • 表现出耐心并探究其个人目标 • 强调对他们个人和家庭的好处
最容易接触但不易下决心买培训的人
行为模式
Behavior Style
行为模式
Behavior Style
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行为模式
Behavior Style
学习目标
应用行为模式帮助我们更好的开展销售
学习过程
学习收获
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行为模式
行为模式定义
方法，心理学家称之为“行为模式（behavioral style）”。 行为的特定模式
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