房地产市场销售宝典

房地产发卖宝典

1 房地产市场营销中的营销控制

随着时间的推移，不竭地将价格按不同的时间段进行调整，并按照不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程

当前，房地产市场已进入了品牌竞争时代，房地产市场营销手段和策略也不竭推陈出新，但在市场营销实践中仍常呈现以下比较典型的问题：

一、开盘后，开发商想尽快回笼资金，将全部房源面市，以致于好房源在开盘前期就已售出，而发卖中后期又呈现层次较差、朝向较差的房源无人问津，比方高层公寓中9楼以下、西北朝向的房源和多层次公寓中的"顶天登时"的房源等，这种场合排场造成了开发商的利润被"套"在这些房源中，无法兑现。

二、价格的订价原那么随意性很强，有些开发商虽然在订价方面有现房价和期房价之分，但没有表达出房地产"投资与置业"的两重性的特点，没有留出价格的升值空间，致使购置人气缺乏，出格是有些开发商在发卖中期感到开盘时订价太高而大幅降价，以回收资金，提高发卖业绩，这样不仅严重挫伤已购房者的利益，带来负面影响，而且掉去升值空间，使该楼盘商誉下降，掉去市场。

三、有些开发商虽然也意识到了上述两种情况，也采纳了一些办法，但两者各自为政、彼此脱离，没有将两者有机地协商起来，不克不及

起 quot;1＋1＞2"的协同效应的目的，整个营销工作无方案。原因是没有设定发卖时间和与之对应的发卖价格、发卖数量〔房源量〕，从而不克不及进行主动性营销去适应市场的变化。

在一般的市场营销理论中只提出产物、价格、促销、渠道等4Ps策略，然而运用上述策略，并不克不及完全防止上述三种的呈现，原因是因为房地产所出产的是特殊的产物--不动产，它和一般产物的特点有着很大的差别。因此，有必要提出房地产市场营销中的"营销控制"概念并运用权变理论加以研究。

发卖控制。在整个营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段按照市场变化情况，按必然比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

价格控制。一般地，价格控制应以"低开高走"，而且也分时间段制定出不竭上升的价格走势，价格控制的原那么为"逐步走高，并留有升值空间"，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规那么变化。

时间控制。发卖期一般分为四个阶段：开盘前筹办期、开盘初期、发卖中期、收盘期。以时间为根底按照不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，而且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以发生协同效益。

发卖控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，彼此协调，价格的"低开"并不料味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的"高走"，这就需要销量控制紧密结合，按必然的比例面市，通常采用倒"葫芦"型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的"庄家"一样。随着时间的推移，不竭地将价格按不同的时间段进行调整，并按照不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

2 锁定房地产发卖终端

而锁定的发卖终端，顾名思义便是抛开传统的发卖方式，针对发卖工程的具体情况和目标客户群的特点，拔取适宜的地址直接面对商品发卖的最终目的客户群，从而达到以最直接的方式在最短的时间内让目标客户群接受该商品

如果你是个喜欢逛商场的人，那么，每当周末或节假日的时候，你必然会发现，在各个商店、商场、超等市场、百货商店城市有数不清的"发卖卖场"，即我们俗称的"花车"或"展台"，商品通过"卖场"发卖，可以使消费者尽快了解到该商品的不同凡响之处并买到较为优惠的

商品，而商家也能够在较短时间内迅速翻开市场，从而占领市场份额，这种发卖手法，由于具有多方面的长处而且能够在较短时间内翻开商品的知名度，因此较多被一些新推出市场的商品所采用。在专业的营

销手法中这种通过设置卖场来推销产物的方法被称之为锁定发卖终端。

所谓发卖终端，即指商品的最终发卖对象--消费者；而锁定的发卖终端，顾名思义便是抛开传统的发卖方式，针对发卖工程的具体情况和目标客户群的特点，拔取适宜的地址直接面对商品发卖的最终目的客户群，从而达到以最直接的方式在最短的时间内让目标客户群接受该商品。在商品的发卖技巧中，锁定发卖终端较常被应用于日用消费品，如食品、扮装品等等，例如我们所熟悉的丝宝集团的"舒蕾"品牌，能够在一夜之间做抵家喻户晓，就是通过这一方法。然而这一发卖手法很少被应用于房地产商品的发卖中，其实，房地产商品，作为一种特殊的商品，在其发卖中引入"锁定发卖终端"这一方法，一改以往在现场售楼部坐等客户上门为直接面对目标客户群，对于目前较为低迷的房市不掉为一种全新的刺激，出格是对于新开盘上市的商品房发卖尤其有效。

对于房地产商品来说，其发卖的产物是住宅，尽管与其他普通商品比拟具有价值高，不成移动、使用时间长的特性，但归其底子，始终摆脱不了商品的范畴。同时，也正因为其较之普通商品的特殊性，在发卖手法上更应该推陈出新，打破房地产发卖的常规，独辟蹊径，从而在房地产发卖市场中脱颖而出。

通常，在房地产商品的发卖中，我们较常采用的方法就是设立现场售楼部，这那当然是由于房地产商品的不成移动性所要求的，然而，似乎也给我们的房地产发卖市场定下了一个固定的模式，即要买房、要

看房只有通过售楼部。然而，随着商品经济的不竭丰富，人们消费意识的改进以及各种先进发卖方式的涌入，在房地财产也应该呈现更具时尚性，更能调动听们购置欲望的发卖手法。因此，在房地产发卖中引入锁定发卖终端是一个很好的思路。

对于此刻铺天盖地的房地产发卖广告，你能很快地从中发现你所想要的房子吗？对于名目繁多的宣传手法，开发商们能够用最短的时间从众多的竞争楼盘中脱颖而出而迅速在消费者心目中形成印象吗？采用锁定发卖终端的方式，绝对能让购销双方都"梦想成真"！

采用"锁定发卖终端"方式，要注意以下几点：

1、选择好设立"卖场"的地址很重要。也就是说，卖场地址选择要符合目标客户群的社交习惯。按照不同类型、不同档次的商品房，应该选择不同的地址。如果，所发卖的商品房属于高档商品房，目标客户群为收入层次较高的人士，那么，卖场的选择就应该是较为高档的酒店、宾馆或高级商务中心等地；如果所发卖的商品房属于经济适用房，其目标客户群是收入较不变的工薪阶层，那么，卖场的地址就应该选在目标客户群较常光临的大型商场、超等市场、公园等地。

2、应该选择人流量较大的地址。锁定发卖终端，归根到底还是一种宣传模式，最大的目的是要翻开商品的知名度，以求迅速占领市场。

3、时间不宜过长。设立卖场，时间的掌握很重要，一般时间不宜太长，以30－45天为好，时段的选择一般在工程投入市场发卖的初期为好。

4、在卖场设立的同时，应该运用多种宣传媒体手段的配合，在短时