房地产市场销售宝典

房地产发卖宝典1 房地产市场营销中的营销控制随着时间的推移，不竭地将价格按不同的时间段进行调整，并按照不同的时间段放出不同的销量。

那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程当前，房地产市场已进入了品牌竞争时代，房地产市场营销手段和策略也不竭推陈出新，但在市场营销实践中仍常呈现以下比较典型的问题：一、开盘后，开发商想尽快回笼资金，将全部房源面市，以致于好房源在开盘前期就已售出，而发卖中后期又呈现层次较差、朝向较差的房源无人问津，比方高层公寓中9楼以下、西北朝向的房源和多层次公寓中的"顶天登时"的房源等，这种场合排场造成了开发商的利润被"套"在这些房源中，无法兑现。

二、价格的订价原那么随意性很强，有些开发商虽然在订价方面有现房价和期房价之分，但没有表达出房地产"投资与置业"的两重性的特点，没有留出价格的升值空间，致使购置人气缺乏，出格是有些开发商在发卖中期感到开盘时订价太高而大幅降价，以回收资金，提高发卖业绩，这样不仅严重挫伤已购房者的利益，带来负面影响，而且掉去升值空间，使该楼盘商誉下降，掉去市场。

三、有些开发商虽然也意识到了上述两种情况，也采纳了一些办法，但两者各自为政、彼此脱离，没有将两者有机地协商起来，不克不及起 quot;1＋1＞2"的协同效应的目的，整个营销工作无方案。

原因是没有设定发卖时间和与之对应的发卖价格、发卖数量〔房源量〕，从而不克不及进行主动性营销去适应市场的变化。

在一般的市场营销理论中只提出产物、价格、促销、渠道等4Ps策略，然而运用上述策略，并不克不及完全防止上述三种的呈现，原因是因为房地产所出产的是特殊的产物--不动产，它和一般产物的特点有着很大的差别。

因此，有必要提出房地产市场营销中的"营销控制"概念并运用权变理论加以研究。

发卖控制。

在整个营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段按照市场变化情况，按必然比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

价格控制。

一般地，价格控制应以"低开高走"，而且也分时间段制定出不竭上升的价格走势，价格控制的原那么为"逐步走高，并留有升值空间"，这样既能吸引投资，又能吸引消费。

同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规那么变化。

时间控制。

发卖期一般分为四个阶段：开盘前筹办期、开盘初期、发卖中期、收盘期。

以时间为根底按照不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，而且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以发生协同效益。

发卖控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，彼此协调，价格的"低开"并不料味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的"高走"，这就需要销量控制紧密结合，按必然的比例面市，通常采用倒"葫芦"型。

量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的"庄家"一样。

随着时间的推移，不竭地将价格按不同的时间段进行调整，并按照不同的时间段放出不同的销量。

那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

2 锁定房地产发卖终端而锁定的发卖终端，顾名思义便是抛开传统的发卖方式，针对发卖工程的具体情况和目标客户群的特点，拔取适宜的地址直接面对商品发卖的最终目的客户群，从而达到以最直接的方式在最短的时间内让目标客户群接受该商品如果你是个喜欢逛商场的人，那么，每当周末或节假日的时候，你必然会发现，在各个商店、商场、超等市场、百货商店城市有数不清的"发卖卖场"，即我们俗称的"花车"或"展台"，商品通过"卖场"发卖，可以使消费者尽快了解到该商品的不同凡响之处并买到较为优惠的商品，而商家也能够在较短时间内迅速翻开市场，从而占领市场份额，这种发卖手法，由于具有多方面的长处而且能够在较短时间内翻开商品的知名度，因此较多被一些新推出市场的商品所采用。

在专业的营销手法中这种通过设置卖场来推销产物的方法被称之为锁定发卖终端。

所谓发卖终端，即指商品的最终发卖对象--消费者；而锁定的发卖终端，顾名思义便是抛开传统的发卖方式，针对发卖工程的具体情况和目标客户群的特点，拔取适宜的地址直接面对商品发卖的最终目的客户群，从而达到以最直接的方式在最短的时间内让目标客户群接受该商品。

在商品的发卖技巧中，锁定发卖终端较常被应用于日用消费品，如食品、扮装品等等，例如我们所熟悉的丝宝集团的"舒蕾"品牌，能够在一夜之间做抵家喻户晓，就是通过这一方法。

然而这一发卖手法很少被应用于房地产商品的发卖中，其实，房地产商品，作为一种特殊的商品，在其发卖中引入"锁定发卖终端"这一方法，一改以往在现场售楼部坐等客户上门为直接面对目标客户群，对于目前较为低迷的房市不掉为一种全新的刺激，出格是对于新开盘上市的商品房发卖尤其有效。

对于房地产商品来说，其发卖的产物是住宅，尽管与其他普通商品比拟具有价值高，不成移动、使用时间长的特性，但归其底子，始终摆脱不了商品的范畴。

同时，也正因为其较之普通商品的特殊性，在发卖手法上更应该推陈出新，打破房地产发卖的常规，独辟蹊径，从而在房地产发卖市场中脱颖而出。

通常，在房地产商品的发卖中，我们较常采用的方法就是设立现场售楼部，这那当然是由于房地产商品的不成移动性所要求的，然而，似乎也给我们的房地产发卖市场定下了一个固定的模式，即要买房、要看房只有通过售楼部。

然而，随着商品经济的不竭丰富，人们消费意识的改进以及各种先进发卖方式的涌入，在房地财产也应该呈现更具时尚性，更能调动听们购置欲望的发卖手法。

因此，在房地产发卖中引入锁定发卖终端是一个很好的思路。

对于此刻铺天盖地的房地产发卖广告，你能很快地从中发现你所想要的房子吗？对于名目繁多的宣传手法，开发商们能够用最短的时间从众多的竞争楼盘中脱颖而出而迅速在消费者心目中形成印象吗？采用锁定发卖终端的方式，绝对能让购销双方都"梦想成真"！采用"锁定发卖终端"方式，要注意以下几点：1、选择好设立"卖场"的地址很重要。

也就是说，卖场地址选择要符合目标客户群的社交习惯。

按照不同类型、不同档次的商品房，应该选择不同的地址。

如果，所发卖的商品房属于高档商品房，目标客户群为收入层次较高的人士，那么，卖场的选择就应该是较为高档的酒店、宾馆或高级商务中心等地；如果所发卖的商品房属于经济适用房，其目标客户群是收入较不变的工薪阶层，那么，卖场的地址就应该选在目标客户群较常光临的大型商场、超等市场、公园等地。

2、应该选择人流量较大的地址。

锁定发卖终端，归根到底还是一种宣传模式，最大的目的是要翻开商品的知名度，以求迅速占领市场。

3、时间不宜过长。

设立卖场，时间的掌握很重要，一般时间不宜太长，以30－45天为好，时段的选择一般在工程投入市场发卖的初期为好。

4、在卖场设立的同时，应该运用多种宣传媒体手段的配合，在短时期内形成"集中轰炸式"的宣传，以达到深入人心的宣传效果。

5、工程发卖卖场的形象设计要统一，应该配合统一的包装、标记、卖场发卖人员统一的服装、接待礼仪和尺度效劳语言，以形成工程的"品牌"效应。

6、要配备必然的交通东西，以满足有意的消费者到现场看房的要求。

7、一般说来，锁定发卖终端这一方法，对于新工程初期打入市场更为适合。

面对现今多变的房地产市场，我们房地产界从业人员，都应该适应其改变，力求出新，以求努力让房地产市场畅旺起来！3 发卖进度控制技巧用别人的钱来帮本身赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊发卖进度主要取决于公关效果和建设周期这两个大因素，如果开展商有足够的自有资金，那么建设周期的把握就只是工程监理罢了。

如果开展商采用的是滚动式投资方式，大局部建设资金要*发卖滚动而来，那么事情就极为复杂了，一方面建设周期要取决于发卖进度，另一方面建设周期反过来又影响发卖进度，如此一往一来就形成了一个扳缠不清的循环，这个循环好起来可以很好，用别人的钱来帮本身赚钱，这是生意人梦寐以求的美事，但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡，当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。

如果建设周期包管不了，那么发卖进度就完全取决于公关效果了，三军未动，粮草先行，在此种情况下公关活动就更应该提早开始。

发卖阶段分试销和全面出售两个阶段，试销是为正式发卖寻找冲破口，同时调整自已的摆设，在试销一段时间后，正式发卖便开始一波接一波地向目标市场挺进。

试销是在小范围内进行的，因此，试销可以重复进行，可以随时调整姿态，但是全面出售一旦开始，程序是可以调整，而姿态倒是很难转变的，因为每变一次姿态，目标客户就要对工程从头认识，发卖进度就要大受影响，因此，正式发卖开始后，发卖进度的控制难度就相当大，尤其是在市场态势不利的情形下。

发卖进度的控制，除了需要周密的公关方案外，监控手段也必需充实，每半月一次工作会议必不成少，总结、阐发、调整要不间断，各部分、人员的分工、职责要一清二楚，而总监督的办理程度也至关重要，公司老总应该充任监督的角色。

在发卖即将全面展开的时候，发卖部的位置无论如何要摆到第一位，公司其他部都要配合发卖部展开工作。

如果工程是委托代办署理公司进行发卖，千万不要以为开发公司的售部就无事可做，事实上对代办署理公司的监控丝毫大意不得，发卖部经理要不时盯着代办署理司。

责任感强的代办署理公司会主动与开展商协议，并会按照市场反响建议开展商作相应调整。

对于规模较大的工程，全面出售也往往分几期来完成，这有一个好处，就是如果前面进展顺利，那后面的几期可以按照市场反响情况适度地提高售价，但如果第一期就进展不利，那后面几期就会骑虎难下，因此，聪明的开展商通常城市尽可能将首期的售价压低，以便给后面几期留有足够的盘旋余地。

在此要出格提一下的是，即使首期被抢购一空，随后几期的价格升幅也不成过急，要清醒地认识到，正是因为价格低，才使得工程的其他长处得以更加突出，随着价格的不竭提高，其他优势将会逐渐被削弱，价格高到了必然程度，你的工程就什么长处也没有了。

不克不及因开头卖得很好，就价格提得太快、步子迈得太大，成果发卖又停滞了下来，最终还是竹篮子吊水一场空，这是贪多的苦恼。

2023年5月25日星期四13:25:275.25.202313:2513:25:2723.5.251时25分1时25分27秒May. 25, 2325 May 20231:25:27 PM13:25:27。