酒水销售月薪过万的秘诀

酒水销售月薪过万的秘诀

在销售过程中，如何说服客户进货是许多酒水业务员头疼的问题，尤其是新人，说话不会绕弯，处处碰壁。虽然销售在本质上要求诚实，但在实际销售中我们还要讲究策略，在积累大量销售经验的同时，还应掌握许多销售技巧。

借势、造势销售

所谓借势、造势销售，就是在洽谈中，通过渲染与我们的产品或服务相关的事项，营造一种氛围，或释疑，或旁敲侧击，或强化论证，以此引导、说服客户接受我们的建议。

实例：笔者原单位的小瓶酒刚上市大规模铺货时，一次在西固遇一店老板，其店铺正好缺货，看我们送货上门，便想进一些，可又对我们的质量不放心，担心进货后卖不出去。

针对他的狐疑和犹豫，我并没有直接说质量没问题、肯定能卖出去之类的话，而是说：“老板，你看我们这么多车，这么多人在铺货，仅兰州市，我们就有10个组，有十几台车在铺货;宣传画铺天盖地，篮子(促销品)挨家送。我们之所以这么不惜血本地铺货，就是因为对自己的产品质量有信心。

如果质量不好，后面还会有人进我们的货吗? 如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货，就算全是利润，又能有多少呢?别说车要加油，人要吃饭、要发工资，恐怕连这些画和篮子的钱也挣不回来。

我们也怕放的家数少，别人还以为你从哪儿弄的假货，所以我们不但宣传画到处贴，货也是挨家挨户送，促销力度还这么大，不就是为了让大家都进我们的产品，到处都能见得着吗?到处见得着，大家都卖的东西没有卖不动的……”一番解释，店老板不住点头，临了说：“小伙子说得有理，那就来5箱子试试吧。”

关键点分析：笔者就是通过大肆渲染铺货活动中的各种事项，营造了一种自信十足、热火朝天的氛围，从而打消了客户对质量和能否零售出去的疑虑，最终促成了销售。

举例销售

所谓举例销售，就是通过列举与客户相关的、以前真实发生过的事例，来证明你给客户当前的推荐是合理的，对他是有利的，由此来促使客户接受我们的建议。举例销售之所以有效，在于事实胜于雄辩，讲一大堆的道理不如举一个活生生的例子。

实例：有一年11月底，笔者到山东销售产品。有位经销商姓马，因前面进货所剩不多，便动员他再进些。但他担心年底天暖前卖不完，故不愿再进。我举其上年同期压货的事：当时他也是担心卖不完，可放货后不仅卖完了，后来又补充了一次，以此最终说服他又进了货。

关键点分析：举例销售中，所举事例既可以是正向的，也可以是反向的;既可以是自己亲身经历过的，也可以举他人的事例。但所举事例最好是客户经历过的，至少是客户所熟知的。

以退为进

所谓以退为进，就是在洽谈中，首先对客户指出的产品的不足之处表示认可，进而引导客户从我们具有优势的方面去思考问题，以便最终能接受我们的推荐。

实例：有些客户经常拿质次价廉的产品跟我们比价格，嫌进货价格高。对此，我们是这样回应的：“王老板，你说得不错，我们的价格确实比别人的高些，价格在销售中也确实很重要。”之后，我们立即转入这样的话题：“但是，作为中间商，您拿的是中间利润，要能卖出去才能赚钱；单桶利润再高，你又能卖得了多少?况且钱要挣，还要挣得放心……”此处暗含或明言:虽然我们的价格比别人

高些，但不愁卖，卖得快，卖得多，更卖得放心。这样的解释，能为大部分客户所接受。

作为一个品牌，原料、包装等必须要质优量足，宣传也要跟上，故其成本本身就比较高，其价格高于质次无名品牌是必然的。所以这种不足说到底并不是产品真正的“短板”，而是产品具有某些优势时的必然结果。这是以退为进法适用的必要条件。如果我们的产品确实存在重大问题，则此方法肯定不能用。

循着“有一利，必有一弊”的思路，我们很容易找到“进”的途径，即我们具有优势的方面。如本例中，投入大，促成的“利”就是质量好名气大，产生的“弊”就是价格高;别人说我们的“弊”时，我们先退，然后，顺着“利”的方向“进”，以此来促成销售。

反向操作法

销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程，双方最终弥合了分歧，达成了一致，则意味着谈判获得了成功。但在一些特定场合，采用欲擒故纵之术，主动与预期目标拉开距离，有时会收到很好的效果。这就是所谓的反向操作法。

实例：一次我去临洮与一位客户洽谈白酒促销事宜，当时的批发价是45元/瓶，因客户要的量大，单位给的底线是35元/瓶。洽谈从中午一直进行到深夜，在我已亮出底价35元后，对方还嫌价格高，坚持要低于30元。

我反复权衡后，说这个我做不了主，必须得请示。于是我到外面，假装打了几分钟的电话后又返回现场。我进门二话没说，背起包就要走人。

对方问怎么了，我说谈不成了，又问怎么谈不成了，我答：“ 35元你还不要，单位现在38元都不行，我们杨总(总经理)把我们裴总(销售总经理)骂坏了，说：‘原材料都涨成什么样子了，你们到现在还在35元销，你们疯了吗?’你说，这还怎么弄，除了走人，我还能干啥呢?”

对方一听，一把拉住我，说：“哎哎哎，赵经理，35元就35元吧。”我再三推辞不行，越推辞，对方越着急，反复要我给单位打电话。

最后，看火候差不多了，我才说：“那好吧，我再打个电话，但我不敢保证一定能行。你说你这么折腾来折腾去的，让单位领导还说我：嘴上没毛，办事不牢!”于是我又到外面佯装去请示……用此方法，最终促成了这笔销售。

关键点分析：采用反向操作法，首先要吃准形势并做好最坏打算。本例中，从35元到30元就已经够低了，对方之所以纠缠不休，完全是贪心所致，如不及时打掉其妄想，僵持的结果很有可能使谈判真正破裂。此时反向操作的结果，要么是促成，要么是谈不成，反向操作前必须要有这样的心理准备。其次，表演要逼真。如本例中的打电话请示、背包走人等都必须要像真的一样去处理。还有，不到万不得已，该方法要尽量少用，否则，易弄巧成拙。

隐真表意法

自古以来都是“雪中送炭少，锦上添花多”，你处境越好，帮你的人越多;越不如意，帮助你的人越少。当氛围不利于当前销售时，我们可以隐匿真实情况并设法改变，展示给客户与真实情况不同甚至完全相反的情形，以此营造必要的环境氛围，最终促成销售。这就是隐真表意法。

实例：笔者在做业务员的时候，经常会直接带车去某个市场铺货，有时候，市场已跑完但车上还剩很多。

遇见此类情况，我们通常的做法是：先停下来歇歇，将当天的情况在脑海中过一遍，然后选择几家最有可能的客户去杀个“回马枪”。进去之前，对下货口和车的停放等加以适当处置，使客户不能轻易看到车上的情况。

见面后，在客户问销得怎样时，不说还剩得多，而是说车上只剩下几件货，并乘机提出：“要不，干脆帮个忙，把这几件卸下算了，我也能早点回去。”如