市场营销案例——7.1定价原理

【教学课题】：7.1 定价原理

【教学目标】：知识目标：了解商品的价格构成，掌握影响企业产品定价的因素及企业定

价的程序

能力目标：能够运用所学知识为企业商品进行合理定价

【教学重点】：影响企业产品定价的因素、企业定价的程序

【教学难点】：运用所学知识为企业商品进行合理定价

【教学方法】：案例教学法、

【教学工具】：黑板、粉笔

【教学课时】：1课时

【教学过程】：

一）案例导入

“美佳”的商品每天减一折

日本东京的“美佳”西服店，准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售，获得成功。

具体方法是：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法的实践结果是，前两天顾客不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来，在打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已售缺。

点评：

打折降价是最常见也是最有效的定价策略，适当地运用这种策略有利于提高该种产品的销量和带动其它产品的销售。不过在使用该定价策略时要尽量避免引起顾客对产品质量产生负面印象。由此可见，产品定价对于一个企业来说是非常重要的，让我们一起来学习定价策略这一内容。

二）讲授新课

一、商品价格构成

商品价格=生产成本+流通费用+税金+利润

（教师围绕这一公式展开讲解）

二、影响企业产品定价的因素

（一）企业自身因素

1、成本费用

2、销售数量

3、资金周转

（二）竞争者的产品和价格

（三）消费者方面

（四）产品生命周期

（五）政策与法令

三、企业定价的程序

结合案例讲解：奶酪的故事

（一）选择定价目标

小老鼠“匆匆”和“嗅嗅”打算把他们的奶酪卖掉，赚点钱。现在，他们正商量如何对奶酪进行定价：

嗅嗅：我想把我们这些奶酪卖了，你说卖个什么价钱好？

匆匆：当然是价格定得越高越好了。我们要追求利润最大化，赚他一笔。

（二）分析市场需求，测定需求的价格弹性

价格弹性：是指因价格变动而引起的需求量变化的程度。

需求价格弹性系数等于变动率除以价格变动率，用E表示，表示价格每变动1%，会引起需求变动的百分数，（一般取其绝对值）

E<1，叫需求弹性不足，表示价格的变动只会引起需求量微小的变化。

E=1，叫需求无弹性，表示价格与需求量等比例变动。

E>1，叫需求弹性大，表示价格变动会引起需求量的大幅度变化。

嗅嗅：能赚大钱当然好，不过你说现在外面有没有要买我们奶酪的老鼠啊？

匆匆：现在是冬天，外面能找到的吃的不多了，而且大家都那么喜欢吃我们的奶酪，肯定很多老鼠会买！

（三）估算成本

嗅嗅：太好了，那我们要把这些奶酪卖掉，大概要花多少钱？

匆匆：我们的奶酪生产成本不很高，不过要加上搬运费，仓储费，还有我们做广告宣传的费用，和我们请临工鼠的工钱。

（四）分析竞争者的产品及其价格

嗅嗅：看来也需要投资不少钱。那现在外面有没有其他老鼠也卖奶酪的？

匆匆：不多，就只有哼哼和哈哈在卖。虽然他们卖的价格比较低，但是他们卖的奶酪不新鲜，没我们的好。

（五）确定定价策略和方法

嗅嗅：好，那我们下一步应该怎么做呢？

匆匆：根据目前的情况，我建议使用撇脂定价；我们想要最大利润，就用目标收益定价法，再配上高品质的宣传，相信很快就能把它们卖出去！

（六）确定产品的最终价格

嗅嗅：好，就这么定吧！我先去好好的用公式算算价格。定个好价钱

匆匆：那我去做一下宣传，联络一下买家。嗅嗅，我们很快就能赚到我们的第一桶金啦。【课堂小结】：商品的价格构成，影响企业产品定价的因素及企业定价的程序

【作业布置】：1、完成习题集有关练习

2、预习下一节内容