关于基金的销售方案

关于基金的销售方案

导语：下面是小编针对我国开放式基金营销过程中存在的问题而整理出来的提出一些相关的建议和措施希望对大家有所帮助

一、我国开放式基金营销存在的问题

(一)促销策略

促销手段简单缺乏整体策略促销手段大都以媒体推广为主促销缺乏策略性、系统性和目标性目前采用最多的促销手段是费率优惠采取最多的营销手段是大众化营销而不是通过把投资者进行细分来为其提供不同的基金产品这很难使投资者成为基金的坚定持有者

(二)客户关系管理

客户服务水平有待提升面对投资者队伍的迅速膨胀很多基金公司客户服务人员储备和客服配套措施不适应基金公司规模的扩张难以形成快速、有效的反应机制

在投资者教育方面基金公司主要以基金投资内容为主着重宣传基金产品和购买方式对投资者权益和投资风险的介绍则明显较少

(三)营销渠道

虽然我国开放式基金的销售已逐渐形成了银行代销、证券公司代销、基金管理公司直销的销售体系但是由于广大投资者对开放式基金还比较陌生基金营销仍依赖于银行和证券公司的柜台销售

(四)产品设计

产品设计和投资策略雷同投资品种由于受到严格限制以及国内债券市场的狭小基金在产品设计上差异较小大部分基金产品在设计

时缺乏明确定位即使是定位明确的行业基金许多契约中对基金投资

标的的约定也比较模糊

二、改进我国开放式基金营销的对策

(一)价格策略

1.贴近近市场定价

基金公司可以根据投资人认购时间、额度、持有期的不同设计

合理的费率标准从产品价格角度看在综合考评公司成本、代销商利益、现行投资品种费率、投资人接受能力等的前提下寻求合适的认购费、申购费、赎回费率

2.根据不同投资者的需求合理制定灵活的收费标准

根据市场营销理论投资者需求始终是定价策略需要考虑的最重

要的因素由于目前我国投资者能接受的心理价位较低故可考虑在申

购费中设立多级别收费方式另外由于不同投资者对费率结构的偏好

是不同的基金管理公司可以在同一只基金内设计不同的收费结构而

且各个系列在一定条件下还可以相互转换以适应投资者投资策略的

变化

(二)营销渠道

1.建立科学的、多层次、立体化的营销网络

目前我国开放式基金的销售主要是以为商业银行、证券公司的

代销为主应逐步加大基金管理公司直销的力度同时基金管理人必须

加强与代销银行的合作对银行人员进行持续培训增强银行代销人员

的积极性提高银行人员的营销能力

2.多样化促销手段并用

基金管理人可以通过促销组合的四要素——人员推销、广告促销、营业推广和公共关系来达到与投资者沟通的目的

人员推销是一种面对面的沟通方式一般来说对机构投资者进行一对一的人员推销可以达到最佳的营销效果广告的目的就是通知、影响和劝说投资者它能改变目标投资者对公司本身和基金产品的知晓程度有利于更好的推介基金常用的营业推广手段主要有销售网点宣传、激励手段、举办投资者交流活动和费率优惠等基金管理公司应该综合采用这些手段这样有利于扩大营业推广的效果

公共关系处理的是基金管理人为赢得公众尊重所做的努力这些公众包括新闻媒介、股东、业内机构、监管机构、职工、投资者等由于处理危机情况的方式会影响到公司的声誉和业务能力因此与媒体保持良好关系对于处理危机情况十分重要3.完善客户服务客户服务是基金营销的重要组成部分通过主动及时的开发市场争取投资者认同建立与投资者的长期关系才能提高市场占有率为此基金管理人或代销机构应设立独立的客户服务部门建立一套完整的客户服务流程以系统化的方式结合应用各种服务方式实现并优化投资者服务

(三)产品策略

1.积极推出创新产品

虽然金融产品很容易被模仿但是新进入市场的基金具有“先行优势”可以占领较大的市场份额因此积极进行基金产品创新是证券投

资基金管理公司解决基金营销问题的一个行之有效的办法但是基金产品创新的着力点应该在于能切实满足投资者的需求为投资者带来收益有利于资产的保值与增值

基金产品创新可以在以下几个方面寻求突破：细分现有基金大类;利用国际资本市场开发国际化基金品种;结合金融衍生品工具进行的产品创新等

2.针对投资者需求进行产品开发

基金产品的开发过程是对投资者需求进行分析确定目标市场吸引特定投资者的过程因此应该把重点了解投资者的投资偏好和投资目的并从中选择某一细分市场作为产品服务的目标市场作为开发基金产品的首要工作

3.树立品牌效应

随着基金产品进入相对成熟期其原有差异性会逐渐消失此时就要借助品牌管理来达到稳固和提高市场占有率的目的

为树立品牌效应基金公司应做到：维持良好稳定的收益;严格遵守投资理念巩固和强化自己的理财风格保持独特鲜明的个性;坚持从投资者的利益出发为投资者提供良好的售后服务等