波动下的煤炭市场营销策略

浅析波动下的煤炭市场营销策略

摘要：金融危机持续震荡，煤炭需求不旺，市场波动不稳，煤炭营销工作遇到了前所未有的挑战，企业经营遇到了新的挑战，煤炭购销出现了价格倒挂、利润大幅度缩水、亏损不断增加，不少煤炭贸易企业营销停滞。针对当前的情况，本文认真分析了内外部营销环境，从深化内部管理、加强质量管理、完善价格调控、提升服务水平等方面进行了有益的探索，创新了新形势下煤炭企业的市场营销策略。

关键词：波动市场创新营销

随着金融危机对实体产业渗透广度和深度的延伸，煤炭市场持续波动震荡，世界经济形势变的更为严峻复杂。从国内来看，出口下滑，投资和消费不足，经济增速持续放缓，经济下行压力正在由下游行业逐渐波及至上游原材料、原料行业。河南省已由传统的产煤大省转变为用煤大省，预计2012年省内电煤供应形势依然会呈现阶段性偏紧，政府干预行为仍将持续。从煤炭企业（平煤集团）来看，受安全整治等因素影响，产能无法有效释放，增产空间有限。同时，许多国家投资的大型现代化煤矿相继投产，小煤窑整合到位的放开生产，煤炭市场出现滞销局面将是长期的，直接影响到煤炭中长期的战略地位。面对复杂多变的煤炭市场形势，煤炭企业必须坚持效益优先原则，统筹把握“资源、效益、市场、结构”四大关系，科学研判经济运行走势，强化运输协调，优化资源配置，加强资金管控，努力化解“政府、政策、铁路、客户”四重矛盾，推

进企业稳定健康发展。

一、深化内部管控，提升企业运营品质

在应对外部环境急剧变化的同时，必须认清企业内部存在的突出问题：一是集团煤炭资源不足，加之省内电煤保供时间长，任务量大，造成省外市场可供资源大幅缩减，特别是“海进江”煤炭目前已辐射至“两湖一江”等集团传统市场，市场维护难度日益加大。二是资金风险加大。受国家持续紧缩政策影响，电厂、钢厂资金链普遍紧张，精煤市场疲软程度加剧，用户经营状况不断恶化，拖欠货款的风险进一步增大。三是煤炭价格调节基金政策的实施，传导效应进一步推高了煤价，抑制了市场需求和经济效益的提升。在激烈的市场竞争已经成为常态的新形势下，加强管理是企业提升竞争力的必然选择。必须加强对行业趋势跟踪分析和研究预判，增强对市场的把握和应对能力。充分利用公司现有信息平台，全方位收集市场信息，强化市场研究，开展供需预警监测，打造一条由宏观形势到微观变化的信息链。引入智能化管理理念，不断优化调运信息系统管理，为营销决策提供强大的数据库和统计分析支持。围绕集团管控体系要求，理顺管理流程，探索推进符合集团发展的专业化管理模式，提高企业运营品质。坚持贡献与回报相平衡，根据销售市场变化，调整承包经营方案，承包经费向有销售难点的分公司适当倾斜。倡导人性化服务，探索建立新的服务模式，构建高效营销服务体系，用理念感染用户，以情感打动用户，用品牌赢得用户，不断提高客户满意度。

二、强化价值思维理念，推进企业效益增长

煤炭销售作为企业总体经济运行的一个重要方面，承担着有效抵御市场风险、实现效益最大化和提升企业综合竞争力的重任。在当前企业经营压力日益显现的关键时期，要切实树立起价值思维理念，把创造价值、效益优先作为决策依据与评价标准，充分挖掘各种资源的价值潜力，推进企业价值增长。一是要结合集团战略发展与市场特点，根据资源总量、煤种比例、煤质标准等，优化调整市场布局战略框架，统筹考虑资源配置，确保市场结构、用户结构、煤种结构的科学分配、相互支撑。二是针对市场变化和区域市场供求差异矛盾，切实把销售市场和铁路运输结合起来，及时调整发运策略，灵活调配，外运地销联动，平衡目标市场份额，努力向精细调运要效益。三是根据省政府电煤保供方案，统筹把握省内、省外销售关系，适度加大高价区市场和行业的销售比重，适当加大省外电煤和轻工建材煤兑现比例。四是努力开拓低值高硫煤市场，通过实施差异化定价、搭配销售等灵活措施，着力培育长期用户。五是要以集团大销售为平台，将整合小煤矿资源纳入集团统一销售体系，积极推动整合小煤矿资源的协商定价，扩大规模效益。

三、完善价格调控，增强市场操作水平

煤炭价格由供需状况和资源稀缺程度共同决定。在当前煤炭市场变化不确定因素增多的情况下，要把健全价格调控体系作为一条主线，不断完善价格调控手段，提升经济运行质量。精煤方面，要充分发挥区域价格调控优势，合理引导市场预期，全面维护、平衡、

调控区域价格，同时，根据市场情况变化，及时采取现汇价、汇票价、当月结算价等价格调节手段，努力实现精煤市场不减量、不降价、不欠款。电煤方面，针对当前政府干预电煤价格的实际，要在完成合同计划的基础上，准确评估各销售区域的价格定位，深入挖掘仍有涨价潜力的区域市场，选择能够体现优质优价的销售市场和用户进行重点洽谈，抬升电煤价格“洼地”。建材煤方面，要根据市场、用户需求变化情况，季度调整价格，弥补市场煤招标的价格发现功能。要注重研究分析价格变动因素和变动趋势，开展有关价格方面的专题分析与调研，研究变量因素和管理流程，提高企业经营水平和盈利能力。

四、加强质量监控，提供优质服务

市场的竞争实质是质量的竞争，同样产品比价格，同样价格比质量。要继续加强煤炭质量体系建设，进一步巩固和优化与生产单位的联动机制，及时反馈市场变化、用户需求、产品质量要求和运输变化等信息，协助生产单位提高产品质量，优化产品结构，生产适销对路、附加值高的效益煤、优质煤，确保集团市场发展和生产需要。要充分利用煤炭资源整合契机，积极开展煤质机构和管理改革，向区域化发展。积极推进采制化工作标准化建设，加大硬件设施投入，更新采制化设备，建立定期质量分析和发布制度，完善质量管理责任链条。坚持煤质出现问题就是事故的原则，加大质量管理考核奖罚力度，以经济手段推动煤质管理，有效形成煤质管理的市场倒逼机制。创新质量服务方式，完善质检交流服务机制，缩小质检

差异，减少商务纠纷。加强质检队伍职业道建设，加大业务技能培训力度，促进采制化工作水平不断得到提高。加强整合资源产品质量管理，严格采购标准，强化采购、运输配送对接，确保整合资源质量稳定。积极走访煤炭用户，与老用户谈友谊，谈支持，与新用户谈合作，谈前景，千方百计协调好和用户的关系，着力打造和建立战略合作伙伴关系。

五、优化资源整合，提升资源控制能力

现阶段，资源仍是主导市场的主要因素,谁拥用了资源谁就主导了市场。要充分利用资源整合主体优势，进一步推进跨地区、多品种的资源整合工作，采取合作、联营的模式，开发外部资源点，扩大经营范围，增强公司盈利能力。要充分发挥议价优势，以质论价，核定基价，合理确定整合资源价格，增强在质量和价格上谈判的控制力。要积极拓展销售品种，探索开发建材煤、电煤市场，扩大焦炭销售市场。支持平港公司、平煤国际公司拓展焦炭、钢材、铁矿石等非煤产品的商贸业务，延伸产品价值链，加快推进煤炭及相关贸易的一体化发展。

六、突出风险过程控制，提高回款质量

资金是企业运行的“血液”，能否正常循环流通，决定着企业的生存和发展。在目前用户普遍资金困难，回款难度加大的情况下，要以风险管理和过程控制为核心，以防范风险和提高效率为重点，高度重视货款回收工作，提高回款质量。对存在资金风险的用户，做到不见款不发煤；对资金困难的大户，尽可能的缩短回款周期，