某某药业的成功营销策略

太太药业的成功营销策略

开始关注太太药业是从欣赏她的广告开始的，从太太口服液的“做女人真好”到静心口服液的“女人更年要静心”，直至跨入药品OTC市场意可贴的上市，连我偶尔的一次口腔溃疡也马上想到“一贴OK！意可贴”，毫不犹豫的买了一盒，其实在这之前女友早经不住“十足女人味”的诱惑喝了n支太太口服液了，看着保健品市场各领风骚两三年的情景，再看已风行了近十年并且益发年轻的“太太”，心中不禁想：莫非这“太太”真的要成中国医药营销的典范？

一、令人耳目一新的太太医药推广模式

1、优秀的广告创意！！

对于业内人士来说，太太药业最引人注目的是其优秀的广告创意，也留下了一些脍炙人口的广告语：“做女人真好！”“十足女人味！”“还是太太好哦！”“女人更年要静心！”“一贴OK！意可贴”“每天清一清，血脂不再高！”“乐在乐在，轻松自在！”“安全降压，苏适！”等，整体广告表现不凡，基本每个产品广告都是精品，最优秀的当然是太太口服液和意可贴的电视广告了，这两个产品的营销策略和创意完美的结合在一起，造就了女人保健第一品牌和一个口腔溃疡药领导品牌。

2、紧随时尚的品牌战略

随着时代的变化，品牌的文化等内涵也要随之变化，新鲜和时尚是消费者永远追逐的热点，百年可口可乐等国际品牌永保青春的秘方正在于此，太太口服液在各个阶段的传播，从包装到广告，都围绕着这点，努力引领当时的时尚和流行，从最初的治疗黄褐斑，到含F．L．A，调理内分泌，再到承诺肌肤健康、滋润肌肤，虽然产品功效不变，但每个阶段的定位都正好满足了当时女性的内心需求，同时以紧贴女性内心、充满情感的广告语“做女人真好”“十足女人味”等来满足女性精神需求，并以充分理由和中医药原理支持其承诺的品牌形象。

3、产品推出已有清晰的市场定位

太太另一高明之处在于其产品的选择，在每一个市场时机到来之时，充分进行市场调研，进行市场细分，发现市场空缺，故其产品推向市场后无往不利。93年3月8日第一批“太太口服液”上市。那时中国的保健品市场，特别是女性口服液还是比较少的，消费者对保健品的认识还停留在简单的蜂王浆、青春宝一般产品水平上。因此，太大口服液一上市就抢先占领女性保健品领导品牌的地位。以后太太药业OTC药品意可贴、正源丹的推出也是如此。

4、保健品营销的典范

除了以上所述，太太药业保健品在终端陈列管理、库存管理、通路管理、经

销商管理、财务管理、方面借助优秀职业经理人，用西方营销管理理论建立了完善高效的营销体系。通畅的内部沟通体系使得市场数据、动态及时准确的传达到管理、决策人员，职业经理人扎实的营销管理和先进的品牌运作经验终于成就了今日太太的辉煌，在目前来说，太太应是中国当之无愧的保健品营销的典范。

二、切入医药OTC市场表现

2000年3月，太太的另一个品种意可贴上市，宣告了太太正式进军医药OTC 市场，虽然是个小品种，却有惊人的表现：到年底仅９个月就实现销售回款３千多万元，迅速成为口腔溃疡治疗药市场的领导品牌，目前意可贴在零售药店五官科用药销售额排名居首位。

它的成功依然得益于太太一贯的准确的产品市场定位及优秀的广告创意，当时全国市场上治疗口腔溃疡的药物并无一个全国性知名品牌（仅吴太口腔溃疡表现还可以）。但每年却有超过５０％的人受到它的困扰，其发病率占口腔门诊病例的１０％～１５％。太太选择此品种作为其首个OTC板块拓展品种显示其决策层敏锐的市场洞察力，现今哪个企业也不会选择象80年代标语式的口号作为其产品广告语，象“无论如何也要尝一尝！”、“只要我喜欢，我愿意吃什么就吃什么！”之类的优秀广告语比比皆是，但这样也出现一种情况：广告播出后，广告语一时间很流行，但大家只记得了广告语，却想不起是何产品！而意可贴的“一贴OK，意可贴！”中“意可贴”这个后缀有效的弥补了这个缺陷。

2001年PPA事件，康泰克退出，感冒药市场凭空多出一个6亿元/元的空缺，

许多厂家都增加了对己感冒药的宣传，太太也不失时机地把正源丹推向市场，运作合理，但销售欠佳，究其原因，一是感冒药广告太多，正源丹淹没在这种广告大潮中，如果几年前肯定不会是这般光景，二是正源丹这个名字，象个补药、保健品，再加上是中药成分，消费者感冒来了，自然不会选择这个，虽然定位很好（因其配方基础是人参败毒散，适合体虚的老人、小孩、妇女），但市场宣传教育不够，幸好日前在太太网站看到这则消息：为了普及流感防治知识，由正源丹、北京红十字会、重庆红十字会及杭州红十字会联合组织的“正源丹·流感教育宣传月”活动于2002年1月起在各地区联合举行。这种活动早就该搞了，可惜已过了流感的高发季节。相比较之下，天士力的柴胡滴丸则为感冒新品中表现突出者，定位于退烧，以“舌下含服更有效，柴胡滴丸”吸引了无数的感冒患者。正源丹的电视广告也有值得推敲的地方，中国的目标受众，是否能弄明白要传达的信息？——诉求点还可以表现得更清晰、直接些。

2001年底太太药业保健食品汉林清脂胶囊上市后，同样受到了同类药品厂家的关注，因为中国特殊的医药宏观市场环境，本产品注定要分掉一部分降血脂类药物市场份额！故也列在此讨论。

但本广告仍有值得商榷的地方，不可否认，本广告“每天清一清，血脂不再高！”的广告诉求很好，创意突出，从另一个角度，最起码可以说是任达华在大陆表现最好的一个广告，看看他为洗发水等做的广告片就知道了，本片对任达华个人形象和气质把握较为准确。但对于目标受众中国高血脂患者来说，不大适合，这部分群体在50岁以上居多，思想还是比较传统，对港台偶像明星了解较少，自然不会理解此广告内涵，我觉得用其另一个产品苏适（厄贝沙坦）那种广告表

现形式会好些。

三、处方药能否成为太太健康产业的“第二引擎”

1997年，太太药业在自己经营策略上作了新的调整，从单一的中药保健品行业向中西医药行业跨足，同年4月，太太药业斥巨资收购深圳第三大药厂———深圳海滨制药有限公司。藉此，太太药业实现了保健品和医药领域双翼齐飞。

粗略统计，太太药业在市场上处方药有以下品种：舒氨西林（氨苄西林舒巴坦针）、海他欣（他唑巴坦哌拉西林针）、、海舒必（舒巴坦头孢哌酮针）、倍能（美罗培南针）、胜城（盐酸拓扑替康针）、苏适（厄贝沙坦）、乐在（酒石酸托特罗定片）等，主要为早期的抗生素针剂和近期的二类新药苏适和乐在。

但其市场表现和其保健品、OTC品种相比，不是很好，尤其是后来的苏适和乐在，品种很好，但终端工作差强人意，白白投入大量广告！处方药市场主要靠医学传播推动，但太太仍寄希望于其无往不利的广告之上，而在全国大规模的卫视广告之后，一线学术推广工作又不能及时跟上，尤其是苏适这个产品，本来是一个非常好的品种，国家强彷二类新药，国际上也刚起步，价格适中，疗效非常好，基本无副作用，保护心脑肾，安全降压，优于现在市场上的所有降压药物，绝对会成为降压药的领导品牌，适合通过医学传播进行学术推广，况且竞争厂家要么资本不足于与太太抗衡，要么现代营销意识淡薄，但很可惜，太太在一阵广告轰炸之后，没见太大举动。由此看出，处方药要想成为太太健康产业的“第二引擎”，其营销策略仍需调整。