探索丰田独特的销售模式
《丰田生产方式》及《丰田汽车精益模式的实践》学习心得
《丰田生产方式》及《丰田汽车精益模式的实践》学习心得 篇一：《丰田模式——14 项精益管理原则》读书心得 《丰田模式》读书心得——浅谈企业文化发展 解读《丰田模式》精益制造的 14 项管理原则，它是丰田生产方式背后的文化基础。
丰田 一直坚持通过提高产品与服务质量来奉献社会的核心理念， 企业所有生产经营活动均以这个核 心理念为基础而形成的价值观与行为方式也就是大家所谓的丰田模式。
我觉得用这句话来诠释 丰田模式是最完整、最恰当了。
或许我们会认为把丰田精益生产管理的工具与方法应用到企业之中就可以收获成效。
实 际则不然，这种成效可能会在短期内出现，但不会长久坚持下去。
最重要的原因在于缺乏像丰 田一样的企业文化做为基础。
在丰田模式中，带给丰田生产方式生命的是员工，丰田的员工能够积极主动地提出改善 建议，全员参与解决问题与持续改善的工作，一线员工人人具备解决问题的能力与经验。
所以 说丰田模式是一种文化，而非只是一套提升效率与改善的工具。
而这种文化的形成，主要归功 于丰田领导高层以人为本的理念，尊重员工，尊重人才。
员工为什么会选择离开企业， 不仅仅是部门主管的责任， 企业文化对员工的影响很重要。
例如企业制度未充分考虑员工的感受，员工就会有排斥的心理，而且负面的口碑就像病毒一样 传播非常快，危害也很大。
我认为丰田生产方式成功的关键就是持续改善，靠这些持续改善的活动积累而成，而持 续改善的原动力就是企业的员工（包括干部），发挥员工的主观能动性，积极主动改善现场生 产的问题，为企业创造真正的价值。
现在企业的竞争归根到底是企业文化的竞争，重视企业文化的发展对企业长期发展至关 重要。
篇二：丰田生产方式读后感 丰田生产方式读后感 《丰田生产方式》一书的出版具有划时代的意义，无论对于丰田公司本身，还是对全球汽 车产业界而言，它将大批量生产方式转向了丰田生产方式，而后又被美国管理学者重视，开创 性地提出了“精益生产方式”的新概念， 为推广丰田生产方式的实施起到了空前绝后惊叹于丰田 的方式，用看似简单的看板系统来做到了分权于信息的恰当传递。
丰田卡罗拉营销方案
丰田卡罗拉营销方案该车具体销售流程：丰田卡罗拉汽车销售流程图（一）客户开发最大的难题是什么有人说，在销售过程中最大的难题就是不容易获得客户。
还有人说，在销售过程中最大的难题就是不知道应该怎样去寻找客户。
这两个问题非常具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的问题。
如何解决这些难题1．首先要找到客户要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。
企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。
过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。
2．根据产品特征锁定客户客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个非常重要的问题。
对于这个产品和客户，我们应怎么去定位？根据产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。
即首先了解所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。
3．汽车消费的两个层次汽车消费基本上分为两个层次：一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上的轿车，当然高档车也有一部分，这个为数不多。
另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。
因此，我们在开发客户之前，首先要把握住我们的丰田卡罗拉【2011款】1.6Ｌ GL自动天窗版是属于第一个层次的，这样去找我们的潜在客户也就比较容易了。
寻找客户的渠道1．一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。
走出去：走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。
请进来：请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。
2．特有渠道定期跟踪保有客户。
这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。
定期跟踪保有客户的推荐。
售后服务站外来的保有客户。
制定客户开发方案1．明确各个要素首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打电话，还是请进来，还是登门拜访，这些都需要我们去选择。
丰田汽车SSP销售业务标准介绍(
诱导活动的实施与检查
诱导活动实施
销售部长
督促销售人员 实施诱导活动， 并确认进展情况
销售人员
销售人员按计划进行诱导活动， 并记录顾客信息
诱导活动的实施与检查
诱导活动检查
销售部长
对销售人员的报告内容 加以检查、指示
销售人员
每日夕会前销售人员整理当日营业活 动信息，并记录在案
销售业务标准介绍
顾客满意（CS）
CS（顾客满意）
高质量的商品
高质量的 销售和服务活动
销售业务标准介绍
销售业务标准-SSP 以“顾客第一”概念为本， “关键时刻”为纲 从顾客的角度考虑并设定每个“关键时刻”的销售行为标准 规范丰田经销店销售人员的销售动作 为销售管理人员提供管理规范和工具
A卡的管理方法
原则上按照一汽丰田统一规格的分类管理 分类方法可由各经销店自行判断，以下方法供参考：
• 依据欲购车型 • 依据计划购买时间（意向级别） • 依据法人（公司）或个人 • 依据地区 提高卡片的有效性（及时更新） 为确保卡片的有效性和避免跟踪遗漏，销售人员和销售部长每月一起对 卡片进行清点查核至少一次
丰田经销店
销售业务标准
——销售SSP
SSP的主要内容
• 销售业务标准(SSP)内容根据丰田的标准 销售流程展开
• 在顾客的关注点，也就是“关键时刻”， 设定相关标准，以达成或超越顾客的期 望，创造顾客满意(CS)
• SSP的内容涉及销售全过程，可以规范销 售人员的销售行为，流程管理的动作也 可以据此展开
目标的设定
日计划-早会
销售部长
销售部长宣布当天的工作安排
销售人员
丰田模式的14项原则
• •
丰田模式的14项原则
《第二类》正确的流程方能产生正确结果 原则6. 职务工作的标准化是持续改善与授权员工的基楚。 • • 在工作场所中的任何地方都使用稳定、可重复的方法，以 维持流程的可预测性、规律的时间，及规律的产出，这是 单件流程作业与后拉制度的基础。 到一定时间时，应该吸取对流程的累积学习心得，把现今 的最佳实务标准化，让个别员工表达他们对于改善标准的 创意见解，把这些见解纳入新标准中，如此来，当员工异 动时，便可以把学习心得移转给接替职务工作的员工。
•
丰田模式的14项原则
《第二类》正确的流程方能产生正确结果 原则3. 使用后拉式制度以避免生产过剩。 • •
•
在你的生产流程下游顾客需求的时候供应他们正确数量的 正确东西，材料的补充应该由消费量决定，这是即时生产 的基本原则。 使在制品及仓库存货减至最少，每项产品只维持少量存货， 根据顾客实际领取的数量，经常补充存货。 因应顾客需求的每天变化，而不是仰赖电脑时程表与系统 来追踪浪费的存货。
借由去除流程中每个步骤的浪费以缩短前置期，可以促成最佳 品质、降低成本，以及改善安全性与员工士气.
展现富创造力的精神接受挑战
我们以富创造力的精神接受挑战,鼓励实现我们的梦想而不失 去动力或精神;本者乐观真诚相信我们的贡献的价值,对我们的工 作展现旺盛精神.我们努力于决定自己的命运,仰赖自我,相信自己 的能力;我们对自己的行为及维持与改善创造价值的技能等负责.
•生产产品的前置期缩短93%（从12天缩短至6.5小时）。 •在制品存货期（work-in-process inventory)缩短83%（从9小时 缩短至1.5小时）。 •最终成品存货量减少91%（从30，500单位减少至2，890单 位）。 •加班时间减少50%（从平均每人每周10小时减少为5小时）。 •生产力提高87.5%（从平均每员工每小时生产2.4件增加到4.5 件。
丰田模式：从成本降低到
TPS的焦点与途径
自 働 J 化 费 浪 IT
看
板
多 品 少 量
TPS关键几招
自働化 JIT
U形生产线
看板方式
后拉法
传送带式流 水线的撤流
多品种少 量生产
TPS小屋（系统与结构）
三、丰田汽车公司发展的利器正 由丰田生产方式转向丰田模式
2001以来，丰田很少提及TPS，代之以TW（The Toyota Way）并于2001年第一次颁布《 The Toyota Way 2001》，这里译为“丰田模式”。TPS 的两个支柱是“自働化”与“准时化”；而“TW”的 两个支柱为“持续改善”与“尊重人”。 美 国 密 西 根 大 学 教 授 Jeffrey K.Liker 在 “ The Toyota Way:14 Management Principles from the World’s Greatest Manufacturer” 一 书 （2004年出版），将其归为4Ps，四大类原则与 14条管理要点。
丰田产品的全球化、区域化与地方化
丰田日本生产的集群化
丰田最先进的工 厂（今年运行）
我们参观 的工厂
谢谢！
实施TPS的系统转换
TPS 经营的转换 生产方式的转换 管理的转换 人力的转换 认识的转换 设备的转换
续上
第四，要有崇高的理想与长远目标。 丰田自佐吉起就倡导“产业报国，造福众生”的崇高 理念，建立长期目标，成为负责任的企业公民。
丰田对梦幻车的描述：第一，能够净化空气；第二，不伤 害人；第三，能够阻止事故的发生；第四，让驾车者更 健康；第五，让驾车者与乘车者能够兴奋、快乐与充分 激情；第六，一箱油能跑遍世界。
丰田模式
丰田模式图解
丰田汽车产品营销策略
丰田汽车产品营销策略丰田汽车产品营销策略丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。
早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、凌志豪华汽车也极负盛名。
丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。
标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。
它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。
丰田公司早期以制造纺织机械为主，创始人丰田喜一郎1933年在纺织机械制作所设立汽车部，从而开始了丰田汽车公司制造汽车的历史。
1935年，丰田AI型汽车试制成功，第二年即正式成立汽车工业公司。
但在整个数30年代和4 0年代该公司发展缓慢，只是到了二战之后，丰田汽车公司才加快了发展步伐。
它们通过引进欧美技术，在美国的汽车技术专家和管理专家的指导下，很快掌握了先进的汽车生产和管理技术，并根据日本民族的特点，创造了著名的丰田生产管理模式，并不断加以完善提高，大大提高了工厂生产效率和产品汽车在本世纪60年代末即大量涌入北美市场。
1972年，该公司累计生产汽车1000万辆。
70年代是丰田汽车公司飞速发展的黄金期，从1972年到期1976年仅四年时间，该公司就生产了1000万辆汽车，年产汽车达到200多万辆。
进入80年代，丰田汽车公司的产销量仍然直线上升，到90年代初，它年产汽车已经超过了400万辆接近500万辆，击败福特汽车公司，汽车产量名列世界第二。
丰田汽车公司60、70年代是日本国内自我成长期，80年代之后，开始了它全面走向世界的国际战略。
它先后在，美国、英国以及东南亚建立独资或合资企业，并将汽车研究发展中心合建在当地，实施当地研究开发设计生产的国际化战略。
丰田汽车公司有很强的技术开发能力，而且十分注重研究顾客对汽车的需求。
因而在它的发展各个不同历史阶段创出不同的名牌产品，而且以快速的产品换型击败美欧竞争对手。
早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、列克萨斯豪华汽车也极负盛名。
丰田汽车网络营销方法分析
丰田汽车的网络营销方法分析摘要：“车到山前必有路，有路必有丰田车”想必这一句广告大家都十分熟悉。
丰田创立于1933年，是日本最大的汽车公司，也是世界十大汽车工业公司之一。
该企业之所以能够做的如此成功，业内人士用8个字概括：管理有道，营销有方。
在如今汽车行业飞速发展的趋势下，网络营销也发挥着越来越重要的作用，此文将对丰田汽车的网络营销策略方法进行分析。
关键词：丰田汽车、市场营销、网络营销1、企业网站运营及优化网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或者其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。
网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销站点，从网站总体规划，内容，服务，功能建设等方面为有效展开网络营销提供支持。
网络市场调查是网络营销的基本职能之一，是一汽丰田在网络营销全过程的第一步，是企业营销前期工作中重要的环节，通过调查可以获得竞争对手的资料，了解一汽丰田的营销环境，了解消费信息，它为企业细分市场，识别信息是知识经济时代中企业至关重要的资源，它是一汽丰田作各项决策的前提和保证。
互联网是实现这些目标的良好资源，从某种程度上说，互联网的海量信息，数千个搜索引擎及其免费使用对传统市场营销调研策略产生了很大影响，丰富了市场调研的材料来源，扩展了传统的市场调查方法。
2、网络广告营销策略互联网上各种形式的网络广告琳琅满目，网络广告也是互联网得以发展的动力之一。
网络广告策略是企业建立的有专人维护的网络站点，把网站作为宣传企业的手段，并未销售提供网络平台。
丰田公司依赖于各种形式的网络媒体如网站、电子邮件、搜索引擎进行信息传播，实现网络推广的目的。
网络作为一种双向沟通渠道，最大优势是可以实现沟通双方突破时空限制直接进行交流，而且简单、高效和费用低廉。
因此，在网络上开展促销活动是最有效的沟通渠道，具有传统的报纸杂志和电视等传统媒体广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和直接性。
丰田模式探索
完成情况，工作进度（精确到各阶段要求的具体数据 /结果）
品管新七大手法是指：亲和图（也称KJ法）、关联图、系统图、过程决定计划图（PDPC法）、矩阵图、矩阵数据解析法、箭线图七种。
亲和图：将资料或信息分类归纳，理顺关系
关联图：把与现象和问题有关系的各种因素串联起来
系统图：将要实现的目的展开寻找最恰当的方法。
例如，丰田以为顾客、社会与经济体创造价值为起点，做为产品／服务设计工作的出发点，这种使命导向的重要意义是：丰田认为它本身所应该负起的责任，领导者就必须担负起来，这也是这家公司和竞争者的区别，也是大多数试图效法丰田的公司欠缺的要素。
原则2：建立无间断的作业流程以使问题浮现。
尽力把任何工作计画中闲置或等候他人工作的时间降至零，以达到无间断流程，往往能以过去所需时间的1／10来完成产品或计画。无间断流程在丰田整个组织文化中也显要，强调以创造价值的无间断流程取代一般间断式的、一次进行一小部分工作计画、经常停止、启动、停止、启动的方法。但是，理由并不仅是要快速输送材料或资讯，还要把流程和人员连结起来，以便立即浮现问题。无间断流程是促成真正持续改善的流程和员工发展的关键。
原则11：重视公司的事业伙伴与供应商网路，挑战它们，并帮助它们改善。
丰田不会利用及伤害它的事业伙伴，尽可能以最低价格来榨取它们创造的价值。丰田把事业伙伴视为丰田公司的延伸，丰田对社会的贡献中有一部分是对事业伙伴的支持，使它们因为和丰田合作变得更好。这是「尊重人性」概念的一部分。挑战是丰田模式的核心价值观之一，是促使员工及事业伙伴成长与发展的要素。
原则7：使用视觉控管，使问题无从隐藏。
任何一座丰田制造厂，你会看到纸看板在整座工厂里流通，他们在解决问题时使用活动挂图，工作团队天天更新绘制于纸上的图表，连在有数以千计的零件不停流动输送的售后服务零件仓库里，也到处可见实体的视觉辅助。在丰田的工作环境中，到处都有讯号与标示，为什么？
丰田营销策略分析
丰田营销策略分析丰田是一家日本汽车制造商，世界上最大的汽车制造商之一。
该公司一直以创新的产品、高质量和可靠的汽车而闻名。
丰田的营销策略的成功主要是基于以下几个方面：1. 产品定位和差异化：丰田一直致力于根据不同市场的需求定位和推广其产品。
例如，在北美市场，丰田将其汽车定位为可靠和经济实惠的家用汽车，而在亚洲市场，丰田将其汽车定位为高档和豪华的汽车。
此外，丰田通过创新的技术和设计来区分其产品，以吸引消费者的注意。
2. 品牌建设：丰田一直重视品牌建设，并通过广告和市场推广来提高其品牌知名度。
例如，丰田通过参与各种体育赛事和赞助活动来提高品牌的曝光度，并与一些知名人士、运动员和明星签约合作，以增加品牌的吸引力和认可度。
3. 网络营销和社交媒体推广：丰田利用互联网和社交媒体的力量来推广其产品和品牌。
丰田在各大社交媒体平台上建立了官方账号，并与其粉丝和消费者进行互动。
通过发布有趣和有用的内容，丰田能够吸引更多的关注和参与度，并与消费者建立更紧密的联系。
4. 客户关怀和售后服务：丰田注重客户关怀和售后服务，以提高客户满意度和保持品牌忠诚度。
丰田提供全面的售后服务，包括技术支持、车辆维修和保养，以确保客户对其产品的质量和服务的满意度。
5. 环保和可持续发展：丰田积极推广环保和可持续发展的理念，并将其纳入公司的营销策略中。
丰田开发了一系列的环保和节能汽车，如混合动力车和电动车，以满足越来越多消费者对环境友好产品的需求。
总的来说，丰田的营销策略成功的原因在于其产品定位和差异化、品牌建设、网络营销和社交媒体推广、客户关怀和售后服务以及环保和可持续发展的重视。
通过这些策略，丰田能够吸引和保持消费者对其品牌和产品的关注和忠诚度。
丰田4ps营销策略
丰田4ps营销策略
丰田的4P营销策略如下：
1. 产品(Product)：丰田公司推出各类汽车产品，涵盖各个细分
市场，包括轿车、SUV、货车等。
丰田车型具有可靠性、节
能环保、安全性和舒适性等优点，以满足消费者的需求。
丰田还在产品设计上注重创新和差异化，以与其他竞争对手区分开来。
2. 价格(Price)：丰田公司根据市场需求、成本和竞争对手的定
价策略制定产品的价格。
丰田在不同市场和不同车型之间采取差异化定价的策略，以满足消费者的购买力和需求。
此外，丰田还通过提供各种促销和金融服务，吸引消费者购买其产品。
3. 促销(Promotion)：丰田公司通过广告、宣传和销售促销活动来宣传和推广其产品。
丰田在各种媒体上广泛宣传其汽车产品，以增加品牌知名度和吸引消费者注意。
丰田还与一些体育赛事和名人进行合作，以增加品牌形象和品牌认可度。
4. 渠道(Place)：丰田通过广泛的分销渠道将其产品提供给消费者。
丰田在全球范围内建立了经销商网络，以确保产品的广泛分销和销售。
丰田还利用互联网和电子商务等新兴渠道，以方便消费者浏览和购买其产品。
通过以上的4P营销策略，丰田公司不仅能够满足消费者的需求，还能够在竞争激烈的汽车市场中保持竞争力，并提高销售额和市场份额。
丰田汽车营销渠道.ppt33
在 华 事 业 分 布 图
丰田汽车渠道的主流模式
特许经销制下， 特许经销制下，制造 商一般只能就经销商的 地理位置、销售能力等 地理位置、 进行考察， 进行考察，不能对申请 特许经销的代理商有过 多的软硬件要求， 多的软硬件要求，比如 店面的大小、装修水平、 店面的大小、装修水平、 售后服务方面 品牌专卖制下， 品牌专卖制下，制造商 不仅注重专卖店的位置 和销售，同时对专卖店 和销售， 的硬件有着严格的规定， 的硬件有着严格的规定， 有的甚至连装修材料的 采购地点都有明确的规 定，四位一体的专卖店 还特别强调售后服务、 还特别强调售后服务、 信息反馈功能。 信息反馈功能。
渠道对于公司经营的推动作用
丰 田 汽 车 的 类 型
一汽丰田： 一汽丰田： 广汽丰田： 广汽丰田：
进口丰田: 进口丰田
一汽丰田简介
一汽丰田汽车销售有限公司资本组成： 注册资金2500万美元，一汽集团占36%、丰田公司占32% 、天津一汽丰 田汽车有限公司占25%、四川丰田汽车有限公司占5%、长春一汽丰田汽 车有限公司占2%， 其它公司2%。 工作分工： 日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划和培训； 中方则负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4 S 店，继续发展经销 商网点。
丰田汽车
丰田（ 丰田（TOYOTA）是世界 ） 十大汽车工业公司之一， 十大汽车工业公司之一， 日本最大的汽车公司， 日本最大的汽车公司，创 立于1933年。早期的丰田 立于 年 皇冠、光冠、 牌、皇冠、光冠、花冠汽 车名噪一时，近来的克雷 车名噪一时， 西达、 西达、凌志豪华汽车也极 负盛名。 负盛名。
丰田汽车的销售方法
丰田汽车的销售方法日本的企業文化所要發表的題目為豐田汽車的行銷作法說明，由於該企業源自於日本，且為二次大戰前後所創立的企業，故在本文開始時先略微提示一下，日本企業的治理文化及其所造成的影響。
在日本式的治理系統中，有二大前題因素須先提示：第一為對環境的適應性第二為人的治理(即用人原則)想想，日本自二次大戰後,短短的四十多年間，如何從百業蕭條又殘破不堪的環境中奮發向上，以至於今日的經濟大國。
其中最重要的一點，即是對周遭環境有強烈的適應性，而衍生到現今，許多的知名企業、商社在全世界各地設立了大大小小的分支機構，也差不多上本著對環境適應性，了解當地的特性及所需以做為據點建立的參考。
接著再談到人，在企業中什麼是最重要的資源，答案确实是人，因為人明白得摸索，明白得運用，舉凡政策規劃的擬定，業務的推廣都需要人，不論企業中有多麼的先進自動化，”人”差不多上維持企業運轉的唯独動力。
既然那麼注重”人”，那就不得不談談日系企業中，用人的方法與態定。
經由學者的研究發現，日系的治理系統中，終身雇用制，採用新人制，年資論酬制，企業工會，佔有極重要的地位，而上述四項制度本确实是一體運貫性的，也确实是如此，人人認為在公司努力工是理所當然的，自然也就視公司為家，以廠為家，凝聚成一股庞大的力量，推動公司的成長與茁壯。
或許我們對於採用新人及終身雇用會有所混淆，在此略加說明及其優點陳述。
當一個剛自學校畢業的年輕人進入某一企業後，就如同一張自張，什麼都不會，有的只是學校所學的理論，要如何的實際了解其工作內容及性質呢？那就要安排一連串訓練課程，慢慢的培養，所秏費的成本自然不在話下，故此時就須有好的誘因，誘使其繼續在崗位上努力發展，此時終身雇用制的優點就派上用途了，因該制度提共了穩定的就業環境，使員工無後顧之憂減少其安的情緒,間接的促使公司成長，而當公司須再擴大規模時，將再採用新人，如此循環不已。
另一方面，此制度亦涉及了調薪與晉陞的事宜，隨著年齡的增加，經驗亦跟著累積，薪資的增加及內部晉陞的機會亦隨之增加，年資論酬制，在此就發揮了其功能，在多數的日系的企業中，較喜由內部拔擢基層幹部(當然亦有少部份能陞到高階幹部)，來擔各單位的主管，這種以員工為取向的政策，能鼓勵員工長期留任於公司，杜絕另謀發展的期望(絕大多數的員工，為了相互的利益和個人的榮譽感及未來發展，都能勤奮工作)。
丰田模式-14原则4P图
理念
1P
(长远的思维方式)
• 管理决策以长期理念为基 础,即使因此牺 牲短期财务目标也在所不惜
精益生产管理系统发挥作用
丰田经营之道：4P模式（图）
丰田的术语：
• 亲临现场查看以彻底了解情况(现地现物) •不急于作决策,以共识为基础,彻底考虑所有可能的选择,并快速执行决策 •通过不断省思(反思)与持续改进以变成一个学习型组织
4P
解决问题 持续改进与学习)
员工/合作伙伴
3P
(尊重他们、激励他们、挑战他们
使他们成长)
流程
(杜绝浪费)
2P
• 把彻底了解且拥护公司理念的员工培养成为领导者,使他们能教导其他员 •培养与发展信奉公司理念的杰出人才与团队 •重视事业伙伴与供货商网络,激励并助其改进
• 建立无间断的操作流程以使问题浮现 • 实施拉式生产制度以避免生产过剩 • 使工作负荷水平稳定(生产均衡化) • 建立立即暂停以解决问题,从一开始就重视质量管理的文化(自动化) • 工作的标准化是持续改进与授权员工的基础 • 运用视觉管理使问题无处隐藏 • 使用可靠的,已经过充分测试的技术以协助员工及生产流程
探索丰田独特的销售模式
提到丰田，自然想到了丰田生产方式。
这个被詹姆斯沃麦克和丹尼尔 T 琼斯称作“改变世界的机器”，不仅为我们带来了极具品质和竞争力的汽车，更为商界贡献了最富标杆价值的思想—精益管理。
那么，如果当我们再说到丰田，说到它的方式，结果又会是怎样呢？可以肯定的一点是，丰田的方式远不如它的生产方式来得有名。
但不可否认，倘若没有好的，再好的生产又能奈何？对此，现任丰田汽车公司顾问，曾为该公司美国分社社长的石坂芳男有一个很中肯的评价，他说：“生产与毕竟是一对密不可分的兄弟，丰田能够成长为世界第一的汽车厂商，也是因为生产与的珠联璧合。
”在石坂芳男看来，丰田能稳坐当今汽车工业的第一把交椅，其实功不可没。
经过石坂芳男及其部门其他同仁的一道努力，他们终于让《丰田方式》浮出水面。
所谓丰田方式，就是让世界各地的丰田员工都参与进来，与全球的优秀企业进行标杆管理，找到它们的先进体系及成功经验的共同点，然后整理成系统化的文字形式，形成自己的独特理论。
石坂芳男指出，丰田方式整套理论以“智慧和改善”及“以人为本”两个基本理念为核心，以“挑战”、“改善”、“现实现场”、“反馈”、“团队合作”五个关键词为主要内容，是所有丰田员工都必须要遵循的工作准则。
而丰田方式就是以丰田方式为基础的，只是将其中与部门相关的理念及知识做了进一步的改进，因此也可以称为“领域的丰田方式”。
请注意，在石坂芳男看来，丰田方式并不等于丰田生产方式！如他所说，“生产方式应该只是关于生产的方法，应该也有的方法，在其他的人事、管理、计划等方面，也都有各自不同的方法”。
也就是说，丰田方式（或“丰田理念”）是最高位阶的，它统领之下的可以有丰田生产方式、丰田销售方式、丰田管理方式、丰田计划方式，等等。
那么，丰田的销售方式究竟是什么样的呢？石坂芳男说，它的核心内容用5P构成，即目的（Purpose）、人（People）、原则（Principles）、过程（Process）和实践（Practices）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
提到丰田，自然想到了丰田生产方式。
这个被詹姆斯沃麦克和丹尼尔 T 琼斯称作“改变世界的机器”，不仅为我们带来了极具品质和竞争力的汽车，更为商界贡献了最富标杆价值的思想—精益管理。
那么，如果当我们再说到丰田，说到它的方式，结果又会是怎样呢？可以肯定的一点是，丰田的方式远不如它的生产方式来得有名。
但不可否认，倘若没有好的，再好的生产又能奈何？
对此，现任丰田汽车公司顾问，曾为该公司美国分社社长的石坂芳男有一个很中肯的评价，他说：“生产与毕竟是一对密不可分的兄弟，丰田能够成长为世界第一的汽车厂商，也是因为生产与的珠联璧合。
”在石坂芳男看来，丰田能稳坐当今汽车工业的第一把交椅，其实功不可没。
经过石坂芳男及其部门其他同仁的一道努力，他们终于让《丰田方式》浮出水面。
所谓丰田方式，就是让世界各地的丰田员工都参与进来，与全球的优秀企业进行标杆管理，找到它们的先进体系及成功经验的共同点，然后整理成系统化的文字形式，形成自己的独特理论。
石坂芳男指出，丰田方式整套理论以“智慧和改善”及“以人为本”两个基本理念为核心，以“挑战”、“改善”、“现实现场”、“反馈”、“团队合作”五个关键词为主要内容，是所有丰田员工都必须要遵循的工作准则。
而丰田方式就是以丰田方式为基础的，只是将其中与部门相关的理念及知识做了进一步的改进，因此也可以称为“领域的丰田方式”。
请注意，在石坂芳男看来，丰田方式并不等于丰田生产方式！如他所说，“生产方式应该只是关于生产的方法，应该也有的方法，在其他的人事、管理、计划等方面，也都有各自不同的方法”。
也就是说，丰田方式（或“丰田理念”）是最高位阶的，它统领之下的可以有丰田生产方式、丰田销售方式、丰田管理方式、丰田计划方式，等等。
那么，丰田的销售方式究竟是什么样的呢？
石坂芳男说，它的核心内容用5P构成，即目的（Purpose）、人（People）、原则（Principles）、过程（Process）和实践（Practices）。
所谓“目的”是指“将代理店、加盟店及丰田公司组成三位一体的丰田销售团队，共同去实现改进与完善”。
“人”的部分是秉承了丰田自有的“以人为本”的文化传统，强调沟通、强调创新、强调合作、强调换位思考、强调按时生产等。
“原则”是“成为全世界最成功、最受尊敬的汽车公司”，同时“为客户提供最好的车辆购买服务及车辆持有感觉”。
在“过程”部分，丰田自视为是一家完全“以过程为导向”的公司。
它能对顾客的购买行为分成五个阶段，搜集信息、参观选择、决定购买、提车验车、拥有汽车。
每个阶段客户的需求和关注点也自然不同，当着眼于细节，做好每一个环节的工作。
最后一个是“实践”，其实就是让目标沦为空泛的口号，要始终以计划、执行、检查、行动（即PDCA计划）循环为基础进行永不间断的改善。
至此，对于一个原本一直被认为不可言说、难以归纳的销售方式，最终还是被石坂芳男系统地表述了出来。
不过，我们会发现，所谓丰田的销售方式本身并没有什么特别的东西，无非就是“客户第一”、“双向沟通”等，而这些对于任何企业来说都是至关重要、不言而喻的课题。
然而，关键恰恰在于丰田懂得如何在实际工作中彻底、持续、切实地执行下去，并不断改善、精益求精，这是很多企业做不到、做不好甚至想不到的。
丰田方式是如何打造的，丰田的成功是如何锤炼成的，石坂芳男或许能给我们很多启发。
随机读管理故事：《老鹰的再生》
老鹰是世界上寿命最长的鸟类。
它一生的年龄可达70岁。
要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。
当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。
它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸膛。
它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚，使得飞翔十分吃力。
它只有两种选择：等死，或经过一个十分痛苦的更新过程。
150天漫长的操练。
它必须很努力地飞到山顶。
在悬崖上筑巢。
停留在那里，不得飞翔。
老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。
然后静静地等候新的喙长出来。
它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来。
当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。
5个月以后，新的羽毛长出来了。
老鹰开始飞翔。
重新得以再过30年的岁月！在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。
开始一个更新的过程。
我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。
只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜
能，创造新的未来！我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心。