会议汇报内容

北京分公司市场分析报告
一、北京市场4月份正常运营的网络及客户销售情况。

长寿花北京分公司4月份正常运营网络主要分为：直营组、客户组和郊区组三大部分，其中直营五家：物美、美廉美、京客隆、超市发；客户共有21家：省会、地级经销商13个，县级经销商1个，团购、特渠经销商7个，共计182家门店。

（附件）其中KA卖场有：79家，非KA卖场：103家。

限有促销人员123人，4月份总销售额为219万元。

平均每个店销售在2万元以上。

以下是各个门店的销售额占比：物美62万元，占总销售额的28.31%；美廉美50万元，占总销售额的22.83%；超市发20万元，占销售总额的9.13%，京客隆26万元，占11.87%，总的来说，直营销售占比为72.14%，客户组为：17.34%，郊区组为：10.51%.
二、北京市场3、4月份的招商及网络拓展情况。

近入4月份现北京分公司在保证正常网络的基础上，又拓展开发了3个经销商：涿州市万顺实业有限公司已经签了合同，马上进货；邢台市光明粮油商贸有限公司将在5月5号进货签合同；中盐北京市盐业公司4月28日进门店，现已进货74吨。

共有28家门店。

根据西王的市场动态，经市场调研发现，西王在北京市场并没有进竞争激烈的直营大卖场，而是进入的小便利超市。

小便利超市在目前的优势是小超市市场投入费用低，贴近居民小区，而且操作简单。

北京市场的所有小便利超市将是五月份的开发重点。

三、北京市场3、4月份营销费用的使用情况分析。

北京分公司3月份共销售：195.34万元，其中堆头费：12,4725元，促销员工资费用：13,0735.5元，共计25,5460.5元，费用营销占比为13.07%。

以下是3月份各个系统的费用营销占比：物美3月份为：57.92万元，费用占比为15.36%，美廉美48万元，占比为12.52%，
超市发18万元，占比为11.15%,京客隆23.17万元，占比为9.63%，直营组三月份总费用占总销售额比例为：10.15%，客户组三月份总费用占总销售额比例为14.68%，郊区组三月份总费用占总销售额比例为：18.76%。

北京市场销售北京分公司4月份共销售：219万元，其中堆头费：103425元，促销员工资费用：156887.4元，共计260312.4元，营销占比为11.89%，相比三月份下降了1.18%，主要原因是针对市场动态，在没有海报档期的情况下，安排了店内促销，同时在物美、美廉美、城乡仓储做了路演活动，起到了很好的宣传效果。

以下是4月份各个系统的费用营销占比。

物美4月份费用占比为：14.48%；美廉美4月份费用占比为：12.33%；超市发4月份费用占比为：10.43%；京客隆4月份费用占比为：9.46%；4月份直营组总的费用占销售额比例为：12.44%，客户组营销占比为：16.95%，郊区组为：17.13%。

四、3、4月份竞品的销售情况分析。

针对竞品，在北京市场，只要是我长寿花品牌出现的门店相应的把金龙鱼、福临门、鲁花以及西王3、4月份的销售做了调查。

金龙鱼3月份373万元，福临门296.6万元，鲁花的205.2万元，西王的3月份：54万元，4月份金龙鱼：420万元，福临门348.9万元，鲁花256.3万元，西王为：60万元。

总的来说：金龙鱼在北京销售排名第一，福临门第二，鲁花第三，西王排名第五，我长寿花北京分公司排名第四。

五、4月份的促销活动执行情况。

4月份主要是做新品的推广和上市以及产品调价，在物美系统、美廉美系统、超市发系统、京客隆系统、乐天马特以及一些单店，新品已经进入，相应的该系统的产品价格也调上了。

但在配合调价问题上，海报档期存在缺档，但是已经安排了店内促销。

所以在四月份销售而并没有受到很大的影响。

六、6月份的计划及分析
进入5、6月份，市场销售由淡季进入销售的黄金阶段，这个阶段也是好的销售方案和活动推广的重要时间，在这几个月的时间里，北京市场的销售均有缓慢上升的趋势，但是销售并不是很理想。

在此期间由于涨价，系统门店在海报档期的安排不是很及时，相应的店内的、店外的促销活动安排上也不及时，导致上升缓慢。

针对此情况，在六月份将B类中端门店作为宣传主体，以抽奖方式进行，赠品也在不断的增加和换新，以吸引顾客，做好宣传。

这种的活动方式在活动卖场看到了效益，如：物美通州华联、美廉美学清路店等中端销售门店中，活动中同比非活动月销售增加5千元至8千元不等，同时也起到了很好的品牌宣传效益。

与其他厂家相比我公司活动的优势是普遍次数较频繁，涉及的店面比较多，区域较广。

由此看来，门店中的一些中小型宣传活动是不可缺少的，对于宣传品牌的知名度起到了很大的作用，在以后的时间里，每礼拜至少安排两场大中型门店店内或店外的推广大，并不断的更新和改革，在一些特定的节假日和活动期间，有不少厂家将自己的产品推向了中高档社区家庭，组织路演活动，吸引社区内消费群体，包括赠送之类，达到品牌的宣传效益，同时加上特价的售卖活动，更好的达到活动目的。

在以后的活动宣传中我部门会试着打入社区人群，或其他更好的宣传。