珠宝首饰在销售终端陈列展示

珠宝物资管理中, 一项重要的任务是珠宝首饰在柜台上的陈列问题, 这也是一

门学问和艺术, 涉及到首饰的数量、品种、款式、及陈列布局方式等。因此, 首先谈谈珠宝专柜中的饰品如何陈列才更加有效, 即如何用最少的投入, 达到最

好的销售效果。

1 柜台中首饰的最佳摆放数量：

虽然说柜台中的首饰摆放多少可以自由确定, 但是摆放不好就会直接影响销售, 如摆的太多, 不仅占用资金, 同时因其显得眼花缭乱而使顾客在挑选时举棋不定; 摆的太少, 虽会节省流动资金, 但使顾客选择余地小, 遇到不可预期的购

买高峰时, 就会因货品不足而错失商机;

同时, 摆的太少, 商场也不会答应, 因为大型商场通常要求柜台上的货不能太少, 而且还要

有1/3～ 1/4 库存。因此, 柜台中首饰的摆放数量存在一个最优问题。

除价格极其昂贵的首饰需单独陈列外, 常规首饰都有一个最佳数量和比例问题, 而且最佳数量和比例也不是一成不变的, 会随着季节、地点等因素的变换而变化。

现以戒指为例来加以阐述：

一节柜台打算摆放的盘数多少, 可以根据单个柜台近期布货数量进行直接调整。但通常情况下, 盘的大小相对固定(多用小盘) , 而柜台中的盘数也可以相对固定, 如1. 6m 一节的标准柜台可以摆小盘6 盘或8 盘(即宽度方向上并排放两个) , 见图1 所示; 而很少用大盘, 大盘只能摆3～ 4 盘, 如图2 所示。

图1 1.6 米柜台小盘摆放数量

图 2 1.6米柜台大盘摆放数量

对于小盘, 每盘中戒指摆放数量则以12～ 28 枚最为常见, 有时甚至更多。如

每盘12 枚, 则一节摆6盘的柜台可摆72 枚; 如每盘28 枚, 则一节摆6 盘的柜台可摆168 枚。如果有三节柜台来摆放戒指, 则可摆216～ 504 枚。

如一枚戒指平均成本为1000 元, 则资金的投入少则20 万, 多则50 万, 差距

很大。可见每盘多摆对于投资者来说意味着要比少摆投入双倍资金, 而销售效果并不一定与投资额同步增长。

图3 7 枚戒指摆放实物照片图4 12 枚戒指摆放实物照片

到底一个小型盘放多少最好呢? 分析如下:

(1) 多摆(一盘24～ 28 枚以上)

优点: 可供选择性大。

缺点: ①密集的摆放方式不利于顾客观赏和比较; ②资金占用大。

(2) 少摆(一盘12～ 18 枚)

优点: 资金占用少, 有利于顾客观赏和比较。

缺点: 可供选择性小。

很显然, 柜台内饰品的多摆与少摆, 会形成相对立的两种商业效果。

统计研究表明, 小盘的比较合适的戒指数量为18～ 20 枚, 这样, 既节省资金, 又有较大的选择余地。

与此同时, 在季节变换或五一、国庆等戒指销售高峰期, 只要直接增加盘数即可增加戒指数量。

另外, 戒指数量还存在一个比例问题, 即所有摆放的首饰中, 戒指应占多大比例; 其他首饰占多大比

例; 还有指圈大小及其比例问题; 金的用量以及不同用金量戒指的比例问题等等。对于戒指在首饰中的比例问题, 后续文章将进行叙述。对于指圈大小及其比例问题, 通常情况下, 在北方的城市指圈偏大, 而在南方城市则指圈偏小。

但问题是: 珠宝公司制作的一批货(通常有些新款) , 事先并不知放在南方销售好还是北方销售好, 如何来做呢?笔者建议: 一些在国内有许多销售网点的珠宝

公司, 对全国人口大致做一个指圈大小的调查, 对每个地区人们的指圈特点统计出规律, 以便指导首饰的制作。

这一工作做起来并不困难,但收益巨大。指圈大小确定后, 则金的用量便容易确定下来, 因为通常金用量与指圈大小成正比。

2 柜台上首饰的品种问题：

主要涉及两个方面, 即宝石种类和首饰类型。这两方面也同样存在一个数量和比例问题, 而比例问题更加重要。

2. 1 宝石种类

目前国内珠宝市场销售的主要是钻石饰品(因为宣传力度不够, 人们对其他宝石了解甚少所至) , 其次为少量的红宝石、蓝宝石、翡翠、珍珠饰品, 而其他宝石就更加稀少了。

作为商家, 往往要追求更大的市场需要, 但同时更应该引导消费。服装业通过服装展示会、发布会等来引导潮流, 珠宝企业也同样可以通过首饰展示会等方式来引导消费。但国内这方面的活动还有待于进一步加强。

笔者根据市场调研发现, 如果一个专柜货品的70%～ 80% 是钻石饰品, 而另外20%～ 30% 为其他常见宝石(如珊瑚、海蓝宝石、红蓝宝石、翡翠) 等饰品, 只要款式好, 这两部分销售量都非常不错。

特别是珠宝公司规模越大效果越明显。商家往往在常规珠宝饰品上打价格战, 不防另辟蹊径, 加大宝石饰品的宣传力度, 以获得新的营销增长点。

2. 2 首饰类型：

市场上常见的首饰类型主要是: 戒指、耳钉、项链、链牌、手链、手镯等, 偶尔有商家销售脚链、臂链、鼻饰等罕见首饰。

人的身体每一个部位都有可能成为首饰的佩带点, 关键在于设计和宣传, 因此建议有条件的企业进行相关的创新, 增加首饰的新品种, 同时为了保护创新, 可以申请相关专利。比如珠宝学院学生毕业设计的臂环就极富新意, 很有市场潜力。

对于首饰各类型的比例问题, 应随季节变换随时调整, 如五一、国庆前后多放戒指; 春秋季节多摆项链、链牌; 而耳钉、耳环随季节变换而变动。

因此, 应随时调整货品以适应市场变化。建议首饰企业最好能同时在南、北方都有专柜, 这样季节变换时可以南北调剂而不必新增产品, 否则, 一旦过时, 就得库存, 要到来年才能有销路。

3 柜台上首饰的款式问题：

许多专柜一味追求新款, 孰不知新旧本来就是相对的, 新旧款式往往随地域的不同、文化的不同及消费潮流的不同而变换, 不存在绝对的新款和旧款。新款还有一个市场接受的问题, 在一个地方是新款, 而在另一地方可能是旧款, 因此, 款式永远是与时间、空间及人文相依存的。

调查结果显示: 一个首饰款式比例配备比较合理的专柜, 其款式分布应为10% 老款、40% 经久款、40% 较新款、10% 最新款。一味追求新设计(所谓新款) , 必然导致资金占用过大, 而影响企业总效益。因此, 各珠宝企业可以在销售中对款式比例进行实验,以求最佳效益。

4 柜台布局与装饰：

柜台的布局或装修首先要遵循一般原则, 即富贵、高雅、亮丽。因为珠宝公司销售的首饰属于高档商品, 柜台理应如此装修。另外, 为了突出与众不同, 更应在个性化上下功夫, 并通过柜台的布局与装修来表达本公司的经营理念。布局的最佳效果应是: 让顾客看一眼便难以忘怀, 而且给人以寻味, 给人以信心, 给人以欲望。

装修设计中应注意灯光、展示柜、灯箱、盘、装饰物、营业员服装等的协调。

此外, 整个柜台在陈列首饰时有两种方式: 一是盘数固定(使用小盘) , 盘中的首饰按盘事先设计好的数量摆放; 另外一种是盘数固定(使用大盘) , 但摆在盘中的首饰数量不固定, 而是摆出一定的造型, 如心型、菱型等。这两种方式各有千秋, 第一种方式其首饰数量容易清查, 但美观性低; 第二种方式则恰好相反,整个布局美观, 但数量不易清查。

综上所述, 若想珠宝首饰的陈列管理富有成效,一定要花时间和精力去调查、去研究, 在实践中不断探索和不断更新知识才会有巨大的效益。