代理商管理制度(2).docx

区域代理商管理制度

1.目的

为规范代理商的管理，优化销售网络，辅导代理商融入公司管理模式，使之与公司共同成长，特制定本制度。

2.范围

本制度规定了代理商开发、调查、谈判签约、价格管理和货款管理等内容，适用于各代理商。

3.营运中心营销管理职责

3.1.负责代理商谈判，并促成签约。

3.2.制定和执行公司产品价格政策，做好代理商货款管理工作。

3.3.负责代理商销售支持和代理商维护管理。

3.4.负责解决渠道冲突。

4.管理细则

4.1.代理商开发

4.1.1.区域市场指县 / 区级行政单位。

4.1.2.代理只设一个层级，不设市代、省代等。

4.1.3.原则上不授权独家代理，除代理商经过

4.1.4.代理商开发原则

代理划分开发原则

按地域划分每县 / 区只开发2-3个代理

按代理的行业划分对应行业只开发 1 个代理

4.1.

5.区域市场代理商进行初步调查，以确定潜在客户并实施拜访，各级代理商的准入要求如下：

省级代理商：①必须专营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的同种休闲皮鞋产品。

②熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。

③对所在省份或区域的休闲皮鞋产品的整体市场运作，有清晰的运作思路

且与本公司的发展思路高度一致。

④具有一定的二级分销网络。

⑤具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金，

市级代理商：①熟悉休闲皮鞋产品市场，尤其是高档皮鞋市场。

②熟悉所在区域的休闲皮鞋的整体市场运作，市场运作思路清晰，且与本公司发

展思路基本一致；必要时需提供区域市场拓展计划书。

（ 3 ）区域市场经理定期将所收集的代理商资料信息呈报营销中心，营销中心审核后经总经理定审后归档保存。

2 、代理商资信调查

（1 ）区域市场经理拜访和询问相关方面，对潜在客户资信度实施全面调查，调查项目参照《代理

商资信调查事项表》。

（2 ）区域市场经理根据《代理商资信调查表》调查得分对代理商的资信度实施评价和定级，定级

标准为：

信用等级调查得分信用状况含义

代理商信用程度高，债务风险小，具有优秀的信用记AAA级90～ 100信用极好

录，经营状况佳，不确定性因素影响极小

代理商信用程度较高，债务风险较小，具有优良的信AA 级80～ 89信用优良

用记录，经营状况较佳，不确定性因素很小

代理商信用程度良好，正常情况下偿还债务没有问

A 级70～ 79信用较好题，具有良好的信用记录，经营处于良性循环状态，

代理商信用程度一般，偿还债务能力一般，具有良好

B 级60～ 69信用一般的信用记录，其经营业绩一般，存在一定不确定性因

素

代理商信用度较差，偿债能力不足，其经营状况和经

C 级50～ 59信用较差

营业绩受不确定性因素影响较大，发展前景不明朗

代理商信用度很查，偿还债务能力弱，企业经营状况

D 级＜50信用差

恶化

（ 3）市场经理对代理商的资信调查报告应呈报营销中心审核和保存。

3 、代理商谈判与签约

（ 1 ）对资信调查达到 B 级及以上代理商，区域市场经理与该代理商预约拜访进入实质性的谈判，并最终达成一致及签约。

（2 ）营销总监，市场经理应熟悉公司各类营销制度和相关政策。与代理商进行谈判时，市场经理

应向代理商解释公司有关的销售政策和措施，不得擅自承诺代理商提出的任何与现行政策和规定不

相符的要求和让步。

（3 ）代理商提出的一些要求或让步，目前公司制度尚无明确规定的，市场经理可报请营销中心裁决是否

接受。

（4 ）通过谈判达成合作意向的代理商，市场部经理报请营销中心批准后，代表公司与其签订经销合同，

经销合同必须使用公司统一规范的合同范本。

（ 5 ）所有与公司签定经销合同或协议的代理商，市场部经理均应建立《代理商资料卡》，呈报营销中心存档。

（ 6）与公司签定经销合同的各级代理商，必须履行下列义务：

省级代理商：①组建 3 人以上团队专职销售七八九公司产品。

②签定合同三个月内发展 3 家以上二级代理商。

③须有首批进货总金额限制，根据 2006 全国市场管理规定，省代首批进货总金额不

低于 10 万元人民币。

④遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。

⑤维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。

市级代理商：①组建 2 人以上团队专职销售七八九公司产品。

②签定合同三个月内发展 3 家以上下级代理商。

③遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。

（ 7 ）公司各级代理 / 经销商依据其享有的权责，又可分为三类：授权代理商、一般经销商和零售经

销商

授权代理商：①享受公司制定的产品二级价格优惠。

②必须拓展区域所属分销商。

③享受市场保护政策，区域内业务优先推荐。

一般经销商：①享有公司制定的三级市场价格。

②主要从事产品分销和零售。

③所属区域市场空白时，也可拓展分销商。

零售经销商：①享有公司制定的三级市场价格。

②绩效显著的零售可以申请一定价格优惠，优惠幅度由营销中心呈总经理批准。

4、销售区域

（1）各级代理 / 经销商必须严格按照合同规定的销售区域进行销售，不得有跨区销售行为。

（2 ）在市场销售过程中，各级代理商须对下级分销商的销售区域进行监控，根据市场发展状况组建销售队伍，维护市场销售网络。

（3）各级代理 / 经销商严格从指定渠道进货，不得跨区进货。

（4）代理商垮区销售（窜货）处理流程

若代理商发现本区域有七八九产品并非是自己售出的

代理商以书面形式向七八九公司提出并做好证据保全（证据含，但不限于：

窜货、倒货嫌疑的商铺地址、产品型号、数量及产品编码等证据

七八九营销中心备案

七八九营销中心立即查明货源

程序终止

查后确认不属实查明属实，

七八九公司以书面形式对通知违规方

违规代理商协调，七八九公司下达处理结果