运用基本法搭建三四级机构业务平台.pptx
三四级市场运作
三四级市场的竞争特点
❖ 竞争无序;层次低;导致市场环境恶劣 ❖ 品牌竞争格局难料;王侯将相;宁有种乎
1) 高品牌的未必能卖上高价格;即使卖了高价也未必能有销量 2) 杂牌产品也可卖高价;甚至在局部独占鳌头;成为主流名牌
❖ 还是渠道为王;整合优秀经销商是关键 ❖ 贴近的服务成为强大的竞争优势 ❖ 是什么不重要;关键是说什么;谁的声音大
❖ 当地强势卖场凭借其地缘优势;成为地头蛇 ❖ 超市系统利用其团购或包销机的价格优势;也横冲直撞 ❖ 专卖店体系也如雨后春笋;蓬勃发展;势头强劲； ❖ 乡镇终端商规模较小;且各种业态混杂;错综复杂
深度营销团队
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三四级市场的渠道结构
❖ 主要集中在家电电商场 百货超市和品牌专卖店 ❖ 家电商场比重最高;而百货超市和品牌专卖店的比重大致相当
深度营销团队
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管理体系的提升
❖ 相关机制的及时转变;调动各级能动性 ❖ 逐步降低管理重心;进行组织结构调整
➢ 尝试业务员的驻地制
❖ 专业部门与相应市场职能的发育 ❖ 专项资源保证;积极牵引 ❖ 加强管理跟进与过程指导
深度营销团队
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强调队伍的执行力
❖ 强调执行的文化：穷尽方法;不遗余力 ❖ 完善运作手册和有效指导;保证执行效率 ❖ 有效激励与奖惩;保证执行的动力与意愿 ❖ 加强过程检核;确保执行的力度
美的生活电器培训
三四级市场运作实务
此报告仅供内部交流使用
深度营销团队
资深咨询师：程绍珊
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目录
• 三四级市场的特点解析 • 三四级市场的运作难点 • 主要策略思路与操作要点 • 组织保障与管理跟进 • 互动研讨
深度营销团队
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搭建三四级机构业务平台
内外勤的不同追求 内勤：完成计划任务 外勤：高收入高成长
《基本法》是内外勤 目标统一的桥梁
内勤主要工作之一
把外勤的收入目标转化为
业务目标
内勤运用《基本法》应具备的基本能力
• 精通《基本法》，熟练掌握“游戏规则” • 运用《基本法》设定各层级工作标准 • 利用《基本法》数据预警、追踪目标达成
太平《基本法》的利益导向
合计
3500-4000 2000-2500 210 1200 1500 360
1000 10000
主管管理利益收入
来源1：职务津贴
直辖组FYC 3000以下 3000—10000 10000以上
业一 0
600 1200
来源2：社保补贴（间接利益）
职级
业务经理
指标
直辖组月FYC
条件
10000≤ FYC
费用82万元
《基本法》投入费用
•基本法初佣：1925万(以初佣35%为例） •管理利益：初佣的82%，1578万
•合计投入费用：3503万 《基本法》投入费用是激励费用的42倍
结论：
《基本法》是源源不断、上不封 顶的最大激励费用；利用《基本法》 相当于内勤利用有限权利获取无限 资源。
目录
数据展示 深层认知太平《基本法》 利用《基本法》推动万元团队 数据平台是利用《基本法》的基本条件
演示：万元标保长期服务津贴
从业20年累计41万，相当于年交1.5万的养老金 从业30年累计84万，相当于年交2.1万的养老金
11.25日系统内预计提长期津贴排名
李焱长期服务津贴：年度3893万×2%=78万；预累计666万 黄霞长期服务津贴：年度7788×2%=156万；预累计516万
保险公司四级机构培训运作40页
艾宾浩斯的遗忘曲线
4
5
6
天数
根据统计，演练、实做是最有效的训练手法 记忆程度
10% 20% 阅读 倾听 看图片 看电影 看示范 参与讨论 发表意见
参与程度 通过文字接收
30%
被动
通过画面接收
50% 70%
90%
测试 模拟演练 实际操作
接受与参与
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操作主体： 中支或营销服务部 操作形式： 开放式培训
25
操作主体： 中心支公司 操作形式： 开放式培训
操作主体： 中心支公司 操作形式： 开放式培训
新人生产线经营目标
新人上岗前：代理人考试通过率85% 考试通过且上岗率80%
上岗1-3个月：三个月平均活动率50%
三个月转正率40%
上岗4-6个月：三个月留存率75% 六个月留存率60%
代理人考试通过率：85% 新人三个月转正率：40% 新人六个月留存率：60% 新人九个月留存率：40%
新人十三个月留存率：35%
培训费用预算执行率：≤ 100%
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14
15
• 从教学方法的角度 长时记忆
输入的信息 短时记忆 遗忘
100％ 80％ 60％ 40％ 20％ 1 2 3
20%
非 制 的式 时培 间训
21
目
录
四级机构培训使命 组训人员的培训职责及工作内容 一线培训人员应有的几点观念
四级机构基础培训体系的运作
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都邦保险有限公司三四级机构管理办法
都邦保险有限公司三四级机构管理办法营销效劳部管理方法〔试行〕目录第一章总那么第二章营销效劳局部类第三章营销效劳部设立第四章人力资源管理第五章财务管理第六章业务管控第七章考核与升升级第八章电脑系统管理第九章附那么第一章总那么第一条为增强对营销效劳部的综合管理，规范其运营活动，促进营销效劳部安康、稳健、快速开展，特制定本方法。
第二条营销效劳部是指经总公司审批，并报中国保险监视管理委员会同意，在工商行政管理机关注销注册，在分公司辖区内设立的运营机构。
营销效劳部以销售职能为主，实行团队化管理，以保费方案达成率、应收率、满期赔付率、险种结构、费用率、综分解本率等作为主要考核目的。
第三条管理原那么1．授权运营：营销效劳部须在公司一致授权内合法合规运营。
2．分级管理：营销效劳部由分公司授权中心支公司担任管理。
3．明白责任：中心支公司担任人是营销效劳部运营管理结果的第一责任人。
对营销效劳部运营管理不善的，分公司将对中心支公司给予升级、降薪等处置，对盈余严重的，给予免职、免职奖励。
第二章营销效劳局部类第四条分类规范依照不同保费规模，营销效劳部划分为三类，即：一类：800万元以上；二类：600-800万元；三类：400-600万元。
第三章营销效劳部设立第五条设立原那么1、稳健开展原那么。
中心支公司央求设立营销效劳部须准确测算，量入为出，宁缺毋滥。
2、一致投入原那么。
分公司依照营销效劳局部类规范担任营销效劳部设立的前期投入，任何中心支公司不得自行投入或在分公司投入之外添加投入。
3、目的婚配原那么。
中心支公司添加设立营销效劳部，分公司将依照营销效劳局部类规范，相应添加中心支公司的当年各项方案目的。
4、进度调控原那么。
依据满期考核要求，营销效劳部原那么上在上半年设立，下半年不设立新的营销效劳部。
第七条设立条件1、新设中心支公司停业一个月后，方可央求设立营销效劳部。
中心支公司应综合思索，选择经济开展较快的地域设立营销效劳部。
三标一体化管理体系文件架构培训(PPT)
因此公司质量管体系覆盖的生产建设、经营活动，以及 战略发展的需要；
2）管理手册作用
1、明确公司各部门及全体员工的职责及其相互关系。
2、向员工和相关方展示本公司管理的总框架，描述和实 施、（对外）交流管理体系的依据。 3、向公司各相关人员提供操作执行管理体系的规范依据。 4、向公司各相关人员提供查询所需文件与记录的途径 （程序文件和有关文件与记录）。 5、作为管理体系保持、改进和审核的基础。 6、作为公司某种资格鉴定（认证）、签订合同和推销的 重要凭证。
② 手册核心部分（4-8条）：以质量管理体系要求的要素 （17个一级要素）为主线；融入本质量、安全管理、环境、标 准化等管理体系的要求。手册基本结构： 体系策划--- 职责 分工---资源配置---实现过程---检查和改进（PDCA），见图 示：
③手册附录部分见附件
4、管理体系策划
1、体系文件要求（体系文件组成、结构和分类等）； 2、文件控制（文件管理控制的要求） 3、记录控制（记录管理控制的要求） 4、标准化管理（概述公司标准化管理过程，阐明标准化管理要求与 质量、环境管理体系文件之间的关系）
余项； 个。
后期用E平台 编写程序文件、三级文件中引出必要的记录、表单、流程图；
5、管理职责（P）
1、以顾客、法律法规和其他相关方为关注焦点； 2、管理体系方针、目标和管理方案； 3、风险管理（环境污染的风险） 4、职责权限和沟通（最高管理者、管代、部门职责 与权限） 5、信息的沟通与协商 6、管理评审
顾客 要求
输入
6、资源管理（P）
1、人力资源（含培训）； 2、薪酬、保险与激励； 3、设备、基础设施； 5、工作环境； 6、信息资源； 7、供方及合作者
保险如何经营四级机构 PPT
深化和网点的合作关系
提高渠道对新华的认知度
营销训练营注意点:
1、要有一支能打硬仗的客户经理队伍 2、良好的渠道关系
3、要有一定的培训支援
三、渠道拓展
1、寻找突破渠道
分析市场环境，寻找有保险需求，但 目前业务开展情况不佳，其他公司经 营不好的渠道网点
只有不合格的理财经理 没有开发不出的网点
1、严格执行公司基本法考核
期缴占考核指标比不低于30%
2、根据经营的渠道网点下个 性化指标（主要为银行业务）
学习兄弟机构先进经验， 把 建成系统标兵
营业部目前情况介绍 16年1---12月达成规模保费1.2亿 期缴5000 万 金钱柜期缴345 目前人力32人
经营渠道有邮政、建行、农行、工行、交行、中行
一、组织架构 二、展业模式 三、渠道拓展 四、费用管理 五、考核方式
一、组织架构
中支银行代理部
渠道经理
内勤
督训
理财经理
四级机构参照中支的架构来运作
2、用
人的特质经营出核心渠道
最敬业、最勤奋、最诚恳、最专业 持之以恒 耐的住寂寞 3、全面启动 以点带面，启动各个渠道
网点开发的流程：
由公司出面联系网点
客户经理进驻 网点培训联谊活动 客户经理经营
四、费用管理
根据公司要求合规使用，不同渠道 采用不同的费用政策
多、快、好、省的发展业务
五、考核方式
二、展业模式
1、联合营销
独占网点：一人一网点
共同经营网点：一人力量推动业务拓展
适用于银行业务淡季,潜力未被充分挖掘 的渠道和网点为最佳
3、探索学习小型化产说会的尝试
营销训练营的作用:
1、快速的提升业绩水平
寿险三级机构运营与管理-人寿保险公司三级机构潜质干部培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
银行运营机制改革提升的三四四构成
是 整 个 经 济 体 制 改 革 的 关 键 和 难
点 ，也是 将 中国 农业 银 行 改 革 为 规 范 化 的 国 有 商 业 银 行 的 关 键 和 难 点 。 问题 解 决 得 早 、 决 得 好 ， 解 就会 早 些 为银 行 带 来 新 的 生 机 和 活 力 ， 必 将 大大 缩 短 向商业 银 行 转 变 的进 程 ； 之 ， 会 贻 误 战 机 ， 约 银 行 反 则 制
下 商 业 银 行 经 营 管 理 的 需 要 了。那 么 ， 究竟 应该 如何 运用 现代 风 险管理 理念 、 科
业务运行效率和 风险管理水平 ， 实
・ — — — —
现 网 点功 能 由核 算 操 作 型 向服 务 营
销 型转 变。 ３再造 风 险监 督体 系。 ． 建立 以流
理 平 台 ， 兼 顾 客户 满 意度 、 率 和 在 效 风 险控 制等 因素 前提 下 ，启 动 应 用
影 像 流和 工 作流 系统 。 将 时效 性 要 求 不 高 的业 务 转移 至 后 台 处理 ， 大
点。 但是 ， 并 不意 味着 风 这
险 防范 能力就 领 先全球 了。 事实 是通 过这 次危 机 ， 多 很 问题 显 现 出来 了 ， 内部 运
编者 按 ： 国际金 融危 在 机 中 ， 国银行 业 凭借 稳健 我 经 营成 为 全 球 金 融 业 的 亮
的生存 。 ０ ９年 以来 ， ２０ 中国农业 银 行
实 施 运 营体 系 改 革 ， 程 机 制 再造 ， 流
以临柜 业 务 、授 信 业 务 和技 术 运行
为 重 点 ， 快 实 施精 细化 管 理 ， 动 加 推 后 台作 业 集 中 ，提 高运 营 管理 质 量
运用基本法搭建三四级机构业务平台
1. 提高服务效率：通过规范业务 流程、优化服务手段，可以提高 服务效率，减少客户等待时间， 提高客户满意度。
3. 保障信息安全：基本法中有关 信息安全的规范，可以为三四级 机构提供安全保障，避免客户信 息泄露和滥用。
搭建三四级机构业务平台的意义 在于
2. 提升服务质量：通过基本法的 指导和规范，可以确保三四级机 构的服务质量达到标准，提高客 户对机构的信任度和忠诚度。
合作伙伴关系
与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同推广三四级机构业务平台 ，扩大市场份额。
提升三级机构业务平台的用户体验
界面设计
注重界面简洁、操作便捷的原则，确 保用户能够快速上手并高效地完成工 作。
优化流程
对业务流程进行优化，减少冗余操作 ，提高工作效率。
个性化定制
为用户提供个性化定制服务，根据用 户的喜好和工作习惯定制界面和功能 ，提高用户体验。
明确沟通责任
明确项目各方的沟通责任，包括 项目经理、技术负责人、业务负 责人等，以确保沟通的有效性和
及时性。
制定沟通计划
根据项目的实际情况，制定合理 的沟通计划，包括沟通时间、内 容、方式等，以确保沟通的顺利
进行。
03
CATALOGUE
运用基本法搭建三四级机构业务平台的实 践
确定三四级机构业务平台的核心功能
优化调整计划要注重整体性和 系统性，确保各项改进措施相 互协调。
在实施过程中要注重效果反馈 ，不断修正优化方案，确保优 化调整的有效性。
05
CATALOGUE
运用基本法搭建三四级机构业务平台的未 来展望
基于新技术的发展趋势
云计算技术的应用
随着云计算技术的不断发展，未来的三四级机构业务平台将更加依 赖于云服务，实现更高效的资源利用和数据存储。
企业业务代理商培训CTI34平台原理与结构培训胶片
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
2020/3/5
第1章 CTI3.4体系结构 第2章 CTI3.4组件功能 第3章 CTI3.4常用流程介绍
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2020/3/5
学习完此课程，您将会：
掌握CTI3.4平台的组件结构、功能、原理 掌握CTI3.4平台各组件的连接关系 掌握CTI3.4平台与UAP的连接关系
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2020/3/5
第1章 CTI3.4体系结构 第2章 CTI3.4组件功能 第3章 CTI3.4常用流程介绍
API的支持。同时CCS为其他模块访问数据库提供了统一的接口 负责权限认证 ：实现业务代表和管理员的权限认证 作为配置中心 ：响应其他模块的获取配置信息查询请求
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2020/3/5
呼叫路由
针对不同座席
座席先闲先受话：具有相同技能和技能数的座席，可保证呼叫进入时分配给空闲时间最长的座席。 按照技能分配方式（在VDN中配置）
语音接入（支持VOIP接入）：采用 UAP作为网络接入 支持Web/Email接入：呼叫中心通过设置的Web网站/Email服务器支持
对Web和Email的接入
媒体适配层
对接入的不同媒体呼叫进行处理，各种媒体的呼叫都被抽象为统一的呼 叫，使得各种媒体可以媒体无关地与功能支撑层进行通信
What is 城市轨道交通 urban rail transport
加完善公司业务结构体系
加完善公司业务结构体系
完善公司的业务结构体系是为了提高组织的效率和竞争力。
以下是一些建议：
1.明确业务目标：确定公司的长期和短期业务目标，将其与公司的使命和愿景相一致。
这有助于确保业务结构的发展与公司的整体战略一致。
2.划分部门和职责：将公司的业务划分为不同的部门和团队，每个部门负责特定的业务功能。
确保每个部门都有明确的职责和目标，并确保各部门之间有良好的沟通和协作。
3.设立层级结构：建立清晰的层级结构，确保每个岗位都有明确的上下级关系和责任。
这有助于提高组织的效率和指导员工的工作。
4.优化流程和流程：审查和优化公司的业务流程，以确保流程的高效和无缝衔接。
使用技术和自动化工具来简化和加速流程，从而提高生产力。
5.培训和发展员工：为员工提供必要的培训和发展机会，以提高他们的技能和能力。
这有助于增强员工的工作满意度和忠诚度，提高整个组织的绩效。
6.建立绩效评估体系：建立一个有效的绩效评估体系，以评估员工和部门的绩效，并提供适当的激励和奖励。
这有助于激励员工，并
促使他们为公司的成功做出贡献。
7.持续改进和创新：不断评估和改进公司的业务结构，以适应市场和行业的变化。
鼓励员工提出创新和改进的建议，并积极落实这些建议。
通过完善公司的业务结构体系，可以提高组织的效率和竞争力，促进业务的健康发展。
2024年“三分类三升级”活动业务培训讲稿范本(三篇)
2024年“三分类三升级”活动业务培训讲稿范本尊敬的各位领导、各位同事：大家好！我很荣幸能够在今天这个场合为大家做一次业务培训讲座。
我们今天的主题是2024年的“三分类三升级”活动业务培训，我们将一起探讨如何在这个活动中发挥我们的潜力，实现个人和团队的突破和升级。
首先，让我们来了解一下“三分类三升级”活动的背景和意义。
作为公司的一项重要举措，这个活动旨在通过全公司的共同努力，促进业务水平的提升，推动公司的发展。
“三分类”指的是对客户进行分类，将客户按照不同特点和需求进行合理划分。
这有助于我们更好地了解客户的需求，提供更加精准和个性化的服务，从而提升客户的满意度和忠诚度。
“三升级”则是指通过客户分类的深入分析，为客户提供更高层次、更有价值的产品和服务。
我们要从产品质量、服务效率、创新能力等方面努力提升，满足客户对优质、高效、创新的需求，同时提高公司的竞争力和市场份额。
那么，在这个活动中，我们具体要做哪些工作呢？首先，我们需要深入了解我们的客户。
只有充分了解客户，我们才能为他们量身定制最适合的产品和服务。
详细了解客户的需求、喜好、行为特点，可以通过市场调研、客户反馈等方式来进行，这将成为我们提升业务水平的基础。
其次，我们要根据客户的特点和需求，将客户进行合理分类。
这需要我们建立一个系统化的分类体系，并且在实际操作中能够准确地将客户划分到相应的分类中。
在划分的过程中，我们要充分利用数据分析的手段，借助先进的技术手段来提升分类的准确性和有效性。
然后，我们要为不同分类的客户提供差异化的产品和服务。
通过研发和优化产品，开发新的服务模式，我们要满足客户对不同层次、不同特点产品和服务的需求。
这意味着我们不能停留在过去的成功上，而要不断创新，提供更加个性化和有价值的产品和服务。
最后，我们要时刻关注客户的变化和需求。
客户是变化的，他们的需求也是会发生变化的。
所以，我们要时刻保持敏锐的洞察力，关注市场的变化，跟踪客户的需求变化，及时调整我们的产品和服务策略，以适应环境的变化。
4-53G业务平台和业务支撑系统1
4/9/2020
长沙通信职业技术学院湖南省电信职工培训中心
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3G业务支撑系统总体框架图
4/9/2020
长沙通信职业技术学院湖南省电信职工培训中心
27 /82 27
对3G业务支撑系统的建议
4/9/2020
数据采集
对于新建的专业采集系统，应该考虑如何将各种采集源采集来的不同的 数据统一起来，建议建立一个综合采集网关
4/9/2020
长沙通信职业技术学院湖南省电信职工培训中心
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3G业务对业务支撑系统新的要求
内容计费
针对众多内容供应商推出不同的业务，业务支撑系统还需要进行 内容计费，根据通讯的内容类型进行资费定制。运营商和内容供 应商之间的供应链更加复杂，如何和内容供应商进行结算也是业 务支撑系统要考虑的问题。
4 /82 4
业务平台现状
业务平台呈“竖井式”结构 （1） 业务孤岛造成各平台问信息相对孤立，业务使用方式受限，
用户体验差； （2） 同一用户信息分散在各个业务平台之中，数据分散冗余，
无统一的数据中心； （3） 每个业务需在各自平台上进行从证/鉴权/授权，功能重复
建设，不利于资源共享； （4） 业务集成与开发复杂，增加了新业务生成周期，市场响应
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第1单元 3G业务平台 第2单元 3G业务支撑系统
4/9/2020
长沙通信职业技术学院湖南省电信职工培训中心
18 /82 18
业务支撑系统的现状
移动公司的业务运营支撑系统从功能上讲，涵盖了对个人客户 及集团客户的计费、结算、帐务、营销管理、客户管理等方面， 并根据业务需要与相关外部系统进行互联。
结算：更多突出在合作伙伴方面，应该支持产业链所有环节的需求， 系统应该具备代计费，代收费，代结算等能力，可以为产业链前后端 提供一系列服务
四级机构衔接课程解析-学员手册
助理组训资格培训学员手册单元主题《衔接训练课程解析》学员手册Train Better, Achieve Best单元主题：衔接训练课程解析学习要点：衔训是一个系统工程，是由项目负责人、班主任、讲师、学员、主管或推荐人等方方面面共同协作的，每个人在衔训中都有不同的职责，需要相互的配合才能达到训练的效果。
一、衔接训练的意义分析1、衔接训练在新人成长线中的位置衔接训练在新人培训体系中起着承上启下的重要位置，是新人是否能够留存的关键！衔接训练是新人成长过程中不可替代的环节2、衔接训练课程解析A、衔接训练的课程目标是：1）、使新人对个人前程规划清晰、明朗；2）、使新人具备必要的寿险相关知识及销售技能；3）、让新人积累一定数量的准客户群；4）、让新人树立对行业、公司、团队的认同感；5）、使新人成长为合格的销售人员；通过这5个目标的达成，最终成为一名合格的寿险销售人员。
B、衔接训练课程总体部分第一部分：理念第二部分：产品第三部分：技能第四部分：总结每个单元内容既相互联系又相对独立3、衔接训练的课程解析衔接训练的课程设置都是紧紧围绕专业化销售流程这一条主线展开的，共包含22个单元。
第一部分：理念篇（1）开训说明会、课程纲要操作要点一、课程导入二、培训理念沟通三、开训四、培训班概况五、训练六、总结一、通过训前会与学员达成共识，沟通理念，迅速融入培训班，为后面的学习与相关活动做铺垫。
二、树立团队意识，初步建立衔训班管理架构。
三、明确培训班的纪律与要求。
考，调动学员积极性辅助工具：音乐、大白纸、彩笔（2）：“钱”途无量课程纲要操作要点一、营销魅力——基本法二、收入报酬三、晋升发展四、福利保障五、优秀代理人的行为六、训练测试一、帮助学员树立信心，讲师要耐心引导二、掌握课程的逻辑：大致了解基本法、收入及福利保障的认知、树立发展目标三、达成目标的几个必要条件四、现场计算、测试辅助工具：随堂播放视频第二部分：产品篇（3）听我讲金佑课程纲要操作要点一、产品知识回顾二、计划书制作三、根据计划书讲产品四、模拟演练五、通关安排一、掌握产品特色二、学会制作计划书三、熟练掌握围绕计划书讲产品四、组织学员演练、展示并做点评、通关章节重、难点：注意掌握整个训练时间，通关放在一对一演练后辅助工具：产品单页、三折页、安装计划书设计程序的电脑、小奖品（4）：听我讲意外险课程纲要操作要点一、导入二、意外险简介三、保险责任与承保规则四、生效方式五、金句示范及训练六、通关一、掌握产品基本知识二、熟练掌握公司的产品三、加入理赔案例介绍四、组织学员演练、展示并做点评、通关章节重、难点：注意地区差异化及时更改课件、理赔案例的收集、演练通关辅助工具：产品单页、三折页、小奖品（5）：初识东方红课程纲要操作要点一、讲师介绍二、推出背景三、产品优势四、产品介绍五、投保示例六、客户定位一、讲师举例分析当下的投资环境导入推出背景二、掌握公司的产品，对产品做精准的分析、产品五要素、六大卖点等三、示例讲解利益演示巩固产品知识难点：产品优势分析、六大卖点的剖析辅助工具：东方红宣传彩页（6）：听我讲东方红课程纲要操作要点一、产品知识回顾二、根据计划书讲产品三、模拟演练四、通关安排一、通关产品回顾掌握产品卖点二、讲师熟练掌握根据计划书讲样样红金句，进行示范三、演练通关计划书讲解金句（熟练说明样样红产品的三个吸引点）1、学会制作计划书2、熟练掌握围绕计划书讲样样红辅助工具：安装计划书设计程序的电脑、小奖品、投保单第三部分：技能篇（7）：开拓准客户课程纲要操作要点一、导入二、《计划50》的填写三、《计划50》的使用一、引导、启发、分析各种缘故关系二、清晰缘故法开拓的步骤三、现场制作50个名单四、让学员通过《计划50》筛选目标客户，找到准客户A1-A5辅助工具：计划50、小奖品（8）：电话约访课程纲要操作要点一、导入二、电话约访的原则、步骤及礼仪三、电话约访金句示范及训练四、通关宣导一、使新人明白约访的原则及流程二、有效掌握电话约访的金句,会用“二择一”法确定见面时间及地点三、通过现场实作，简单掌握电话约访技巧四、会后要求主管配合检查学员客户约访记录1、熟练掌握电话约访的步骤及金句2、辅导学员筛选《计划50中》的准客户进行现场约访辅助工具：电话约访训练检查表、通关卡、辅导追踪检视表、小奖品（9）：初次面谈课程纲要操作要点一、导入二、“三讲”的重要意义三、“三讲”的正确思维四、“三讲”的运用流程五、再次面谈六、训练与通关一、初次面谈“三讲”的流程及金句示范二、以小组为单位，学员一对一训练初次面谈“三讲”的流程与金句三、学员展示面谈“三讲”流程。
如何搭建三级机构的渠道建设能力
如何搭建三级机构渠道建设能力隼BEEIA2017隼1目录第一章强化渠道建设 (2)第二章体系搭建 (5)第三章销售渠道建设内容 (6)结论 (16)参考文献 (17)隼2如何搭建三级机构的渠道建设能力第一章强化渠道建设渠道是财险公司高质量、有效益、可持续发展的基础，强化渠道建设是公司制胜的根本途径。
一、要强化直销渠道建设要根据产品线设置管理团队，完善专业化销售管理渠道规划与建设，发挥管理、引导、考核、费用配置产品销售的作用。
要着眼于产品销售功能建设，提高产品销售能力，按照重新梳理定位功能、重新调整组织架构、重新整合既有资源、重新建立薪酬分配体系、重新设置业绩评价考核兑现办法的原则，三级机构要设置直销业务部，按照划片销售、综合服务、全面考核的原则，强化直销渠道建设，打造公关协调服务好、销售能能力强、辐射面广、渗透力深的直销作业团队。
直销渠道是掌控公司业务的平台，通过公司公共资源优化，公司直销团队利用公司公共资源，以团队对团体客户的方式，拓展、维护团体客户业务，实现团体客户业务“立体式”发展。
二、要强化公司代理渠道建设营销员作为个人代理方式的销售渠道，不仅现在是财险公司的品牌优势，在未来一个时期仍然是财险公司的品牌优势，是公司产品销售的重要补充力量，要强化销售能力建设，提高销售产能。
在三级机隼3构层面，要设置个代管理部，负责招聘、培训、定级、考核，制定管理规则，安排销售任务，建立业绩考核体系，打造具有公司特色的个人精英销售群体。
按照不搞人海战术、搞精兵作战的原则，要继续巩固、扩大个人营销队伍，提高个人代理营销渠道的销售能力，在公司快速发展中发挥拉动作用。
中介业务渠道既是行业发展中的重要渠道，又是财险公司发展中重要补充渠道，要重视中介业务渠道的建设。
按照内部管理要求和中介渠道相关规定，以互惠互利为原则，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务。
三、要强化电销新渠道建设电话销售作为新兴渠道，在目前成为最经济的渠道，具有极强的吸引力和影响力，受到行业和客户的推崇，且成为后劲勃发的销售渠道。
保险公司培训：关于三级机构经营探讨
2002年
建立工薪阶层的白领销售 队伍 人均佣金最高寿险公司 留存率最高的寿险公司 工作氛围最好的寿险公司 经营环境最宽松的寿险公司 员工成长最快的寿险公司
三、确定经营策略
（一）关于目标制定
硬性目标 软性目标
三、确定经营策略
最大限度运用 整合资源
值得关注
角色转变 下延机构 持续经营
三级机构经营动作探讨
（二）关于市场切入
打破市场平衡点 找出市场切入点 为公司发展寻找借口
迅速启动市场
三、确定经营策略
（三）要建立什么样的核心销售队伍
让有梦想的人燃烧梦想 让没有梦想的人寻找梦想
三、确定经营策略
（四）关于工作思想 坚定原则性与灵活手法相结合 主动、满负荷、提高工作效率 授权授信下的自主经营
三、确定经营策略
关于三级机构经营探讨
关注热点
泰康人寿 X X 中心支公司
知己知彼 百战不怠
我们的资源
品牌 经营模式 可使用度的执行者 制度的推动者 制度的最大受益者
知已知彼 百战不怠
可为之、而不为之 不可为之、而为之
一、充分市场调研
基础市场 观念市场 政策市场 培育市场
二、确定市场定位
企业 品牌
企业文化宣扬 外延
核心队伍建立标准 内涵
二、确定市场定位
获取企业最大利润 保费
客户群体
销售网络
销售产品
销售管理
二、确定市场定位
销 售 管 理
二、确定市场定位 市场定位
动态
例：佛山市场定位
2001年
企业文化以人为本，建立 一个最具亲和力、建设 一支中产阶层白领销售 队伍。
3-4-1搭建经营组织架构
教案（首页）NO
教学实施（次页）
⑵矩阵式。
矩阵式组织结构形式是在直线职能式垂直形态组织系统的基
础上，再增加一种横向的领导系统，它由职能部门系列和完成某一临时
任务而组建的项目小组系列组成，从而同时实现了事业部式与职能式组
10 织结构特征的组织结构形式，详见图3.4.2。
引导教学
【做一做】试着根据自己的创业项目，确定组织架构图第一步，
1.王创根据建议绘制了企业的组织架构图，详见图3.4.5
30
图3.4.5 公司组织结构图
2.请思考并绘制一下你的创业项目初期架构
4、课堂小结。
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新人底薪专项会
负责人：组训
频次：每月第二周开始，每周二一次 时间：上午9：40—10：40 内容
• 数据盘点（新人底薪预警） • 达成最高底薪的新人分享 • 下周工作安排
师傅追踪
追踪方式：组早会一对一面谈 工具：伯乐奖预警表和转正预警表
主管追踪
追踪方式：组早会数据盘点 工具：佣金预警表 （组训制作）
演示：万元标保长期服务津贴
从业20年累计41万，相当于年交1.5万的养老金 从业30年累计84万，相当于年交2.1万的养老金
11.25日系统内预计提长期津贴排名
李焱长期服务津贴：年度3893万×2%=78万；预累计666万 黄霞长期服务津贴：年度7788×2%=156万；预累计516万
序号
机构
1
内外勤的不同追求 内勤：完成计划任务 外勤：高收入高成长
《基本法》是内外勤 目标统一的桥梁
内勤主要工作之一
把外勤的收入目标转化为
业务目标
内勤运用《基本法》应具备的基本能力
• 精通《基本法》，熟练掌握“游戏规则” • 运用《基本法》设定各层级工作标准 • 利用《基本法》数据预警、追踪目标达成
太平《基本法》的利益导向
合计
3500-4000 2000-2500 210 1200 1500 360
1000 10000
主管管理利益收入
来源：职务津贴
直辖组FYC 3000以下 3000—10000 10000以上
业一 0
600 1200
来源2：社保补贴（间接利益）
职级
业务经理
指标
直辖组月FYC
条件
10000≤ FYC
费用82万元
《基本法》投入费用
•基本法初佣：1925万(以初佣35%为例） •管理利益：初佣的82%，1578万
•合计投入费用：3503万 《基本法》投入费用是激励费用的42倍
结论：
《基本法》是源源不断、上不封 顶的最大激励费用；利用《基本法》 相当于内勤利用有限权利获取无限 资源。
目录
数据展示 深层认知太平《基本法》 利用《基本法》推动万元团队 数据平台是利用《基本法》的基本条件
内蒙古分公司 高春山 2013.11.4
目录
数据展示 深层认知太平《基本法》 利用《基本法》推动万元团队 数据平台是利用《基本法》基本条件
数据展示
年度
2013年 1-10月
机构 烟台中支 系统均值
万元人力占比
19%
12%
主管万元收入占比
58%
36%
烟台中支万元占比高的原因
总、分公司方案导向（13年总公司元月
是万元人力利益最大化
目录
数据展示 深层认知太平《基本法》 利用《基本法》推动万元团队 数据平台是利用《基本法》的基本条件
万元团队的三个层级
万元人力—全员 万元收入—主管 万元税收—高经
万元团队的经营管理
建立标准 预警追踪
氛围营造（略） 技能提升（略）
利用《基本法》 建立标准和预警追踪
按照职务津贴的30%给付社会保险费补贴
佣金差1元直辖组职务津贴及社保补贴的差别
A类《基本法》
直辖组佣金 9999元 10000元
高春山 简介
教育背景：本科 职业背景：高中数学教师 入行时间：2004年10月 入司时间：2006年10月 目前岗位：内蒙古分公司个人业务部经理
（9.9日到任） 主要荣誉:
• 2010年总公司优秀员工 • 2012年总公司优秀员工 • 2012年烟台保险行业先进工作者
1
运用《基本法》搭建 三、四级机构的业务平台
方案按照分公司万元人力奖励费用；分公司对万元人 力设立奖励方案）
建立四星工作标准和习惯
利用《基本法》
激励费用资源是有限的， 建立长期业务平台需要利用 《基本法》建立工作标准和良 好的工作习惯
激励费用PK《基本法》投入费用
例：年标保计划5500万 激励费用
• 烟台中支年度可支配费用（激励费和培训费）年标保的1.5%，
利用《基本法》建立万元标准
《基本法》解读（A类）：
项目1、新人底薪
最高档FYC3000元，底薪2500元
项目2、续期
——“终身最高档新人底薪”
项目3、体检福利
——上年度在职六个月以上，月均FYC1.5万
项目4、长期服务津贴
——公司从正式以上业务人员所代理的寿险 合同第3个年度起，每年从该合同当年 度保费中提取2%作为长期服务津贴
四川
2
四川
3
北京
4
上海
5
四川
姓名
李焱 谢蓉 林雪燕 夏根娣 黄霞
三年期以 上规保
38928938 31823428 24814470 18831680 77880222
已计长期 服务津贴
35524 974849 593015 737608 581248
预累计长期 服务津贴
6655511 6571541 5761761 5658906 5163804
项目5、晋升主管标准（季度）
——个人FYC6000元，直辖组FYC20000万
项目6、主管获得最高职务津贴
——直辖组FYC10000元
项目7、百万年薪
——百人千万标保
需要
百万年薪
人均万元
千万标保
百人团队
万元从我做起
总监的百万年薪
年度
人力
标保（万）
2010
105
1137
2011
120
青岛胡红卫
部组佣金预警简易表
部经理追踪
二早 营业部个人报表（组训制作）
内外互动“多层”追踪新人的内在意义……
建立高的工作标准 养成好的工作习惯 高收入带来高留存 主管追踪促动带头 提升主管管理能力
主管万元追踪
责任人：区经理 追踪方式：
• 主管会—每周至少2-3次，会中发放佣金报表 • 日常电话追踪及面谈
工具：主管业绩报表
推动万元收入
建立万元收入模型：
➢基本收入：个人标保万元，收入6000元（新人初佣+
底薪收入；老人初佣+续期）
➢管理收入：管理利益，收入4000元，（业务员增员4
人，晋升主管）
主管万元收入构成
A类《基本法》为例
个人初佣
个人续期
季度 奖
职务
社保 绩优组基金
直辖OR
津贴
补贴 （超A）
2012
148
1300 1869
2011
118
烟台梁木
2012
155
1640 1560
烟台孙翠梅 2012
77
896
年收入（万） 106 147 171 123 133 104
万元标保追踪
新人万元追踪 主管万元追踪
新人万元追踪
组训追踪
追踪方式：早会、日常 内容
• 新人底薪预警 • 随机面谈 • 每周2-3次电话追踪