销售案例分析 一、

销售案例分析一本总结共收集了23个案例，经分析，我们认为虽然在与不同客户交往与谈判的过程中采用的手段和攻关的重点有所不同，但核心的思想却是一致的，总结出来9个字：“找对人、说对话、做对事”，这就是当前我们大客户合作的九字真经。

我们一些销售人员话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益，究其原因，就是没有找对人，找对了人没有说对话，说对了话也没做对事，导致最后功败垂成，令人惋惜。

1、找对人找对人就是要在我们日常接触到甚至只是听说过的众多人员中找到可以符合我们特约工程商条件的意向客户从而进行高效的攻关，避免找错对象、缘木求鱼、徒劳无功。

优秀的销售人员能够在与形形色色的人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些符合我们特约工程商条件的人员，同时在后期接触的过程中，能够及时发现对推进合作进程具有影响力的关键人物，进行辅助攻关加快合作过程，例如，在启蒙合作意向阶段，此时的关键人是我们直接面对者，而在加强合作意向阶段，关键人可能就是他的合作者甚至爱人；而在确定保证金交付阶段能够起到决定作用的，极有可能就是他的爱人。

2、说对话说对话是建立客户关系的基础。

从最初会面开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，认可我们的合作方式到最后的签订合同、交纳保证金，这些都需要销售人员说对话。

没有话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性地进行行动上的攻关，对于我们的销售人员来说，就是加强对工程项目信息的了解及实际运做，及时与我们的准客户沟通，让其看到我们做事的风格，建立我们自己的人脉网，让其看到我们运做工程的实力以及确认我们运用人脉做工程的思路，同时尽最大努力带回分公司、工业园参观，同时辅以必要的“酒局”攻关或者我们的“人脉”压阵，关系固然重要，但在实际合作的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略我们产品的性能，我们企业的实力。

所以，人要做好，事情也要做对。

一、客户分类：根据客户特点，我们将开发成功的特约工程商分为五类：①政府部门领导人；②水暖承包、材料供应商；③管道行业经营者；④其他建材经营者；⑤其他行业经营者（资金大人脉广的行业）。

一般来说，①政府部门领导人目前与我们合作基本都是一些对口的政府职能部门，像税务、消防、工商、基建（铁路）、市政、水利、建委、质监、规划等，这些人有雄厚的人脉资源，表面上的钱赚得又不是特别多，但又不敢大肆贪污，因此我们的大户思路很对他们胃口，需要注意的是他们的特殊性，他们更注重的是自己的仕途，要注重安全性和保密性，尽量在工作时间外进行实质性接触。

另外同他们沟通要坚持自己的态度，体现企业的正规，这样能增加他们对企业的信任感；②水暖承包、材料供应商目前与我们合作基本的都是有工程实力背景，经常就是在跑工程的过程中遇到的，他们都是往工程里面供应材料（很多材料本大利薄，因此我们管材本小利大让他们很有兴趣），与他们沟通要注意最好展示我们的工程人脉和工程跑动量，这些人喜欢“强强联合”，所以只要我们展现出来够“强”，他们很愿意和我们合作；③管道行业经营者，这些人当中有一些是经销商、有些可能是公司，但是他们都有工程背景，他们或者经营竞争对手的管子，或者经营其他类型的管道（如铸铁管），由于目前经营的产品质量或服务不好，或者受市场需求的影响，他们非常想找个好的（塑料管道）厂家合作，这类客户重在考察他们的工程背景，只有有工程背景的才有往特约工程商发展的潜力，和他们沟通要注重行业对比，同时要明确告诉他们我们会考察他们的工程实力，因为这些人对于我们是有求而来，相对“弱势”的；④其他建材经营者和⑤其他行业经营者一般集中在资金厚、利润薄或者人脉广的行业，他们要么受所经营行业的盈利方式所累（投入大、垫资多、利润薄）想找个相对好点的产品经营，要么就是想借助他们已经建立起来的人脉资源“顺手牵羊”找些产品来做，因为这些人都相对比较熟悉行业特点或者行业规则，一般比较重视利润以及与公司合作的顺畅性，我们针对这类客户的攻关重点：1、实在的办法：就是最好让他切实看到合作前景，可以介绍我们与其他大户合作成功的案例，或者近期正在运作的工程项目，同时可以利用参观等手段；2、虚一点的办法：刺激法，可以利用限制配额来刺激他们，可以在僵持阶段告诉他其他行业的一些意向客户或其他部门寻找的一些客户正在积极与我们联系，谁先签谁先受益，以此来促进其下定决心加快合作，因此我们客户可以多找具有“资金厚、人脉广”特点的行业里的人，例如钢材、水泥、型材、瓷砖、洁具、幕墙、涂料、电梯、中央空调等这些行业在具体工程中有现成的人脉的，像电视台、报社、影剧院、旅行社、广告公司、汽车定点修理点、酒店等有很广人脉的行业，都是我们重点攻关方向。

二、工程大户的攻关策略（三步走）：第一步，找对人：要想“慧眼”识客户，还需“台下十年功”，从基础的“找人”、“找信息”做起“找对人”看似简简单单，但是要求：①我们的销售人员勤勤恳恳，在不具备“慧眼”之前拜访客户必须以多取胜，在众多的客户中不断筛选判断，找到合适的人；②多与他人沟通（A、和开发成功经验比较多的人学习；B、多向我们的客户、司机沟通，这些人有的时候能为我们介绍合适的客户）；③多学习总部资料，总部会定期总结我们开发成功的案例，可以从中寻找和案例中相符的客户；④学会分析和思考，举一反三、触类旁通，我们现有总结的案例中，开发的客户身份还是有所局限，但是销售人员只要多总结、多思考，掌握了我们成功开发的要点，摸准人员的特点，就可以有所延伸，举一反三；⑤多学多练，坚持不懈，苦练“慧眼”，很多销售人员由于失败就放弃，不能坚持，这就导致我们根本没“找人”，没找人哪里来“找对人”，其实被某类客户拒绝后我们就可以总结被拒绝的原因，可以分析其心理，也可以分析其行业，失败多了，失败的教训多了，自然成功的方向也就更明确了，谈判的次数多了，不论成败，对客户的心理把握也就更加得心应手了，那么在以后的谈判中成功的几率就更高了。

第二步：说对话：要想说对话，就必须掌握客户合作的流程，把握客户的合作心理，“有的放矢”，从而抓住客户一般来说，我们与客户的交往都是从说话开始的，而在商业合作的过程中，说对话的重要性不言而喻，“话不投机半句多”，说不对话，合作无从谈起，如何说对话？对于我们来说，如果我们对客户合作流程不清晰，就不知道如何分析客户、更无法把握客户的合作心理，根据合作流程每个阶段的心理对客户进行跟踪。

所以我们要想不打无准备的仗，不说无意义的话，就必须掌握客户合作的流程，把握客户的合作心理，经过这么多案例的总结，我们把大客户一般的合作流程归纳为：（客户有）内部需求→确立初步合作意向→收集（我方）信息→筛选→评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的心理流程，并根据客户所处的心理阶段制定攻关方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

下面看两个案例：案例1——XX市某县工商局办公室主任XX市某县工商局办公室主任，是我公司业务员在到某工地送资料样管时认识的，业务员与他进行了多次接触，了解到他在工商局任职多年，又无升迁机会，人脉关系很广，特别想挣钱，于是将他作为意向客户重点拜访。

通过对企业文化、产品优势、当地所做样板工程等多方面的介绍，此客户对我们企业实力、产品优势等方面都非常认可，经过这些铺垫工作后，此时该客户与我们合作的意图渐渐表现出来，把自己的社会关系主动介绍给业务员，证明他可以推广好我们的产品。

把握了客户的合作意向后。

业务员没有很快地答应他可以做我们的工程大户，而是邀请他到我们分公司参观，让他与分公司经理沟通合作的事，分公司经理又一次给客户灌输与我们合作的前景，仍然没有讲大户合作方案，只是让他帮我们推介工程，给予他一定的回扣，借此考察他的运作能力。

后来，在其积极运作下，天燃汽公司成功与我公司合作，这个项目成功运作后，极大地增强了他的合作信心，让其看到与我们合作的前景很广，这种情况下，业务员提出工程大户合作政策，渲染可以让客户得到更大的实惠，客户在了解政策后，顺利达成合作。

此大户心理特点：有一定权利，在政府机关任职多年，无升迁希望，想多挣钱。

此大户合作要点：①通过我们的“说对话”，前期的灌输，中期的沟通，后期的“摊牌”，一步一步坚定了客户和我们合作一定能挣钱的信念。

②当然，做对事——天燃汽公司成功合作项目，使其得到实惠，也是成功的重要条件。

案例2——河北某机电有限公司的田老板一次我坐出租的时候，我和司机聊天，我问他这个地方有钱人集中在什么地方。

正好路过农机交易市场，司机告诉我XX五金机电公司特别有实力。

然后我就下了车。

我没有进XX公司，在外面转了将近一个小时。

事实证明，他家的生意门庭若市，生意很好。

第二天大清早，我就到了XX公司。

但是没见到田老板本人，只见到了他的妻子，简单的和她聊了一下。

从她那里了解到他们公司现在想代理一个品牌，然后我就向她介绍了一下金德。

她给我留了电话号码，让我第二天过去。

次日我到XX公司见到了田老板本人，在一个小时的时间里，我跟他聊的时间不超过10分钟，因为他家的生意太好，人太多，顾不过来。

我和他讲了和我们合作的具体事宜，详细给他讲了30万的事情。

他没有说不认可，但他的妻子认为他打30万过来就应该见到30万的货。

接着的2天，我也是天天去和他谈，他妻子就是不认可这30万保证金。

晚上我给田老板发短信，给他发了几个我找的几个工程信息，然后他马上给我回信息问工程在哪里，这时我心里觉得这个大户有希望。

从我和他的谈话中得知他妻子爱吃KFC，并且他原来有意做KFC加盟店，但是他报备的晚了，有人做了。

从这里面我知道他确实有实力，我就回市区买KFC给她送去，而且那几天天送，渐渐的他妻子对我认可了。

在他家公司忙的时候，我也给他搭把手，帮帮忙。

真正促成我们签合同合作的是我在谈的一个给厂家做配套的活。

有一天，我到某橡胶制品有限公司谈设备配套，刚谈完从厂里出来，田老板给我打了个电话问我在哪，我就说跟厂家谈配套，他说哪个厂子，我说是XX橡胶厂，然后他就让我在那儿等他，他一会就过去，五分钟以后他就开着自己的车过来，我坐上了车我们一起到厂里，当时我没有想到，他也认识这个厂里的人，而且我能感觉到他与这个厂里的相关领导很熟悉，然后我就向他详细介绍了这个事情，他很感兴趣，就与我一同找到橡胶厂的副总经理，橡胶厂一开始设计使用PVC给水，因为橡胶厂输送的是特殊流体“氯水”有强腐蚀性，于是我想到了公司的刚性超稳PPR，自己心想如果使用这种管材，我们还能多卖点钱。

第二天我就同分公司的工程技术支持专员一同拿着刚性超稳PPR的样本样管等相关资料，给橡胶厂的副总经理看，这时工程技术支持专员向老总发起全面进攻，全方位向其介绍我们产品的耐酸碱度耐腐蚀性等优势，最后橡胶厂的老总也认可了我们的产品各方面性价比。