超市打折促销对消费者的影响
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相关模型: 在对国内外相关理论与文献研究的基础上,论文提出了一个 基于消费者感知与反应视角的框架模型。在这个模型中,促 销策略直接影响消费者感知促销利益和消费者感知受操弄程 度,这两者进而影响到消费者对促销策略的态度,即促销吸 引力,消费者对促销的态度决定了消费者对促销的行为意向, 并进而对被促销品的品牌权益产生影响;促销策略同时会影 响到消费者对被促销品的感知质量,从而影响到被促销品的 品牌权益:促销策略还会影响到品牌联想,进而对被促销品 的品牌权益产生影响。 不同促销策略对消费者购物行为的影响是不同的,而我们要 研究不同促销工具在影响消费者产生特定行为反应的有效性 方面的差异性。
与返利和买赠相比, 打折显著地降低了消费者的内部参考价格。 但在打折促销中, 普遍存在的一种现象是零售商先将商品的常规售价提 升, 在提高后的常规价格基础上进行打折, 以给消费者一种让利幅度很大 的错觉, 试图以此来提高打折促销的吸引力。但实际上,其商品可能从来 没有按广告中宣称的原销售价格出售过, 而且零售商为了吸引顾客尽快 抢购商品, 很可能会将某一商品的长期降价打折伪装成短期的临时 打折, 所以消费者很可能对打折促销广告中所提供的价格信息心存疑虑, 不够信任。
格折扣呈现方式如何影响促销效果
当你在商场里面购物时,“原价l80元,立即购买省45元” 与“原价180元,立即购买省25%”哪一条价格折扣信 息更能激发你购物的意愿? 这两条价格折扣促销信息在你脑中的信息处理过程有差 异吗?或许这两个问题让你联想到了我国历史上一则著名 的故事:清朝时曾国藩将一个将军奏折中的“屡战屡败” 改成“屡败屡战”,对同一信息仅仅是将其顺序作了改 变,顿时将原本败军之将的狼狈形象变为百折不挠的英 雄形象。事实上,对同一信息进行不同的编辑,可能会 让信息接受者对信息产生不同的认知,从而导致信息接 受者产生不同的态度与行为,这就是著名的框架效应 (Framing Effect)。
此图说明通常情况下,基于金额的价格折扣比基于百分 比的价格折扣能够带来更高的购买意愿与感知价值。
四、调查对象
燕郊地区各大主要超市购物的所有消费者
五、调查方式
抽样调查:访谈(业务经理),问卷调查 (样本量50)
六、调查组织
小组人员组成: 负责人:刘娜 PPT:张乐 WORD:郭丽娜 数据资料搜集与整理:徐二坤 数据分析:孙志欣 问卷实施:郑建库
打折促销是怎样影响消费者行为的
消费活动和消费决策是一个受各种因素影响的复杂的心理过 程,这个过程分为几个阶段:购买前期、注意商品阶段、心理 权衡阶段、购买决策、购买后阶段。当促销信息作用于消费 者,消费者会对从经济、情感、信息等方面对某项促销活动是 否对其有利益做出评估,当消费者感受到具体的利益(即信息 刺激) 时,促销就 开始对消费者的心理产生了影响,而当一个人通过对一个产品 的可感知的利益与他的期望值相比较后,产生此商品超值的感 受时,他就会产生购买的行动。根据这个分析,我们得出一个 结论:促销活动通过改变消费者的态度进而改变行为,对于一 个处于购买阶段的消费者来说,这种态度的改变会对消费者行 为产生明显的相关影响。
在购买加速(亦即比计划更早地购买)、增加购买量和产品试用方面,能够带 来相应行为反应的消费者人数比例从高到低分别是:价格折扣、购物赠礼、 样品赠送和购物抽奖。但这个顺序在培育消费者品牌忠诚度方面却倒过来了。 能够带来品牌忠诚的消费者人数比例从高到低分别是:购物抽奖、样品赠送、 购物赠礼、价格折扣。在导致品牌转换行为方面,价格折扣会导致最高比例 的消费者转换品牌,而因购物抽奖转换品牌的消费者人数比例最低。
增强消费者对促销 时交易价值的感知, 从而促使他们抓住 时机抢购, 这是企 业开展促销活动的 主要目的。 而此图表明应答者 对于打折促销所提 供的交易价值评价 要明显地高于买赠 促销与返券促销; 应答者对于返券促 销的购买意向要明 显地低于买赠促销 与打折促销。
对于商家不同的促销目的 各种促销工具的有 效性也不尽然相同:
七、进程安排
七、数据搜集方法
图书馆 报纸 论文 期刊 文献 网上搜索
八、预算经费及问题
调查人员的差旅费,课题资料费(包括统计资料,文献 的费用及复印费等),文具费,资料处理费等。 实践过程中的障碍: A.资料搜集的困难性 B.做问卷的困难实施性 C.数据分析与整理缺乏统计软件
参考文献 [ 1 ] 张自利. 促销实战手册[M] . 北京:中国纺织 出版社,2003 , (1) . [ 2 ] Engel , J . F. , D. Kollat and R. D. Rlackwell , Consumer Behavior ,2thed. , Rinehart and Winston Inc. ,1973. [ 3 ] Williams , T. G. ,Consumer Behavior Fundamental and Strategies ,St . Paul Minn :West Publishing Co. ,1982. [ 4 ] 王长征等. 消费者行为学[M] . 武汉:武汉大 学出版社,2003 ,(5) . [ 5 ] 余杰英,何旭宏. 数据统计分析与SPSS 应用 [M] . 北京:人民邮电出版社,2003 , (4) .
燕郊超市打折对消费者吸引力 的调研计划书
国贸八班 组员:刘娜 徐二坤 郭 丽娜 孙志欣 郑建库 张乐
一、调研背景
作为营销组合工具之一,促销近年来在企业的营销 活动中占据越来越重要的位置。Ye近年来,美国企 业促销费用保持了平均每年1 2%的年增长率,而 与此相对应的是,广告费用年增长率仅为7.6%。 但国内许多企业在设计促销工具时,尚缺乏明确的 可资借鉴的研究框架和可靠的具有应用价值的研究 结论指导,结果导致促销工具使用单一化、趋同化, 促销活动不规范,包括虚假折扣等在内的促销行为 大行其道,这些导致促销活动对消费者的吸引力下 降,并最终导致企业促销活动的效果被大打折扣。 促销手段分为很多种,例如:折价、凭证优惠、附 送赠品、免费试用、抽奖、集点换物等。
三、调研内容
本部分旨在对消费者对超市的需要与期望进行 深入研讨,以明确消费者在超市消费所寻求的 利益点,本部分需要的信息包括: 消费者的购买决策——购买地点、数量和品种 导致该种购物模式的因素——地理位置的便利 性、价格实惠、质量可靠、服务态度 消费模式——有计划购买、冲动购买 消费者对超市打折促销方式的认知度 消费者愿意选择的其他促销手段
直接折扣
外在捆绑
内置增量
二、调研目的
探究消费者的购买心理,动机及其购买行为特 点,为市场定位及市场细分提供科学依据。 了解消费者对超市的认知,探查各超市的知名 度和形象。 探查对打折促销方式的接受程度,合理选择促 销方式。 评估打折促销方式究竟会给超市带来多大利润, 为超市定价打下基础。
我们此次重点研究的价格折扣,是特价销售中的最直 接但低水平的营销战术。它是厂商通过降低产品的正 常售价,直接提供消费者经济利益,从而促进消费者 购买的一种促销方式。对于这种促销方式往往是把双 刃剑,运用的好为企业创造ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ益和知名度,提升销售 力;把握不好,往往也容易把产品陷入折价过后,销 售难行的困境。业内人士常常警惕地提醒:促销不能 演变为价格战。这一点也值得整个行业注意。所以, 有必要通过市场调查来了解超市打折促销对消费者的 影响,在满足消费者需要的同时,商家也能获得最大 利润。