中美商务谈判的不同

美国人商务谈判的特点

在全球经济一体化的今天，国家间的贸易愈来愈频繁，显得越来越重要。全球经济一体化使文化背景不同的人走到一起，往往因为细微之差有的成为谈判高手，有的却败走他乡。商务礼仪就是这细微而又关键的因素之一。

商务礼仪在社交和商务谈判中起着重要的作用，能帮助商人及时调整自己的行为，创造轻松愉快的商务环境。

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，有不同的社会文化背景和政治经济制度，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点，因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。

随着国际间经济联系日益加强, 国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体, 始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同, 价值观念不同, 行为方式和习惯不同, 反映到谈判桌上, 往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同, 这体现于商务谈判中, 需本着中美联合公报精神, 本着和平共处原则以及通行的国际惯例, 既各自维护自身利益, 又求同存异, 努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别, 所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。

首先，他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。美国人在谈判中干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。注重效率，珍惜时间。美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。他们注重效率，喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现，按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是，这是有原则，有期限的。任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会因其缺乏严肃性而破裂。例如，巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。在这样的坏境下，与美方谈判更要注意时间观念，一方在谈判中处于被动局面。

第二，在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。他们语言直率，干脆，直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。但是中国人的“慢热”并不全是坏处。美国人对时间非常吝啬, 在他们的观念中, 时间也是商品。因此，从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心, 中国人富有耐心。美国人的谈判很少出现长时间的停顿; 中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术, 都可以使美国人作出让步。在他们看来, 让步是推动事物更快发展的一种方式。

例如，一位著名谈判专家有一次替他美国邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯……我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这充分表明美国人有时候的不耐心和对时间的过分吝啬也可能使得谈判对我方有利。

第三，美国人讲究实际，注重利益。美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。美国人的法律意识根深蒂固, 一切都可以诉诸法律。他们不相信人际关系, 只承认有法律保障的合同契约。中国人非常重视关系, 不仅表现在商务活动进行的过程中, 在与谁合作的问题上, 也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用, 形成一幅幅错综复杂的关系网。在商务谈判中, 中国人常给对方面子, 同时, 也需要对方给自己面子。因此, 在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。

第四，全盘平衡，面面俱到。美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。他们有理有据，从国内市场到国际市场到最终用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。注重质量，兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平的同时，努力把好进口商品的质量及包装这一关。为了更好地和美国商人合作,我们应了解美国的文化，应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信，积极、诚恳，谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果