销售人员心智修炼技巧
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惯用语
• • • • • • • 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
C象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• • • • • • • • 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭
通过向上的影 响力增加权威 对他人的影响
17
认清真实的自我，如何做 到自我激励
A象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• • • • “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•“工于心计” •“冷若冰霜” •“不懂得关心别人” •“数字机器”
B象限的惯用语及别人对他的评价
关于塑造你的品牌的一些建议
要想给他人留下独特、持久、积 极的印象，就得确保你的真实自我 和你对自己的描述，以及他人体验 中的你三者保持一致，而且一直如 此。
现代职业人压力分析
力场分析模型
驱动力A 驱动力B 驱动力C 驱动力D 抑制力A 抑制力B 抑制力C 抑制力D
12
现代职业人压力分析
对待压力，个体会经过三个阶段的反映： 阶段一：警示阶段 阶段二：抵抗阶段 阶段三：衰竭阶段
销售人员心智修练
讲师 程广见
树立正确的价值观，职业观---塑造职 场个人品牌
个人品牌模型 我的优势是什么?我能作出什么样的贡献? 我的个人品牌模型 我属于哪里?
当代职业人需要做的工作、执行的任务和从 事的职业都将要求他们象拿破仑、达芬奇、莫 扎特这样的伟大人物一样，深谙自我管理之 道。现在，即使资质平庸的普通人也将需要学 会自我管理。
消除的策略
有效的时间管理 高效率的时间管理 授权 合作和团队建设 情绪智力（EQ） 工作再设计 目标设置 小量成功
15
你的360度沟通
总监/总经理 财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
你
外部客户 下 属
权力与影响力模型
个人权力的来源 获 得 权 力 专业技术 个人吸引力 一个个体的权力 将 权 力 转 化 为 影 响 力 选择适当的 影响策略 对不恰当影响策 略的主动回应 职位权力的来源 中心性 紧要性 灵活性 可见性 相关性
彼得.德鲁克
成功需要的三种“商”
• 智商 • 情商 • 胆商
成功与学历成正比吗？ 你的胆商如何？
销售经理的关键管理技能
自我管理 以身作则 获得权力和影响力 销售团队领导者 处理好团队内部 与外部关系 管理冲突 激励他人 建立和发展和 谐高效的销售 团队 授权销售团队
个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌
离失业还有几年？
职场危机
人事经理经常遇到的问题：五年换了五个工 作，敢要吗？ 离开现有会更好吗？真的是“人挪活”吗？
31
年龄的附加值
现在我们的薪水构成中年龄因素占70%，技能因素占 30%；随着年龄的增长年龄优势在加速递减，技能因素 在缓慢增长（还在不断更新淘汰知识） 当新人用新技术 武装好冲击你的职场位置时，你有防火墙。。。。。。
个人品牌
你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
6
如何成为一名成功的销售人员
了解自己的优势 树立你自己的个人品牌 经营关系，守住客户 改变自己的态度，不要认为自己的态度已经足 够好 • 学会从拒绝中品尝乐趣 • • • •
销售经理个人品牌的特征 •独特性 •相关性 •特定性 •一致性
8
关于塑造你的品牌的一些建议
品德/才干 天赋/性格
知识 技能 态度
行 为
业 绩
激情从哪里来
1.伟大的使命 2.危机感 3.团队感情 4.团队领导者
约．哈里视窗
我的事情 我知道 我不知道
他人知道
公开
盲点
他人不知道
隐私Байду номын сангаас
潜能
挖掘他人品牌需求之宝典: SPIN
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认
• 你塑造品牌的做法是否有效，这要由他人来决 定 • 你的价值观无论多么独特，也无法吸引每个人 • 你无法成为所有人需要的样子，你也不应该尝 试这么做 • 想使自己令每个人都满意，这本身就与出色个 人品牌的观念相冲突 • 你可以将个人品牌指向特定的关系
关于塑造你的品牌的一些建议
• 有些人，正因为他有很多歪理，所 以他的品牌才突出 • 有时我们必须承认，某人受到质 疑，恰恰表明他正成功地建立突出 的个人品牌 • 当你的做法和行为能够反映自己的 价值观时，其结果就是正确的 • 保持一致性需要勇气
(Assertiveness)
协作
(Collaborating)
(Compromising)
妥协
不 自 持 (Avoiding) 的 回避 不合作的 合作性
顺应
(Accommodating)
合作的
Filley,1978
(Cooperativeness)
个人品牌的未来
离失业还有几年？ 年龄的附加值 鼓起勇气，活出你自己的品牌
26
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits 收益
27
正视冲突---冲突是不可避免的
•冲突是有潜在建设性的 •冲突是必须被讨论的 •冲突反映了相互依赖关系 •必须培养冲突管理技能
如何管理人际冲突？
自 强制 自 持 (Forcing) 持 的 性
32
沟通的最高境界是 说要说到别人很愿意听 听要听到别人很愿意说！ —— 卡耐基
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •不停说话 •敏感易怒 •好骗 •很有些呆气
D象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• • • • 打倒 尖端 创新 玩点子
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
人的行为模式的四个层面
13
几种实用心态调整技巧
五项最知名的技巧：
• 肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后 完全放松； • 深度呼吸 • 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” • 预演：试拍 • 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以 前曾经处理过类似的问题’
消除压力源的管理策略
压力源的类型
时间性的 遭遇性的 情境性的 预期性的
• • • • • • • 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
•不会为自己着想 •做事情一板一眼 •大脑里只有单行道 •挑剔 •墨守成规 •没有想象力 •一根筋
C象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• • • • • • • • 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭
通过向上的影 响力增加权威 对他人的影响
17
认清真实的自我，如何做 到自我激励
A象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• • • • “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•“工于心计” •“冷若冰霜” •“不懂得关心别人” •“数字机器”
B象限的惯用语及别人对他的评价
关于塑造你的品牌的一些建议
要想给他人留下独特、持久、积 极的印象，就得确保你的真实自我 和你对自己的描述，以及他人体验 中的你三者保持一致，而且一直如 此。
现代职业人压力分析
力场分析模型
驱动力A 驱动力B 驱动力C 驱动力D 抑制力A 抑制力B 抑制力C 抑制力D
12
现代职业人压力分析
对待压力，个体会经过三个阶段的反映： 阶段一：警示阶段 阶段二：抵抗阶段 阶段三：衰竭阶段
销售人员心智修练
讲师 程广见
树立正确的价值观，职业观---塑造职 场个人品牌
个人品牌模型 我的优势是什么?我能作出什么样的贡献? 我的个人品牌模型 我属于哪里?
当代职业人需要做的工作、执行的任务和从 事的职业都将要求他们象拿破仑、达芬奇、莫 扎特这样的伟大人物一样，深谙自我管理之 道。现在，即使资质平庸的普通人也将需要学 会自我管理。
消除的策略
有效的时间管理 高效率的时间管理 授权 合作和团队建设 情绪智力（EQ） 工作再设计 目标设置 小量成功
15
你的360度沟通
总监/总经理 财务、生产、行政 等等（左邻右舍）
你
外部客户 下 属
权力与影响力模型
个人权力的来源 获 得 权 力 专业技术 个人吸引力 一个个体的权力 将 权 力 转 化 为 影 响 力 选择适当的 影响策略 对不恰当影响策 略的主动回应 职位权力的来源 中心性 紧要性 灵活性 可见性 相关性
彼得.德鲁克
成功需要的三种“商”
• 智商 • 情商 • 胆商
成功与学历成正比吗？ 你的胆商如何？
销售经理的关键管理技能
自我管理 以身作则 获得权力和影响力 销售团队领导者 处理好团队内部 与外部关系 管理冲突 激励他人 建立和发展和 谐高效的销售 团队 授权销售团队
个人品牌的概念
行业品牌 企业品牌
离失业还有几年？
职场危机
人事经理经常遇到的问题：五年换了五个工 作，敢要吗？ 离开现有会更好吗？真的是“人挪活”吗？
31
年龄的附加值
现在我们的薪水构成中年龄因素占70%，技能因素占 30%；随着年龄的增长年龄优势在加速递减，技能因素 在缓慢增长（还在不断更新淘汰知识） 当新人用新技术 武装好冲击你的职场位置时，你有防火墙。。。。。。
个人品牌
你是捷达? 还是奔驰? 如家快捷?香格里拉?
6
如何成为一名成功的销售人员
了解自己的优势 树立你自己的个人品牌 经营关系，守住客户 改变自己的态度，不要认为自己的态度已经足 够好 • 学会从拒绝中品尝乐趣 • • • •
销售经理个人品牌的特征 •独特性 •相关性 •特定性 •一致性
8
关于塑造你的品牌的一些建议
品德/才干 天赋/性格
知识 技能 态度
行 为
业 绩
激情从哪里来
1.伟大的使命 2.危机感 3.团队感情 4.团队领导者
约．哈里视窗
我的事情 我知道 我不知道
他人知道
公开
盲点
他人不知道
隐私Байду номын сангаас
潜能
挖掘他人品牌需求之宝典: SPIN
Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认
• 你塑造品牌的做法是否有效，这要由他人来决 定 • 你的价值观无论多么独特，也无法吸引每个人 • 你无法成为所有人需要的样子，你也不应该尝 试这么做 • 想使自己令每个人都满意，这本身就与出色个 人品牌的观念相冲突 • 你可以将个人品牌指向特定的关系
关于塑造你的品牌的一些建议
• 有些人，正因为他有很多歪理，所 以他的品牌才突出 • 有时我们必须承认，某人受到质 疑，恰恰表明他正成功地建立突出 的个人品牌 • 当你的做法和行为能够反映自己的 价值观时，其结果就是正确的 • 保持一致性需要勇气
(Assertiveness)
协作
(Collaborating)
(Compromising)
妥协
不 自 持 (Avoiding) 的 回避 不合作的 合作性
顺应
(Accommodating)
合作的
Filley,1978
(Cooperativeness)
个人品牌的未来
离失业还有几年？ 年龄的附加值 鼓起勇气，活出你自己的品牌
26
FAB的妙用
FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits 收益
27
正视冲突---冲突是不可避免的
•冲突是有潜在建设性的 •冲突是必须被讨论的 •冲突反映了相互依赖关系 •必须培养冲突管理技能
如何管理人际冲突？
自 强制 自 持 (Forcing) 持 的 性
32
沟通的最高境界是 说要说到别人很愿意听 听要听到别人很愿意说！ —— 卡耐基
别人对他的评价
•容易被人牵着鼻子走 •心肠很软 •多愁善感 •不停说话 •敏感易怒 •好骗 •很有些呆气
D象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• • • • 打倒 尖端 创新 玩点子
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
人的行为模式的四个层面
13
几种实用心态调整技巧
五项最知名的技巧：
• 肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后 完全放松； • 深度呼吸 • 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” • 预演：试拍 • 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以 前曾经处理过类似的问题’
消除压力源的管理策略
压力源的类型
时间性的 遭遇性的 情境性的 预期性的