营销小常识

营销小常识：塑造第一眼优势 聆听的艺术

销售人员既要介绍自己又要介绍产品，还要与客户进行商谈，没有好的口才肯定不行。当然，良好的口才不是喋喋不休，如果谈及的主体风马牛不相及，结果总是惹人生厌。好的口才展示个人智慧，杰出的业务员不但懂得什么时候说什么话，而且懂得聆听。寿险销售人员要训练自己口齿清楚、措辞严谨、表达准确，其次还要训练自己有一个令人愉悦的声音，亲切温和的声音加上热情真诚的语气是人人都抗拒不了的。如果声音缺乏友善、温暖等积极的特点，会让人觉得拒人千里之外。
训练自己的神态
个人的神态体现自我独有的魅力，而神态主要表现在眼神和笑容方面。通过眼神可以传达信任感、智慧感、安全感、愉悦感。寿险销售人员与人谈话时一定要正视对方的眼睛，这样可以显示真诚和尊重。此外笑容也是一种令人感觉愉快的面部表情。笑容最能引起人的好感与共鸣，最美的笑容来自真诚的内心，它可以缩短人们的心灵距离，为深入沟通与交往创造温馨和谐的氛围。因此有人把笑容比作人际交往的润滑剂。愉快的笑容展示乐观的心态，展示充满自信的自我和真诚友善的人格。

优雅得体的举止
优雅得体的举止反应一个人的内涵。优雅得体的举止可以通过日常训练获得。别看这些小小的细节，要做好可要用心。作为一个销售人员，基本的礼节比如接收名片、握手、问候告别等等，最好都能通过专门的培训。此外，处处留心皆学问，通过学习补充各种知识，提高自己的内在修养和综合素质，多了解一些礼仪知识，都将有助于您增加个人魅力
“我已经买了” □张昕

想必你一定也遇到过这样的客户，当你向他提及"保险"二字时，他会随口回你一句"我已经买了"，不过，同样一句话从不同的客户口中说出，所表达的意思却不尽相同，要想获得营销的成功，你必须对具有不同含义的这句话给予圆满的对答。

"我已经买了。"--确实买了，但买的不多，又不合理。
小赵：是吗？看来您对保险早就有认识，买得很早吧？
李女士：1998年就买了，当时还谈不上认识，现在看来那份保险还真的不错，已经领了好几次了。
小赵：其实，保险的种类有很多，各有各的优势。但您知道保险的最大作用在哪儿吗？是它的保障功能......您知道您那份保险具有什么样的保障功能吗？拿给我看看好吗？
李女士：哦，可以，这就是那份保单，你看看，给孩子买的，那时孩子刚一岁，一年才交500多元钱。
小赵：这份

保单的保障内容是......看来，您的孩子多少算是有了一份保障，但您和孩子的爸爸都还一点也没有是吧？
李女士：（点头）。
小赵：爱孩子是每个为人父母的天性，你我都不例外，不过，未成年的孩子终究是要由父母来抚养和照料的，父母有工作能力，孩子就会得到应有的呵护，可是若大人有个什么闪失的话，孩子的生活、学习和成长就会出问题，您说，对吧？
李女士：你是说，大人更应该买保险？
小赵：正是这个理儿，大人更应该有适当的保障，这也是对孩子更深沉的爱。
李女士：（沉思）。
小赵：你看这份保障计划，这是专为像您这样的年轻父母设计的（开始讲解）......
"我已经买了。"--对人寿保险不甚了解，推辞。
小赵：是啊，现在人们的保险意识都提高了，多多少少都会买点保险的，但不知您买的是什么保险？
王先生：就是保意外的那种！买车险时买的。
小赵：我知道了，从某种意义上说您不算是买了保险。
王先生：买那么多干什么？
小赵：是的，买保险也不是多多益善，适当、适合就好，不过我倒是觉得王先生对保险还不是很了解，因为人生所面临的不仅仅是意外风险，还有诸如疾病、年老等等，这都需要有适当的保险来解决，还有，不但我们自己需要保险的呵护，我们的家人也同样需要，保险不是一种奢侈品，而是一种必需品。

"我已经买了。"--确实买了，买得很多，也很全。
小赵：我相信，像您这样平易近人的人肯定会有很多营销员来找您，让您买保险。
钱先生：有人来找我，我就买点，光保单就有很厚一堆了，什么养老啊、重大疾病啊，应有尽有。
小赵：那有人为您整理过这些保单吗？
钱先生：这倒是没有，有些营销员看我已经买了这么多就再也不来了，更多的营销员硬是要让我再少买点，真是无奈！
小赵：我这有一本"保险存折"，专门用来登记保单的，还有保单盒，是专门用来装保单的，今天我刚好有点时间，我帮您将保单分分类，好好整理一下。
钱先生：麻烦你了。
小赵：唉，哪里话！这是我应该做的，我应该早点来做这件事。
钱先生：不晚不晚。
小赵：钱先生，您的个人爱好是什么？
钱先生：我喜欢钓鱼，呵呵！
小赵：这是个很好的个人爱好，可以修身养性，我也有这样的爱好，什么时候和您一起去切磋一下钓技？顺便结识一下您的钓友。
钱先生：我们已约好下个周日去"秀水湖"。
小赵：到时候一定要叫上我。
钱先生：好的。

"我已经买

了。"--手头不宽裕，但很要面子。
小赵：有句广告语叫做："只买对的，不买贵的"。其实，买保险不是花钱多就好，根据自己的实际情况，选择与自己生活条件相适应的险种和保险份额，适合就好，您说，对吗？
仇小姐：对。
小赵：如果您要购买保险的话，您最想给谁买？
仇小组：自己或父亲母亲。
小赵：跟我想到一块儿去了。如果给自己买的话，这款保险比较适合您（指看宣传彩页），如果给父母买的话，您看这里（指看建议书）。