从博弈论看商务谈判僵局的处理
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商务谈判
僵局博弈论
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1 2 3
问题的提出 谈判僵局的本质 wenku.baidu.com弈论的运用
僵局的处理措施 结束语
4 5
— *—
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1
•
•
问题的提出
博弈论的发展
博弈论和商务谈判的定义
— *—
1.1 博弈论的发展
最早产生于古代军事活动和象棋、桥牌、赌博等活动
— *—
2.1 商务谈判僵局的产生
谈判僵局
是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对 峙。但僵局并不意味着谈判的破裂。
僵局的后果
影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂
僵局的处理
求同存异，及时有效进行处理
— *—
2.2
谈判僵局产生的原因
基本原因
1 2 3 4 5 6
谈判人员的素质问题 信息沟通不畅
— *—
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3
博弈论的运用
• 谈判僵局的博弈模型
•
博弈模型分析成果
— *—
3.1 谈判僵局的博弈模型
博弈的四个方面
1、博弈的参与者——谈判的双方，即陷 入僵局的谈判双方。 2、博弈方的策略选择——谈判双方接受
或不接受对方的交易条件
3、博弈的次序——谈判双方同时进行选 择，即同时进行讨价还价 4、博弈的收益——不同的选择得到的收
《孙子兵法》 20世纪初 冯.诺依曼和摩根斯坦的《博弈论与经济行为》 现代系统博弈理论形成 自1994年诺贝尔经济学奖授予3位 博弈论专家起，共有7届的诺贝尔 经济学奖与博弈论的研究有关
— *—
1.2
博弈论和商务谈判的定义
博弈论
个人或组织在一定的环境和一定的规则约束下，依据所
掌握的信息，同时或先后、一次或多次，对各自允许选 择的行为或策略进行实施，从中各自取得相应结果或收 益的过程。
— *—
4.1 谈判僵局的处理措施
充分掌握信息
信息博弈在博弈中占据相当重 要得位置，知己知彼，百战不
其他
暂时休会给予双方缓冲时间， 第三方协调；更换谈判人员或 谈判地点等。
殆。
— *—
4.2 互惠式谈判模式
互惠式谈判
互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身的需要和对方的需要，双方 共同探讨满足彼此需要的有效途径与方法，即视对方为解决问题者，而 不是敌人。
谈判中的一言堂
谈判一方缄口沉默或反应迟钝 软磨硬抗式的拖延 外部环境的变化
— *—
2.2 谈判僵局产生的原因
共同利益 以及怎样实现共同利益
本质原因
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往；
司马迁《史记》
共同利益是双方谈判的基石；
谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题 直接决定了谈判僵局的本质；
商务谈判
双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各自利益标的 物的交易条件，通过协商和沟通，争取达成协议的过程 有参与者、有可供选择的策略集合、在一 定规则下参与各方的较量和结果
二者的共 同特征
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2
谈判僵局的本质
• • 商务谈判僵局的产生 谈判僵局产生的原因
— *—
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4
僵局的处理措施
• 谈判僵局的处理措施
•
互惠式谈判模式
— *—
4.1 谈判僵局的处理措施
关注共同利益
利益是谈判者追求的目标，而共同利 益是双方谈判的基础。
寻求新的合作方案
当就某一问题或共同利益分配有分歧 而陷入僵局时，应积极寻求第二方案， 以寻找共同利益最大化与个体利益最 大化目标之间的有效结合点。
益不同
— *—
3.1 谈判僵局的博弈模型
假设甲、乙方总的共同收益为100，若交易达成，利益均分各得 50；若双方不能达成交易，则双方收益为0；若谈判僵局中一方接受 交易条件并主动接洽的，主动接洽的一方耗费费用20，而另一方没有 损失，收益为0.
— *—
3.2 博弈模型分析成果
成果分析
谈判僵局是个体利益与共同利益相冲突的必 然结果 谈判僵局的产生是由于共同利益分配及谈判 中共同利益与个体利益最大化目标是否一致 有关
• 处理好共同利益和个体利益的有效结合
— *—
互惠式谈判技巧
1、态度审慎，彼此信任 2、态度温和，关注点要放在利益目标 上，而非立场的纠缠； 3、寻求共同利益，而不是单纯从自身 利益考虑； 4、尽量采用“多头并进”的谈判方法
— *—
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5
结束语
• 商务谈判僵局不可避免
• 把握商务谈判僵局产生的实质——共同利益
僵局博弈论
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问题的提出 谈判僵局的本质 wenku.baidu.com弈论的运用
僵局的处理措施 结束语
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问题的提出
博弈论的发展
博弈论和商务谈判的定义
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1.1 博弈论的发展
最早产生于古代军事活动和象棋、桥牌、赌博等活动
— *—
2.1 商务谈判僵局的产生
谈判僵局
是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对 峙。但僵局并不意味着谈判的破裂。
僵局的后果
影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂
僵局的处理
求同存异，及时有效进行处理
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2.2
谈判僵局产生的原因
基本原因
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谈判人员的素质问题 信息沟通不畅
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博弈论的运用
• 谈判僵局的博弈模型
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博弈模型分析成果
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3.1 谈判僵局的博弈模型
博弈的四个方面
1、博弈的参与者——谈判的双方，即陷 入僵局的谈判双方。 2、博弈方的策略选择——谈判双方接受
或不接受对方的交易条件
3、博弈的次序——谈判双方同时进行选 择，即同时进行讨价还价 4、博弈的收益——不同的选择得到的收
《孙子兵法》 20世纪初 冯.诺依曼和摩根斯坦的《博弈论与经济行为》 现代系统博弈理论形成 自1994年诺贝尔经济学奖授予3位 博弈论专家起，共有7届的诺贝尔 经济学奖与博弈论的研究有关
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1.2
博弈论和商务谈判的定义
博弈论
个人或组织在一定的环境和一定的规则约束下，依据所
掌握的信息，同时或先后、一次或多次，对各自允许选 择的行为或策略进行实施，从中各自取得相应结果或收 益的过程。
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4.1 谈判僵局的处理措施
充分掌握信息
信息博弈在博弈中占据相当重 要得位置，知己知彼，百战不
其他
暂时休会给予双方缓冲时间， 第三方协调；更换谈判人员或 谈判地点等。
殆。
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4.2 互惠式谈判模式
互惠式谈判
互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身的需要和对方的需要，双方 共同探讨满足彼此需要的有效途径与方法，即视对方为解决问题者，而 不是敌人。
谈判中的一言堂
谈判一方缄口沉默或反应迟钝 软磨硬抗式的拖延 外部环境的变化
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2.2 谈判僵局产生的原因
共同利益 以及怎样实现共同利益
本质原因
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往；
司马迁《史记》
共同利益是双方谈判的基石；
谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题 直接决定了谈判僵局的本质；
商务谈判
双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各自利益标的 物的交易条件，通过协商和沟通，争取达成协议的过程 有参与者、有可供选择的策略集合、在一 定规则下参与各方的较量和结果
二者的共 同特征
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谈判僵局的本质
• • 商务谈判僵局的产生 谈判僵局产生的原因
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僵局的处理措施
• 谈判僵局的处理措施
•
互惠式谈判模式
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4.1 谈判僵局的处理措施
关注共同利益
利益是谈判者追求的目标，而共同利 益是双方谈判的基础。
寻求新的合作方案
当就某一问题或共同利益分配有分歧 而陷入僵局时，应积极寻求第二方案， 以寻找共同利益最大化与个体利益最 大化目标之间的有效结合点。
益不同
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3.1 谈判僵局的博弈模型
假设甲、乙方总的共同收益为100，若交易达成，利益均分各得 50；若双方不能达成交易，则双方收益为0；若谈判僵局中一方接受 交易条件并主动接洽的，主动接洽的一方耗费费用20，而另一方没有 损失，收益为0.
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3.2 博弈模型分析成果
成果分析
谈判僵局是个体利益与共同利益相冲突的必 然结果 谈判僵局的产生是由于共同利益分配及谈判 中共同利益与个体利益最大化目标是否一致 有关
• 处理好共同利益和个体利益的有效结合
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互惠式谈判技巧
1、态度审慎，彼此信任 2、态度温和，关注点要放在利益目标 上，而非立场的纠缠； 3、寻求共同利益，而不是单纯从自身 利益考虑； 4、尽量采用“多头并进”的谈判方法
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结束语
• 商务谈判僵局不可避免
• 把握商务谈判僵局产生的实质——共同利益