川大2020秋《销售管理》第一次作业答案

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川大《企业管理学》第一次网上作业答案

川大《企业管理学》第一次网上作业答案首页- 我的作业列表- 《企业管理学》第一次网上作业答案1. 通过投标竞争的方式确定经营者，用契约界定当事人双方的权利与义务，对组织或事务实行分权管理的企业经营方式是（）（ A ）A. 承包制B. 租赁制C. 托管经营D. 股份经营2. 由一名以上的无限责任股东和一名以上的有限责任股东共同出资设立的公司形式是 ()( D )A. 有限责任公司B. 无限责任公司C. 股份有限公司D. 两合公司3. 期量标准即( )( C )A. 劳动定额B. 设备定额C. 生产组织定额D. 费用控制定额4. 职工代表大会制度属于企业的( ) ( A )A. 基本制度B. 工作制度C. 责任制度D. 奖励制度5. 博尔顿是( )的代表人物( A )A. 经验管理阶段B. 科学管理阶段C. 现代管理阶段D. 后现代管理阶段增值活动、非6. 企业所有活动可以分为三类：增值活动和( )( B )A. 超增值活动B. 无效活动C. 有效活动D. 中间活动7. 戴明循环是企业进行（）时常用的工作程序（ B ）A. 人力资源管理B. 全面质量管理C. 财务管理D. 市场营销管理8. 适用于大批量、高标准化产品生产的设施布置原则是（）（ C ）A. 固定位置布置B. 工艺原则布置C. 产品原则布置D. 混合原则布置9. 产品质量方面的信息属于企业（）信息( B )A. 战略级B. 策略级C. 谋略级D. 执行级10. 跨文化管理的最高层次是( )( D )A. 文化移植B. 文化拼接C. 文化嫁接D. 文化合金11. 对明星业务，企业应采用的策略是( )( A )A. 追加投资B. 稳定生产C. 清理业务D. 分析研究12. 人力资源管理的核心工作是( ) ( C )A. 人力资源规划B. 职业管理C. 绩效考核D. 薪酬管理13. 彻底以顾客为导向的营销理论是（）（ B ）A. 4P 理论B. 4C 理论C. 4R 理论D. 5R 理论14. MIS 的核心是（）（ C ）A. 供应链管理B. 库存管理C. 数据库技术D. 计算机系统15. 美国亚马逊书店的经营模式是典型的（）模式( B )A. B to BB. B to CC. B to GD. C to C16. 双倍余额递减法是企业用于计算( )时的方法( C )A. 投资回报B. 产品销售量C. 固定资产折旧D. 制造费用17. 创新的首要程序是( )( A )A. 寻找机会B. 提出构想C. 迅速行动D. 忍耐坚持18. DBMS 是指( )( C )A. 供应链管理系统B. 计算机管理系统C. 数据管理系统D. 企业形象管理系统19. “准确”、“快速”是企业处于( )的策略( A )A. 投入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期20. 滚动计划编制法一般用于( )的编制和修改( D )A. 月度计划B. 季度计划C. 年度计划D. 各种层次计划二、多项选择题。

四川大学《销售管理》期末考试必备通关指导

《销售管理》复习资料一、名词解释1、销售配额:分配给在一定时期内每个销售单位的销售目标。

2、市场潜量:在理想状态下某个特定时期，某个市场上特定商品可能实现的最大销售额。

3、销售机会:由于环境变化而为销售人员提供的实现既定目标的可能性。

4、角色理解:销售人员对于相关角色的期望和要求给自己带来的压力的识别。

5、销售风险：由于环境变化而导致销售目的难以实现或销售活动损失的可能性。

6、单一佣金制：员工的收入是根据员工的销售绩效，按照一定的比例给以提成，能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，能筛选最有效率的推销人员。

7、直接成本：生产某种产品或提供某项服务时支付的直接费用，如原材料、人员工资支出等。

8、销售管理：指专业销售管理人员为达成组织销售职能目标，而进行的计划、组织与控制等活动。

9、顾客：购买及可能购买特定产品的组织及个人。

10、销售潜量：对于某个公司可能获得的特定商品的市场潜量的分额。

11、角色冲突：为销售人员所认识到的两个或多个角色伙伴的要求之间的矛盾。

二、简答题1、试比较单一薪酬制和单一佣金制在推销人员薪酬管理中的利弊。

答; 单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。

相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员；缺点在于：推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。

2、请简介FABE模式。

答;这是销售人员在销售展示中可使用的一种模式。

FABE是如下行动要点的缩写：Feature:特征；Advantage:优点；Benefit:利益；和Evidence:证据。

该模式适用于工业品推销或向有明确目的与一定专业知识的购买者推销。

3、设置销售配额目的何在？销售过程控制有哪三种基本手段？答：设置配额是销售经理计划和控制区域销售力量的有效工具，旨在：分配销售目标、激励销售人员。

川大《销售管理2221》在线作业1

(单选题) 1: 可用于销售预测的定量方法包括：（）A: 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B: 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C: 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D: 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法正确答案:(单选题) 2: FABE模式的四个关键环节包括：（）A: 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

B: 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

C: 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。

D: 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

正确答案:(单选题) 3: 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（）A: 时期对比、构成比率、动态对比B: 计划对比、时期对比、标杆对比C: 计划对比、动态对比、相关对比D: 相关比率、构成比率、动态比率正确答案:(单选题) 4: 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（）A: 心理状态法B: 需求-满足法C: 刺激-反应法D: 问题-解决方案法正确答案:(单选题) 5: 促销组合的五种基本手段包括：（）A: 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB: 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C: 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD: 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC正确答案:(单选题) 6: 影响销售预测的可控制因素包括：（）A: 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动B: 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动C: 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理D: 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策正确答案:(单选题) 7: 客户资格审查的基本内容包括：（）。

A: 需求与购买力评价B: 购买力与决策权评价C: 信用评价与决策权评价D: 需求、购买力、决策权与信用评价正确答案:(单选题) 8: AIDA模式的四个关键环节包括：（）A: 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。

四川大学网络教育《市场营销2020年春季》第一次作业答案

四川大学网络教育《市场营销2020年春季》第一次作业答案试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 6 道试题,共 15 分)1.“需求层次理论”的首创者是( )。

A.西格蒙德?弗洛伊德B.菲利普?科特勒C.宇野正雄D.亚伯拉罕?马斯洛答案:A2.钢琴属于哪种商品类别( )。

A.非谋求品B.选购品C.特殊品D.便利品答案:B3.( )是指由于经验而引起的个人行为的改变。

A.知觉B.感觉C.学习D.动机答案:C4.在铁路运输消费者购买决策的参与者中最关键的是( )。

A.执行者B.影响者C.决策者D.倡议者答案:C5.波士顿矩阵中,适用于发展战略的业务类型是( )。

A.问题类业务B.金牛类业务C.瘦狗类业务D.明星类业务答案:A6.生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场,是通过( )寻找市场营销机会的方法。

A.市场渗透B.市场开发C.多种经营D.产品开发答案:B二、多选题 (共 18 道试题,共 45 分)7.必然导致营销近视症的营销观念是( )。

A.生产观念B.推销观念C.市场营销观念D.产品观念答案:AD8.研究人口环境时,经常分析( )因素。

A.人口购买力B.人口规模C.人口流动趋势D.人口分布答案:BCD9.顾客总价值包括( )。

A.服务价值B.形象价值C.品牌价值D.人员价值E.产品价值答案:ABDE10.除了对某些同质商品外,消费者的需求总是各不相同的,这是由消费者的( )等差异所决定的。

A.购买行为B.文化背景C.年龄D.地理位置E.个性答案:ABCDE11.消费者购买决策类型包括( )。

A.有限型决策B.扩展型决策C.名义型决策答案:ABC12.消费者购买过程的一般模型包括( )。

A.选店购买B.购后过程C.评价选择D.认识问题E.信息搜集答案:ABCDE13.产业市场的购买对象包括( )。

A.附属设备B.消耗品C.原材料D.半成品E.主要设备答案:ABCDE14.产业市场购买的类型包括( )。

销售管理复习题及答案

销售管理》2011年4月考试考前练习题一、单项选择题1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（）形式。

A ．“固定卡”客户B •“开发卡”客户C •“忠诚卡”客户D •“攻击卡”客户2•顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（）。

A •价格异议B •虚假异议C •真实异议D •品质异议3•企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（）。

A •销售工作B •销售管理工作C .销售组织工作D •营销工作4•将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（）。

A •合并意见法B •反驳处理法C .比较优势法D •反问处理法5. （）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。

A •销售目标B •销售计划C .销售预测D •销售定额6 •销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（）。

A •老化型销售人员B •问题类销售人员C .多事型销售人员D •明星类销售人员7.（）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标,并以此为基础进行绩效考核。

A ．横向比较法B ．纵向分析法C ．360度考核法D ．关键绩效考核指标法8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（）。

A ．认知忠诚B •情感忠诚C .行为忠诚D •购买忠诚9•在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（）。

A •视听技术法B •个案研讨法C •角色扮演法D •行为模仿法10•经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（）。

A •销售配额B .费用配额C •毛利配额D •利润配额11.（）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。

A •需求异议B •商品质量异议C •价格异议D •服务异议12・一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（）。

销售管理练习题及参考答案

销售管理练习题及参考答案@《销售管理》练习题及参考答案⼀、填空：（本⼤题⽬共24分，每空2分）1、销售是⼀种种市场交易⾏为，是买卖双⽅在⼀定的社会经济环境下达成的⼀种契约或协议。

2、销售组织，就是企业销售系统的组织，它是企业内部从事销售⼯作的⼈、事、物、信息、资⾦的有机结合。

通过统⼀协调完成企业既定的销售⽬标。

3、销售区域也称区域市场或销售辖区。

4、销售过程是指销售⼈员进⾏销售活动时通常要遵循的⾏为步骤，它包括销售准备、销售展⽰、处理顾客异议、促进成交、销售服务与跟踪等步骤。

5、销售信息管理的过程⼀般包括信息收集、信息筛选与整理、信息注释与归档、信息应⽤及信息反馈。

⼆、判断题：（本⼤题共10分。

请在你认为正确的说法在题⽬后⾯的括号内打“∨”，你认为错误说法的括号内打“×”）1、在销售⼯作中，销售⼈员向顾客赠送礼品或让客户业务招待项⽬，这其实就是⼀种道德问题。

（×）2、销售组织的构建⽆论有多重要，归根到底它也只是⼀种⽬的，⽽不是⼿段，这就是销售组织结构存在的根本理由。

（×）3、销售区域也称区域市场或销售辖区,是指在给定的⼀段时间及特定的地理范围内,分配给⼀个销售⼈员、⼀个分销点或者是⼀个分销商的⼀群当及潜在的顾客的总和.( ∨)4、赞美接近法是指销售⼈员利⽤顾客的虚荣⼼理, 通过赞美顾客来达到接近顾客的⼀种⽅法。

（×）5、系统销售就是公司回应⼤多数客户都⾯临着⼤的成本压⼒，为了降低成本，采⽤新的采购⽅法帮助客户解决总的产品、服务和相关专门技术的⼀揽⼦⽅案⽽采⽤的⼀种销售战略。

.( ∨)三、名词解释：（本⼤题共20分，每⼩题4分）1、销售管理：P82、⽬标管理：P903、销售配额：P1444、销售渠道：P2215、信息：P253四、简答题：181、销售管理与营销管理有何区别？P8起2、确定销售⽬标的⽅法有哪些？P81页起3、企业销售信息管理的要求是什么？P257页起五、论述题：（本⼤题15分）试论商业信息在企业销售中的作⽤。

2020年秋川大《营销策划学》第一次作业答案

2020年秋川大《营销策划学》第一次作业答案一、单项选择题。

本大题共10个小题，每小题 3.0 分，共30.0分。

在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1.一般而言，（D）群体内的竞争最为激烈。

A.战略性B.重叠性C.不同D.策略性2.当产品处于（C）时，市场竞争最为激烈。

A.成长期B.投入期C.成熟期D.衰退期3.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。

它们所奉行的市场营销管理哲学是DA.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念4.影响消费者购买行为的个人因素主要有BA.动机B.收入C.民族D.家庭5.当其他公司以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，我们将其视为（）者。

DA.通常竞争B.形式竞争C.行业竞争D.品牌竞争6.产品组合的长度是指企业所拥有的（B）的数量。

A.产品品种B.产品项目C.产品品牌D.产品线7.某公司是一家刚起步的公司，公司的产品刚刚开发出来，面临着如何进入市场的问题。

这一产品是一种全新的营养补品，与市场上已有的产品有着很大的大同。

公司决定先集中力量在邻近的大城市搞“广告轰炸”，在这点上公司上下意见一致，但在广告的侧重点上，大家发生了争议。

你认为广告侧重点应放在以下哪种因素上？DA.企业形象及公司名称B.产品商标C.产品包装D.本公司产品与其他产品的区别8.在（D）市场结构中，企业只是既定价格的接受者，而不是价格的制定者。

A.垄断竞争B.完全垄断C.寡头垄断D.完全竞争9.影响消费者行为最广泛、最深远的因素是DA.环境因素B.个人因素C.心理因素D.社会文化因素10.代理商的最大特点是（C）。

A.直接从事产品购销活动B.不具有独立法人资格C.不拥有产品所有权D.以购销差价为回报二、多项选择题。

本大题共10个小题，每小题 4.0 分，共40.0分。

在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。

1.在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是BDEA.供应者B.购买者C.商品D.购买力E.购买意愿2.企业在产品投入期采用撇脂策略的条件是ACDEA.产品鲜为人知B.市场规模和容量都较小C.消费者对价格不敏感D.企业欲树立产品高质高价的形象E.竞争者容易进入该市场3.完全竞争性的市场具有（ACD）等特点。

2020年秋川大《营销策划学》第一次作业答案

2020年秋川大《营销策划学》第一次作业答案一、单项选择题。

本大题共10个小题，每小题 3.0 分，共30.0分。

在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1.一般而言，（D）群体内的竞争最为激烈。

A.战略性B.重叠性C.不同D.策略性2.当产品处于（C）时，市场竞争最为激烈。

A.成长期B.投入期C.成熟期D.衰退期3.许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。

DA.通常竞争B.形式竞争C.行业竞争D.品牌竞争6.产品组合的长度是指企业所拥有的（B）的数量。

A.产品品种B.产品项目C.产品品牌D.产品线7.某公司是一家刚起步的公司，公司的产品刚刚开发出来，面临着如何进入市场的问题。

这一产品是一种全新的营养补品，与市场上已有的产品有着很大的大同。

公司决定先集中力量在邻近的大城市搞“广告轰炸”，在这点上公司上下意见一致，但在广告的侧重点上，大家发生了争议。

A.直接从事产品购销活动B.不具有独立法人资格C.不拥有产品所有权D.以购销差价为回报二、多项选择题。

本大题共10个小题，每小题 4.0 分，共40.0分。

在每小题给出的选项中，有一项或多项是符合题目要求的。

《销售管理》期末考试试卷附答案

《销售管理》期末考试试卷附答案一、名词解释（共5小题，每小题8分，共40分）1、销售管理：2、AIDA（爱达）模式：3、销售报酬：4、销售计划：5、客户关系管理：二、简答题（共4小题，每小题15分，共60分）1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。

2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4. 开发潜在顾客的方法有哪几种？销售管理参考答案：一、名词解释1.销售管理：是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。

2、AIDA（爱达）模式：海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。

爱达模式是AIDA的译音，Attention(注意)、Interest(兴趣)、Desire(欲望)、Action(行动)，它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。

是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

3、销售报酬：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。

主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。

4、销售计划：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。

一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四个指5、客户关系管理：指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。

二、简答1.答：（1）寻找顾客；（2）建立关系；（3）评估潜在顾客；（4）演示销售信息；（5）达成交易；（6）为客户服务2.答：记录投诉内容、判定投诉是否成立、确定投诉处理责任部门、责任部门分析投诉原因、提出处理方案、实施处理方案、总结评价3.答：（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识销售实务知识、法律知识、个人素质销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力4.（1）推荐法（2）利用中心人物法（3）资料查阅法（4）贸易展览法（5）电话销售法（6）直接拜访法（7）关系网法（8）各种方法的组合运用。

销售管理第一次作业

31.上行方式参考答案：上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后层层向上呈报的决定销售计划的方式。

32.销售配额参考答案：销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。

33.销售区域参考答案：销售区域也称市场或销售辖区，指在一段给给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。

34.销售百分比法参考答案：销售百分比法是指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模。

35.垂直分销渠道模式参考答案：是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。

36.客户关系管理（CRM）参考答案：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

37.赊销参考答案：赊销又叫信用销售，是指厂家在于购货客户签订购销协议后，让客户将企业生产的成品先提走，购货客户则按照购货协议规定的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。

38.人员销售参考答案：人员销售是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。

39.目标激励参考答案：目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。

40.销售业绩中横向比较法参考答案：是指把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。

41.销售预算编制过程主要包括哪些内容？参考答案：（1）根据销售目标确定销售工作范围（2）确定固定成本与变动成本项目（3 进行量本利分析（4）根据利润目标分析价格和费用的变化（5）将预算提交企业最高管理层（6）调控销售预算42.销售人员的工作内容主要有哪些？参考答案：（1）寻找客户；（2）传播信息；（3）销售产品；（4）提供服务；（5）收集信息；（6）分配产品。

川大市场营销2022秋第一次作业

一.单选题（共6题,15.0分）1“需求层次理论”的首创者是( )。

•A、西格蒙德·弗洛伊德•B、亚伯拉罕·马斯洛•C、宇野正雄•D、菲利普·科特勒正确答案：A 我的答案：A得分：2.5分2钢琴属于哪种商品类别( )。

•A、便利品•B、选购品•C、特殊品•D、非谋求品正确答案：B 我的答案：B得分：2.5分3( )是指由于经验而引起的个人行为的改变。

•A、知觉•B、感觉•C、学习•D、动机正确答案：C 我的答案：C得分：2.5分4在铁路运输消费者购买决策的参与者中最关键的是( )。

•A、倡议者•B、影响者•C、决策者•D、执行者正确答案：C 我的答案：C得分：2.5分5波士顿矩阵中,适用于发展战略的业务类型是( )。

•A、问题类业务•B、明星类业务•C、金牛类业务•D、瘦狗类业务正确答案：A 我的答案：A得分：2.5分6生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场,是通过( )寻找市场营销机会的方法。

•A、产品开发•B、市场开发•C、市场渗透•D、多种经营正确答案：B 我的答案：B得分：2.5分二.多选题（共18题,45.0分）1必然导致营销近视症的营销观念是( )。

•A、生产观念•B、产品观念•C、推销观念•D、市场营销观念正确答案：AB 我的答案：AB得分：2.5分2研究人口环境时,经常分析( )因素。

•A、人口规模•B、人口分布•C、人口购买力•D、人口流动趋势正确答案：ABD 我的答案：ABD得分：2.5分3顾客总价值包括( )。

•A、产品价值•D、形象价值•E、人员价值正确答案：ABDE 我的答案：ABDE得分：2.5分4除了对某些同质商品外,消费者的需求总是各不相同的,这是由消费者的( )等差异所决定的。

•A、个性•B、文化背景•C、地理位置•D、购买行为•E、年龄正确答案：ABCDE 我的答案：ABCDE得分：2.5分5消费者购买决策类型包括( )。

•A、名义型决策•B、有限型决策•C、扩展型决策正确答案：ABC 我的答案：ABC得分：2.5分6消费者购买过程的一般模型包括( )。

销售管理第1章练习题及答案

第1章制定销售计划一、单项选择题1、（）是销售管理的基石。

AA、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。

AA、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算3、销售计划是指在进行（）的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标（B）而实施销售任务的分配，随后编制销售预算，来支持未来一定期间内的销售目标的达成。

（A）销售分配（B）销售预测（C）销售定额（D）销售预算4、在销售预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。

DA、时间序列分析法B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法5、下列选项，（）不属于销售人员意见汇总法的优点。

（C）（A）简单明了，比较容易进行（B）预测值可靠性较高，风险较小（C）销售人员对企业的总体规划充分了解（D）适应范围广6、（）是最常用、最重要的配额。

AA、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额7、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）CA、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额8、（）不属于财务配额。

AA、收入配额B、费用配额C、毛利配额D、利润配额9、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。

BA、销售量配额B、财务配额C、销售活动配额D、综合配额10、（）不属于销售预算的主要作用。

（A）A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用二、多项选择题1.企业制定销售计划的依据包括（）。

（ABC）(A)社会经济发展现状(B)行业发展现状及动态(C)企业的总体计划(D)竞争者的销售管理能力2.定性预测的方法主要有（）。

（AB）(A)经理意见法(B)购买者意见调查法(C)时间序列分析法(D)回归分析法3.销售定额的类型的有（）。

四川大学2020年秋季学期《管理学原理2458》在线作业1附参考答案

四川大学2020年秋季学期《管理学原理2458》
在线作业1附参考答案
试卷总分:100 得分:100
一、单选题 (共 30 道试题,共 60 分)
1.任何管理者或多或少都有某些制定计划的权力和责任，这体现了计划的何种特征：（）
A.目的性
B.主导性
C.有效性
D.普遍性
答案:D
2.依靠经济手段和经济方式，通过经济利益的得失来指挥、调节、控制经济活动，而不是依靠权威、强制性命令直接干预经济活动。

这体现了经济方法中的（）特征。

A.利益性
B.非直接性
C.灵活性
D.平等性
答案:B
3.下列选项中不属于控制的基本要素的是（）
A.控制标准
B.偏差信息
C.纠正措施
D.组织目标
答案:D
4.下列选项中不属于预算特征的是：（）
A.预算是一种计划
B.预算是组织目标
C.预算是一种预测
D.预算是控制手段
答案:B
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5.个人目标与组织目标若能取得协调一致，人们的行为就会趋向统一，从而实现组织目标的效率就会越高效果就会越好。

这体现了领导过程中的：（）
A.指明目标原则
B.协调目标原则
C.直接管理原则
D.激励原则
答案:B。

四川大学《管理学原理》第一次网上作业答案

你的得分：100.0完成日期：2013年12月16日13点00分说明：每道小题括号里的答案是您最高分那次所选的答案，标准答案将在本次作业结束(即2014年03月13日)后显示在题目旁边。

一、单项选择题。

本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。

在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

1.管理是一种艺术，这是强调管理的：( C )A.复杂性B.有效性C.实践性D.精确性2.霍桑实验的四个结论中对职工的定性是：( B )A.经济人B.社会人C.自我实现人D.复杂人3.管理者及其下属的素质越高，越能胜任所承担的职务时通常采用的控制原理是：( D )A.例外情况原理B.控制关键点原理C.组织适宜性原理D.直接控制原理4.人员的配备工作，属于：( B )A.现场控制B.事前控制C.事后控制D.直接控制5.通过提高管理者的素质来进行控制称为：( C )A.事前控制B.现场控制C.直接控制D.间接控制6.现场控制方法主要适用于：( C )A.高层主管人员B.中层主管人员C.基层主管人员D.非主管人员7.当一个特定的强化能够防止产生个人所不希望的刺激，如努力工作是为逃避不希望得到的刺激结果等，这是强化类型中的：( B )A.积极强化B.消极强化C.惩罚D.消失8.为了激励职工，管理者应当：( C )A.一方面提高职工对某一成果的偏好程度，另一方面降低期望值的概率B.一方面降低职工对某一成果的偏好程度，另一方面提高期望值的概率C.同时提高职工对某一成果的偏好程度和期望值的概率D.同时降低职工对某一成果的偏好程度和期望值的概率9.沟通网络中，开放式的网络系统是：( D )A.链式沟通B.Y式沟通C.轮式沟通D.全通道式沟通10.带有强制性意思的沟通方法是：( A )A.发布指示B.会议形式C.个别交谈D.正式沟通11.对于过于庞大、需要实行分权授权管理的组织来说，较行之有效的沟通方法是：( D )A.环式沟通B.Y式沟通C.x式沟通D.链式沟通12.团队发展所经过的四个阶段依次为：( B )A.震荡、形成、规范、执行B.形成、震荡、规范、执行C.形成、震荡、执行、规范D.震荡、形成、执行、规范13.有实验证明，在人与人之间的沟通中，占有信息量最多的是：( D )A.语言B.文字C.声调D.形体语言14.“乡村俱乐部型的管理”指的是：( D )A.9.9型管理B.9.1型管理C. 1.1型管理D. 1.9型管理15.企业中车间主任应具备的最主要的能力是：( B )A.管理能力B.技术能力C.安全能力D.会计能力16.使组织保持战略竞争能力的惟一资源是：( A )A.组织成员B.先进设备C.技术创新D.高层管理人员17.基层决策数目越多，其分权程度____；反之，上层决策数目越多，其集权程度就____。

川农《销售管理(本科)》20年12月作业考核答案

1.推销过程的起点是()A.约见客户B.寻找客户C.接近客户D.介绍产品答案：B2.当客户说“我们下次再买吧”之类的话时，表明客户在()方面产生了异议。

A.需要B.需求C.购买时间D.价格答案：C3.接近顾客的常用方法不包括()A.产品演示法B.探测法C.询问法D.顾客利益法答案：B4.利用代理人来销售商品、寻找客户。

具体的说是由代理人代理销售主体寻找客户、销售商品，并从中提取中介费用这种方法是寻找客户的()方法。

A.连锁介绍法B.回忆介绍法C.培训介绍法D.代理介绍法答案：D5.销售区域设计的原则不包括()A.公平性B.可行性D.时效性答案：D6.利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为()A.转折处理法B.转化处理法C.委婉处理法D.冷处理法答案：B7.利用短渠道从事的分销行为称为()A.短期销售B.直接销售C.间接销售D.间断销售答案：B8.()是指为了使得收入能够弥补成本(包括固定成本和变动成本)的最低销售量。

A.利润平衡点B.收益平衡点C.盈亏平衡点D.业绩平衡点答案：C9.从狭义的角度来理解，销售是营销组合中的()A.人员销售B.非人员销售C.广告销售D.渠道营销答案：A10.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是()B.市场份额C.销售费用D.产品定位答案：A11.客户的异议(名词解释)答案：客户的异议是客户对销售人员所言表示的不明白，不同意或反对的意见。

12.RFM分析法(名词解释)答案：RFM分析法，是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。

13.集点优待(名词解释)答案：集点优待又叫商业贴花，指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。

14.销售费用(名词解释)答案：销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。

15.逐步访问法(名词解释)答案：逐步访问法是一种寻找客户的方法，是指销售人员在特定的区域内，挨门挨户地进行访问，以挖掘潜在客户。