家具专卖店营销方案

家具专卖店营销方案

一、前言

二、目标市场分析

三、市场定位

四、销售渠道

五、产品

六、定价

七、消费者

八、服务建立

九、投资回报率

十、预算

十一、总结

十二、附件

一、市场概况

家具是人们的必须消费品,这个前提条件为行业定义了一个很大的市场。近年来中国家具业显示出了强劲的发展势头,生产总值及出口额均大幅上涨,2006年全年家具制造业实现累计工业总产值185,086,563千元,实现累计产品销售收入178,787,644千元。并且值得注意的是,2005年起,中国家具进口关税已经降为零,但是家具进口额却出现了下降,显示了国产家具强大的竞争力。

10年来,中国家具行业经历了第一个高速发展期,以量的扩张为主,初步建立起了门类齐全、与国际接轨的完整的工业体系,产品能满足人民生活需要和国际市场的需要。在未来5到10年,在国际家具产业转移的大背景下,中国家具行业将迎来第二个高速发展期。这个时期主要不是在量的扩张,而是在质的提高。

家具行业在未来五年还将面临着新的挑战,木材和其它家具原材料资源供应紧张,能源和交通运输价格的提高,环保要求的加强,技术人员和管理人员的缺乏将是行业发展的制约因素。

因此,应用高新技术改造传统产业,转变增长方式,提高产品质量,基本实现由家具生产大国向强国跨越的目标。中国良好的投资环境和产业配套水平以及低廉的劳动力将继续吸引大量外资注入。欧元升值,美元走低,使得欧洲家具企业原辅料涨价,出口受阻。同时也使得国际家具产业结构调整,加速向中国转移。家具出口国家和地区的多元化,出口产品的多样化也是中国家具出口高速发展的有利契机。

进入21世纪后,中国政府就已经提出加快城市化和小城镇化建设步伐,全面繁荣农村经济,加快城镇化进程,以便进一步拉动消费市场,扩大消费领域。国家的这一举措,必将进一步促进中国的住宅建设,因而会使与住宅相关的行业得到发展。国务院根据社会需求和发展的需要,提出了住宅产业化,这一举措将带动与住宅配套几万种产品的标准化、系列化和产业化。由于住宅产业化的发展,住宅作为一种商品进入市场,为各类家具和配套产品提供了发展空间。中国家具行业蕴藏着巨大的市场潜力。

互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式,同样也在改变着家具业传统的生产方式和服务方式,家具企业只有适时而变,才能免遭淘汰。其次,基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式,是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法,对此家具企业应该有充分的认识。为了适应网络的趋势,传统企业必须重新考虑并发挥自己的商业潜力,必须对商业系统作出融入商务网络的新的安排,必须以网络营销为武器,使产出(产品和服务)能让顾客满意,从而获得竞争优势。

二、家具企业网络营销4P策略

1、家具产品组合策略

传统的家具产品组合策略,包括:组织生产合适的产品系列(比如:办公家具、

客厅家具、厨房家具等)、产品的差异化以及新产品开发,但考虑到网络营销的优势,组合策略还要考虑一些新的内容。

产品组合信息。网络的特点是宣传面广,传播信息快。一方面,家具企业应提

供方便、快捷的家具产品系列分类和查询,另一方面,家具企业通过文字和多角度图片的形式多方面地介绍产品的特点。家具和它配套的环境密不可分。因此,最好通过多媒体视频技术,使客户通过视觉和听觉立体地了解家具产品的文化内涵。

利用网络优势开发个性化的家具产品。在网站上开设个性化的家具设计论坛,与客户或家具设计者互动地对企业的家具产品进行评价和建议。企业根据客户或设计者的建议,不断

提高产品的设计水平;客户还可以提出自己个性化的家具要求,企业根据客户

的需求,装配客户所喜欢的家具色彩或样式,从而提高企业家具的销售量。

2 、家具价格策略

传统意义的家具定价策略,就是根据制造家具的成本、市场的需求和市场竞争态势,合理组织定价或组合定价,达到既提高收人又赢得竞争、扩大市场的目的。这些方式在网络营销中仍然可以借鉴。但在网络环境下,定价策略要充分利用网络资源,定价方法可采取灵活方式,通过网上更便捷、更广泛的市场调研,掌握各地、各厂家的家具价格行情,更灵敏地制定相应的价格策略。从而使企业保持价格的弹性,取得价格竞争优势。另外,可对一些家具产品,通过网上家具竞拍卖的形式,让更多的客户参与进来,从而获得一些指导性的价格,同时可以扩大企业的影响力。

3、家具营销渠道策略

传统意义上的家具营销策略,主要通过代理商、店面零售或推销方式达到既扩大销售,又降低销售成本的目的。在网络营销环境下,这些方式仍然可以选择采用,但要充分利用网络进行营销,这样可以省去中间流通环节。家具企业要力所能及地建立自己的电子商务网络,由于我国当前电子商务技术和市场还不成熟,可以变通地通过网上宣传、实现网上定购,而后通过传统的交易方式进行销售。同时,家具企业在网上宣传和促销产品时,要考虑如何合理利用各种传统的配送渠道,将产品及时、安全可靠、费用低廉地送到客户手中,这样客户才能最终接受这种营销模式。

4、家具促销策略

传统意义的家具促销策略,主要是利用产品广告、产品展示、新产品发布会以及人员推销等方式达到促进销售的目的。这些内容在网络营销环境下仍可以选择采用。同时,更要重视网络这个所谓“第四媒体”的作用