市场销售顾问指导培训资料
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我在这里消费是一个不错得选择！
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PMP原理
当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最 为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问
题 自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”
销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错，
这是我们现代销量最好的车型悦动，价格从99800元到 129800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝 杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然 情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！
此时，你知道应该推销哪台车了吗？
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理性客户
客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的塞拉图可以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的 伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库 存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我
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2.在公司允许的范围内做选择
案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家 4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车
精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定 去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下 来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是 这个销售顾问，你会如何回答？ 销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优 惠2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽 车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！” 目的：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路！
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以下是2种销售顾问给客户的自 我介绍！
1. “你好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，你 可以叫我小周，请问您怎么称呼？”
2 . “你好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，因 为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称 呼？”
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从你刚才的记忆，你发现了什么？
所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关 的问题都是非常关心的，但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈 判的过程中我们要想办法设定标准。 案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对 销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说： “好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心 里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有 一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格 吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？ 销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统 一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！” 标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后 面的谈判做好铺垫！
们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
将客户引导至此，客户接待基本完成
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谈判技巧
1标准设定法 2在公司允许的范围内做选择 3转移客户话题 4提高公司价值
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1.标准设定法
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客户需求
什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽 车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立 足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供 符合客户需求和利益的产品销售服务。
能告诉我，你和一般商场的售货员有什么 区别吗？
记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务
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案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么 今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客 户？”
（事实真的是这样吗？）
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌 会留有深刻的影响！
结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步
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客户接待技巧
当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是 什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人 很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环 境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你 处理办法和目前的消费情况，让你有一个大 概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员 会有一个怎样的评价？ 结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，
汽车销售顾问技巧培训
4S店
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培训要求：
1：请关闭你的手机或者调为无声 2：请带好你的本子和笔 3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把
腿放到桌上 4：如果是重要电话，请举手告诉我。
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wenku.baidu.com我介绍技巧
考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？ 32 东亚 BMW 房产 4300i YNCON 优雅 马达加斯加岛 DIY评测 航空工业集团 99 刘迪平 lady 玛莎拉蒂 85% 上海证券交易所 香奈儿 08年5月1日 163邮箱 佳洁士 台电 NBA 梦里花落知多少 超薄手提电脑 WAR3 消费 十拿九稳 皇家马德里 淘宝 3G 旗舰店
引导客户的销售技巧
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和 保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/自动挡。”
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3.转移客户话题
案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位）， 而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。 销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一 下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像 你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也 可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和 保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的 费用，让您有进一步的了解！” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！
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理性客户
客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的塞拉图可以优惠多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的 伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库 存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我
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培训要求：
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腿放到桌上 4：如果是重要电话，请举手告诉我。
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引导客户的销售技巧
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