成功销售技巧

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赞美对方所服务的公司 – “您这么大的公司,是我们的大客户,当然很容易知道了” – “您作为这么知名企业的IT负责人,肯定有很多方面是值得我学习的”
赞美对方的专业能力 – “听说您是通信方面的专家,想请教下您,也不知您有没有时间?“ – “专家就是专家,您提的问题就是与一般人不一样,您提到点子上了”
分解目标的变量: 时间 区域 员工 客户 产品
目标要具有激励作用
目标要清晰明确且可以衡量
目标要细加分解
完善的实施计划
设置奖励措施
实施计划: A:审订目标,做事要达到什么效果 B:要达到目标,需要做哪些事? C:将所有要做的工作按轻重缓急排序
缓 紧 迫 性急
重要 不重要 重要性
人的能力 作业技术——专业领域的能力 人群技术—— 处理人际关系的能力 思考技术——解决问题的能力
生活习性,工作性质等,将顾客分类,再 将其按购买可能性、购买量等指标, 将顾客划分为: A:重点顾客 B:一般顾客 C:储备顾客
(三)开展工作前的准备
1、必备的销售工具: 2、准备一条拜访的理由(借口):
问题:顾客为什么要抽出时间来见你? 3、制订明确的拜访目标:
问题:我为什么要在这个时间和这个顾客会面? 制订拜访目标的好处:
销售员是一个需要高度自我管理的职业!
一、树立目标:
1、为什么要有目标:
1)目标确定你努力的方向
没有目标的人, 就象空驶的
出租车不知道去哪里;
2)格式塔心理学:
人有一种本能的倾向,总是自觉的最求完美、完整, 自觉的消除差异,获得平衡;这种最求完美完整、 消除差异的倾向是人动力的来源;
目标和现实之间 的差距使我们产 生改变现状的欲 望和动力
意识 潜意识
意识首先是你的记录器和资料 库,他储存着你对现实的感知 和解释,也记下你所有的经 历——你所思考的、你对自己 的想象,以及你对这些经历的 体验。
潜意识其次是你的第二本能, 他操纵着你后天学会的自动的 功能;
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中,对你的行为起到 自动控制和调节的作用,调节的结果就是是你 的行为象你;
开场白
探询需求
问候
N 确定需求
Y 推荐产品
成交 N
Y
ห้องสมุดไป่ตู้跟进
订单
巩固关系
执行
In-Bound Call 广告、市场
电话销售流程详细剖析
电话销售准备 开产白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析
准备:你的Home Work
明确电话目的(你的目的和客户的目的) 明确电话目标(你的目标和客户的目标) 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁? 所须资料的准备 态度上做好准备了吗?
到哪里买?——光顾地点动机
营销员应事前列出产品最可能满足的主要动机目录,而且还应该列出如何围绕 这些要点组织销售推介 人的动机主要有——利润和节俭、安全和保护、轻松和方便、骄傲和声望、性 和浪漫、爱和关怀、冒险和机动、表现和耐久
检视产品——
永远记住,你销售的是问题解决方案! 你的责任是:利用公司的资源,解决顾客的问
①:你有良好的人格 ②:你能充分运用良好的人际沟通技巧 所以,销售自我的第一步,应是: 一、 包装自我——培养自己的人格魅力。 良好的人格包括: 1、品质:主要是道德素养,忠信孝悌、礼义廉耻 2、气质:自信、友善、乐观、虚心、机敏 3、良好的习惯:守信、清洁、守时 如果你人格不完备,你沟通得越充分,别人越讨厌你
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标
4、预热
预热的目的在于使你的到来不使顾客感到突然。 问题:常用的预热手段有哪些?
(四)销售过程
注意
兴趣
欲望
行动 顾客的行为
接触
发掘
支持
成交 营销员的行为
你并不需要按照流程走完,你的第一个问题是重视查出准客户已经在
强化或改变自我形象
现实表现
根据目前占优势的自 我形象来行动
自动指导 和控制
自我形象
在积累自己对自己的看 法和态度的基础上,一 个人在潜意识里的对自 己形成的图像
自我形象取决于自我谈话
+
正面的、积极 的自我形象

负面的、消极 的自我形象
自我形象严重影响我们的行为,从而影响我们的成就;我们是永远 象我们的自我形象的,如果我们的自我形象改变了,提升了,我们就会 自动的、毫不费力的、顺利的更富有进取精神,胸有成竹的接受更有挑 战性的工作,承担更大的责任,取得更大的成就;
要如何表现您在聆听 有声: 无声 : R 重复说明:总结内容,表示您有聆听,同时也能对
所说的话是否理解 E 设身处地:表现出您能了解他的感受
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
顾问式销售技巧 (一)检视销售的产品——你销售什么?
检视产品,就是将你销售的产品与顾客的期望比较,与你的 竞争者比较,通过产品检视,一方面帮助你更好地认识产品 的价值和与同类产品相比较而拥有的优势,从而能够更有效 地向顾客作产品推介;另一方面,也有助于提前发现产品的 不足(发现在顾客之前),如果产品的不足之处完善成本不 高,可以重新改良,包装产品,使利益点更有吸引力,更容 易被接受。
题、满足顾客的需求
真正的顾问式营销,就是对顾客的问题提出创造性的建议 第一,了解顾客的问题是什么? 第二,为顾客提供解决问题的办法 第三,在为顾客解决问题的方案中凸现公司资源
(二)识别目标顾客——谁会买它?
识别目标顾客的过程可分为: 描绘顾客轮廓:对你的产品提供的利益感兴趣的,
有条件购买(消费)的; 绘制顾客名单:将你知道的准顾客名单列出; 提纯顾客名单:用一定的标准,如资金实力,交通便利、
目标
理想的状况
而现状使我们对 目标产生游移
现状
当前的现实
3)目标催生方法
人是一种选择性感知动物(选择性信息收集者) 网状激活系统:脑干部位的神经网络,它负责把感官的刺
激传送到大脑皮层; 网状激活系统使我们每个人最好的的行政 秘书, 他负责对我们的感官接受的信息进 行过滤,只让有价值的信息和对我们产生 威胁的信息通过;
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功,是因为他锁定了一个目标, 不但明确、不更改,而且还持续不断的瞄准它,竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度!
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我:就是让别人接受你,喜欢你,乐意帮助你,
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你,是因为:
——对面临的状况或问 题,具有 理性归纳、逻辑分析、系统 处理的能力。
不是机械的处理——逻辑分析 憧憬技术——梦想能力,制定未来目标规
划的能力。 发现问题的能力
——希望与信念
资源
梦想 智慧 知识 信息
二、自我形象管理
自我形象——一个人在潜意识水平的自我认识和想象, 是对自己的所有看法和评价的累积。
电话销售中的沟通技巧
强化你的声音感染力 与客户建立融洽的关系 提问问题的技巧 积极倾听 表达同理心 确认技巧
电话沟通技巧一:声音感染力
声音 语气 语速(快慢) 节奏(停顿) 音量(大小) 热情(冷漠) 音调(尖) 清晰(慢) 积极(活力)
措辞 简洁(练习) 专业(1.2.3) 自信(可能…) 积极(练习) 流畅(口头语)
成功的销售技巧
如何才能成为一个优秀的销售员?
一个优秀的销售员所应具备的条件?
任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一 个优秀的销售员,条件只有两个:
1-------喜爱销售这项工作 2-------学习并掌握一些基本的知识和技巧
销售的定义
引导与影响客户信服我们产品或方 案的好处,从而满足客户的需求,最终 做出购买决定并付出行动。
只有有了目标的情况下,你才知道什么是有助于实现目标 的线索、知识和信息;
先有目标,后有计划;
有了目标之后,网状激活系统能够自动为你捕捉 对目标有价值的信息,你会产生许多你原来意识 不到的创意和方法措施
2、如何确立目标
目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置自我激励措施
喜爱营销的七大理由 :
1. 弹性的收入:收入多少在很大程度上由你决定; 2. 弹性的时间:相对自由的工作安排; 3. 广交朋友:和人打交道,而非冰冷的机器; 4. 帮助人:可以籍我的产品、我的服务、我的能力,帮助顾客
解决生活和工作中的问题; 5. 环游各地:可以了解各地的风土人情; 6. 挑战性:能促使自己不断的成长; 7. 可以学习人最重要的技能,最有机会成就辉煌的人生;
知己知彼,百战不殆!
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品?
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望,驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机,基本动机决定了顾客要不要这一类产品;
为什么会购买你的产品?
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因,决定买谁的;
购买过程阶段中走了多远,然后带领他们的注意力从目前阶段一直达到成 交阶段。
对已经有明确需求的客户,你的任务就是让这些愿意购买的人偏好你 的产品
对需求不明显的客户,你的工作就是让他们看到问题,也看到解决方 法。
1、典型的电话销售流程
Outbound Call
日程安排
设定目标
工作计划 漏斗管理系统
合格销售线索 Y 直邮
自我形象是人的自动驾驶系统;他会不由自主的 左右我们的行为和心情,当你的行为不想你心 目中的你时,你会恐惧、惭愧、内疚,当你处 于不符合你的自我形象的场合时,你会紧张不 适继而选择逃避!
自我形象的形成及作用机理
刺激产生积极或 消极的自我谈话
自我谈话
当自己或别人对自己的表 现进行评价时,我是如何 对自己断言和说话的
我只是在做我喜欢做的事情,
只不过有人愿意为此而付钱!
成功销售三角:
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧:营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
人际沟通技巧:能将知识运用到您所遇到的人身上 自我管理技巧:使你的工作更有效率,更见成效
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
自我管理技巧
二、 人际沟通——充分展现你的魅力
1、 人际沟通原则:把注意力从自己身上移开 2.人际沟通技巧: ✓ 有热忱 ✓ 微笑 ✓ 赞美
✓ 聆听
✓ 让他人觉得你有用
✓ 停止批评、停止抱怨、停止反驳
聆听: 聆听是人际关系里最有力的沟通技巧,同时也是最难掌握的技巧。所
谓聆听,并非只是坐着听人说话,而是需要积极聆听的技巧。您可 用以下的CARE方式,学习聆听技巧。 C 集中精力:尽力排除内心或外部的干扰 A 回应 : 表现出您在聆听
而改变自我形象就要靠积极的自我谈话:
憧憬——未来的我与现 在的我之间的差距产生 改变自我形象的动力
将以往的成 功经历输入
潜意识
删除失败 的印记
积极的自 我谈话
杜绝负面 评价
断言——对自 我形象的具体
的肯定
你是可以改变的,关键取决于你是否决定从 现在开始改变自己;
不管你现在的境遇怎样,命运即将从你做出 决定的那一刻开始改变;你会有现在的你,是 因为过去你做出的决定,未来的你会怎么样, 取决于您现在愿意做出什么样的决定;
我们更容易放弃的目标恰是较低的目标,因 为它不能产生较大的动力。
订立低目标的原因:
1、认知上的误区:
我们的决策,总是依据我们自己所认为的真理, 但这种真理并非就一定是事实上的真理。 当你认为不可能的时候,你不会去尝试!
2、对失败的恐惧
目标要具有激励作用 目标要清晰明确且可以衡量 目标要细加分解 完善的实施计划 设置奖励措施
身体语言 微笑 挺胸 积极
产品、角色、客户类型不同,对你的声音感染力的要求 也不同。
电话沟通技巧二:建立融洽关系
适应客户 声音感染力 真诚地赞美 礼貌和友好 寻找共同点 专业能力
在电话中如何与客户建立融洽的关系?
在电话中如何赞美客户
赞美对方的声音 – ”您的声音听起来很象周润发,浑厚,有磁性,听起来很舒服” – “顺便问一下,你以前是不是专业演员?听您讲话好像在听音乐一样 “ – “听您的声音,我就觉得您肯定是个很有自信心的人…” – ”从您讲话中,我觉得您在公司内肯定很有威信…” – “顺便说一下,您电话中的沟通能力很强…” – “…我真想有你的声音…” – “…顺便请教下,您在什么地方学习发声的?”
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