国际贸易实务复习大纲

国际贸易实务复习大纲
第 1 章国际贸易术语
1.关键词：国际贸易惯例、贸易术语、佣金
国际贸易惯例：国际组织或商业团体用书面形式为国际贸易术语和习惯做法所制定的定义、解释和规则。

贸易术语：针对某项价格，对买卖双方所承担的责任、风险、费用的界限划分的专门用语（英文缩写）。

佣金：中间商因介绍买卖而取得的报酬。

2.掌握FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP术语的含义、性质和特点；掌握在这六种术语中买卖双方的责任、费用、风险的划分
货交装运港术语：FOB、CFR、CIF
货交承运人术语：FCA、CPT、CIP
（1）Free on Board ——FOB（named port of shipment，指定装运港）
1)定义：买方安排船只，支付装运港到目的港运费，卖方在指定装运港交货。

货物越过船
舷时，风险和费用从卖方转移到买方。

2）性质和特点：○1象征性交货。

○2仅适用于海洋运输或运河运输。

3)双方的责任、费用、风险的划分：
责任费用风险
卖方 1.将货物送交到装运
港买方指定的船只上
2.办理出口报关手续承担货物越过船舷之
前的费用
承担货物越过船舷
之前的风险
买方 1.租船订舱，将船期、
船名通知卖方
2.办理进口报关手续承担货物越过船舷之
后的费用，特别是装
运港～目的港的运费
承担货物越过船舷
之后的风险
（2）Cost and Freight——CFR （named port of destination，指定目的港）
1)定义：卖方安排船只，支付装运港到目的港运费，在指定装运港交货。

货物越过船舷时，
风险和其他费用从卖方转移到买方。

2)性质和特点：○1象征性交货
○2仅适用于海洋运输或运河运输，如当事人不打算用越过船舷的方式交货，则应使用CPT
3)双方的责任、费用、风险的划分：
责任费用风险
卖方 1.租船订舱，将货物
送交到船只上
2.将装运情况通知买
方
3..办理出口报关手续1.承担货物越过船舷
之前的费用
2.承担装运港～目的
港的运费
承担货物越过船舷
之前的风险
买方办理进口报关手续承担货物越过船舷之
后的费用，不包括装
运港～目的港的运费承担货物越过船舷之后的风险
（3）Cost , Insurance, and Freight——CIF （named port of destination，指定目的港）1)定义：卖方安排船只、投保，支付装运港到目的港运费及保费，在指定装运港交货。

货
物越过船舷时，风险和其他费用从卖方转移到买方。

2)性质与特点：○1象征性交货
○2仅适用于海洋运输或运河运输，如当事人不打算用越过船舷的方式交
货，则应使用CIP。

3）双方的责任、费用、风险的划分：
责任费用风险
卖方 1.租船订舱，将货物
送交到船只上
2.购买海运保险
3..办理出口报关手续1.承担货物越过船舷
之前的费用
2.承担装运港～目的
港的运费、保险费
承担货物越过船舷
之前的风险
买方办理进口报关手续承担货物越过船舷之
后的费用，不包括装
运港～目的港的运
费、保险费承担货物越过船舷之后的风险
（4）Free Carrier——FCA （named place，指定装运地）
1）定义：买方指定承运人，支付装运地到目的地运费，卖方在指定装运地交货。

货物交给承运人时，风险和费用从卖方转移到买方。

3)2）性质和特点：○1象征性交货
○2适用于各种运输方式
3）双方的责任、费用、风险的划分：
责任费用风险
卖方 1.将货物交给第一承
运人
2..办理出口报关手续承担货物交给第一承
运人之前的费用
承担货物交给第一
承运人之前的风险
买方 1.租船订舱，将船期、
船名通知卖方
2.办理进口报关手续承担货物交给第一承
运人之后的费用，特
别是装运地～目的地
的运费
承担货物交给第一
承运人之后的风险
（5）Carriage Paid To——CPT（named place of destination，指定目的地）
1)定义：卖方指定承运人，支付装运地到目的地运费，卖方在指定装运地交货。

货物交给
承运人时，风险和费用从卖方转移到买方。

2）性质与特点：○1象征性交货
○2CPT适用于各种运输方式。

3）双方的责任、费用、风险的划分：
责任费用风险
卖方 1.租船订舱，将货物
送交到第一承运人
2.将装运情况通知买
方
3..办理出口报关手续1.承担货物交给第一
承运人之前的费用
2.承担装运地～目的
2地的运费
承担货物交给第一
承运人之前的风险
买方办理进口报关手续承担货物交给第一承
运人之后的费用，不
包括装运地～目的地
的运费承担货物交给第一承运人之后的风险
（6）Carriage and Insurance Paid to——CIP （named place of destination，指定目的地）1)定义：卖方指定承运人、投保，支付装运地到目的地运费、保费，卖方在指定装运地交
货。

货物交给承运人时，风险和费用从卖方转移到买方。

2）性质和特点：○1象征性交货○2CIP适用于各种运输方式
3）双方的责任、费用、风险的划分：
责任费用风险
卖方 1.租船订舱，将货物
送交到第一承运人
2.购买海运保险
3..办理出口报关手续1.承担货物交给第一
承运人之前的费用
2.承担装运地～目的
地的运费、保险费
承担货物交给第一
承运人之前的风险
买方办理进口报关手续承担货物交给第一承
运人之后的费用，不
包括装运地～目的地
的运费、保险费承担货物交给第一承运人之后的风险
FOB、CFR、CIF对比
FCA、CPT、CIP对比
交货地点运输方式风险界线办理运输投保支付运费支付保费
FOB FCA 装运港
装运地
海洋运河
各种
装运港船舷
第一承运人
买方买方买方买方
3
CFR CPT 装运港
装运地
海洋运河
各种
装运港船舷
第一承运人
卖方买方卖方买方
CIF CIP 装运港
装运地
海洋运河
各种
装运港船舷
第一承运人
卖方卖方卖方卖方
第 2 章品名、品质、数量、包装
1.关键词：中性包装、溢短装条款、对等样品、品质公差、品质机动幅度
中性包装：指在商品及其内外包装上既不注明生产国别、地名和厂名，也不注明原有商标或牌号。

溢短装条款（more or less）：明确规定允许多装或少装合同数量的幅度。

对等样品：卖方根据买方样品加工复制出一个样品交买方确认，这种经确认后的样品，称为对等样品counter sample，或回样return sample，或确认样品confirming sample。

品质公差：指特定的商品标准所允许的品质误差范围。

用于：工业制成品
品质机动幅度：买卖双方约定的品质指标可以浮动的范围。

用于：初级产品（原材料、农副产品）
2．掌握商品质量的规定方法
凭规格买卖（sale by specification）
凭等级买卖（sale by Grade）
（1）凭文字说明买卖凭标准买卖（sale by Standard）
凭说明书和图样买卖（sale by Descriptions and Illustrations）
凭商标或牌号买卖（sale by Trade Mark or Brand Name）
凭房地名称买卖（sale by Name of Origin）
看货买卖
（2）用实物表示卖方买卖
凭样品买卖买方买卖
对等买卖
3.能灵活运用溢短装条款
对不宜精确掌握数量的货物，尤其是散装货物，应该在合同中订明溢短装条款及用百分数表示的机动幅度，最好避免用“约”字或类似词语。

例：中国芝麻，100公吨，净重，卖方可以溢短装5%。

China Sesame，100M/T，net weight，5% more or less at seller’s option.
4.掌握运输包装的几种标志
（1）运输标志shipping mark，又称为唛头（包括收货人或买方名称字首或简称；参照号如合同号、订单号、发票号等；目的地名或代号；件数号如顺序号或总件号。

）（2）指示标志indicative mark 又称操作标志（在包装外部用简单醒目的图形或文字对一些容易破碎、残损、变质的商品作出的标志）
（3）警告标志warning mark
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第 3 章 商品的价格
1． 能熟练换算不同贸易术语的价格 常用贸易术语的价格换算
⏹ CFR 价= FOB 价 +装运港至目的港运费Ｆ
⏹ CIF 价= CFR 价+海运保险费Ｉ ＝ＦＯＢ＋Ｆ＋Ｉ ⏹ 而 Ｉ＝ＣＩＦ价×（１＋加成率） ×保险费率 ⏹ 可得：
⏹ CIF 价=ＦＯＢ＋Ｆ+ＣＩＦ价×（１＋加成率） ×保险费率
第 4章 进出口货物运输
1.关键词：海运提单、多式联运 海运提单：（Bill of Lading B/L ）船公司或代理收到托运货物时签发给托运人的书面凭证。

多式联运：（international multimodal transport ）指按照多式联运合同，以至少两种不同的
运输方式，由多式联运经营人将货物从一国境内接受货物的地点运往另一国境内指定交付货物的地点的运输方式。

2.掌握班轮运费的计算
依据：班轮公司的班轮运价表Liner’s Freight Tariff
构成：班轮运费 = 基本运费+附加费 （装卸费包括在运费中）
基本运费计算方式
（1）.W ：按货物毛重计算——适用于比重较大的货物 （实货）
基本运费=重量吨（公吨）×rW
（2）. M ：按货物尺码计算——适用于比重较小的货物 （泡货）
基本运费=尺码吨（立方米）×rM
重量吨（W.T.)和尺码吨(M.T.)统称为运费吨F.T.
（3）.W/M ：按货物毛重和尺码的较大值计算——适用于比重难以确定的货物 基本运费= max ｛W ，M ｝= max ｛WT ×rW ，MT ×rM ｝ 或 rFT × max ｛重量 ，尺码 ｝ （4）.A.V.：（拉丁文ad valorem ，意即“从价”）——适用于高价值货物
按货物的价格计算，基本运费= 货物价值× 百分比 附加费计算方式
（1）. 基本运费× 常数%
（2）. 货物运费吨×价格/运费吨
3.掌握海运提单的性质、各种类型、海运提单的内容 （1）海运提单的性质和作用
1、是承运人或代理在收到托运货物时签发给托运人的货物收据（receipt for the goods ）；
2、是货物所有权的凭证（document of title ）
3、是承运人与托运人之间的运输契约的证明（evidence for the contract of carriage ）
FOB +F CFR 1(1)1(1)CIF ==
-+⨯-+⨯价价
价加成率保险费率加成率保险费率
（2）海运提单的分类
1. 按照货物装船情况区分
已装船提单 On Board B/L
备运提单
Received for Shipment B/L
签发提单时 货物已装载到船上
承运人已收到货物，但没有装载到船上
特征
契约文句的开头是SHIPPED ON BOARD 或者，
加盖ON BOARD 戳记 契约文句的开头是 RECEIVED
如果加盖ON BOARD 戳记，则转变
成已装船提单
是不是货物所有权凭证
是
否
2. 按照提单对货物外表状况的描述区分
清洁提单 clean B/L
不清洁提单 unclean B/L
提单对货物外表状况的描述 外表状况良好 有“货物包装状况不良”、“存在缺陷”等批注
特征
契约文句印就 in apparent outward good order and condition 之类的字句
在印就的契约文句之外另加批注
3. 按照提单的抬头区分
收货人填写 能否转让 实现转让的方式 货物权利人 能否作为
追索凭证 记名提单 Straight B/L ABC 否
ABC
否 不记名提单 Bearer B/L Bearer
能
单纯交付 无背书
任何持单人 否
指示提单 Order B/L
To order 能
记名背书 空白背书 确定的被背书人 不确定的被背书人=任何持单人
能 能
记名背书： 背书 + 被背书人名称
不记名背书： 背书 + 空白 故又称为空白背书
（3）海运提单的基本内容
提单正面内容（1/3）：
1、对提单的描述——“提单”的字样 BILL OF LADING
不得转让，除非收货人凭指定
NOT NEGOTIABLE UNLESS CONSIGNED TO ORDER
提单号码： B/L No.
签发日期：Date of issue
ORIGINAL
正本提单份数 number of original B/L
2、当事人——船公司的名称（承运人） carrier
托运人名称、地址 shipper
收货人（抬头）consignee/ consigned to
被通知人名称、地址 notify party
提单正面内容（2/3）
3、运输情况——船名 vessel name and voyage No.
装运港 port of loading
卸货港 port of discharge
ON BOARD 戳记（备运提单加此戳记，则变为已装船提单） 4、货物情况——唛头 marks
大件数或集装箱数 number and kind of packages
小件及货物的描述
毛重 gross weight
尺码 measurement
集装箱总数或包装大件总数（大写）
5、提单正面内容（3/3）：签署人issuer
提单签字格式
签字人签字格式
承运人承运人全称＋身份＋签字
承运人的代理人代理人全称＋代理人身份＋承运人全称＋承
运人身份＋签字
船长船长头衔＋签字
船长的代理人代理人全称＋代理人身份＋船长全名＋船长
头衔＋签字
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提单背面内容
提单背面是印就条款，主要涉及承运人和托运人双方的权利、义务，主要有如下方面：
1.定义。

对提单的当事人（如承运人、托运人）、航运范围进行界定。

2.适用法律条款。

3.承运人责任。

4.包装和唛头条款。

5.免责条款。

6.费用条款
7.赔偿条款
4.掌握UCP600对分批装运及转运的规定
（1）分批装运
定义：即一笔成交的货物分若干批次装运。

UCP600中的规定：
第31条a款规定：“允许部分支款或部分发运”
b款规定：“○1表明使用同一运输工具并经由同次航程运输的数套运输单据在同一次
提交时，只要显示相同目的地，将不视为部分发运，即使运输单据上表明的发运日期不同或装运港、接管地或发送地点不同。

如果交单由数套运输单据构成，其中最晚的一个发运日将
视为发运日。

○2含有一套或数套运输单据的交单，如果表明同一种运输方式下经由数件运输
工具，即使运输工具在同一天出发运往同一目的地，仍将被视为部分发运。

”
（2）转运
定义：指货物从装运港、接管或发运地点至目的港或最终目的地的运输过程中，将货物从某一运输工具卸下，再装上另一运输工具的行为（无论其是否为不同的运输方式）。

UCP600中的规定：
○1根据UCP600第19条C款、20条c款、21条c款、23条c款、24条e款等规定，
即使信用证禁止转运，注明将要或可能发生转运的单据仍可接受，只要其表明货物装于集装箱、拖车或子船中运输，或全程运输由同一运输单据涵盖。

○2UCP600所谓的禁止转运，实际上仅是指禁止海运港至港除集装箱以外的货物（即
散货）运输的转运。

5.能规范规定装运条款（具体见114页）
装运条款的要素：
1 运输方式
2 装运时间：
具体装期：装运时间段shipment during July, 2004
最迟期限Shipment on or before Oct. 30, 2004
推算装期Shipment within 30 days after receipt of L/C
3 装运港（地）：Port of Shipment和目的地（港）：Port of Destination
4. 分批装运和转运
第 5章国际货物运输保险
1.关键词：共同海损、保险金额
共同海损：（general average）船舶和货物在航行中遭遇海上风险，为了共同安全，有意识地合理地采取措施所直接造成的特殊牺牲、支付的特殊费用
保险金额：保险公司承担赔偿的最高限额，也是核算保险费的基础。

2.共同海损与单独海损的区别、构成共同海损的条件
（1）共同海损与单独海损的区别
造成海损的直接原因承担海损的主体
单独海损
海上风险受损方单独承担
共同海损
人为措施获救各方共同分摊
（2）构成共同海损的条件
a)船、货的共同危险客观存在；
b)船方必须是为了解除船、货的共同危险，有意识地采取的合理措施；
c)所作出的牺牲具有特殊性，支出的费用是额外的，也就是说，牺牲和费用是为了解
除危险，而不是由危险直接造成的
d)牺牲和费用最终必须是有效的，也就是说，经过采取某种措施以后，船舶和/或货物
的全部或一部分最后安全抵达目的港，从而避免了船、货同归于尽的局面。

3.掌握中国保险条款的三种基本险别、战争险、罢工险及其赔偿责任范围
基本险别之一：平安险（Free from Particular Average, FPA）
字面含义：单独海损不负责赔偿
保险公司赔偿范围：
1.自然灾害全损，
2.意外事故全损、部分损失
3.自然灾害部分损失（须有意外事故伴随）≈如果没有意外事故伴随，则自
然灾害部分损失不赔
4.货物落海全损、部分损失（装卸时）
5.施救费用
6.在避难港的损失和费用
7.共同海损的牺牲和费用
•（3）+（7）= 单独海损不赔
基本险别之二：水渍险（With Particular Average, WPA）
•字面含义：单独海损负责赔偿。

•保险公司赔偿范围：
–平安险的范围+ 自然灾害造成的部分损失
•注意：“水渍”的含义
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基本险别之三：一切险All Risks
•含义：并非是一切包赔
•保险公司赔偿范围：
–水渍险的范围+ 11种一般附加险的范围
特别附加险：战争险(War Risk)、罢工险(Strikes Risk)、、、、
4.保险金额和保险费的计算
•保险费＝保险金额×保险费率 (1)
•保险金额＝CIF价（或CIP价）×（1+投保加成率）（2）
•若用其他贸易术语成交，则先要将价格换算成CIF价（或CIP价）
5.保险单的类型、保险单的内容
（1）保险单据的种类
•1）保险单（Insurance Policy）
–又称大保单，也是我国最正式、最经常使用的保险单据
–保险合同的证明、索赔和理赔的主要依据
–PICC海洋运输保险单
•2）保险凭证（Insurance Certificate）
–又称小保单，是一种简式的保险单据，与保险单有同等的效力。

其正面内容与保险单基本相同，只是没有背面条款。

•3）联合凭证（Combined Certificate）
–在商业发票的空白处，加打保险条款（保险编号、承包险别、保险金额等），此时发票即为联合保险凭证。

此种联合凭证仅在港、澳地区的中资银行所开
信用证中出现，或对该地区出口的托收项下的保险。

•4）预约保单（Open Policy）
–又称开口保单，是保险人与被保险人预先订立的在特定期限内有效的货物运输保险合同。

凡属合同规定的运输货物，在合同有效期内由被保险人在每批
货物发运后向保险公司发出“保险声明书”或“装运通知”，保险公司即可
自动承保。

减少了逐批投保和逐笔签订保单的手续，使保险人防止漏保。

我
国企业进口时通常如此做法。

（2）保险单的内容
1）被保险人(Insured) 2）唛头（Marks & Nos.）3）包装及数量（Quantity）
4）货物名称（Description of goods）5）保险金额（Amount Insured ）
6）保险费及保险费率(Premium And Rate) 7）装载运输工具（Per Conveyance S.S）
8）开航日期（Slg on or abt.）9）装运港和目的港（From……to……）
10）承保险别（Conditions）11）赔款偿付地点（Claim payable at）
12）日期（Date）13）背书（Endorsement）
第6章进出口货款结算
1.关键词：汇票、信用证、议付
汇票：是一个人（出票人（drawer））向另一个人（受票人（drawee），即付款人（payer））签发的、要求该受票人在见票时或将来可确定的时间或将来特定日期对某人或其指定
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人活持票人（收款人（payee ））支付一定金额的无条件的书面支付命令。

信用证：是银行（开证行）应买卖双方中一方（申请人）的请求，开给另一方（受益人）、
保证在一定条件下支付确定数额钱款的凭证，其条件通常是受益人提交符合信用证条款规定的单据。

议付：指由被授权议付的银行对汇票/单据付出对价，如果只审查单据而不支付对价并不构成议付。

2.汇票的分类、汇票的主要票据行为 （1）汇票的分类
按出票人和受票人的不同情况区分
出票人 受票人 银行汇票Banker’s Draft
银行
银行
商业汇票Commercial Draft 工商企业/个人 不限
按汇票是否附带商业单据区分
是否附带商业单据
通常是
光票Clean Draft 否 银行汇票
跟单汇票Documentary Draft
是 商业汇票
按付款期限区分
付款期限
举例
即期汇票Sight Draft
见票即付 At 0 day sight On demand 远期汇票Time Draft 固定的将来时间
可推算的将来时间 On Oct 1，2002
At 30 days sight
汇票的票据行为 1. 出票Issue
2. 背书Endorsement
3. 提示Presentation
4. 承兑 Acceptance
5. 付款Payment
6. 退票＝拒付Dishonor
7. 拒绝证书Protest
8. 追索Recourse
3.汇付的性质、分类、特点、当事人的责任
汇付的性质：汇付属于商业信用
汇付的种类
中文名称英文名称支付术语
通过银行的汇付信汇
电汇
Remittance by Mail Transfer
Remittance by Telegram Transfer
M/T
T/T
借助银行即期汇票票汇Remittance by Banker’s
Demand Draft
D/D
4.托收的性质、分类、特点、当事人的责任
性质：
•银行只提供服务，不提供信用，属于商业信用
•出口方对进口方提供资金融通
分类：
•即期付款交单D/P at sight
•远期付款交单D/P after sight
•承兑交单Documents against Acceptance
特点：
•托收方式对进口商有利，对出口商不利
•三种交单方式中，D/A对出口商风险最大，D/P即期对出口商风险最小
当事人的责任：
•委托人（出口方）principal：签发商业汇票，委托银行向国外付款人收款。

•托收行（出口地银行）remitting bank：接受委托人委托，转托国外付款人代为收款。

•代收行（进口地银行）collecting bank：接受委托行委托向付款人收款
•付款人（进口方）drawee/ payer：汇票的受票人，支付款项
•提示银行presenting bank：通常由代收行兼任，责任同代收行。

•需要时的代理customer’s representative in case-of-need：由托收委托人事先在托收申请书上，明确其代理权限：付款人拒付时，由其在当地代为处理货物（存仓、转售或运回等事宜）；跟踪托收过程中，随时向代收行发出指示或查询。

5.信用证的性质、当事人的责任
性质：
①银行信用
•开证行承担第一性的、而且是独立的付款责任。

②独立契约/自足文件
•信用证虽然是根据买卖合同开立的，但信用证一经开出，就成为独立于买卖合同以外的一项约定。

③单据业务
•各有关当事人处理的是单据，而不是货物、服务和/或其他行为。

银行只负责单证、单单之间的表面相符。

当事人的责任：（具体见165页）
1）开证申请人（Applicant）：一般为进口方，向银行申请开立信用证当开证行向其提示单
据时必须承担承兑及付款责任
2）开证行（Opening / Issuing Bank）：接受申请人的要求和指示开立信用证。

信用证一经
开出，开证行即承担第一性的付款责任
3）受益人（Beneficiary）：有权按信用证规定签发商业汇票向指定银行索取价款。

4）通知行（Advising Bank）：接受开证行的委托将信用证通知(或转递)给受益人。

通知行
只证明信用证的真实性，并不承担其他义务
5）议付行（Negotiating Bank）：根据开证行的授权买入或贴现受益人开立和提交的符合信
用证规定的汇票及/或单据。

议付行通常是受益人指定人和商业
汇票的善意持票人，因此，他对受益人（出票人）的付款有追索
权。

6）保兑行（Confirming Bank）：应开证行请求在信用证上加具保兑，具有与开证行相同的
责任和地位。

保兑行对受益人独立负责，承担必须付款或议付的
责任。

6.信用证的主要条款及使用规范
（1）信用证本身的说明——信用证的性质（Form of Credit）、信用证号（L/C No。

）、开证日期（Date of Issue）、有效期和到期地点（Date and Place Expiry）、信用证金额（L/C Amount）、开证行（Issuing Bank）、通知行（Advising Bank）、开证申请人（Applicant）、受益人（Beneficiary）等。

（2）装运条款——包括装运港、卸货港、交货地、装运期限、是否允许分批和转运等。

装运期限是装船发货的最后期限，受益人应在最后装运日前之前装船发货。

UCP600规定：A．“至”“直至”“从···开始”及“在···之间”等词用于确定发运日期时包括提及的日期，使用“在···之前”“在···以后”则不包括提及的日前；
B．“从···开始”及“在···以后”等词用于确定到期日时不包括提及的日前；
C．“前半月”、“后半月”分别指一个月的第1日至第15日及第16日至该月的最后一天，起讫日期包含在内；
D．一个月的“开始”、“中间”、“末尾”分别指第1日至第10日、第11日至第20日及第21日至该月的最后一天，起讫日期均包含在内。

（3）货物条款——包括商品名称、货号、规格、数量、包装、价格、唛头等。

信用证的货物描述应准确完整，其内容一般应和合同一致，如有小的讹误，在制单时可把正确的用括号加在后面，应注意规格、数量搭配是否矛盾。

（4）单据条款——通常包括受益人需提交的单据，如商业发票、运输单据、保险单、产地证、检验证、受益人证明等，还包括提交单据的份数及签发要求等
（5）特殊条款——根据每笔业务的不同需要，信用证中有时会规定一些特殊要求。

如要求
13
寄一份正本提单给申请人等
（6）其他指示——如开证行对议付行的指示、指定偿付行、银行费用条款、背批议付金额条款、索汇方法、寄单方法、开证行保证付款、适用惯例
第 8章 交易磋商与合同签订
1.关键词：发盘、接受
发盘：也称为要约，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件订立合同
的意思表示。

接受：是指受盘人用声明或其他行为表示同意发盘提出的各项条件。

2.交易磋商的步骤
3.发盘与接受的构成条款 （1）构成发盘的条件：
○1表明订约意旨，即发盘人向对方表示，在得到有效接受时双方可按发盘的条件订立合同。

○
2发盘要有确定的受盘人； ○
3发盘的内容须十分确定 • 主要交易条件：品质、数量、价格、包装、交货期、支付条件
○
4传达到受盘人 （2）构成接受的条件
○
1接受必须由发盘中确定的受盘人作出。

第三方作出的接受：对发盘人没有约束力，只具有“发盘”的性质。

○
2接受必须在发盘规定的期限内作出。

○
3接受的内容必须与发盘相符，未对发盘进行实质性变更。

交易磋商的四个环节
询盘
发盘 还盘 接受。