谈判策略篇:加盟谈判技巧及话术模板
招商加盟项目洽谈话术
招商加盟项目洽谈话术在如今的经济发展中,越来越多的人选择加盟创业。
而对于招商加盟者来说,成功的洽谈话术至关重要。
一场成功的洽谈能够让双方建立良好的合作关系,达到共赢的目标。
本文将为大家分享一些在招商加盟项目洽谈中常用的话术,希望能对您的创业之路有所启发。
首先,洽谈的初衷是为了相互了解。
在进行招商加盟洽谈时,我们应该主动询问对方的背景和需要,以便更好地了解对方的诉求。
可以使用类似以下的表达方式开启对话:“您好,我对贵公司的加盟项目很感兴趣。
能否请您介绍一下贵公司的发展历程以及目前的加盟情况?”通过这样的开场白,我们可以获得对方的基本信息,为后续的洽谈做好准备。
其次,针对对方的需求,我们应该有针对性地提出合作方案。
在洽谈过程中,我们可以将自己的产品或服务的优势进行简单而准确地介绍,突出与其他竞争对手的差异化。
比如:“我们的产品经过多年市场验证,品质有保证,且我们提供完善的售后服务,能够帮助加盟商轻松开店并获得稳定的利润。
”在提出合作方案的同时,我们也要考虑对方可能会有的疑问和担忧。
对于这些问题,我们应该心平气和地进行解答,让对方对我们有足够的信心。
例如:“您提到了利润分配的问题,我们的利润分配方案是合理而公平的,我们会根据双方的投资和努力来进行分配。
”通过这样的回答,我们能够让对方对合作方案更加放心和信任。
再次,洽谈过程中我们要展示自己的专业能力和实力。
对于招商加盟者来说,能够在专业领域有着深厚的底蕴是至关重要的。
因此,在洽谈过程中,我们可以适当地展示自己的专业知识和经验。
例如:“我们的研发团队拥有多年的市场研究经验,能够准确把握消费者需求,根据市场反馈不断优化产品。
”通过展示自己的专业实力,我们能够让对方相信我们有能力推动项目的发展。
最后,洽谈的目的是为了达成合作。
在洽谈的后期,我们应该明确表达自己的合作意向,并提出具体的合作条款。
可以使用类似以下的表达:“经过我们之间的洽谈,我对贵公司的加盟项目非常有信心,我希望我们能够达成合作。
吸引人的招商加盟话术
招商加盟是企业发展的一种重要方式,可以有效地扩大品牌影响力和市场份额。
以下是一些吸引人的招商加盟话术,供您参考:
1. “我们的品牌拥有强大的市场竞争力和广泛的消费群体,加入我们,您将有机会分享我们的成功和经验。
”
2. “我们提供全方位的支持和培训,包括市场推广、产品知识、销售技巧等方面,帮助您快速开展业务。
”
3. “我们拥有专业的管理团队和先进的管理系统,能够为您提供优质的服务和支持,让您轻松经营。
”
4. “我们的加盟模式灵活多样,您可以根据自己的实际情况选择适合自己的加盟方式,实现自己的创业梦想。
”
5. “我们的产品具有独特的优势和竞争力,能够满足不同消费者的需求,让您轻松获得市场份额。
”
6. “我们的企业文化和经营理念是以客户为中心,注重品质和服务,与您的价值观相契合。
”
7. “我们的加盟商大家庭是一个团结、互助、共赢的团队,您将有机会结识更多的商业伙伴和朋友。
”
8. “现在加入我们,您将享受到更多的优惠政策和扶持措施,让您的投资更有保障。
”
需要注意的是,在使用招商加盟话术时,应该注重诚信和实事求是,让加盟商真正了解企业的实力和优势,从而做出明智的投资决策。
同时,也要根据不同的目标受众和场合,选择合适的话术和表达方式,以提高招商加盟的效果。
加盟合同谈判技巧和话术
加盟合同谈判技巧和话术引言加盟合同是指加盟商和加盟总部之间达成的合作协议,对于加盟商来说,谈判过程中的技巧和话术可以帮助其争取到更加有利的合同条件。
本文将探讨一些加盟合同谈判的技巧和话术,以帮助加盟商在谈判中取得更好的结果。
技巧和话术1. 了解自身优势在加盟合同谈判中,加盟商首先要了解自身的优势,例如自身所拥有的资源、经验和市场影响力等。
在谈判中适当展示自身的优势,可以提升自己的谈判地位,争取到更好的合同条件。
2. 分析市场趋势加盟商在谈判前要对相关市场进行充分的调研和分析,了解市场的发展趋势和竞争状况。
通过对市场趋势的把握,加盟商可以在谈判中更准确地表达自己在市场中的价值,为自己争取到更有利的合同条件。
3. 提出合理要求在谈判中,加盟商可以根据自身实际情况和市场需求,提出一些合理的要求。
这些要求可以是关于费用、支持和权益保障等方面的,能够有效地保护加盟商的权益,同时也能够为加盟总部带来更好的合作效果。
4. 善于沟通加盟合同谈判是一个双方互相沟通的过程,加盟商要善于表达自己的意见并倾听对方的意见。
通过积极的沟通,加盟商可以更好地理解加盟总部的需求和考虑,找到更好的解决方案,从而达成更优秀的合同结果。
5. 面对压力冷静应对在加盟合同谈判中,可能会出现一些压力和紧张的情况,加盟商需要保持冷静并理智应对。
在面对压力时,加盟商可以将焦点集中在合同条款和自身企业的核心利益上,以保持清晰的思维和有效的谈判策略。
结论加盟合同谈判技巧和话术对于加盟商来说具有重要的意义。
通过合理运用这些技巧和话术,加盟商可以在谈判中更好地保护自身利益,争取到更有利的合同条件。
本文介绍了一些加盟合同谈判的技巧和话术,希望对加盟商在谈判中取得成功有所帮助。
谈判技巧和话术
谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。
前台:您好。
客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后,加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。
经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户:哦,那你们有什么优势呢?经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。
最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
销售技巧招商加盟谈判技巧及话术
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客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。
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经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。
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最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
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加盟商与厂家合作谈判技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除加盟商与厂家合作谈判技巧篇一:加盟商与厂家合作谈判技巧招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
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前台:您好。
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经理:好的。
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招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
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经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
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与加盟商沟通的技巧话术
与加盟商沟通的技巧话术
1.了解加盟商的需求和疑虑:开展对话的第一步是了解加盟商的需求和疑虑。
询问他们对企业和加盟项目的了解情况,理解他们的市场、运营、资金和团队等方面需要哪些支持。
2.呈现品牌的优势:在与加盟商沟通时,要清晰呈现品牌所具备的优势,例如品牌知名度、规模效益、品牌支持等。
同时,用引人注目的数字支持这些故事,例如销售额、利润、市场份额等。
这可以提高加盟商对品牌的信任,增加标的价值。
3.留出空间:面对加盟商的疑虑和问题时,保证心态平和,理性思考考虑。
了解加盟商的疑虑是非常重要的,因为这些问题可能是未来成功的关键。
格外需要注意避免高压的推销方式,不要让加盟商感觉到强硬的措辞和推销语。
4.关注细节:细节关键。
在沟通过程中,细节中的问题可能是难以察觉的绊脚石,阻碍将来的成功。
要关注加盟商的话语和行为,确保对他们发出的信号在视觉和听觉上具有一致性,切忌顾此失彼。
5.表达真诚和信任:建立与加盟商之间的信任和合作是至关重要的。
表达真诚的态度和愿意进行合作的信心,是保持沟通温和和建立长期合作关系的必要条件。
这也为潜在加盟商在投资项目和品牌中寻找突破口时建立信心。
6.提供支持和资源:维护好与加盟商的良好关系,是未来长期合作的关键。
要全
程提供支持和资源,保证加盟商在开业后充分受益。
可以提供开店指导、销售支持、营销策略等等,向加盟商展示在合作中,他们不是孤军作战,而是加入强大的品牌走向成功。
2019最全招商加盟谈判技巧及话术(60页)案例
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
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最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
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销售技巧招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
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前台:您好。
客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。
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加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
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关键在于:如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
招商加盟谈判技巧与话术
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
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通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。
前台:您好。
客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后,加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。
经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
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分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
招商加盟谈判常用话术技巧
招商加盟谈判常用话术技巧招商加盟谈判是企业与投资者之间的重要环节,双方通过谈判来达成合作意向。
在谈判过程中,合适的话术技巧能够帮助企业获得更好的谈判结果。
下面将介绍一些常用的招商加盟谈判话术技巧。
1. 引入话题在谈判开始时,我们可以使用一些引入话题的技巧,例如:“很高兴与您见面,我对贵公司的发展非常关注。
”或者“听说贵公司在行业中有很好的口碑,我们希望能够与贵公司合作。
”这样可以增加双方的亲近感,为后续的谈判打下良好的基础。
2. 强调优势在谈判中,我们可以突出自己的产品或品牌优势,例如:“我们的产品在市场上具有独特的竞争优势,品质有保证,销售稳定。
”或者“我们在技术研发方面投入了大量资源,产品性能更加出色。
”这样可以增加对方的信任,提高合作的可能性。
3. 了解对方需求在谈判中,我们需要倾听对方的需求,并给予关注和回应。
可以使用一些开放性的问题来引导对方表达需求,例如:“贵公司对合作伙伴有什么具体要求?”或者“贵公司希望从合作中得到什么样的收益?”了解对方的需求可以更好地满足其期望,达成合作共识。
4. 提供解决方案根据对方的需求,我们可以提供相应的解决方案。
可以使用一些条件句来表达,例如:“如果贵公司选择加盟我们,我们将提供全方位的支持和培训。
”或者“我们可以定制化产品,满足贵公司特定需求。
”提供解决方案可以增加合作的吸引力,使对方更加愿意与我们合作。
5. 强调合作前景在谈判中,我们可以强调合作的前景和潜力,例如:“我们相信,通过双方的合作,我们可以取得更大的市场份额,共同实现双赢。
”或者“我们的品牌在市场上有很大的发展空间,贵公司可以分享我们的成功。
”强调合作前景可以激发对方的兴趣,增加合作的可能性。
6. 提出合作条件在谈判过程中,我们需要明确合作的条件和细节。
可以使用一些措辞委婉地提出条件,例如:“我们希望贵公司能够提供一定的市场推广支持。
”或者“我们需要贵公司支付一定的加盟费用。
”明确合作条件可以避免后期的纠纷和误解,确保合作顺利进行。
(完整版)餐饮加盟话术
加盟客户常见问题1.你们的加盟政策(你们用不用加盟费)?答:我们加盟政策是这样的。
我们会收取一个5000元的品牌保证金,这个是在你们我们结束合同后可以退回的。
另外根据不同城市开通不同级别的店面会有19800-39800元的加盟费,(这里可以稍作停顿,如果客户有提出怎么要这么多加盟费的时候可以接下面的回到;或者客户没反应,也要接下面的解释)这个加盟费包含了前期和后期的培训指导工作外,还有一套外卖销售系统,另外还有我们的主要设备和首批原材料、物料赠送。
2.你们产品有哪些?答:目前我们的产品是烤肉拌饭系列,菜单主餐系列有15-20种,小食8种左右。
根据不同的主餐和小吃又可以搭配出不同系类的套餐,基本可以涵盖午餐和下午茶的需求。
3.你们产品价位?我们的主餐单价是在13——20之间,小食是在3-15元之间4.你们公司在哪里?公司的运营中心在:广州市番禺区番禺大道北天保路6号XW创意园2楼210—211(潘高寿对面,顺丰楼上)。
研发中心在广州市南沙万达那边。
5.你们原材料都是自己生产的吗?我们的核心原料配发都是由公司研发(比如腌料),合作工厂加工。
其他的一些冻品是和国内各大供应商(比如亚洲渔港:中国驰名商标,水产品十大品牌)合作,中央集采,所以可以大大降低成本和提高安全保障。
另外生鲜部分的材料需要我们的加盟商自行在当地按公司的标准进行采购(比如生肉,青菜),6.所有材料都是公司提供的吗?我们的核心原料配发都是由公司研发(比如腌料),合作工厂加工。
其他的一些冻品是和国内各大供应商(比如亚洲渔港:中国驰名商标,水产品十大品牌)合作,中央集采,所以可以大大降低成本和提高安全保障。
另外生鲜部分的材料需要我们的加盟商自行在当地按公司的标准进行采购(比如生肉,青菜),7.请问您们现在全国有多少加盟商?大多数在什么地方呢?因为我们是今年10月份才开始启动招商工作,我们目前在广州有一家直营店(市桥店),在南沙金州,番禺大石、天河棠东都已经有公司的加盟店。
找加盟商的话术
找加盟商的话术导语:您好!很高兴能和您通话。
我是XX公司的加盟招商专员,想和您探讨一下我们的加盟合作项目。
不知道您是否对加盟我们的项目感兴趣呢?1.确认对方的兴趣:-您对我们的项目有了解吗?我们是一家专注于XX领域的公司,在市场上有着良好的口碑和广阔的发展空间。
-了解您在此行业的经验和背景,以便更好地为您提供合适的加盟方案。
2.介绍公司和项目:-公司简介:我们是一家专业从事XX领域的公司,拥有多年的经验和专业团队,已经在多个城市取得了成功的合作案例。
-项目介绍:我们的项目有着独特的优势和创新的理念,为消费者提供高品质的产品和服务。
我们的加盟商可以享受到我们的品牌和资源支持,也可以获得可观的经济回报。
3.了解对方的需求:-您对加盟我们项目的动机是什么?是为了创业或者扩大现有业务?-您对我们的项目有什么期望和需求?我们可以根据您的情况提供相应的支持和服务。
4.详细介绍加盟合作方案:-加盟费用和条件:详细介绍加盟费用和合作条件,包括加盟费、装修费、产品采购等方面的费用,并提及支付方式和退还政策。
-品牌支持和资源:我们将为加盟商提供品牌宣传和市场推广的支持,包括广告物料、品牌标识等方面的支持。
同时,您也可以共享我们的供应链和物流系统。
-培训和技术支持:我们将提供全面的培训和技术支持,确保加盟商能够顺利开展业务,并不断提升自身的专业能力。
5.解答疑问:-是否有其他加盟商成功案例可以参考?-加盟后如何保证市场独占性和地理范围限制?-在合同期满后是否可以续签?6.收尾和行动计划:-感谢对方的聆听和耐心,询问对方是否还有其他问题或需要进一步了解的地方。
-邀请对方参加我们的加盟商见面会或者商务考察活动,以便更深入地了解我们公司的经营模式和现场运营情况。
-询问对方是否有意向正式加盟,如果有的话,可以约定下一步的沟通时间和方式。
以上是一个示例的加盟商话术,具体的话术应根据不同行业和加盟项目而有所调整。
招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
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客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。
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经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
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经理:好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。
最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
加盟谈判技巧
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】xx陪同客户到一家医药连锁公司,xx及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。
前台:您好。
客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后,加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。
经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户:哦,那你们有什么优势呢?经理:我们优势很多,我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。
最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
加盟协议书的谈判技巧与策略
加盟协议书的谈判技巧与策略在商业领域中,加盟模式成为许多企业快速扩张和发展的有效途径。
而在加盟过程中,一份完善的加盟协议书是确保双方合作稳定和顺利进行的关键。
本文将介绍加盟协议书的谈判技巧与策略,帮助你在谈判中更加理性和全面地考量各项合作条款。
一、明确合作目标和利益分配在开始协议谈判之前,明确双方的合作目标和各自的利益分配非常重要。
作为加盟商,你需要明确加盟品牌的核心价值和市场定位,以及自己加盟后的预期收益。
同时,加盟品牌也需清晰定义给予加盟商的支持和资源,比如市场推广、培训等方面的支持。
在谈判中,双方应当坦诚交流,确保各自的利益得到合理保障。
二、合理规划加盟费用和费用分配加盟费用是双方谈判的重要议题之一。
作为加盟商,你需要了解加盟费的构成和支付方式,并对加盟后的运营成本进行合理预估。
同时,在协议谈判中,应与加盟品牌讨论具体的费用分配方式,明确各项费用的责任和支付期限等条款。
双方应协商一致,并确保费用分配透明公正。
三、明确市场开发和独立经营权在加盟合作中,市场开发和独立经营权的问题常常引起争议。
作为加盟商,你希望在开拓新市场时拥有更大的自主权,而加盟品牌则需要保护自身的品牌形象和市场份额。
在协议谈判中,应就市场开发和独立经营权达成共识,明确各项约束和授权事项。
双方可考虑通过市场定位、经销区域和销售额等指标来规范合作。
四、确保培训和技术支持加盟品牌的培训和技术支持对于加盟商的经营成功至关重要。
在谈判过程中,加盟商应明确自己在培训和技术支持方面的需求,并与加盟品牌商讨具体的培训计划和支持措施。
双方应明确培训的内容、方式和时间,并制定合理的技术支持机制,确保加盟商能够顺利掌握经营所需的知识和技能。
五、保护知识产权和商业机密在加盟合作中,保护品牌的知识产权和商业机密是非常重要的。
加盟商应了解加盟品牌的知识产权范围和保护措施,并在协议谈判中提出合理的保护要求。
同时,加盟品牌也需要明确对知识产权的授权和限制,以及在合作终止后的保密义务。
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招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。
前台:您好。
客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后,加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。
经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户:哦,那你们有什么优势呢?经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
经理:好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。
最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。
否则,所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。
由此可以判断,10分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。
10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做【案例2】客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。
前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?客户:我们来自湖南。
前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户:我姓周。
前台:周小姐,您好,您稍等。
2分钟后,招商经理进来了。
经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?客户:坐火车过来的,早上刚到。
经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。
客户:专门考察你们的玩具项目。
经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。
经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。
不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。
经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。
您计划是投资多大规模的项目呢?客户:大概10万~20万吧。
经理:现在有合适的店面吗?客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。
经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。
好了,以上对话用一句话概述:周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理分析:前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如:“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”这句话有两个用意:1.让客户知道我们很专业,很负责任。
我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。
2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。
“经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?”客户:坐火车过来的,早上刚到。
这句话也有两个用意:1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。
总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。
招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案从价值角度来看,可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户一、内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值,他们对建议或客户定制没有特殊的要求,采用低销售成本和便于采购的策略可为她们带来最大的价值(降低成本)。
二、外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值,最有效的销售策略是对销售队伍进行武装和培训,创造出新的价值(增加利润)三、战略价值型客户要求非同寻常的价值创造,组织内部进行深度变革,并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系,并从中得到最佳利益的战略。
很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。
你不帮助他明确想法,招加盟就没有胜算。
为什么要设计?在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,加盟经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多加盟经理很疑惑,我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗?说到这里,我们要分清两个概念:推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品,不管客户是不是对这个优势感兴趣,都向他推荐,说上一大通,让客户被动地接受;营销是通过了解客户的基本情况,针对客户的需求,有所侧重地介绍,让客户了解到他需求的产品和他想要的优势,从而对产品产生很高的兴趣,并主动接受。
推销的成功率低,营销的成功率高。
营销的成功率高就在于它是“量身定做”。
潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个想法,一般仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。
如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。
投资意向分值:只有将投资意向调整到4分以上时,加盟才有胜算。
那么,如何激发潜在加盟商的需求呢?那就是根据客户的基本情况和基本需求,有针对性地设计投资。
怎么设计常言道,销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。
加盟的关键在于挖掘客户的需求,然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。
1.他是什么类型的人我们根据潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类型。
2.他到底想要什么马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类,各层次需求的基本含义如下:▲生理需求。
这是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。
如果这些需求得不到满足,人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多,他们投资就是为了谋生,他们的深层需求点就是赚钱养活家庭。
▲安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上,也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致,它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型,他们希望得到的是兴趣、快乐、充实的满足。
很多加盟商之所以加盟,是因为工作比较轻松,反正没有事情,又有点闲余资金,就找点喜欢的、不太麻烦的事情做做,让自己开心、充实。
▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位,要求个人的能力和成就得到社会的承认。
尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重。
内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之,内部尊重就是人的自尊。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信,受到别人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为,尊重需求得到满足,能使人对自己充满信心,对社会满腔热情,体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者金丝鸟型,由于家庭条件比较好,平时养尊处优,长时间在家做专职太太,怕被家人和周围人轻视,想自己投资一个东西,以显示自己很有能力,从而被尊重。
她们一般不以高利润为衡量标准,以正常运营为原则。
▲自我实现需求。
这是最高层次的需求,它是指实现个人理想、抱负,发挥个人的能力到最大限度,完成与自己能力相称的一切事情的需求。
事业型和投资型一般都是自我实现需求型,他们的需求就是自己理想和抱负的实现。
他们的量化指标更多的不是体现在利润上,而是能力和威望。
他们享受的是成就感。
3.投资建议案例解析:一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部,她曾是一家银行的工作人员,现在在家做专职太太,因为家里刚买了一个门面,在网络上看到招商信息,所以专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多,一般都是招商专员问,她回答简单但比较严谨,想投资多大的项目,心里没有太大概念,说如果觉得好,就可以投资,请人管理。
角色定位信息:大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。
投资建议分析和设计:结论:一个自我价值体现型,主要建议她做中型投资,如果条件允许也可建议大型投资(因为一般这样的情况,王女士不会是投资额的主要决定人),从项目投资人类型、项目可行性、运营支持力度、总部完善的管理和支持体系、“独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销售沟通,扩大客户的需求。
招商加盟.三:克服招商谈判中的四大心理障碍口若悬河的加盟运营人员,为何突然之间变得结结巴巴?斗志昂扬的加盟运营人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的加盟运营人员,又何以突然变得缩手缩脚?万事由“心”起,心有所想,事如心所向。