培训行业秘籍、找老板、找名单、企业家通讯录秘籍
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SOIM
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约场从第一声“喂”开 始
喂
短四 (质问)中二(客气)三转二(委婉)
奇短(亏心) 吾爱(慢浪漫)吾爱(见外) 勿哀 你是哪个? 五姨 五啊姨
习惯性抗拒 思维性抗拒 情绪性抗拒
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习惯性抗拒行为特征
A:不意愿听你讲。 B:不在乎你讲什么。 C:没有耐心听。 D:讲话速度很快。 E:讲话不是认真的。 F:不重视你的活动的价值。 G:快速挂电话。
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思维性抗拒行为特征
A:意愿听你讲。 B:在乎你讲的对他的企业也没有针对性。 C:有耐心听你讲完。 D:讲话速度中等。 E:讲话比较认真。 F:重视你的活动的价值。 G:强调个人的风险。 H:讲话中立不太主观。 I:比较讲道理。
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第三项讲话太客气。
总觉得学习顾问低人一等。 出发点纯粹为了赚钱。 大老板都是非常的厉害的。 怕对方挂电话。 没有准备。 感觉在求人,不是帮助人家。 不自信。
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第四项缺乏对企业深入的了解
了解什么信息?
决策人是谁? 左右决策人人是谁? 以前听过什么样的课程? 财务审批的流程是? 核心骨干的人数和决策者的关系? 公司所处在产业链的位置? 公司在该区域及行业中的地位? 老板的脾气
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客户心里的希望
12、我希望你不要告诉我我之前的相似决定是错误的。 13、我希望你认真听我讲完,不要插嘴。
14、我希望你不要问我让我难堪的问题。
15、我希望你不要强迫我安排,要像朋友一样帮我分析。 16、我希望你不要帮我制造问题,而是帮我解决问题。 17、我希望你能多关注我的感受,而不是总关注我的钱包。 18、我希望你会花一些时间在和我建立感情上。 19、我希望你和我有些共同之处,并对我的某些点感兴趣。 20、我希望你是积极并坚持不懈的。 21、我希望你可以是我值得信赖的。 22、最重要是我希望你可以让我有个好的心情。
第十四项经常问顾客难以回答或不愿回答的问题。
第十五项不习惯向有成果的同事学习。
第十六项太容易因为小小的原因就放弃一个客户。
第十七项在关键时刻太依赖他人。
第十八项太容易受负面情绪的控制。
第十九项缺乏愿意为之全力以赴的个人目标。
第二十项做事缺乏行动力习惯拖延。
第二十一项不做计划和总结。
第二十二项是约场过程中过于强调价格因素
第二十三个项不善于要求SO客IM 户转介绍。
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你的角色定位?
教练 运动员 观众
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第一项缺乏搜索优质客户的资料的意愿
约场风格:乱枪扫射
美其名曰:量大是成功的关键
名单来源:廉价购买 网上随便搜
原因:懒惰 怕麻烦 不知道名单质量对成交的 重要性
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优质客户部分的特征
行业龙头 地区上榜品牌 免检产品 知名商号 重合同守信用单位 AAA级、 AA级纳税单位 区域100强企业 商会的会长、副会长单位 区域支柱产业的标杆
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第五项是缺乏自信心
原因: 1.缺乏这个领域经验和充
分的专业能力。
2.过去有过失败的经验。 3.注意力放在负面。 4.限制性信念 。
建立自信心 1.转换定义 2.对自己和竞争对手以及
客户 的了解
3.善于用潜意思的力量: 成为行动拥有
4.
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第六项不能快速有效的解除客户抗拒
三类型抗拒
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电话营销中开场白的要素及结构
事先要对企业进行调查。(没有调查没有发 言权)
第一句话一定是对方很熟悉的。(熟悉=安全) 运用同行或知名企业见证。(知名优秀企业
做决定一定经过深思熟虑) 对他有好处。(不要感觉是在浪费时间) 别人证明有效的。 (实验品=牺牲品) 课程就针对现阶段。(客户不喜欢马上决定)
第六项是不能快速有效的解除客户抗拒。 第七项是缺乏客户资料的有效管理。
第八项是过早的把大课的内容进行介绍。 第九项是讲的太多,听的太少。
第十项是不做售后回访。
第十一项只对直接的准客户感兴趣。
SFra Baidu bibliotekIM
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约场常犯的后十二项错误
第十二项是低头干活,没有拿出应有的时间用心研究 业务。
第十三项只习惯约简单的场。
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找名单、约老板的修炼
做错事自己还不知道比 做错误的事情只会得
明知故犯更可怕。
到无绩效的结果。
减少错误等于踏上迈向 错误是扼杀成果的拦
成功的台阶。
路虎。
犯错的教训都要用时间、 走正确的路就要避开
泪水、汗水去换的。
他人走过的弯路。
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第二个千遍一律的开场白
一定要知道电话那头对方心里在想什么呢? 1、你是谁? 2、你是做什么的? 3、这和我有什么关系? 4、我为什么要听你讲? 5、我凭什么要相信你? 6、我为什么现在就要决定按照你讲的去做?
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客户心里的希望
1、我希望你会是一个听起来和看起来都比较舒服的人。 2、我希望你会是一个专业的工作者而不是一个菜鸟。 3、我希望你能多听听我的想法。 4、我希望你能给我一个理由,我为什么需要你的产品。 5、我希望你不是总向我长篇大论,告诉我重点就可以了。 6、我希望你能让我感觉到价格是合理的。 7、我希望你能告诉并证明给我看,我会得到什么好处。 8、我希望你给我建设性的意见,而不是卖力的推销产品。 9、我希望你给我举一些成功的案例,让我知道我不是你的实验 品。 10、另外家荣我还希望你不要和我争辩。 11、我希望你不要当着我的面、说你竞争对手的坏话。
2
个人感言
成果是检验行为有效与否的唯一标准 终极成果是阶段性成果的连续和累计 成功等于达成目标并得到预期的体验
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约场常犯的前十一项错误
第一项是缺乏搜索优质客户的资料的意愿。 第二项是千遍一律的开场白。
第三项是讲话太客气或者太冲动。
第四项是缺乏对企业深入的了解。 第五项是缺乏自信心 。
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情绪性抗拒行为特征
A:听不听你讲看心情。 B:在乎你讲的让他有没有好的感觉。 C:只要听你讲重点。 D:讲话速度快。 E:讲话有时候认真。 F:重视你的活动对他个人的价值。 G:个人可以为了朋友承担的风险。 H:讲话主观。 I:凭喜好心情讲道理。 J:情绪起伏大。