酒店管理的毕业设计)

扬州市职业大学毕业设计（论文）设计（论文）题目：浅谈昆山君豪酒店餐饮部节假日营销策略系别：社会发展系专业：酒店管理班级：09酒店管理(2)姓名：蔡露学号：0908010204指导教师：徐熹完成时间：2012年5月浅谈昆山君豪酒店餐饮部节假日营销策略蔡露内容摘要：节假日旅游的兴起已经是一个不争的事实，它对酒店的发展形成极为重要的影响。

在现今酒店市场较为低迷的状态下，酒店尤其要积极的地面对这块新兴的市场，正确的开展节假日营销活动，抓住机遇，带动自身的整体发展，节假日旅游的兴起给酒店营销带来新的契机。

关键词：昆山君豪酒店餐饮部节假日营销国家将旅游业作为国民经济的新的增长点和拉动内需的重要手段，并且推行了新的节休制度，使得我国的节假日市场发展得如火如荼，成为各酒店争相抢占的新领域。

2001年的国庆长假，随后的元旦、春节都给严峻的市场带来些许春意，2008年“五一”旅游市场的超级火爆和“十一”的平稳过渡，更让许多酒店尝到了节假日市场的甜头。

但是，怎样开发酒店的节假日市场，面对这一市场该如何开展营销策划活动，是酒店应该深思的问题，进行酒店节假日营销对于推动酒店业的发展具有重要的意义。

一．酒店节假日营销的定义及特点酒店节假日营销是由节假日消费的产生与发展所引起的营销策划活动，它是指酒店根据节假日消费的特点和要求，在产品、价格、渠道、促销和公关等方面，形成鲜明的特征，以增强公众对酒店及产品吸引力的营销策划活动。

面对消费向节假日集中的趋势，面对假日经济越来越热的趋势，各家酒店纷纷树立了全新的假日经济营销理念---假日营销。

假日营销主要注重节假日消费心理、消费方式、消费趋势。

各家酒店将节假日意识贯穿于整个营销过程的各个环节，以最好的形式满足消费者需求为手段，充分把握好节假日的商机。

综合现今酒店节假日销售状况，我们发现，它主要呈现以下几个特点：1．集中消费趋势明显假日经济有一个最大的特点就是集中性，各家酒店都想在最短的时间内吸引客人的注意并取得较好的效益，君豪酒店也不例外。

2．节假日产品不断更新为了迎合顾客的满意度，提高酒店效益，各家酒店纷纷顺因潮流，创造新点子，发掘新口味。

不断探索和更新节假日特色菜品和套餐，如情人节套餐、儿童套餐、老人套餐、假日套餐、春节套餐，以满足不同年龄，不同要求的顾客需要。

3．注重消费环境的布置现代人的节假日消费观念转变了，人们不仅仅是为了满足其生理需求，而更强调心理需求和审美取向。

故各家酒店针对客人的这一观念，对客人度假环境氛围有了新的改造，设计出清净幽雅适合节假日氛围的环境，使消费者拥有一个舒适、自由、无拘无束的休闲式环境，给人一种简单而舒适，恬静而温暖的感觉，从而带动酒店的经济效益。

4．以追求绿色消费为时尚20世纪80年代以来，精米白面，大鱼大肉是普通老百姓节假日梦寐以求的。

而如今，随着经济发展，随着人们不断追求新颖别致的方式，酒店针对其特点，也越来越多的增加了新内容，一种新型的健康消费观在假日中应运而生。

如今的假日消费者更注重和向往“养身、健康、时尚、休闲、方便”。

二．酒店节假日营销的重要性酒店营销不仅仅是一种单一的推销模式，它涉及的面广面深，包含了市场营销的调查，饭店产品的涉及、开发和定价，产品推销，产品流通等方面的内容。

随着我国饭店业日益发展且与国际接轨，酒店营销意识在我国饭店业中得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证，它关系着酒店的发展和前景，酒店营销不应该局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐，最超前，最独特的嗅觉感官去创造和涉及适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。

酒店节假日营销不仅刺激了其营业额的增长，扩大了其在酒店业中的影响力，也不断提升了自身酒店的形象，增强巩固了在酒店业的地位，为酒店带来了良好的声誉。

三．君豪酒店餐饮部现状分析回顾过去的20年，中国酒店业的发展历经了80年代初的茫然无措，到90年代开始的突然启动，再回归到现在的生机盎然。

历经23年的风雨兼程，生命力愈加旺盛。

中国的酒店业是最早向外资开放的行业之一，早在1982年就出现了第一家合资酒店“北京建国酒店”，在此后的二十年中，中国酒店业更是伴随着国际酒店业的发展与渗透，取得了良好的发展趋势。

总之，节假日为酒店带来了巨大的商机，做好酒店节假日市场这块大蛋糕，是酒店业的重大课题。

昆山君豪酒店是由上海华敏集团经营管理的豪华商务型酒店，座落于前进中路市政广场东侧，紧临开发区国际大厦、科学技术展览馆与城市公园，距市政府仅百米之遥，周围的商业设施一应俱全。

其在挖掘节假日文化方面深有体会，例如，以前春节年夜饭在家里聚餐，用的是经济实惠，现在随着人们收入水平的提高和消费概念的转变，很多人喜欢到餐馆酒店宴请亲朋好友，用的是方便快捷，因此，在春节来临之际，推出三套年夜饭套餐，受到广大消费者的认同，酒店在除夕夜的年饭订单往往是月前就已售满。

2011年餐饮部整体总营收创历史最高峰，总营收为4492万元，其以宴会厅、中餐厅、西餐厅、会议室组成。

2011年餐饮部整体现状及2012年改善计划如下：1．君豪酒店现状宴会厅具有场地唯一性的特点，是昆山唯一一家可同时容纳120桌的酒店，其宴会菜单价格合理，包装精美优惠，带来营收的大幅度提高。

但其厨房设备局限，菜品重复率高，无新鲜感，且宴会厅台布及口布，餐具器皿及桌面配饰方面比较单一，宴会席面的美化不足，都是需要不断改进之处。

中餐厅2011已更换大菜单并推出燕鲍翅及官府菜，给客户带来一定新鲜感，但与社会餐饮相比，菜肴翻新速度慢，在竞争中显得被动。

西餐厅2011年自助晚餐整体维持在90+10%的亲民价位，定期推出促销活动，给客户新鲜感，带动营收增加，同时更换餐厅餐垫、口布、绿化及装饰品，美化餐厅空间；但因厨房操作场地局限，餐厅菜品展示空间局促，出品也受到一定局限；下半年调整儿童价到55元/位,向用餐小朋友赠送气球、爆米花或巧克力，添购宝宝餐具，弥补本餐厅没有儿童区的不足，充分带动昆山本地家庭聚餐消费。

2．2012年酒店改善计划宴会厅2012新版婚宴优惠包装已再升级；因其厨房设备局限，菜品重复率高，无新鲜感，2012预计添购设备增加焗烤类菜肴，2012预计通过现有资源合理调配与精心安排、制作菜卡等方式补强，并重点凸显主桌的高贵与品质感；酒店竞争对手的不断增加，加之餐厅环境老化，2012预计7月更换吊灯及局部翻修（预算50万左右），增加竞争力；针对中餐厅菜单问题，2012预计每个季度推出季节性时令菜单，弥补变化的不足；西餐厅局部厨房进行改造，创造良好的工作环境，、保证西餐出品，整体提高客人满意度，增强顾客的回头率，不断树立自己的服务品牌！四．君豪酒店节假日营销策略为更好地贯彻酒店经营理念，坚持走高端酒店发展经营之路，同时也为了让消费者体会到君豪大酒店辉煌的品牌气势和独特的节日文化氛围，力争做到比临近几家酒店更具节日的气氛，酒店在经营运作和现场装饰布置上力求突出新颖和独特；并在昆山市加大广告宣传力度，达到在经济利益增长的同时，最大程度的强化酒店的知名度，提升品牌影响力。

在君豪实习一年期间，君豪酒店针对一年中的特殊节假日，都有做出一系列相应的营销措施，其中西方情人节与圣诞节反映都非常的好。

情人节是个典型的西方节日，但近年来已经成为我国青年人每年都期盼的节日。

其流行程度已大大超过了其他传统节日，“情人节”被中国大众所接受，因此，这是一个极好的商机。

目的是为了借助情人节营销活动的开展提高君豪酒店在行业知名度和美誉，在昆山市内进一步树立自己的品牌，利用情人节营销活动促进餐饮收益以及当日客房散客开房率。

酒店在情人节当天特制订3套情人套餐，分别为“我爱你”880元浓情套餐，“爱久久”588元浪漫约会套餐，“情久久”388元清馨相恋套餐，在情人节那晚以情侣套餐的形式供应，为了不影响浪漫的气氛，原则上只接受情侣预定，营销策划部构思策划了以流星为主题的设计方案，对零点餐厅重点进行了环境布置与艺术美化。

优雅美丽的环境为情侣们带来了更好的心情，而流星则象征着这一切看似短暂，却代表着他们的爱情永恒……除了浪漫的环境之外，就是温馨的气氛和琳琅满目的丰富食品了，真正让有情人在这里不由自主地演绎着一个个经典爱情……圣诞节是以“温馨圣诞冬日情”为主题，以圣诞大餐为主导带动消费。

其中，圣诞节的宣传效果及顾客反映非常好，其营销方案具体如下：因酒店一般以商务客人、酒店累积的VIP客人、协议单位、企业团队为主，为了扩大君豪酒店知名度，稳定已有客源，拓展新的市场，提高经济效益，特拟定“快乐圣诞节！欢乐在君豪！君豪邀您圣诞共欢乐！”为主题的圣诞营销活动，通过在酒店大门外摆设一个高大的圣诞花树，从门顶酒店标志牌到大门顶端，用灯光装饰，大堂摆设一个饼干圣诞屋，有利于客人购买圣诞饼干小礼物的，拍照留念等，西餐厅重点推出圣诞节大餐，即:1．圣诞晚火鸡自助餐，228元/位（净价），儿童158元/位2．当晚自助餐供应进口红葡萄酒、果汁鸡尾酒、喜力啤酒（全部畅饮）3．当晚自助餐主打菜供应西式奶油龙虾汤、美式红梅火鸡、挪威三文鱼4．当晚前十位电话订位的宾客，可获赠雅芳保湿‘三部曲’套装礼盒一份5．当晚圣诞老人发送糖果、饼干及小朋友绒毛小公仔通过酒店针对圣诞节、情人节等活动制定的营销方案，让客人切身感受到节日的气氛与员工的热情，感受到全体员工的齐心协力与不懈努力，使客人对此次活动赞不绝口，由衷的感觉真心的付出是会让客人有宾至如归的感觉并增加客人的满意度！五．针对君豪酒店制定相应营销措施在明确了节假日的特点之后，各酒店可以根据实际经营的需要和酒店的星级条件，选择合适的目标市场、营销目的、营销主题和营销媒体，正确的开展营销组织工作。

1．合理选择节假日，明确营销主题酒店消费者可以将一年中所有的节假日都举例出来，仔细的加以分析，结合君豪酒店的情况、产品类型、服务特点等，科学确定营销的时机、以便有利于发挥酒店的优势，充分把握一切可能的时机。

选择好营销时机后，还应解决确定营销主题的问题，节假日营销主题是营销活动的核心与灵魂，主题选择的好坏直接关系到酒店营销活动的失败。

一般而言，营销主题应体现鲜明性、独创性及可操作性的特点。

北京香格里拉饭店在中秋节来临之际，打出“‘月亮人’在中国过‘月亮节’（中秋节）”的节假日营销主题，邀请美国宇航员欧文先生在酒店进行交流，并与员工一起参加中秋联欢活动。

欧文先生应邀而至，京城众多新闻媒体对此进行了报道，香格里拉饭店也因为这些报道，提高了知名度，吸引了更多的顾客。

2．把握节假日市场，细分营销对象酒店节假日营销应建立在对广大消费者了解和分析的基础上，不同消费群体不同消费需求。