旅 行 社 销 售 业 务
第6章旅行社组团业务
旅
行
1.
2.
3.
4.
5.
社
线路
上门
外联 计调
选派
地
制作
推销
洽谈
操作
导游
接
业
6.
7.
8.
9.
务
发出
导游
核算
质检
概
团通
出团
及售
述
知
后
第
一、组团社促销方式
二
节
• 报纸广告
• 人员推销
组
• 散发宣传单
团
• 户外广告
社
• 公共关系
销
售
二、组团社促销方式
业
务
• 对散客报价——成本加成法，一个报价
• 对独立成团报价——总分式报价
• 对同行报价——优惠的报价
第
三、组团社针对企事业单位推销旅行社产品
二
节
（一）准备阶段
• 选择洽谈人员
组
• 了解洽谈对象
团
• 制定方案
社
（二）洽
• 根据意见修改线路
业
• 价格谈判
务
• 签订旅游合同，收取团款
（三）洽谈技巧
• 仪表；时间、地点的选择；自信；认真观察分析；学会等待与沉默；机智和风度。
第
四、组团社的门市销售业务
二
节
（一）门市的设立
组
（二）素质要求
团
（三）接待要领
社
1. 旅游资料齐全；
销
2. 重视门市的环境质量；
售
3. 注重服务效率；
业
4. 保持尊重和礼仪。
务
第
五、签订旅游合同
旅行社部门设置及其职责
旅行社部门设置及其职责旅行社是为广大游客提供旅游服务和产品的专业机构，其部门设置和职责会根据不同旅行社的规模和业务范围而有所不同。
以下是旅行社常见的部门设置及其职责的概述：1.管理部门：管理部门是旅行社最基础的部门，负责统筹协调各个部门的工作，并对整个旅行社进行管理和监督。
2.销售部门：4.行政部门：行政部门负责日常办公和行政管理事务，包括人事、财务、档案管理等工作。
他们需要协助其他部门完成各项工作，并负责旅行社的行政管理和规范运作。
5.产品开发部门：产品开发部门负责研发和策划旅游产品和线路，根据市场需求和客户反馈不断创新和改进产品。
他们需要与供应商进行合作，寻找合适的资源、景点和住宿等，以打造具有竞争力的旅游产品。
6.营销部门：营销部门负责制定和执行旅行社的市场营销策略，包括广告宣传、渠道推广、市场调研和品牌建设等工作。
他们需要通过各种营销手段吸引客户，提高旅行社的知名度和影响力。
7.后勤保障部门：后勤保障部门负责旅行中所需的后勤工作，包括交通、餐饮、住宿、导游等方面的安排。
他们需要与供应商进行合作，确保旅行过程中的各项服务和设施的顺利运作，以提供舒适和便利的旅行体验。
8.国际业务部门：9.信息技术部门：信息技术部门负责旅行社的信息系统和网络的建设和维护，以支持旅游产品的销售和管理。
他们需要保障旅行社的信息安全和数据的准确性，提高工作效率和服务水平。
10.市场研究部门：市场研究部门负责对旅游市场进行调研和分析，了解客户需求和市场趋势，提供决策参考和市场推广策略。
他们需要通过市场调研和数据分析为旅行社提供有效的营销建议和业务发展方向。
以上部门设置及其职责是旅行社常见的，但并不是所有的旅行社都会设立这些部门，具体情况会根据旅行社的规模和业务范围而有所不同。
5 旅行社营销业务 - 旅行社产品的促销
3.营销公关
• 营销公关是旅行社开展的以具体旅行社产品品牌为中心的公共关系 活动，旨在建立旅行社与客户之间的良好关系。 ——树立品牌，营造有利于企业的经营环境和经营态度。 ——是旅行社获得旅游者和公众接受和认可的重要途径
营销公关的采取的四种基本形式： （1）新闻发布会——新闻媒体通报报道 （2）熟识旅行——邀请新闻记者、主持人、专栏作家等 （3）邀请旅游中间商实地考察——正确选择、考察规模适中、制定 合理计划、推销人员善于建立良好的私人关系。 （4）专题讲座、学术会议——旅游局推介会、批发商产品推介会等
• 推介会上，乌镇景区不仅搬来了一百多 年历史的雕花大床，古式桌椅，上演江 南古典女子的丝竹演奏，还采用了现代 国际先进的多媒体设备全方位展示乌镇 风光。古典与现代的完美展示，成为展 会上媒体们竞相关注的一个亮点。乌镇 形象代言人刘若英小姐也出席现场，并 接受采访，与大家共同阐释乌镇西栅景 区的闲适与魅力。
CITM－亚洲地区最大的国际旅游展，也是价格最为优 惠的国际旅游专业交易会，活动内容丰富多彩 。
CITM将使各界参展人士取得很大收获：组委会将通过 各种渠道力邀世界各国和中国（含中国香港、澳门、台湾 地区）高质量的买家代表前来交易、洽谈，严格的条件和 邀请程序将确保买家质量会见众多买家代表，建立广泛业 务联系；举办新闻发布会或艺术表演，充分展示您的旅游 产品；专业洽谈日，只有注册代表才能获准入场进行业务 洽谈，保证参展环境和效果；参加围绕热门话题开办的研 讨会和讲座，追踪国际旅游业的发展趋势和动向；各国参 展机构可举办各种促销活动，介绍本国旅游资源，以获得 最大的商业机会；交易会组委会还将邀请众多国内外新闻 媒体参加，对交易会进行全方位、多层次，广泛深入地报 道。 等!
（1）入境旅游 我国国家旅游局的营销公关：人文或自然景观的宣传、签证手续
旅行社行业分工体系
旅行社行业分工体系1. 概述旅行社行业是指专门从事旅游服务的机构，为客户提供旅游产品、旅游线路规划、预订酒店和交通工具等服务。
在旅行社行业中，存在着多个不同的部门和岗位，每个部门和岗位都承担着不同的职责和任务，形成了一个相对完整的分工体系。
2. 部门分工2.1 销售部门销售部门是旅行社行业中最重要的部门之一，其主要职责是与客户进行沟通，了解客户需求，并向客户推荐合适的旅游产品和线路。
销售部门需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够准确把握客户的需求，提供个性化的旅游方案。
2.2 产品规划部门产品规划部门负责研究市场需求，制定旅游产品的规划和设计。
该部门需要对旅游市场有较深入的了解，能够根据市场需求和趋势，设计出有吸引力的旅游产品，包括景点、酒店、交通工具等。
2.3 运营部门运营部门是旅行社行业中一个重要的支持部门，其主要职责是协调和安排旅游产品的各个环节，确保旅游线路的顺利进行。
运营部门需要与景点、酒店、交通公司等合作伙伴进行沟通和协调，制定详细的行程安排，确保旅客的出行安全和舒适。
2.4 市场推广部门市场推广部门负责制定和执行旅行社的市场推广策略，通过各种渠道和方式宣传和推广旅行社的产品和服务。
市场推广部门需要具备市场分析和营销策划的能力，能够吸引更多的客户，提高旅行社的知名度和竞争力。
2.5 客户服务部门客户服务部门是旅行社行业中非常重要的一个部门，其主要职责是提供客户满意的售后服务。
客户服务部门需要及时解答客户的疑问和问题，处理客户的投诉和意见，确保客户在旅行过程中得到良好的体验和服务。
3. 岗位分工3.1 销售代表销售代表是销售部门的核心岗位，其主要职责是与客户进行沟通，了解客户需求，并向客户推荐合适的旅游产品和线路。
销售代表需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够准确把握客户的需求，提供个性化的旅游方案。
3.2 产品经理产品经理是产品规划部门的核心岗位，其主要职责是负责研究市场需求，制定旅游产品的规划和设计。
旅行社营销计划4篇(旅行社营销计划方案)
旅行社营销计划4篇（旅行社营销计划方案）做到不同客户，选择实行不同的服务。
做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施：1、生疏公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。
作为公司一名部门经理，必需以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
2、制订学习方案。
学习，对于业务人员来说至关重要，由于它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。
适时的依据需要调整我的学习方始终补充新的能量。
专业学问、管理力气、都是我要把握的内容。
知己知彼，方能百战不殆。
3、在客户的方面与客户加强信息相互沟通，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。
对于已成交的客户时常保持联系。
4、在网络方面充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发状况。
做好业务工作以上，是我对20xx年的工作方案，可能还很不成熟，希望领导指正。
火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和关怀。
展望20xx年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。
认为正确而不怀疑自己会完成新的任务，能迎接20xx年新的挑战。
>旅行社营销方案2依据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。
所以，我社明年在加强自身建设的同时，必需加大营销工作的.力度，以促进我社的进展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。
一、在XXX旅行社目前规模较小，且经营力气有限。
所以，可以选择在这些细分市场上占有确定的市场份额。
据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及嘉奖旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。
餐饮业旅馆业稽查方法
�文号 61]3002[税 财� 》知通的题问策政干若税业营于 关局 总务 税 家 国、 部 政 财《 �4 �文号 20]6991[ 发税国� 》知通的题问税转流收征 业食 饮于 关 局 总务 税 家 国《 �3 )文号 04]3991[字法财(》知通的 >则细施实例条行暂税业营国和共 民人华中<发印于关部政财《 �2 )文号 631]3991[令院务国(》例条行 暂税 业营 国 和 共民 人 华 中《 �1 策政收税关相业饮餐�四� 。大过动波的 本成 起引 �降 升格 价于 由 免避 �格 价均 平位 单的 内期 算结 一 某衡 平能 是点 特的 它� 定确 法均 平 权加 用采 则�件软务财 PRE 统系理管息信用 如。 化变 本成 在潜 的起 引 而动 变格 价于 由解 化能 内段 间时 个 某在 是点 特的 它。 法出 后进 先用 采 般一 �值 价的 货存 定确 点盘 地实 、 时实 行实 业 饮餐 于 由 。认 确 的 价 单本 成 %001*�入收费消员
旅行社销售工作计划
旅行社销售工作计划篇一：20XX旅游销售工作计划模板20XX旅游销售工作计划模板一、销售代表招聘途径：通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。
通过人才市尝网络进行招聘。
(高校：扬州职大旅游管理系、镇江高专旅游系、镇江旅游学校)二、岗位概述：负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。
三、工作内容：第一阶段：1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)第二阶段：1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;4、在实际操作中熟悉市场动态;第三阶段：1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;7、建立合作旅行社的档案;8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;四、重点业务片区及辅助业务片区：中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，篇二：旅游同业销售工作计划转载]出境旅游产品同业营销问题研究(20XX-11-1716:08:01)转载▼原文地址：出境旅游产品同业营销问题研究作者：phoenix_j一、旅游同业销售的概念1.旅行社同业销售旅行社同业销售是应用型很强的名词，在各种学术研究中涉及较少，也并没有特别准确完备的概念界定，故笔者按照自身实践经验和旅行社业界对于旅行社同业销售的一般认知对于旅行社同业销售进行概念的界定。
旅行社营业部管理办法
旅行社营业部管理办法第一条为了加强对旅行社营业部的管理，维护旅游市场秩序，促进旅行社及营业部规范运作，提高服务质量，保障北海旅游业的健康发展，根据《旅行社管理条例》和《旅行社管理条例实施细则》以及有关规定，结合北海市的实际情况，制定本办法。
第二条本办法所称营业部是指旅行社在注册的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为旅行社招徕游客并提供咨询、宣传服务的收客网点。
第三条旅行社设立的营业部应当符合拟设地工商行政管理部门对设立非独立法人资格营业部的要求和条件，应当具备固定的经营场所、直拨电话、传真、电脑等必要的经营设施。
第四条旅行社营业部名称应采用规范的格式。
营业部名称由旅行社名称加设立地址，再冠以“营业部”组成，格式为：“设立社全称+地址+营业部”。
第五条旅行社营业部的经营范围在设立社业务经营范围内核定为招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。
其中：国内旅行社营业部核定的经营范围为“国内旅游招徕、宣传、咨询业务”；国际旅行社营业部核定的经营范围为“入境旅游招徕、宣传、咨询业务”；有边境旅游经营权的国际旅行社可再增加“边境旅游招徕、宣传、咨询业务”；有出境游经营权的国际旅行社可再增加“出国游（港澳游）招徕、宣传、咨询业务”。
第六条营业部必须严格按照核定的经营范围开展业务。
严禁营业部独立经营，或以自己的名义制作发布旅行社业务广告及超出其设立社核定的经营范围开展业务。
营业部业务文书一律使用设立社印章。
营业部应当使用由旅游行政管理部门统一印制的营业部专用的组团合同，不得以其名义与旅游者签订旅游合同；不得以其名义与宾馆饭店、车船公司、景区景点、购物点以及其他旅行社签订合同和发生业务关系；不得聘用、委派导游运作旅游团队。
旅行社营销策划书(共18篇)
旅行社营销策划书（共18篇）旅行社营销策划书（共18篇）第1篇：旅行社营销策划书旅行社营销策划书凡易蓉近年来的旅游营销证明，必须摆脱以往那种打价格战、打路线站、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。
旅行社企业同其他任何企业一样，有其产品和用户，不同的是，旅行社的产品：是旅游路线，由景点、交通、旅行社、餐饮、导游等组成，其组成是人和物，用户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往，接触实现的，旅游企业属于服务性行业。
企业要生存、发展，就必须赢得市场，成功的、名牌的旅行社是人们说起去旅游就马上想起报名的那一家。
名牌一旦形成，只要其一如既往地坚持其本质并灵活地适应市场的变化，便可赢得大部分市场。
用一个公式可概括名牌的内涵：名牌=理念+产品+行销。
理念，是人们通过其产品及服务所能感受到的一种文化，一种精神。
"将顾客作为我们的朋友"的经营理念不仅和谐地联结了旅行社和顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地影响了旅行团中的每一位客人，这种旅行社不仅是旅游服务机构，更是人与人之间友谊的桥梁，是让人感觉山水美，人间的情谊与温暖。
以此为理念的企业必然赢得顾客。
宗旨，旅游企业要赢得市场，必须像其他企业一样去创名牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。
现今阶段，旅游业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们旅游提出了更高的要求。
在21世纪，计划在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进旅行社的发展，开拓更大的旅游市场，提高经营效益。
首先对该行业的环境进行分析，再次基础上利用经营战略分析的科学方法，确定旅行社的营销计划。
一、市场分析1、市场营销环境分析随着城市经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上合肥省会的区位优势，旅游业的发展可谓是得天独厚。
国家旅游局关于试行旅行社委托代理招徕旅游者业务有关事项的通知
国家旅游局关于试行旅行社委托代理招徕旅游者业务有关事项的通知文章属性•【制定机关】国家旅游局(已撤销)•【公布日期】2010.05.06•【文号】旅监管发[2010]77号•【施行日期】2010.05.06•【效力等级】部门规范性文件•【时效性】失效•【主题分类】旅游综合规定正文国家旅游局关于试行旅行社委托代理招徕旅游者业务有关事项的通知（旅监管发[2010]77号）各省、自治区、直辖市旅游局（委）：为贯彻落实《旅行社条例》（以下简称《条例》）和《旅行社条例实施细则》（以下简称《细则》），促进我国旅行社业形成批发、零售业务分工体系，现就试行旅行社委托代理招徕旅游者业务的有关事项通知如下：一、旅行社可以在其业务经营范围内，委托其他旅行社代理招徕国内旅游、出境旅游（不含赴台湾地区旅游）和边境旅游的旅游者。
作出委托的旅行社为组团社，接受委托的旅行社为代理社。
二、组团社应当具有线路产品，并已就接待旅游者的事项与其他服务提供者签订了合同，或与地接社签订了委托接待合同。
三、组团社委托代理社招徕旅游者的，双方应当依据法律、法规、规章和此通知的有关规定，签订委托代理合同，就委托代理事项的内容、形式、代理费及其支付、双方的权利和义务、违约责任等作出约定。
四、组团社委托代理社招徕旅游者的，应当在签订委托代理合同的同时，向代理社出具《委托招徕授权书》，并报主管组团社和代理社的旅游行政管理部门备案。
《委托招徕授权书》应当载明组团社和代理社名称、委托招徕的具体内容、委托期限，样式规格应当便于放置和识认，并注意防止伪造，具体由组团社确定。
五、组团社可以将下列事项委托给代理社：（一）招徕宣传；（二）为旅游者提供旅游行程咨询；（三）与旅游者签订旅游合同；（四）收取旅游费用；（五）向旅游者通知有关行程事项。
六、代理社可以将代理招徕的事项交由其分社、门市部承办，但分社、门市部不得自行接受组团社的委托代理招徕旅游者。
组团社可以委托代理社负责其所在区域其他代理社的管理，但代理社不得将代理业务再行委托其他旅行社。
旅行社国内组团业务运营实务ppt课件
32
地接成本分项计 价法根据在接待 社分项报价的基 础上，把接待社 的各项成本分项 进行计算，然后 再把其他各项成 本相加。
成都组团社 的计价为
地接社分 项报价
33
3.组团社对各服务网点报价
目前我国外省游的具体操作是由国内各专线负责，收客主要是 各服务网点负责.因此，专线部询价之后进行内部计价、然后 是专线部对服务网点报价、最后是服务网点对游客报价。
内部计价 的方法
成本加总计价法：在接待社地接价基础上加上 往返大交通费用、接送费用、全陪费用、保险 费等来进行计价。
分项计价法：根据省外目的地接待社提供的 食、住、行、游等项目进行分项计价。
30
（1）成本加总计价法 国内组团社计价=地接社地接价+城市间往返大交通费用+市内
接送费对接待社提供的线路不满意，重新设计旅游线路。接待社 提供的一般都是一些常规的，大众化的旅游线路。组团社的一些 游客不满足于常规的线路，要求组团社根据游客的需求重新设计 一些旅游线路。组团社就要认真研究游客的需求，与接待社一起 共同开发能满足游客需求的旅游线路。
案例：
上海A旅行社组织15位游客到四川旅游，四川B旅行社给游客重新 设计了12日的行程安排，见教材表4-3.
外省接 待社专
线部
报价
国内组 团社专
线部
计价
各服务 网点
直客
即：国内组团社专线部报价=内部计价+操作费用（利润） 仍以上面的成都-五台山、平遥、乔家大院四日游为例：山西专线的内部计价 为3240元/人，假定利润为200元。那么： 该国内组团社山西专线部对服务网点的报价=内部计价+操作费用（利润）
=3240+200=3440（元/人）
《旅游概论》4.1旅行社
二、旅行社的类型 旅行社的种类很多，不同的国家和地 区有不同的类型。我国旅行社按经营业务 范围的不同划分，至今已经历了四个阶段。
二、旅行社的类型 第一阶段，建国至 20 世纪 80 年代中期，我国 先后成立了中国国际旅行社、中国华侨旅行社和中国 旅行社（后合并为中国旅行社） 、中国青年旅行社 三类四大旅行社。
中国内地居民在境内旅游的业务。 入境旅游业务，是指旅行社招徕、组织、接待 外国旅游者来我国旅游，香港特别行政区、澳门特 别行政区旅游者来内地旅游，台湾地区居民来内地
旅游，以及招徕、组织、接待在中国内地的外国人，
在内地的香港特别行政区、澳门特别行政区居民和 在大陆的台湾省居民在境内旅游的业务。
二、旅行社的类型 出境旅游业务，是指旅行社招徕、组织、接待
知识拓展：欧美国家旅行社的类型
旅游批发商，组织并批发包价旅游业务，它通
常批量地购买饭店、交通运输部门、旅游景点和包 价旅游涉及的其他部门的产品（使用权） ，再根据 旅游市场的需求把这些单项产品组合成若干个各 具特色的包价旅游产品，然后通过各种零售渠道销
售给旅游者。一般不从事旅游产品的零售业务。
知识拓展：欧美国家旅行社的类型
行社的经营范围仅限于国内旅游业务。
二、旅行社的类型 第四阶段，根据 2009 年 5 月 1 日起施行的 《旅行社条例》规定，我国旅行社可作如下分类： （ 1 ）经营国内旅游业务和入境旅游业务的旅行社。 （ 2 ）经营国内旅游业务、入境旅游业务和出境旅
游业务的旅行社。
二、旅行社的类型
国内旅游业务，是指旅行社招徕、组织和接待
二、旅行社的类型 一类社负责经营对外招徕并接待外国人、华侨、 港澳台同胞来中国、归国或回内地的旅游业务；二 类社不对外招徕，只经营一类社或其他涉外部门组 织的外国人、华侨、港澳台同胞来中国、归国或回
体验经济下旅行社营销创新研究
视， 除一些 大 的旅行 社拥 有 自己的专 门宣传 网站外 ，
多数 中小 型旅行 社 仅依靠 宣传 单 和游 客 口碑 进行 宣 传 ， 难 树 立 自己 的 品 牌 形 象 和 刺 激 消 费 者 购 买 很
产品。 （ ） 售 方式 陈 旧 四 销
造 力 的体验 主题 不 仅 能深 深 地 吸 引 消 费者 的兴 趣 ，
２ ３
感 色彩 。另 外 ， 互联 网及 经济 的发 展 ， 消费者 对旅 行
社 的依 赖 弱化 ， 自助 和 自驾 旅 游 蓬 勃 兴 起 。
明度 不 高 ， 有误 导 和虚假 成 分 ； 些旅行 社 的导游 随 有 意更 改 行程 ； 的旅行社 责 任保 险存在脱 保 等情况 。 有
（ ） 消 费方 式 看 ， 费趋 于 个性 化 、 性 化 、 三 从 消 人 自 主 化
验经 济则侧 重 于消费 者思 维上 的认 同与感 官上 的体
验 ， 且注 重消 费者 在体验 产 品之后 的感受 ， 并 以此 来
在消 费 中 ， 消费者 参与 性要求 越来 越高 ， 费者 消 不 再被 动地接 受旅 行 社 所提 供 的产 品 与服 务 ， 是 而
有 跟上 旅游 发展 的新 形 势 ， 营 销方 面还 存 在 以下 在
问题 ：
（ ） 品定 位 不 合 理 一 产
根 据 相关部 门的不完 全统 计 ， 人们对 自然风 光 、 名胜古 迹 的兴趣 越 来 越低 ， 是 特别 热 衷 于具 有 民 但 族特 色 的旅 游 产 品＿ 。由此 可 见 ， 对 这 一 类 型 的 ３ ］ 针 客户 ， 应该 注重 对 民族 特 色产 品 的挖 掘 。 目前 旅 游
旅行 社产 品 雷 同 、 互 压 价 ， 性 竞 争 激 烈 ， 相 恶 导 致价 格受 到 限制 ， 业 利 润受 阻 。正是 由 于这 种 恶 行
旅行社产品的促销方案
旅行社产品的促销方案篇一：旅游商品营销部产品营销方案理销售各类与旅游相关的产品，包括土特产、小吃及纪念品等。
为此，依托张家界市旅游市场搭建以公司为平台的销售网络。
一、营销部组建：营销部是一个与公司联合的独立实体由公司派专人负责管理，编制暂定为十人，远期规划为三十人（根据公司发展形势逐步增加）1、人员选择：营销部组成人员必须具备以下条件：①品行端正、诚实可靠。
②具有导游三年以上从业经历，并且在业内有一定的人脉资源，有能力发展带动其他导游加入销售队伍。
③能自愿加入营销部并对所从事的工作感兴趣，能够长期坚持。
2、产品选择：进入公司营销部进行营销的产品必须具备以下条件之一：①公司自产与旅游相关的产品。
②公司独家代理的与旅游相关的产品。
③本地优势土特产并具备生存能力的产品。
④所代销售产品若与其他销售公司的产品雷同，不得产生恶性竞争。
二、营销模式：借鉴直销形式，针对导游发展下线编织销售网络，具体操作是以营销部为平台，每个销售部组成人员必须以自身为组长发展。
若干导游组成营销小组，并在公司备案登记认可，小组成员人数不限但不可窜组，营销部成员采取末位淘汰制，营销部成员有义务为公司推荐优秀营销人员进入营销部，经公司认可后成为公司营销部正式成员。
三、经营管理：①人员管理：原则上谁发展的下线由谁组成销售小组进行管理。
营销组长挂职公司营销主管，所发展组员全部在公司备案。
由多个营销主管负责督促各小组成员积极为公司推销各上市产品。
②产品管理：由公司负责派专人进行产品配送，领取产品组员负责签收。
产品直接下发到各销售组员，组员先报计划，由公司登记后通知仓管发放。
各组员所完成销售业绩根据签收单和回款额划归各销售组。
③价格管理：公司根据进货价制定统一底价，各营销部成员定按公司所制定底价进行结算，对外单价由公司先行试点后根据客户反馈情况及销售进度情况制定对外统一单价，包括零售价和批量优惠价两种，各销售主管应监督价格执行情况，不得随意变化价格造成混乱局面以致影响到产品形象。
旅行社的权利和义务
权利与义务旅行社在进行旅游经营活动中，根据我国现行的法律法规和旅游政策规定，有其相应的权利和义务。
一、旅行社的权利(一)旅行社有进行旅游广告宣传促销和组织旅游招徕活动的权利。
旅行社可根据特许经营的业务范围充分利用各种宣传媒体进行旅游广告宣传和开展旅游业务促销活动，组织招徕和接待旅游者，但所有这些旅游信息必须真实可靠，不得做虚假旅游广告，不能以任何欺诈手段骗取旅游者。
(二)旅行社有权与任何旅游团体和个人签订旅游合同，约定旅游服务项目。
旅行社与旅游者双方应本着公平、自愿、合情、合理、合法的原则，共同协商并签订旅游合同。
旅游合同一经签订，对双方都具有约束力，旅行社要按照双方签订旅游合同所约定的项目为旅游者提供相应的服务。
(三)旅行社有权向被提供服务的旅游者收取合理的服务费。
旅行社为旅游者提供综合配套的各项服务，有权按双方合同约定收取相应的报酬，提供质价相符的旅游产品和旅游服务。
(四)旅行社有权按照双方签订的旅游合同安排旅游活动，确定旅游时间、旅游线路及游览方式等。
(五)旅行社有权向因未按旅游合同约定参加旅游活动的旅游者收取违约金，有权向因旅游者自身行为造成旅行社损失的旅游者提出索赔要求。
二、旅行社的义务(一)旅行社最基本的义务是保障旅游者人身、财产的安全。
旅行社所提供的旅游产品和旅游服务必须符合相应的国家安全标准，有责任和义务在旅游活动期间保护旅游者的人身、财产不受侵害。
(二)旅行社有义务按旅游合同的约定向旅游者提供相应的旅游产品和服务，所提供的旅游产品和服务必须价质相符。
(三)旅行社有义务对由于自身的过失造成旅游者合法权益受损害承担赔偿责任。
除因不可抗力或法律特别规定外，因旅行社自身原因造成旅游者合法权益受损害的，旅行社应给予赔偿。
(四)旅行社有义务在旅游活动期间尊重旅游者的民族习惯。
所谓旅行社，有许多的定义。
其中世界旅游组织的定义旅行社为“零售代理机构向公众提供关于可能的旅行、居住和相关服务，包括服务酬金和条件的信息。
旅行社各部门业务流程
1。
3旅行社主要业务流程目录◆国内散客组团社业务流程◆国内门市（销售）业务流程◆国内地接计调业务流程◆国内组团计调业务流程◆地陪导游带团流程◆全陪导游带团流程◆营销部业务操作流程◆财务部（出纳）业务流程◆办公室业务流程◆企划部业务流程门市销售流程:1、掌握本社所有旅游产品的最新报价及具体内容。
2、接听咨询电话，耐心回答游客咨询。
3、接待上门游客,提供茶水，产品报价及相关宣传。
4、针对游客需求推荐相关的旅游产品，并予以热情、细致地介绍。
5、确定旅游产品后，仔细询问对方的联系方式、人数、时间、行程要求、接待标准以及其他事宜，并做好记录及时与接待单位确认.6、旅游产品销售成交后，清点团费金额或预付款,并开具发票，并注明操作人的姓名，确认接待单位结算价格,以便财务对账7、与游客签订经统一编号的正规旅游合同，一式两份,双方各执一份，(客人合同上必须注明我社接待人员的联系电话。
)8、发放行程单，旅游纪念品，向游客交代出发时间和地点,并告知注意事项。
9、无全陪的团队和散客须告知具体接洽办法，行程单上必须打上自己的电话以便应急.10、保持与游客的联络，帮助解决游客出发前遇到的各类问题，如有行程变更以及通知游客并做好后续工作.11、团费、发票及旅游合同及时归档于相关部门12、接听业务咨询电话,一定要听清楚对方的名称,业务联系人、传真、电话、线路要求（人数、线路、景点、住宿标准、用车情况、旅游天数、特别要求）等内容,做好记录方便业务回访跟踪.13、为提高公司整体的业务量和避免新客户走错门，对于每位来电的客户都要做到随时跟踪，一对一的服务,必要时我们提倡上门服务，以便方便游客.14、及时和市场部沟通，如有推出新线路或特价，第一时间通知,方便客户选择。
15、散客回团必须回访，质量跟踪需留档，一个月交到客服部.16、机票款需及时交到门市人员处，及时交接17、确保工作顺畅，工作交接有记录.18、以下为门市销售流程图:计调部（国内）业务操作流程一、报价:根据对方询价编排线路，以《报价单》提供相应价格信息（报价）；二、计划登录接到组团社书面预报计划,将团号、人数、国籍、抵/离机（车）、时间等相关信息登录在当月团队动态表中。
旅游法规旅行社管理法规制度
第二章旅行社管理法规制度（孙子文16页17769字）第一节旅行社概述旅行社是旅游活动的组织者。
它通过销售旅游产品，把旅游产品供应者和旅游产品消费者有机地联系在一起，并由此获取利润。
旅行社通过出售旅游产品，安排组织旅游活动，提供导游翻译等工作，把旅游活动的各要素串联起来。
因此，旅行社成为旅游行业的“龙头”企业，它与旅游交通、旅游饭店被称为旅游业的三大支柱。
随着旅游产品的日益丰富，人们旅游需求的不断增长．我国旅行社的数量由1985年的450家发展到发展到2009年的2万多家。
为了加强对旅行社的管理，保障旅游者和旅行社的合法权益，维护旅游市场秩序，促进旅游业的健康发展，国务院于2009年1月21日发布了《旅行社条例》（以下简称《条例》），国家旅游局于2009年4月2日发布了《旅行社条例实施细则》（以下简称《实施细则》）。
另外，国家及有关主管部门还制定了一些有关旅行社行业的管理法规，这对规范旅行社的经营管理，发挥着重要作用。
一、旅行社的概念和性质《旅行社条例》第二条对我国旅行社的概念做出了明确的规定，旅行社“是指从事招徕、组织、接待旅游者等活动，为旅游者提供相关旅游服务，开展国内旅游业务、入境旅游业务或者出境旅游业务的企业法人。
”从旅行社的概念中我们可以看出旅行社的主要性质是：第一，营利性旅行社是以营利为目的的企业，旅行社作为独立的企业法人，应当自主经营、自负盈亏，以自己的名义独立承担民事责任，依法享有权利和承担相应的义务。
旅行社对自己的经营成果要承担经济责任和享有相应的经济权利，如果不是以营利为目的，在经营中不能获得一定利润，那么旅行社只能倒闭破产。
同时，旅行社的经营活动受法律的保护。
第二，服务性旅行社属于服务业，主要业务是为旅游者的旅行游览提供服务。
这类服务主要包括旅游咨询、旅游线路设计；招徕、组织、接待旅游者；安排旅游者的国内旅游、入境旅游或者出境旅游。
第三，中介性旅行社是旅游产品生产者和旅游产品消费者的中间商，它依托各类旅游资源和旅游设施设备向旅游者提供服务，对不同的旅游服务供应者（如饭店、餐馆、车船公司、旅游景点）的产品进行推销，为各类旅游服务供应者招徕旅游者，产生经济效益、社会效益；它为旅游者提供了方便顺利的旅游服务，它把旅游者需要的多种服务集中起来，一次性地销售给旅游者，满足了旅游者的旅游需求，从而使旅游产品的生产和消费得以实现。
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任务一 旅行社产品价格
• ４. 产品特点 • 不同旅行社提供的产品特色各有不同， 对价格决策也会产生不同的
影响。 产品和服务 的综合程度越高， 包括的单项产品越多， 营销 人员对价格变动的控制能力也就越低。 对一个旅游目的地而言， 旅 行社产品的可替代性大， 就决定了该产品的价格弹性大， 出现削 价竞争的机会也就很大。
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任务一 旅行社产品价格
• ２. 企业发展战略 • 企业经营发展战略主要有三种形式， 即密集型战略、 一体化战略和
多样化发展战略。 • 其中， 对旅游产品定价影响最大的是密集型发展战略。 因为企业要
占有新的市场份额或者 开拓新的目标市场， 就必须调整或确立新的 产品价格， 以适应市场发展的需要。 • ３. 营销目标尺度 • 旅行社的市场营销目标具体表现为营业收入总额、 接待人数或旅游 者停留夜次等数量 指标。 为达到短期成长期的市场经营目标， 旅 行社会根据市场发展的状况， 频繁地调整价格来适应不断变化的市 场需求。
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任务一 旅行社产品价格
• ２. 市场需求弹性 • 市场需求弹性是指商品的需求量随着该商品价格的变化而发生变化的
量。 需求弹性高 的商品响应快， 反 之 则 响 应 慢。 需 求 弹 性 大 的 商 品， 价 格 上 扬 时， 需 求 量 很 快 下 降。 反 之， 需求弹 性小的商品， 其需求量下降较少。 当价格下跌时， 需求弹性大的 商品， 需求量 很快上升。 需求弹性小的商品， 则需求量增加较少 。
价格。 • ４. 专项附加费 • 专项附加费包括汽车超公里费、 游江游湖费、 特殊游览门票费、
风味餐费、 专业活动 费、 保险费、 不可预见费等。
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任务一 旅行社产品价格
• 二、 影响旅行社产品价格的因素
• 供求规律影响着旅游产品价格。 除此以外， 旅游产品价格还受其 他一些因素的影响， 如产品的成本、 需求弹性、 货币汇率、 国家 政策等。 旅行社在定价时， 通常会受到诸多内 部因素与外部因素 的影响。
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任务一 旅行社产品价格
• ( 一) 内部因素 • １. 旅游产品成本 • 旅游产品的成本是旅游产品定价的基础， 应作为首要考虑因素。 商
品的价格是由其内 部所包含的价值决定的， 旅行社产品的价格同样 决定于其价值， 具体由旅行社购入产品的价值量和旅行社服务的质 与量决定。 旅行社产品的成本包括固定成本和变动成本。 固定成 本是指在一定的时间和范围内， 旅行社经营业务的增减对某些产品 成本没有影响， 包括旅 行社的房屋租金、 房屋折旧费、 员工固定 工资、 宣传促销费、 通信费、 旅行社其他设施固定资产折旧费等 。 变动成本指随着旅行社产品销售量的变化而变化的某些成本， 包 括导游 费用、 销售人员提成、 交通费用、 住宿费用、 餐饮费用 、 门票费用等。 变动成本在旅游产 品价格构成中所占比重较大。
价、 全 包 价 和 部 分 包 价。 单价就是各个单位旅游产品的价格， 如客房价格、 景点门 票 价 格、 机 票 价 格、 餐 饮 价格等。 包 价就是旅游者借助旅行社对完成旅游活动所需的各项服 务 进 行 一 次 性 购 买 而 支付的整体价格。 游客可根据需要， 选择不同的购 买方式。 • 根据我国目前旅游价格体系和国家有关价格政策要求， 旅行社包价 旅游产品价格主要 包括综合服务费、 房费、 城市间交通费和专项 附加费四个部分。
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任务一 旅行社产品价格
• 一、 旅行社产品价格概述
• ( 一) 定义 • 所谓旅行社产品价格， 是指旅游消费者为实现旅游活动的需要， 而
向旅行社购买旅游 产品所支付的货币总值， 是旅行社所提供的服务 产品价值的货币表现形式。
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任务一 旅行社产品价格
• ( 二) 构成要素 • 旅行社产品的价格， 从游客的购买方式看， 可以分为 单 项 服 务
项目七 旅行社销售业务
• 任务一 • 任务二 • 任务三 • 任务四
旅行社产品价格 旅行社销售渠道管理 旅行社市场促销 旅行社门市销售业务
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任务一 旅行社产品价格
• 任务介绍 • 旅行社产品价格是指旅 游 者 为 满 足 自 身 旅 游 活 动 的 需 要 而
购 买 的 旅 游 产 品 的 价 值 形 式， 它是由生产同类旅游产品的社 会必要劳动时间决定的。 影响旅行社产品价格的因素主 要有旅游商 品的价值、 市场 需 求 弹 性、 货 币 汇 率、 国 家 政 策 等。 根 据 不 同 类 型 旅 行 社 产 品， 可以采取多样的产品定价方法及定价 策略。 通过本任务的学习， 同学们可以熟悉旅行 社产品价格的影 响因素， 掌握旅行社产品的定价方法及定价策略。 • 任务目标 • ( １) 了解旅行社产品价格的构成要素。 • ( ２) 熟悉影响旅行社产品价格的因素。 • ( ３) 掌握旅行社产品定价方法。 • ( ４) 掌握旅行社产品定价策略。
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任务一 旅行社产品价格
• １. 综合服务费 • 其构成包括餐饮费、 基本汽车费、 杂费、 导游服务费、 领队减
免费、 全程陪同费、 接 团手续费等。 • ２. 房费 • 游客可以根据本人意愿， 预定高、 中、 低档各类饭店， 旅行社
按照与饭店签订的协议 价格向游客收费。 • ３. 城市间交通费 • 城市间交通费包括飞机、 火车、 轮船、 内河及古运河和汽车客票
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任务一 旅行社产品价格
• ( 二) 外部因素 • １. 市供求关系 • 市场供求在很大程度上决定了产品价格的高低。 一般来说， 市场供
不应求， 市场价格 往往高于市场价值或生产价格。 市场供过于求 ， 市场价格往往低于市场价值或生产价格。 • 例如: 旅游旺季出行人数较多， 机票价格飙升， 而一到淡季， 票 价高位跳水， 折扣从７ 折、 ５ 折降至 ３ 折不等。 除此之外， 在旅游淡季一些旅游酒店在食宿方面均有较大程度 的优惠， 住宿折 扣甚至高达 ５０％ ， 因此， 淡旺季出游费用相差至少 ３０％ 左 右。