旅 行 社 销 售 业 务

价、 全 包 价 和 部 分 包 价。 单价就是各个单位旅游产品的价格， 如客房价格、 景点门 票 价 格、 机 票 价 格、 餐 饮 价格等。 包 价就是旅游者借助旅行社对完成旅游活动所需的各项服 务 进 行 一 次 性 购 买 而 支付的整体价格。 游客可根据需要， 选择不同的购 买方式。 • 根据我国目前旅游价格体系和国家有关价格政策要求， 旅行社包价 旅游产品价格主要 包括综合服务费、 房费、 城市间交通费和专项 附加费四个部分。
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任务一 旅行社产品价格
• ( 一) 内部因素 • １. 旅游产品成本 • 旅游产品的成本是旅游产品定价的基础， 应作为首要考虑因素。 商
品的价格是由其内 部所包含的价值决定的， 旅行社产品的价格同样 决定于其价值， 具体由旅行社购入产品的价值量和旅行社服务的质 与量决定。 旅行社产品的成本包括固定成本和变动成本。 固定成 本是指在一定的时间和范围内， 旅行社经营业务的增减对某些产品 成本没有影响， 包括旅 行社的房屋租金、 房屋折旧费、 员工固定 工资、 宣传促销费、 通信费、 旅行社其他设施固定资产折旧费等 。 变动成本指随着旅行社产品销售量的变化而变化的某些成本， 包 括导游 费用、 销售人员提成、 交通费用、 住宿费用、 餐饮费用 、 门票费用等。 变动成本在旅游产 品价格构成中所占比重较大。
价格。 • ４. 专项附加费 • 专项附加费包括汽车超公里费、 游江游湖费、 特殊游览门票费、
风味餐费、 专业活动 费、 保险费、 不可预见费等。
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任务一 旅行社产品价格
• 二、 影响旅行社产品价格的因素
• 供求规律影响着旅游产品价格。 除此以外， 旅游产品价格还受其 他一些因素的影响， 如产品的成本、 需求弹性、 货币汇率、 国家 政策等。 旅行社在定价时， 通常会受到诸多内 部因素与外部因素 的影响。
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任务一 旅行社产品价格
• ２. 企业发展战略 • 企业经营发展战略主要有三种形式， 即密集型战略、 一体化战略和
多样化发展战略。 • 其中， 对旅游产品定价影响最大的是密集型发展战略。 因为企业要
占有新的市场份额或者 开拓新的目标市场， 就必须调整或确立新的 产品价格， 以适应市场发展的需要。 • ３. 营销目标尺度 • 旅行社的市场营销目标具体表现为营业收入总额、 接待人数或旅游 者停留夜次等数量 指标。 为达到短期成长期的市场经营目标， 旅 行社会根据市场发展的状况， 频繁地调整价格来适应不断变化的市 场需求。
项目七 旅行社销售业务
• 任务一 • 任务二 • 任务三 • 任务四
旅行社产品价格 旅行社销售渠道管理 旅行社市场促销 旅行社门市销售业务
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任务一 旅行社产品价格
• 任务介绍 • 旅行社产品价格是指旅 游 者 为 满 足 自 身 旅 游 活 动 的 需 要 而
购 买 的 旅 游 产 品 的 价 值 形 式， 它是由生产同类旅游产品的社 会必要劳动时间决定的。 影响旅行社产品价格的因素主 要有旅游商 品的价值、 市场 需 求 弹 性、 货 币 汇 率、 国 家 政 策 等。 根 据 不 同 类 型 旅 行 社 产 品， 可以采取多样的产品定价方法及定价 策略。 通过本任务的学习， 同学们可以熟悉旅行 社产品价格的影 响因素， 掌握旅行社产品的定价方法及定价策略。 • 任务目标 • ( １) 了解旅行社产品价格的构成要素。 • ( ２) 熟悉影响旅行社产品价格的因素。 • ( ３) 掌握旅行社产品定价方法。 • ( ４) 掌握旅行社产品定价策略。
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任务一 旅行社产品价格
• 一、 旅行社产品价格概述
• ( 一) 定义 • 所谓旅行社产品价格， 是指旅游消费者为实现旅游活动的需要， 而
向旅行社购买旅游 产品所支付的货币总值， 是旅行社所提供的服务 产品价值的货币表现形式。
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任务一 旅行社产品价格
• ( 二) 构成要素 • 旅行社产品的价格， 从游客的购买方式看， 可以分为 单 项 服 务
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任务一 旅行社产品价格
• ２. 市场需求弹性 • 市场需求弹性是指商品的需求量随着该商品价格的变化而发生变化的
量。 需求弹性高 的商品响应快， 反 之 则 响 应 慢。 需 求 弹 性 大 的 商 品， 价 格 上 扬 时， 需 求 量 很 快 下 降。 反 之， 需求弹 性小的商品， 其需求量下降较少。 当价格下跌时， 需求弹性大的 商品， 需求量 很快上升。 需求弹性小的商品， 则需求量增加较少 。
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任务一 旅行社产品价格
• ( 二) 外部因素 • １. 市场供求关系 • 市场供求在很大程度上决定了产品价格的高低。 一般来说， 市场供
不应求， 市场价格 往往高于市场价值或生产价格。 市场供过于求 ， 市场价格往往低于市场价值或生产价格。 • 例如: 旅游旺季出行人数较多， 机票价格飙升， 而一到淡季， 票 价高位跳水， 折扣从７ 折、 ５ 折降至 ３ 折不等。 除此之外， 在旅游淡季一些旅游酒店在食宿方面均有较大程度 的优惠， 住宿折 扣甚至高达 ５０％ ， 因此， 淡旺季出游费用相差至少 ３０％ 左 右。
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任务一 旅行社产品价格
• １. 综合服务费 • 其构成包括餐饮费、 基本汽车费、 杂费、 导游服务费、 领队减
免费、 全程陪同费、 接 团手续费等。 • ２. 房费 • 游客可以根据本人意愿， 预定高、 中、 低档各类饭店， 旅行社
按照与饭店签订的协议 价格向游客收费。 • ３. 城市间交通费 • 城市wenku.baidu.com交通费包括飞机、 火车、 轮船、 内河及古运河和汽车客票
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任务一 旅行社产品价格
• ４. 产品特点 • 不同旅行社提供的产品特色各有不同， 对价格决策也会产生不同的
影响。 产品和服务 的综合程度越高， 包括的单项产品越多， 营销 人员对价格变动的控制能力也就越低。 对一个旅游目的地而言， 旅 行社产品的可替代性大， 就决定了该产品的价格弹性大， 出现削 价竞争的机会也就很大。