如何把握促成时机
如何把握促成时机
9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励， 例如：过几天您的保险年龄增加一岁，保费就 贵了。 10、说个故事，暗示有人因为错过机会而陷入困 境，让对方充分了解现在是生效最好的时机。
11、除非对方告诉过许多次要结束谈判，不要轻 易放弃努力，一个很著名的推销员有一次说： 他永不轻言放弃，一直到对方至少说十次“不”
六、促成的动作
促成的动作与话术同步进行，强调肢体语言重要性 （一）适时取出投保书 （二）适时请客户出示身份证 （三）引导客户签名 （四）写便条（保费数字） （五）请客户确定受益人
七、促成时注意事项
许多细节的把握是有助于顺利促成的，不能大意
（一）坐的位置 （二）事先准备好投保书和正本保单 （三）让客户有参与感 （四）注意仪表、谈吐、举止、签单前后始终如一， 不喜形于色 （五）使用辅助工具，引导需求 （六）签单过程中，不要自制问题
6、和对方商议细节问题，如：以后公司收费 或通讯地址是写家里或公司呢？ 7、采取一切结束的行动，你可以开具首期送收据， 并告诉他今晚几点就开始生效，并和他握手。 这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。 8、告诉对方如果不快点签订合同，因此而可能 会发生想不到的问题，举理说例，激励客户 来完成缔结。
这些方法几个世纪以来，一直被全世界的寿险 从业者广泛地运用着，他们带着愉快、坚韧、主动 但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成 交易。
五、促成的方法
抓住时机，是做好促成的要素，但促成方 法得当，才是致胜的关键 （一）激将法 （二）默认法 （三）二择一法 （四）风险分析法 （五）利益说明法 （六）行动法
如何把握促成时机
一、导言 二、促成及重要性
1、促成是签单的关键，是推销的目的（举例） 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购 买决定，并协助其完成购买手续的行为及 过程,寿险营业化推销中的促成指的是—— 帮助鼓励客户做出购买决定，并协助其完 成相关的投保手续
如何处理销售中的时机把握与引导
如何处理销售中的时机把握与引导在销售中，时机把握和引导客户是非常重要的技巧。
一个合适的时机和适当的引导能够帮助销售人员更好地促成交易并满足客户需求。
本文将讨论如何处理销售中的时机把握与引导，提供一些实用的方法和策略。
一、了解客户需求在销售过程中，了解客户需求是非常关键的一步。
只有了解客户的需求，才能做出合适的时机把握和引导。
销售人员可以通过与客户交流和提问，了解客户对产品或服务的需求，以及他们的目标和挑战。
这样可以针对客户的具体情况来制定销售策略，找到合适的时机和方式与客户沟通。
二、建立信任和关系在销售中，建立信任和关系是非常重要的一环。
客户对销售人员的信任程度将直接影响他们的购买决策。
销售人员可以通过提供专业的建议、分享成功案例、提供可靠的信息等方式来增强客户对自己的信任。
此外，与客户保持良好的沟通和关系，会有助于在销售过程中更好地把握时机和引导客户。
三、寻找关键时机在销售中，时机是至关重要的。
一个合适的时机可以使销售人员更容易引导客户做出购买决策。
销售人员可以通过观察客户的言行举止、了解客户的时间表和业务计划等方式，来寻找关键时机。
例如，当客户提到他们的需求紧迫或者计划需要在短期内实施时，这就是一个很好的销售时机。
此时，销售人员可以利用这个时机来展示自己的产品或服务的优势，并引导客户做出购买决策。
四、有效的引导技巧在引导客户做出购买决策时，销售人员需要使用一些有效的引导技巧。
首先，要充分了解客户的需求和痛点，然后根据客户的需求量身定制解决方案，并突出产品或服务的独特价值。
其次，要使用积极的语言和肢体语言来激发客户的兴趣和欲望，使其认可产品或服务的价值，并愿意购买。
最后，要提供有力的证据和案例，来验证产品或服务的效果和可行性，增加客户的信心。
五、持续跟进与支持在销售中，跟进和支持是非常关键的环节。
一旦客户做出购买决策，销售人员要及时跟进，提供必要的支持和服务。
通过及时解决客户的问题和困惑，销售人员可以进一步巩固客户的信任和满意度，促使客户成为忠实的重复购买者，并给予更多的推荐和口碑宣传。
招生技巧中促成学生入学的二十个方法
招生技巧中促成学生入学的二十个方法抓住时机，是做好促成入学的前提。
但促成方法得当，才是致胜的关键。
在此介绍几种促成方法，可以相应提高促成的成功率。
方法 1、不确定促成法。
就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去耽心，并最终下定入学决心。
“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。
”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。
或者“每年的七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。
您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。
”这段时间给家长和学生一个入学思量，呆会儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。
”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照应。
方法 2、典型故事促成法。
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。
如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个《输血》的故事：有一个爸爸，有一次驾车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。
当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。
过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。
旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
我们讲完这个故事，即将就说：“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。
就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对照，最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。
“王朋同学，我们学校的学费制度正在进行调整，在本月 15 号之前，报名的可以享受 2000 元/年的学费减免。
4个技巧助你把握关键成交时机
4个技巧助你把握关键成交时机
1. 观察客户的购买信号：当客户表现出对产品或服务的浓厚兴趣时，可能会释放出一些购买信号，例如询问价格、询问售后服务、频繁点头等。
销售人员应该密切观察客户的言行举止，及时发现这些购买信号，并抓住机会促成交易。
2. 创造紧迫感：有时候，客户可能会犹豫不决，不知道是否应该立即购买。
为了帮助客户做出决策，销售人员可以创造一些紧迫感，例如限时优惠、库存有限等。
这样可以促使客户尽快做出决策，从而把握关键成交时机。
3. 了解客户的需求和痛点：在销售过程中，了解客户的需求和痛点是非常重要的。
只有了解客户的需求和痛点，才能更好地为客户提供解决方案，并在关键时刻促成交易。
销售人员应该通过询问和倾听等方式，深入了解客户的需求和痛点，并根据客户的情况提供个性化的解决方案。
4. 建立信任关系：建立信任关系是促成交易的关键。
如果客户不信任销售人员，就很难做出购买决策。
销售人员应该通过专业的知识、良好的沟通技巧和诚信的态度，与客户建立起信任关系。
只有建立了信任关系，客户才会愿意购买你的产品或服务。
总之，把握关键成交时机需要销售人员具备敏锐的观察力、良好的沟通技巧和专业的知识。
通过观察客户的购买信号、创造紧迫感、了解客户的需求和痛点以及建立信任关系等技巧，销售人员可以更好地把握关键成交时机，促成交易。
促成销售的把握技巧有哪些
促成销售的把握技巧有哪些古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么促成销售的把握技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
促成销售的三大把握技巧：促成销售的把握技巧一、把握时机谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机;或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。
当然，创造时机，那是另外一种境界。
我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。
应该很有做成的机会。
”让领导白兴奋一场。
事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。
因为他已经错失良机了。
误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。
不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。
但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有(或不敢)挑明，该趁热打铁敲定的事没有(或没有勇气)落实，你就只好寄希望于下次再来谈。
但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。
把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。
如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。
总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。
专业化推销流程-把握促成时机
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
总结词：产品展示
详细描述：销售员根据客户的需求和关注点，有针对性地展示产品的特点和优势，提高客户对产品的认同度。
案例三：运用专业销售技巧促成客户成交
01
总结词：解决疑虑
专业化推销流程-把握促 成时机
目 录
• 专业化推销流程概述 • 专业化推销的核心要素 • 专业化推销的促成时机 • 专业化推销的实战案例 • 专业化推销的未来展望
专业化推销流程概述
01
定义与特点
定义
专业化推销是一种以客户为中心 的销售方式，通过了解客户需求 ，提供专业的产品或服务解决方 案，以达到销售目标。
专业化推销的核心要
02
素
客户需求分析
总结词
了解客户的需求和期望是专业化推销 的基础。
详细描述
在推销过程中，首先要通过沟通了解 客户的需求，包括他们的购买目的、 预算、时间要求等，以便为客户提供 最适合的产品或解决方案。
产品知识掌握
总结词
对产品有深入的了解是成功推销的关键。
详细描述
专业化的推销人员需要全面了解所销售的产品或服务的特点、优势、使用方法等 ，以便能够准确地解答客户的问题，消除客户的疑虑，并有效地展示产品的价值 。
02
详细描述：当客户对产品或服务 存在疑虑时，销售员及时给予专 业的解答和合理的建议，消除客 户的顾虑，促进成交。
专业化推销的未来展
05
望
人工智能在专业化推销中的应用
01
02
03
自动化销售流程
人工智能技术可以自动化 销售流程，从客户线索管 理到销售预测分析，提高 销售效率。
促成的时机和技巧
时赶快投保才是最明智的抉择。
……
谢
谢
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
妻子，谁去照管呢？ ……
利益驱动法
陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。
期满后又有一笔养老祝寿金…
根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身
体状况也
会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
?沉默思考时?翻阅资料拿费率表时?电视音响关小时?电视音响关小时?解说过程中取食物给你吃时?反对意见逐渐减少时?客户态度明朗明显赞同时?客户对你的敬业精神赞赏时?我需要去体检吗
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后
2、解释建议书后
3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
……Leabharlann 激将法您的朋友***他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没
有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！
……
提高危机意识法
其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断
为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、
业务过程如何逼单把握促成签单的时机
促成签单的关键技
04
巧
倾听客户需求
准确理解
在业务过程中，首先要确保准确理解客户的需求和期望。通过仔细倾听，业务人员能够更好地满足客户的要求， 从而提高签单的成功率。
发掘潜在需求
除了客户明确表达的需求外，业务人员还应努力发掘潜在的、未明确表达的需求。这样做可以为客户提供更全面 的解决方案，进一步增加签单的可能性。
增强客户满意度
客户需求明确
通过逼单过程中的深入沟通，可以进一步明确和了解客户的需求和痛点，从而 为客户提供更精准的产品或服务解决方案，提升客户满意度。
建立客户信任
适度和善的逼单行为可以展现企业的专业和诚信，有助于建立和维护客户信任 ，增强客户满意度和忠诚度。
识别逼单时机
02
识别逼单时机
• 在业务过程中，逼单是促成签单的关键环节。要想成功逼单， 业务员需要善于识别逼单的时机，并采取相应的策略与方法。 本文将分别探讨客户需求明确时、竞品对比时以及购买意向显 露时如何把握逼单的时机。
定期回顾和总结逼单经验，分析成功和失败案例，找出成功因素 和失败原因，为后续逼单提供借鉴和改进方向。
汲取他人经验
与同事、行业内的专家交流，分享逼单经验，汲取他们的成功经验 和教训，不断提升自己的逼单技巧。
不断改进和创新
根据市场变化和客户需求，不断改进逼单方法，尝试新的策略和技 巧，以适应不断变化的商业环境。
个性化解决方案
量身定制
根据客户的具体需求和业务场景，业务人员应提供个性化的解决方案。这样的方案更能贴合客户的实 际情况，从而增加签单的吸引力。
突出优势
在提供解决方案时，业务人员要突出自己产品或服务的优势，让客户清楚看到与竞争对手的差异化。 这将有助于提高客户的购买意愿，促成签单。
销售高手如何把握成交的最佳时机？
销售高手如何把握成交的最佳时机？美国经营大师杰克·韦尔奇有句经典名言：“不分时机的销售都是死路一条。
”那么，我们应该如何把握成交的最佳时机呢?销售人员最基本的技能就是抓住成交机会，随时促成交易。
这就要求销售人员在捕捉到成交信号之时，主动出击，有针对*地说服客户，促成交易。
正所谓“机不可失，时不再来，过了这村，没了那店”。
但更重要的还在于对“适时”的把握，即拿捏好最合适的成交时机。
对此时机的拿捏，犹如钓鱼，浮标一闪动，销售人员便知道鱼儿已来，然而不能立即提起钓竿，而要静候浮标的变化，等浮标一次、两次、三次地被拉入水里时才可提竿。
不能早，也不能迟，否则鱼就溜了。
销售人员与客户交谈时，客户的思绪此起彼伏，变化随时都在发生，不是每个变化都是成交的最佳时机。
即使客户成交信号发出之后，也应该选择最有利于成交的洽谈时机，提出成交要求。
如果销售人员错过了某个交易时机，不要依依不舍，而要当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，导致欲速不达。
与客户第一次约见，如何把握好交谈的时机呢?有很多销售人员掌握了熟练的口才技巧，在工作时热情高涨，但却总遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况，这主要就是没有选择好恰当的交谈时间。
沟通时机选择不恰当，往往会使销售人员无功而返。
销售人员如果在一个合适的时机与客户进行交谈，那么取得的效果要好得多，有时甚至会马上促成销售的成功。
如果在不适当的时间与客户进行交流，他们会感到自己受到了打扰。
比如，当客户忙得不可开交时，或他们情绪低落的时候，销售人员贸然上门，通常很难达到预期的沟通效果。
销售人员提出成交的时机也有讲究，就像男生向女生求婚。
男生向女生求婚时，通常要选择好时机。
聪明的男生会选择女生心情最好的时候，他会了解她什么状况下心情最好，以便提高其情绪到最高点;除此，他们会找日子，如七夕、情人节。
何时向客户提出成交请求，就得找出很好的成交时机，而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。
促成的时机
促成的时机促成的时机在任何阶段都有可能出现，一般来说，促成是在与客户面对面时进行的，所以，留意对方的举动，对把握促成时机大有助益眼睛是心灵之窗──原因经验谈1、当谈话投机时，客户的眼神会闪闪发光2、当客户感到谈话索然无味时，眼神会呆滞黯然3、当客户三心二意时，眼神会显得飘忽不定4、当客户听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉5、当客户沉思时，眼神会凝住不动6、当客户要做决定时，眼神会坚定不移客户行为态度改变时一、客户沉默时：表明客户在思考问题对策：业务人员保持沉默，不要滔滔不绝，否则会让客户心烦意乱二、客户查看费率表时表明客户在盘算投保所需费用对策：将建议书上的数据再次简单地说给他听或指给他看三、客户倾听时表明你的话在他心中引起共鸣对策：业务人员不必再拐弯磨角，直接切入主题，在客户注意力最集中的时候，给一些关键性的观念或结论性的数据。
四、客户看资料时表明客户对商品产生了兴趣，有进一步了解的欲望对策：配合客户再次展示资料，并随客户的眼神做简单的讲解五、客户认同时客户认同时，会不由自主地说“唔”、“不错”、“你说得很有道理”对策：将话题导入签单，不要因客户的赞同而飘飘然，失去了促成的最佳时机六、客户招待业务人员吃东西表明客户比刚才更接受你了，也愿意继续与你谈下去对策：不必太客气，大方地吃，并表示感谢，一味地客气，会让客户保持与你交往的距离，产生戒备心理七、客户关掉电视机时表明客户关心你讲的，并希望听得清楚些对策：继续刚才的话题，并且试探性的促成八、客户与人商量时表明客户在考虑这件事，只是一时拿不定主意对策：掌握销售的主控权，让客户明白保险是在为他自己争取应得的权益，只有他才最有决定权九、客户笑出声时表明客户为你的话语打动，已经能够接受你的建议对策：趁热打铁，切入签单的话题十、客户的反对问题减少时表明客户的顾虑消失对策：切忌制造新的问题，立即切入签单的话题十一、客户与你讨价还价时表明客户已决定投保，只是凭侥幸的心理，想杀杀价对策：幽默地将客户的要求与客户的预期利益挂钩，让客户放弃杀价的想法。
把握促成签单的时机
把握促成签单的时机以下是关于把握促成签单的时机，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
(1)口头信号1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目，产品的效果时。
3.询问生产周期时。
4.询问产品目前为哪些客户带来较好的利益时。
(2)行为上的信号1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6.有犹豫不决表情时。
促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。
对于不同的情况，可以尝试使用以下方式：(1) 假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
例·如做网站的营销：顾客对本行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“(某某)总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。
使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
(2)帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、产品的效果等问题上打转。
这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。
(3) 欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务或者产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。
这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
(4) 拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。
譬如说：“(某某)总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。
如何把握促成的时机
❖ 促成包括准客户最后同意购 买，投保单的签署和第一次
保费的收取。
何 谓
❖ 促成就是临门一脚。
促
成
❖ 了解客户的情绪曲线，尝试 促成。
掌
注 兴联 欲 比 信
意 趣想 望 较 任
握
决
促
情 绪
心 行
动
成
时间
演 练:
(捕捉促成时机)
4❖ 叫第三者来。来自❖ 深深的叹息。抓 ❖ 端出茶点。
住 美 妙 的
❖ 轻松的话语，突然开朗的表情。 ❖ 端详、摆弄商品。 ❖ 询问缴费方式，保险责任。 ❖ 询问售后服务的保证。 ❖ 询问保险的期间。
瞬 ❖ 询问交纳多少保费。
间 ❖ 客户说出自己的秘密。(有什么病)
❖ 问要不要体检
❖ 跟刚开始时,明显赞同,
❖ 把电视声音关小
结 论
促成的方法和话术
促成的方法和话术演练1、行动法
时机：客户沉默时
话术：身份证带了吧！在这里签字！
注意：语气坚定，动作到位
2、二择一法
时机：客户对说明比较满意并询问细节时
话术：您是为自己办理还是为家人办理？
您是先办3万还是2万？
注意：目光坚定，语气有力
3、从众心理法
时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时
话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！
你看，今天我都为好多客户办理了呢！
光这几天都有好多客户理了呢！
注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具
4、创造稀缺法
时机：客户犹豫不决时
话术：这款产品今天的认购额好象已经满了，
您要买的话我还得问问我们行长！
这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理？
今天是最后一天了！
注意：略带漫不经心的语气
5、漫不经心法
时机：客户犹豫不决时
话术：这款产品又不算我任务，办不办在你！
注意：漫不经心
6、激将法
时机：客户对金额犹豫时
话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，
低于10000以下不办！
注意：语气坚决，目光注视
7、事后决定法
时机：客户询问细节时
话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，
不满意可以马上退的
注意：语气坚定，动作到位
8、礼品赠送法
时机：任何时候均可
话术：今天我们刚好在搞活动，办理1万就有一桶金龙鱼色拉油呢！注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉。
保险销售最后环节—促成的时机和方法
今天跟大家分享的内容是：促成的时机和方法。
一、销售的基本流程一般我们做保险类的销售都会遵循几个步骤，先是寻找我们的准主顾，然后电话约访，紧接着就是面谈和沟通，接下来就该促成，也就签单环节，最后是我们的售后服务和转介绍。
当这一套都完成了，我们可能紧接着就开始下一步，就是要准备加保，还是要先电话约访。
对于老业务人员来说呢，可能签单就是一个顺水推舟、水到渠成的事情。
但对于新的代理同仁来说，就比较有难度了，他们可能会害怕提出签单要求遭到拒绝，或者觉得不好意思，等着客户主动提出来。
其实，绝大多数客户即便是有意向购买，他也不会主动要求签单，都是在等代理人先提出签单要求，才能完成这一步。
二、促单的时机正所谓，没有要求就不可能成交。
所以我们不要害怕，要敢于提出签单的要求。
什么时候比较适合提出签单？或者说什么样的时机正合适呢？有这么几类情况：第一种情况、有一类客户，他们的问题很少，不管是在听你讲解还是沟通的时候都比较耐心，也比较认真。
当这类人开始询问具体的细节的时候，不管是条款还是售后，这就是一个契机，证明他们对这款保险、对你推荐的这款产品是非常感兴趣的，这个时候你就可以提出签单要求。
第二种情况、当客户把话题集中在某个产品或者某个险种的一个优缺点上，拽着这个优点或者缺点不放的时候。
优点还好说，你可以把这个优点扩大化处理一下。
如果他是抓着缺点，当你做好了这个缺点的拒绝处理的时候，就可以提出你的签单要求。
这也是证明客户对这个产品比较满意，才会有这种情况出现。
第三种情况、你们沟通后，发现客户也没有什么问题，也不再说话，好像在思考，这个时候你完全就可以提出签单，进行促单。
有可能客户还会有一些拒绝出来，紧接着你再进行拒绝处理，处理完之后再进行促单。
第四种情况、当你介绍完保险计划、或者产品、或者理念的时候，客户对你的想法和保险产品比较认可，在你沟通的过程中不住点头，对你的话能感觉出来很认同，这个时候你也可以马上进行促单。
第五种情况、当客户对保障的细节兴趣比较强烈，甚至开始关心售后服务。
促成方法
促成方法抓住时机，是做好促成入学的前提。
但促成方法得当，才是致胜的关键。
在此介绍几种促成方法，可以相应提高促成的成功率。
方法1、不确定促成法。
就是招生人员故意说出一些没有把握的情况，让学生和家长去担心，并最终下定入学决心。
“嗯，请稍等，让我查一查这个月的新生班级安排，可能这个月的新生班的名额已经排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月新生班了。
”这样的说法会让学生和家长产生入学危机感，越是人多越是想去，这是中国人的消费特点和习惯。
或者“每年的七月都是学校新生入学最多的时候，我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。
您稍等，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。
”这段时间给家长和学生一个入学思考，呆会儿打过去说：“你真幸运，新生班还差一位就满了，明天你来正好，我把名额给你留着。
”先表扬鼓励他现在做决定的明智性，也表现出我们对学生的一种照顾。
方法2、典型故事促成法。
在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。
如果遇到总是犹豫不决的家长时，就为他讲一个《输血》的故事：有一个爸爸，有一次驾车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。
当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。
过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。
旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死？”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
我们讲完这个故事，马上就说：“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗，您有什么犹豫的？”通过这个故事来感动家长做出决定。
方法3、对比促成法。
就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对其更加有利的条件进行促成。
“王朋同学，我们学校的学费制度正在进行调整，在本月15号之前，报名的可以享受2000元/年的学费减免。
促使顾客成交的技巧
促使顾客成交的技巧1把握成交的黄金时机经过导购员详细的商品介绍后，顾客在成交过程中会有一系列极其复杂、极其微妙的心理反应，如顾客对商品的质量、数量、价格、售后服务等问题提出的—些想法等，这往往决定成交的数量甚至交易的成败。
最佳的成交时机是顾客的购买欲望最强、最渴望占有商品的时刻，也就是各方面条件都比较成熟的时刻，这种机会稍纵即逝，导购员必须要好好把握，此时导购员就要把重点放在建议顾客购买上。
要把握好这个最佳的成交时机，首先得仔细观察顾客在整个购买过程中的表情及言行。
(1)语言信号。
①注意力集中在一件商品上时。
顾客有购买某种商品的欲望时，导购员一般会拿出很多同类商品来让顾客做比较。
但是，渐渐地，导购员会发现顾客放弃了其他同类商品，而只对其中的一件商品详细地询问，这就说明顾客已开始确立了对某件商品的购买信心，此时，如果导购员稍微劝说，就可能达成交易。
或者顾客对早已经弄清楚的问题进行再三询问，这实际上是顾客自问自答的一种心理活动表现，也是一种即将成交的语言信号。
②询问有无配套产品或赠品时。
顾客看了产品后，有购买的打算，但不会马上表态，而是向导购员询问相关的配套产品有无赠品。
③顾客征求同伴的意见时。
导购员向顾客做完详细的商品说明后，如果顾客征求其同伴的意见，如顾客看着同伴或问一句“你觉得怎样”，“值得买吗”。
这表明顾客基本上已有购买的意向了，只想再征求一下别人的意见。
比如，顾客扭头问同伴：“你从前面看，感觉这条裙子怎么样?”“从后边看呢?”，“哎，你再看看。
你可得给我好好看呀!”，这些信号表明成交就要发生了。
④顾客提出成交条件时。
在导购员向顾客作完商品说明后，顾客表现出兴趣，并提出成交条件，如顾客看中了某商品，但为了进一步压低价格，故意挑一些无关紧要的小毛病，这时表明成交的最佳时机已经到来。
比如顾客买服装时发现有点跳丝，说“这衣服应属次品，能不能找你们店长商量商量，打个折”。
⑤开始关心售后工作时。
顾客已对产品满意，但对售后工作还存在疑虑，导购员如能对这些问题给予较满意的答复，就可成交。
把握时机的原理和方法
把握时机的原理和方法把握时机的原理和方法是指在特定的情境中，能够准确地判断何时是最适合采取行动的时机，并能够迅速地做出反应。
这在许多领域都是非常重要的，包括商业、运动、决策等。
把握时机的原理主要包括以下几点：1. 观察和分析：要把握时机，首先需要对当前的情况进行观察和分析。
这包括了解环境、了解竞争对手、了解市场趋势等。
只有通过对情况的全面了解，才能更好地判断何时是最合适的时机。
2. 敏锐的感知力：把握时机需要敏锐的感知力，能够察觉到微小的变化和细微的信号。
这需要通过经验、专业知识和持续的学习来培养。
3. 目标的清晰：在把握时机的过程中，需要明确自己的目标和期望。
只有明确了目标，才能更好地判断何时是最合适的时机来采取行动。
把握时机的方法主要包括以下几点：1. 时间管理：有效的时间管理可以帮助我们更好地把握时机。
通过制定明确的计划和安排，合理分配时间和资源，可以更好地利用时间，提高效率。
2. 调整心态：把握时机需要有积极乐观的心态，要相信自己的能力和判断力。
同时，也需要保持冷静和客观，不要被情绪和外界因素影响判断。
3. 多角度思考：在判断时机时，需要从多个角度进行思考和分析。
这包括考虑各种可能的情况和结果，从长远和短远的角度考虑等。
4. 行动迅速：当判断到时机成熟时，要能够迅速采取行动。
时间往往是非常宝贵的，如果错过了时机，可能会失去很多机会。
总之，把握时机需要通过观察和分析，敏锐的感知力，目标的清晰等原理，并通过时间管理，调整心态，多角度思考和行动迅速等方法来实现。
这需要不断的练习和实践，同时也需要积累经验和知识。
销售策略-有效促成
三﹑运用成交的技巧 选择成交法：
定义：选择成交法是提供客户三种选择方案，任其 自选一种处理．
适用对象：这种方法适用于没有决定力的客户
优点：把投资的选择权交给客户，没有强加于人的 感觉，减轻客户投资决策的心理负担，利于成交
三﹑运用成交的技巧
请求成交法
定义：请求成交法是经销商用简单明确的语言要求客 户投资的方法。
立即拜访间接客户
成交后，你应当请求客户为你推荐其他客户，也就是间接客户。因为他不会再推荐其他 人的该项目的同时反悔，并且你应当在同一天或第二天拜访这些间接客户。
如果客户暂时不加盟， 下一步。。。?
四、跟进
1 、跟进的目的
（1）跟进是成功的关键 （2）识别新人对Laca的兴趣程度，强化需求点 （3）消除新人的顾虑 （4）帮助新人起步
以下信号则是拒绝成交的信号：
1.客户东张西望，并不断看表； 2.在洽谈过程中与经销商没有任何眼神交流； 3.尚未结束，客户已开始收拾东西．
二﹑达成成交的障碍
１﹑害怕拒绝 2、等待客户先开口 ３﹑觉得自己欺骗了客户
三﹑运用成交的技巧
１．选择成交法 2. 请求成交法 3．肯定成交法 4．从众成交法 5．优惠成交法 6．假定成交法 7．利益汇总成交法 8．保证成交法
２﹑表情投资信号――是客户在洽谈过程中通过面部表情 表现出来的成交信号
如：表情专注；不断点头或面带微笑；兴高采烈． ３﹑行为投资信号――是客户在洽谈过程中通过行为表现
出来的成交信号． 主要是眼神和身体语言． 如：翻阅资料；不时望着经销商；皱着眉头，宛如困
惑难以决定的表情．一﹑把握好交时机三﹑运用成交的技巧
优惠成交法
定义：优惠成交法是经销商向客户提供各种优惠条件 来促成交易的一种方法。
如何寻找和利用时机奠定成功基础
如何寻找和利用时机奠定成功基础人生中有许许多多的时机，有的时机稍纵即逝，有的时机却需要我们苦心经营和把握。
如何寻找和利用时机，成为了我们成功的关键。
一、观察世界，把握趋势寻找时机，首先要从大局出发，观察世界的发展趋势。
一个明智的人，总是能够看到那些正在崛起的市场、产业、新技术和新模式，并且在这些领域寻找并把握机会。
比如，互联网的兴起为许多新锐企业带来了巨大的商机，抢占这个市场，获得成功，需要敏锐的洞察力和敏捷的意识。
二、积极学习，获得技能寻找时机，要先降低自己的风险，增加自己的实力。
如何增加实力呢？除了需要积极学习，获得各种技能外，还需要打好自己的底子。
先要有一份稳定的工作，不要一开始就搞创业，因为一个人的能力和资金都是壳上档次的，不适合从零开始的创业。
而稳定的工作能够为我们提供资金和资源，是一个好的起点。
三、灵活变通，把握机会如何利用时机奠定成功基础？这需要我们具备灵活变通的能力。
在我们把握机会的过程中，阻碍我们成功的最大因素，往往是刻板的思维和固定的思维框架。
而要把握时机，我们需要灵活变通，善于发现和利用各种不同的机会，并且采取相应的措施。
比如，我们可以积极寻找合适的合作伙伴，或者开展一些有利于自身发展的活动，同时也要时刻关注有关行业的信息，把握市场变化。
四、坚韧不拔，迎难而上要想在寻找和利用时机上具有成功的品质，我们还需要坚韧不拔，迎难而上。
即使遇到了挫折和困难，也需要坚定地走下去。
总之，寻找和利用时机是一个“长征”的过程，需要我们关注大局、提高自身实力、灵活变通以及坚韧不拔，才能为我们奠定成功的基础。
销售过程中如何抓住成交时机
销售过程中如何抓住成交时机在成交阶段里，销售人员并不是束手无策的，而是要更努力地冲刺。
这一阶段的核心是促成交易。
一个优秀的销售人员往往是一个善于成交的人。
那么销售过程中如何抓住成交时机?销售人员有什么销售方面的技巧和窍门吗?小编为你带来了“销售人员成交”的相关知识，这其中也许就有你需要的。
销售人员成交技巧一、学会识别成交机会，反复尝试成交只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。
然而，很多时候，客户不会主动请求购买，销售人员需要在恰当的时机主动请求客户购买。
那么，销售人员应在什么时候向客户提出购买请求呢?大多数客户只有在了解了产品及购买的好处之后才会产生购买的想法;但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购买行动。
对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购买的想法即告产生;而对另一些客户来说，经过多次面谈，所有的问题都得到满意的答复之后，才会产生购买的想法。
当销售人员确信客户已经准备购买时，成交的时机就出现了。
有人说，每次推销只有一个最佳的成交时机，错过了这个时机，再想得到订单几乎是不可能的。
这种说法并不正确。
事实上，成交的机会并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会识别成交机会，反复尝试，不断试探成交的可能性。
通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动：1.客户心情非常快乐时。
2.当客户表示对产品非常有兴趣时c3.当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。
4.在介绍了产品的主要优点之后。
5.解释完并克服客户异议之后。
6.客户对某一销售要点表示赞许之后。
7.客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。
二、密切关注并识别成交信号巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。
前一节我们已经详细介绍过客户发出的各种成交信号，即语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。
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们而去了，他的孩子、妻子，谁去
照管呢？
利益驱动法
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课 程 大 纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨
五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
促成的时机
• 客户的行为、态度、表情、语言、 情绪有所改变时： • ①、客户的表情态度信号 • ②、客户的动作信号 • ③、客户的语言信号
促成的时机在任何一个阶段都可能 出现，要从实践中体会、把握。
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
促成的注意点：
㈠避免与客户争吵抬杠
㈡不要谈论自己的看法、意见、观点
㈢不可贬低同行竞争者
㈣不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿 ㈤注意避免使要回扣的方法
发出购买信号后的注意事项
准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约， 一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。 据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两 次大多是无意识的假拒绝。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，应做到： ·加强准主顾对我们的信任； ·请准主顾介绍新客户； ·增加准主顾对商品的了解； ·观察准主顾是否符合增员标准
会，反正生效以后您还有考虑的时间。
您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您
太太？
几乎山穷水尽的应对话术
• 陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买
下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站
在您的立场上看，可能有一些理由让您不能接受这
个计划,您看我说的对不对： 因为您的财富足以应付将来可能发生的任何事情。 第二，您认为自身的健康可能不适合投保。如果是 这样的话，我决不会勉强您。 第三，您认为每月存500元可能没有把握一直坚持
促成阶段反对问题
反对问 题 重复对 方的话 认同法 用正面 论证回 复 叙述 反问
1、这事 您说保 我太太 险的事 决定 是您太 太决定
那很好
您真有 福气， 有个好 太太帮 您分担 事情
其实保 险是两 个人的 事，
您看您 是不是 也拿一 些主意？
促成阶段反对问题
反对问 题 重复对 方的话 认同法 用正面 论证回 复 叙述 反问
促成是一种教育
销售就是教育客户
帮助客户解决问题
促成就是解决问题
宏观是一种生活方式 提供解决问题的方案 买或不买都要付出代价 销售寿险的四个关键词 “死” “今晚” “要”
“你”
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” —满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职 责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到 喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的 起点。 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
成交过程中注意点
基本注意事项
• 占据有利位置及选 择合适环境 • 装备齐全 • 让对方有参与感 • 不制造问题，自乱 阵脚 • 不要乐极生悲，表 情举止得体
特别注意事项
• 投保书务必投保人、被保 人亲自签字 • 建议书必须投保人亲自签 字 •告知客户公司可能的电话 回访，并准备相应话术
课 程 大 纲
——约翰 ·马瑟
（John S.Mather）
何谓促成
• 促成不是结束，而是过程 • 促成是一门沟通学 • 促成是信任感的培养
• 促成是一种教育
• 促成就是解决问题
建立信任感的策略:
• • • • • • • 从自我做起 言行合一 练习适度的自我坦白 个人情感影响决定 倾听面具后面的声音 避免使用诡计 培养关怀他人之心
第一，您认为没有必要再增加您和您家人的保障了，
下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？
已成交客户收集名单话术
• 陈小姐，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周
围的朋友中，有谁也有您这样的观念
的？请帮我写三个名单，我可以也去 为他们做个介绍？
未成交客户收集名单话术
• 陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反
（先请学员回顾一下促成时的关键点）
促成的要点
全力接触，自然促成！
捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。 5次CLOSE，委婉坚持。
留下好印象，保持联络。
动作与话术同步进行。
要保持良好的心态，促成之后 也不必喜形于色，
而是要做好签约中的每一个 动作。
㈢ 促成销售语一般有效的是方法和
技术，而方法和技术是不影响演
练而得 ㈣ 天下无一种推销法宝能无往不利 让所有客户都感到满意
让背诵成为一种训练 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯
ห้องสมุดไป่ตู้
促成方法研讨
• 将业务员分组讨论； • 每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出
最好的二句话术
• 小组代表发表，
• 讲师点评
促成的方法
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法
• 激将法
• 提高危机意识法
• 利益驱动法
• 立刻行动法
默认法话术
——请问您的出生日期是什么时候？
——请问您的住址是…？
正您我都是朋友了，到想加入的时候
叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您
服务的。对了，您能不能帮我一个忙，
帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的
人有几个？
真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很 有利。相信我，我不会让您吃 亏的！”
不断地尝试，一定大功告成！
课 程 大 纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
行销员具备的基本观念
㈠ 推销员是帮助客户买他应买的东西，
而不是去干预客户的一切
㈡ 客户为了买你的产品可能会牺牲一 些东西，因此你必须让他相信买了
你的产品后会给他带来什么好处，
值得他放弃其他一些东西
如果没有问题的话，在这儿签个字 好吗？
●您看您是到工行存钱方便还是到农行存钱方
便（适时递上投保书）。 ●根据你目前的实际情况，专门为你设计了 这款计划，我认为它最适合你现在的需求，你 看还有什么问题吗？
●为了您自己与家人的未来的生活，只需现
在每天存70元（20元），就可轻松享有，请问 您是现金还是转帐？
H、发挥潜能和创造力；
成功销售的十五个关键
I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度 要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯；
M、找出客户购买保险的理由；
N、永远记住你的两个基本任务；
O、把自己视为能创造客户利润的专家。
课 程 大 纲
一、导言
二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
•
现在不忙着买，我要考虑考虑
——当然是要考虑一下，说明您对投资非常的 慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非
短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变
化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就 是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽 略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是 您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机
专业化推销流程销售技能训练
（十）
授课方式
讲师讲授示范 学员演练，讲师点评
课程目的
• 认清各种购买信号 • 抓住购买时机，及时促成 • 掌握促成方法和话术
课 程 大 纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨
五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始； 整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心 阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是： “理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第 四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。 省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促 成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个 理性步骤，去打动一位新客户的过程。
促 成 时 机
•沉默思考时 •翻阅资料、拿费率表时 •电视音响关小时 •解说过程中取食物让你吃时 •反对意见逐渐减少时 •客户态度明朗、明显赞同时 •客户对你的敬业精神赞赏时
准主顾提出问题（言语上）
•
我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？
• 如果我改变主意，不想保了呢？
• 如果以后真有事，能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
不论签约与否，应做到： ·加强准主顾对我们的信任；
·请准主顾介绍新客户； ·增加准主顾对商品的了解； ·观察准主顾是否符合增员标准
成功销售的十五个关键
A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实；
2、这件 事要和 太太商 量一下
您说保 险的事 要和您 太太商 量一下
您说得 很有道 理
您和您 太太真 的很恩 爱，这 件事的 确应该 和太太 商量一 下
一般人 不知道 大多商 您要和 量两件 太太商 事，一 量哪一 是保单 项？ 条款是 不是好， 二是有 没有预 算