如何把握促成时机

㈢ 促成销售语一般有效的是方法和
技术，而方法和技术是不影响演
练而得 ㈣ 天下无一种推销法宝能无往不利 让所有客户都感到满意
让背诵成为一种训练 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
促成的注意点：
㈠避免与客户争吵抬杠
㈡不要谈论自己的看法、意见、观点
㈢不可贬低同行竞争者
㈣不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿 ㈤注意避免使要回扣的方法
发出购买信号后的注意事项
准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约， 一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。 据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两 次大多是无意识的假拒绝。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 不论签约与否，应做到： ·加强准主顾对我们的信任； ·请准主顾介绍新客户； ·增加准主顾对商品的了解； ·观察准主顾是否符合增员标准
•
现在不忙着买，我要考虑考虑
——当然是要考虑一下，说明您对投资非常的 慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非
短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变
化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就 是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽 略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是 您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机
二择一法话术
——您喜欢一年缴一次保费或一个 月缴一次？直接从您的银行帐 户转帐会不会比较方便？
——您打算55岁退休还是60岁？
激将法话术
——您的朋友**已经投保了，以您 的实
力，相信应该没有问题吧？更何况
您也是家庭责任感很强的人！
——客户先生，我看您是个很现代 的人， 应该可以接受新的观念吧！
提高危机意识法
课 程 大 纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨
五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
促成的时机
• 客户的行为、态度、表情、语言、 情绪有所改变时： • ①、客户的表情态度信号 • ②、客户的动作信号 • ③、客户的语言信号
促成的时机在任何一个阶段都可能 出现，要从实践中体会、把握。
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
行销员具备的基本观念
㈠ 推销员是帮助客户买他应买的东西，
而不是去干预客户的一切
㈡ 客户为了买你的产品可能会牺牲一 些东西，因此你必须让他相信买了
你的产品后会给他带来什么好处，
值得他放弃其他一些东西
会，反正生效以后您还有考虑的时间。
您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您
太太？
几乎山穷水尽的应对话术
• 陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买
下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站
在您的立场上看，可能有一些理由让您不能接受这
个计划,您看我说的对不对： 因为您的财富足以应付将来可能发生的任何事情。 第二，您认为自身的健康可能不适合投保。如果是 这样的话，我决不会勉强您。 第三，您认为每月存500元可能没有把握一直坚持
客户在销售会谈中的购买动机
A、手续 B、优势 C、保险真的那么好吗？ D、有什么利益？
E、价格、内容、条件
F、客户很高兴、愉快
客户在销售会谈中的购买动机
G、问到理赔手续 H、问及服务的时候 I、问题一致 J、有能力时，如：倒茶、抽烟
K、目前状况
L、公司细节
课 程 大 纲
一、导言
二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
促成阶段反对问题
反对问 题 重复对 方的话 认同法 用正面 论证回 复 叙述 反问
1、这事 您说保 我太太 险的事 决定 是您太 太决定
那很好
您真有 福气， 有个好 太太帮 您分担 事情
其实保 险是两 个人的 事，
您看您 是不是 也拿一 些主意？
促成阶段反对问题
反对问 题 重复对 方的话 认同法 用正面 论证回 复 叙述 反问
H、发挥潜能和创造力；
成功销售的十五个关键
I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度 要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯；
M、找出客户购买保险的理由；
N、永远记住你的两个基本任务；
O、把自己视为能创造客户利润的专家。
课 程 大 纲
一、导言
二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
不论签约与否，应做到： ·加强准主顾对我们的信任；
·请准主顾介绍新客户； ·增加准主顾对商品的了解； ·观察准主顾是否符合增员标准
成功销售的十五个关键
A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实；
专业化推销流程销售技能训练
（十）
授课方式
讲师讲授示范 学员演练，讲师点评
课程目的
• 认清各种购买信号 • 抓住购买时机，及时促成 • 掌握促成方法和话术
课 程 大 纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨
五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始； 整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心 阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是： “理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第 四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。 省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促 成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个 理性步骤，去打动一位新客户的过程。
第一，您认为没有必要再增加您和您家人的保障了，
下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？
已成交客户收集名单话术
• 陈小姐，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周
围的朋友中，有谁也有您这样的观念
的？请帮我写三个名单，我可以也去 为他们做个介绍？
未成交客户收集名单话术
• 陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反
正您我都是朋友了，到想加入的时候
叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您
服务的。对了，您能不能帮我一个忙，
帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的
人有几个？
真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很 有利。相信我，我不会让您吃 亏的！”
不断地尝试，一定大功告成！
课 程 大 纲
（先请学员回顾一下促成时的关键点）
促成的要点

全力接触，自然促成！
捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。 5次CLOSE，委婉坚持。
留下好印象，保持联络。
动作与话术同步进行。
要保持良好的心态，促成之后 也不必喜形于色，
而是要做好签约中的每一个 动作。
促 成 时 机
•沉默思考时 •翻阅资料、拿费率表时 •电视音响关小时 •解说过程中取食物让你吃时 •反对意见逐渐减少时 •客户态度明朗、明显赞同时 •客户对你的敬业精神赞赏时
准主顾提出问题（言语上）
•
我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？
• 如果我改变主意，Leabharlann Baidu想保了呢？
• 如果以后真有事，能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成方法研讨
• 将业务员分组讨论； • 每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出
最好的二句话术
• 小组代表发表，
• 讲师点评
促成的方法
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法
• 激将法
• 提高危机意识法
• 利益驱动法
• 立刻行动法
默认法话术
——请问您的出生日期是什么时候？
——请问您的住址是…？
促成是一种教育
销售就是教育客户
帮助客户解决问题
促成就是解决问题
宏观是一种生活方式 提供解决问题的方案 买或不买都要付出代价 销售寿险的四个关键词 “死” “今晚” “要”
“你”
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” —满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职 责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到 喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的 起点。 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情
成交过程中注意点
基本注意事项
• 占据有利位置及选 择合适环境 • 装备齐全 • 让对方有参与感 • 不制造问题，自乱 阵脚 • 不要乐极生悲，表 情举止得体
特别注意事项
• 投保书务必投保人、被保 人亲自签字 • 建议书必须投保人亲自签 字 •告知客户公司可能的电话 回访，并准备相应话术
课 程 大 纲
——约翰 ·马瑟
（John S.Mather）
何谓促成
• 促成不是结束，而是过程 • 促成是一门沟通学 • 促成是信任感的培养
• 促成是一种教育
• 促成就是解决问题
建立信任感的策略:
• • • • • • • 从自我做起 言行合一 练习适度的自我坦白 个人情感影响决定 倾听面具后面的声音 避免使用诡计 培养关怀他人之心
——其实我们每个人都不知道自己 的明 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天… ——昨天还活生生的人，今天忽然离我
们而去了，他的孩子、妻子，谁去
照管呢？
利益驱动法
——**先生，您的这份保障计划在交费
期内有充足的身故保障金。期满后 又有一笔养老祝寿金… ——根据您的保障额度，现在投保可以 免体检…
2、这件 事要和 太太商 量一下
您说保 险的事 要和您 太太商 量一下
您说得 很有道 理
您和您 太太真 的很恩 爱，这 件事的 确应该 和太太 商量一 下
一般人 不知道 大多商 您要和 量两件 太太商 事，一 量哪一 是保单 项？ 条款是 不是好， 二是有 没有预 算
促成阶段反对问题
反对问 题 重复对 方的话 认同法 用正面 论证回 复 叙述 反问
——您这个月投保少算一岁，可以省
1000多元…
立刻行动法
——以后再投保只会增加您的保费负
担，而且身体状况也会走下坡路，
那时侯可能丧失投保的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月
会有什么事发生，趁现在身体健康
时赶快投保才是最明智的抉择。
课 程 大 纲
一、导言
二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
3、你将 来跳槽 了谁为 我服务
您是说 我跳槽 了谁为 您服务
您这个 问题问 得很好
其实即 使我跳 槽了， ，我们 还是朋 友，我 还会帮 您，更 何 况……
其实我 您说对 是否存 吗？ 在都不 影响您 的既得 保单利 益
您看现在每天只需存26元钱，将来 不但可每月领取养老金保证您们晚年的 生活品质，还有50000元起步的健康基金 保障，而且32类大病、住院、意外门诊 医疗都有保障，大病保障还每年递增 1000元，直至81岁；到81岁时，您还能 领到一笔祝寿金，可以四处游玩，不论 是您二位想去海边吹吹风，还是想到世 界屋脊游览布达拉宫，都是很不错的！
如果没有问题的话，在这儿签个字 好吗？
●您看您是到工行存钱方便还是到农行存钱方
便（适时递上投保书）。 ●根据你目前的实际情况，专门为你设计了 这款计划，我认为它最适合你现在的需求，你 看还有什么问题吗？
●为了您自己与家人的未来的生活，只需现
在每天存70元（20元），就可轻松享有，请问 您是现金还是转帐？