促成的时机和技巧
促成成交的技巧
有人说，做销售的技巧犹如踢足球，中间踢得再好， 花样再多，没有最后的“临门一脚”，进不了球，一切 努力都是白费。于是，针对最关键的“一脚”，总结出 几点，希望能对大家有所帮助。 一、要敢于向顾客提出成交
在家具的销售中，一般很少看到顾客主 动提出购买要求的，大多数都是在销售人员 费尽心力，使出浑身解数去说服顾客才成交 的。分析原因：主要是客户始终是被动的， 所以我们作为家具顾问就必须在每一个销售 服务的稍后阶段采取积极主动的态度去应对 准客户，而主动也就成了促成应有的基本态 度，倘若销售人员不主动提出成交的话，销 售就会停留在谈产品阶段，难以成交。
D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但 千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
最常用有效的促成技巧和方法：
一、直接促成法 就是直接要求对方下单。不必显得勉强和不好意 思，我们的每一件家具都无愧于顾客付出的每一分钱。 如：1、既然您很喜欢我们的产品，而且现在给您 的价格也是最优惠的，您在这里写个地址吧。关于送货 周六还是周日比较好呢?
十九：手续简单成交法 直接告诉客户确订家具的程序非常简单，然后让客 户尽快做决定。 1、“罗总，确订这批家具非常的方便，您只需要告 诉我您的传真号，我直接给您传真过去就签名可以了。” 这是我们公司帐号，您直接转帐到这个帐户就可以了。 2、 “王小姐，我现在把报价单传真过去，您只需要 在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。” 3、“李小姐，我们这里有一份订货确认单的样板， 我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章 给我，好吗？”
十三、先买一点试用看看 有一部分顾客想要买你的产品，可又对产品没 有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对 产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试 用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看” 的技巧也可帮准顾客下决心购买。 如：客人怕我们英伦华庄的家具颜色太深，放 在家里会显老气，可建议客人先买个客厅系列的放在 家里看看效果，满意后再过来订其它餐厅、房间的。
如何把握促成时机
9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励， 例如：过几天您的保险年龄增加一岁，保费就 贵了。 10、说个故事，暗示有人因为错过机会而陷入困 境，让对方充分了解现在是生效最好的时机。
11、除非对方告诉过许多次要结束谈判，不要轻 易放弃努力，一个很著名的推销员有一次说： 他永不轻言放弃，一直到对方至少说十次“不”
六、促成的动作
促成的动作与话术同步进行，强调肢体语言重要性 （一）适时取出投保书 （二）适时请客户出示身份证 （三）引导客户签名 （四）写便条（保费数字） （五）请客户确定受益人
七、促成时注意事项
许多细节的把握是有助于顺利促成的，不能大意
（一）坐的位置 （二）事先准备好投保书和正本保单 （三）让客户有参与感 （四）注意仪表、谈吐、举止、签单前后始终如一， 不喜形于色 （五）使用辅助工具，引导需求 （六）签单过程中，不要自制问题
6、和对方商议细节问题，如：以后公司收费 或通讯地址是写家里或公司呢？ 7、采取一切结束的行动，你可以开具首期送收据， 并告诉他今晚几点就开始生效，并和他握手。 这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。 8、告诉对方如果不快点签订合同，因此而可能 会发生想不到的问题，举理说例，激励客户 来完成缔结。
这些方法几个世纪以来，一直被全世界的寿险 从业者广泛地运用着，他们带着愉快、坚韧、主动 但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成 交易。
五、促成的方法
抓住时机，是做好促成的要素，但促成方 法得当，才是致胜的关键 （一）激将法 （二）默认法 （三）二择一法 （四）风险分析法 （五）利益说明法 （六）行动法
如何把握促成时机
一、导言 二、促成及重要性
1、促成是签单的关键，是推销的目的（举例） 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购 买决定，并协助其完成购买手续的行为及 过程,寿险营业化推销中的促成指的是—— 帮助鼓励客户做出购买决定，并协助其完 成相关的投保手续
18种促成法
电话销售 18 种促成交易的技巧很多产品经过电话销售就你能完成最后交易，但在整个电话销售过程中，促成交易生怕是最难的一个环节了，这和电话销售这种方式的特别性相关。
所以我们很有必要一起来商议一下电话销售中的一些成交技巧。
促成技巧 1：不确定成交法电话销售人员故意说出一些没有掌握的情况，让客户去担忧，并最后下定合作信心。
a、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，若是这样的话，我们就不得不安排到下个月了。
”b、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预约完了。
您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。
”c、“您方才提到的这款电脑型号，是目前最热卖的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们库房里可能没有存货了，我先打个电话盘问一下。
”促成技巧 2：典型故事成交法在促成从前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。
日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从 1978 年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16 年蝉联“日本第一”，她之所以能获取这样好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。
针对父亲母亲在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。
当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。
”“过了大体一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。
旁边的人都问那个儿子为什么不快乐，儿子却小声地说：’我什么时候会死。
’原来，儿子在输血前以为一个人若是将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。
”“您看，做儿子的能够为了我们做父亲母亲的牺牲自己的生命，难道我们做父亲母亲的为了儿子的将来买一份保险，您都还要疑心吗？”促成技巧 3：比较成交法把两个不一样样时间、不一样样地址、不一样样前提条件下的合作方式同时列举出来，进行比较，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。
促成销售的把握技巧有哪些
促成销售的把握技巧有哪些古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么促成销售的把握技巧有哪些呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
促成销售的三大把握技巧：促成销售的把握技巧一、把握时机谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机;或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。
当然，创造时机，那是另外一种境界。
我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。
应该很有做成的机会。
”让领导白兴奋一场。
事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。
因为他已经错失良机了。
误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。
不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。
但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有(或不敢)挑明，该趁热打铁敲定的事没有(或没有勇气)落实，你就只好寄希望于下次再来谈。
但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。
把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。
如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。
总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。
保险促成方法和技巧
一、促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。
时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时二、促成的方法1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
促成技巧
课程大纲
一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结
一、导言：业务员在促成时的障碍
1、不敢促成 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈
二、捕捉准主顾购买信号
• 行动上 • 言语上
1、准主顾的表情发生变化（动作上）
• 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约，一
次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。据 LIMRA统计，一次推销至少需要五次CLOSE， 因前两次大多是无意识的假拒绝。 • 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 • 不论签约与否，应做到：
·加强准主顾对我们的信任； ·请准主顾介绍新客户； ·增加准主顾对商品的了解； ·观察准主顾是否符合增员标准
• 从旁协助准主顾做出购买决定
• 捕捉准主顾的购买信号 • 使用最有效的话术 • 委婉坚持 • 留下好印象 • 保持联络（5、3、3）
四、促成方法
假定同意，连带行动 故事导入法 注意力转移法 财务危机法 利益驱动法 欲擒故纵法 二择一法 ……
促成练习
剧本一：
老同学王杰，35岁，大专毕业，个体出租车司机，月 收入3000元，女儿4岁；李太ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，32岁，一家百货超 市服务员，月收入1500元。曾2次拜访过，与其夫妇沟 通过有关大病医疗和意外类保险方案，但却迟迟未能 签单，一直说是要再考虑考虑。
——客户先生，我看您是个很现代的人， 应该可以接受新的观念吧！
提高危机意识法
——其实我们每个人都不知道自己 的明 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天…
——昨天还活生生的人，今天忽然离我 们而去了，他的孩子、妻子，谁去 照管呢？
促成的时机和技巧
时赶快投保才是最明智的抉择。
……
谢
谢
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
妻子，谁去照管呢？ ……
利益驱动法
陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。
期满后又有一笔养老祝寿金…
根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身
体状况也
会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
?沉默思考时?翻阅资料拿费率表时?电视音响关小时?电视音响关小时?解说过程中取食物给你吃时?反对意见逐渐减少时?客户态度明朗明显赞同时?客户对你的敬业精神赞赏时?我需要去体检吗
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后
2、解释建议书后
3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
……Leabharlann 激将法您的朋友***他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没
有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！
……
提高危机意识法
其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断
为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、
促成成交方法、技巧
促成成交方法技巧成交恐惧与时机所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。
促成交易是行销的终极目的。
在所有的销售过程当中，促成成交就好像是烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。
我们只需要花10%的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就成了瓜熟蒂落水到渠成的事了。
1.促成的恐惧在促成阶段，客户到了最后真的掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出了错误的购买决定。
要缓解客户的压力和恐惧，针对不同类型的客户，在促成阶段应该采取两条不同的销售策略：对于和平型客户一一巧借压力和沉默的力量对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量来给他施加适当的压力。
沉默的力量就是开口要求踉他成交，然后谁先开口谁先输，对于力量型客户-- 快速、流畅的促成让客户不知不觉地减压对于性格较为开朗、力量型客户，就不能施加压力。
一般要采取无压力式的销售，快速而流畅的促成。
在成交阶段，销售人员踉客户玩的是一场心理战，如果销售人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。
2.促成的信号与促成时机什么时候可以正式的从介绍展示进入促成阶段呢？这需要观察是否出现了促成的信号。
客户成交的信号，通常有表情的变化、动作的变化和提出问题等三个方面。
比如表情的变化，一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。
比如动作的变化，香烟抽了一半，突然把它掐掉，或者把门突然关起来，拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看，或者要把其他的合同再拿来看看。
比如提出问题，付款时采取支票是否可以，是否还能够有所优惠等。
上述三个方面的表现都说明进入到了成交阶段。
成的方法技巧常用的促成交易的方法和技巧很多，我们这里罗列了12种基本方法1.假设成交法、次要成交法和二择一法假设成交法、次要成交法、二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。
及时促成话术
及时促成的话术
—— 寻求反馈，挖掘潜在顾虑
课程设置
一、促成的理念分享
二、促成的方法
三、及时促成的时机、方法、话术演练
一、促成的理念分享
促成是将销售往前推进一步的技巧，是销售过程 中重要的“临门一脚”。促成在于以自信和自然的 话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，主动出击，促使 客户承诺或决策的过程。
3）最好不要一次问多个问题，请客户回应后再进一步提第 二个问题。 4）方案提出后，观察客户的购买信号，以具体的建议促成。
2013-5-25
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三、促成的时机、话术演练
促成时机
促成方法
促成话术 —我们产品通常 是满足象您这样 做中长期投资的 客户，您的想法 如何？ —针对我刚介绍 的方案，您认为 如何？
家人办？
三、促成的时机、话术演练
促成时机
促成方法
促成话术
—有很多家长和您一样每个
月固定为孩子存教育金，通
促成动作
了解他人购买
引导法
过我们的介绍就办了这种，
产品销售情况 （从众心理） 今天早上就办了好几个客户
（决定购买）
呢！ －这个产品在我们这销售已 有好几年了，每年的分红状 况还不错，好多老客户带着 朋友、同事来来买，选择这 款产品是很明智的！
促成是以客户的利益导向出发来促成，可强化促 成的煽动性，而不是以自己的立场去推销。
2013-5-25
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二、促成的方法
1）促成是以提问或建议的方式，获取客户的反馈及表态， 在销售过程中要善用提问，促使客户双向沟通，如：“好 吗？”，“您觉得呢？”“您的想法如何？”，“对产品 的看法如何？” 2）提问时，要观察客户的反应或反馈，才可以侦察到客户 的潜在想法或购买意向。
促成的时机
促成的时机促成的时机在任何阶段都有可能出现，一般来说，促成是在与客户面对面时进行的，所以，留意对方的举动，对把握促成时机大有助益眼睛是心灵之窗──原因经验谈1、当谈话投机时，客户的眼神会闪闪发光2、当客户感到谈话索然无味时，眼神会呆滞黯然3、当客户三心二意时，眼神会显得飘忽不定4、当客户听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉5、当客户沉思时，眼神会凝住不动6、当客户要做决定时，眼神会坚定不移客户行为态度改变时一、客户沉默时：表明客户在思考问题对策：业务人员保持沉默，不要滔滔不绝，否则会让客户心烦意乱二、客户查看费率表时表明客户在盘算投保所需费用对策：将建议书上的数据再次简单地说给他听或指给他看三、客户倾听时表明你的话在他心中引起共鸣对策：业务人员不必再拐弯磨角，直接切入主题，在客户注意力最集中的时候，给一些关键性的观念或结论性的数据。
四、客户看资料时表明客户对商品产生了兴趣，有进一步了解的欲望对策：配合客户再次展示资料，并随客户的眼神做简单的讲解五、客户认同时客户认同时，会不由自主地说“唔”、“不错”、“你说得很有道理”对策：将话题导入签单，不要因客户的赞同而飘飘然，失去了促成的最佳时机六、客户招待业务人员吃东西表明客户比刚才更接受你了，也愿意继续与你谈下去对策：不必太客气，大方地吃，并表示感谢，一味地客气，会让客户保持与你交往的距离，产生戒备心理七、客户关掉电视机时表明客户关心你讲的，并希望听得清楚些对策：继续刚才的话题，并且试探性的促成八、客户与人商量时表明客户在考虑这件事，只是一时拿不定主意对策：掌握销售的主控权，让客户明白保险是在为他自己争取应得的权益，只有他才最有决定权九、客户笑出声时表明客户为你的话语打动，已经能够接受你的建议对策：趁热打铁，切入签单的话题十、客户的反对问题减少时表明客户的顾虑消失对策：切忌制造新的问题，立即切入签单的话题十一、客户与你讨价还价时表明客户已决定投保，只是凭侥幸的心理，想杀杀价对策：幽默地将客户的要求与客户的预期利益挂钩，让客户放弃杀价的想法。
营销四大步骤之促成
营销四大步骤之促成
五种促成技巧 1、推定承诺法（默认法） 2、比较法 3、利诱法 4、激将法 5、威胁法
营销四大步骤之促成
哪些属于购买信号呢？ 1、客户行为、态度有所改变时 A、思考、看资料时 B、客户对你表示认可时 C、客户对你的热情明显提高时 D、其他倾向于接受的动作时营销四大步Fra bibliotek之促成
2、客户主动提出问题时， A、有体验想法时 B、了解办理手续时 C、了解商品质量服务时 D、了解获利情况时 E、了解如果你不做时
营销四大步骤之促成
促成是专业化销售流程中一个非常 重要的环节，是帮助及鼓励客户做 出购买决定，并协助他完成相关手 续的过程。
营销四大步骤之促成
促成的含义 1、客户的要求总是隐性的， 2、客户的购买总是有因果关系的。 3、客户的购买总是在选择中产生。
营销四大步骤之促成
促成的时机 1、了解了客户的需求时 2、做出全面的推介时 3、购买信号出现时
促成的方法和话术
促成的方法和话术演练1、行动法
时机：客户沉默时
话术：身份证带了吧！在这里签字！
注意：语气坚定，动作到位
2、二择一法
时机：客户对说明比较满意并询问细节时
话术：您是为自己办理还是为家人办理？
您是先办3万还是2万？
注意：目光坚定，语气有力
3、从众心理法
时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时
话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！
你看，今天我都为好多客户办理了呢！
光这几天都有好多客户理了呢！
注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具
4、创造稀缺法
时机：客户犹豫不决时
话术：这款产品今天的认购额好象已经满了，
您要买的话我还得问问我们行长！
这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理？
今天是最后一天了！
注意：略带漫不经心的语气
5、漫不经心法
时机：客户犹豫不决时
话术：这款产品又不算我任务，办不办在你！
注意：漫不经心
6、激将法
时机：客户对金额犹豫时
话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，
低于10000以下不办！
注意：语气坚决，目光注视
7、事后决定法
时机：客户询问细节时
话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，
不满意可以马上退的
注意：语气坚定，动作到位
8、礼品赠送法
时机：任何时候均可
话术：今天我们刚好在搞活动，办理1万就有一桶金龙鱼色拉油呢！注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉。
促成
3、肢体语言
• 同意你的说法，频频点 同意你的说法， 头 • 身体倾向你 • 双手相抱胸前，紧锁眉 双手相抱胸前， 头
四、促成的有效动作
• 拿出建议书和投保单 • 请客户拿出身份证 • 征询缴费方式 • 请客户确定受益人
五、促成后的动作
• 感谢客户信任 • 恭喜客户 • 打消疑虑 • 稍做停留 • 面对客户退出
六、促成时切忌
• • • • • • 急不可耐 与对方争吵或耻笑对方 准备不周 轻率承诺 面露不悦 心中狂喜
七、促成的要点
• 掌握准客户需求，对拒绝问题恰当处理， 掌握准客户需求，对拒绝问题恰当处理， 最后准客户向你发出购买信号 • 协助准客户做出购买的决定，并及时捕 协助准客户做出购买的决定， 捉购买信号 • 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使 促成如同足球比赛中的临门一脚， 用有效的话术 • 遇到拒绝时，不要轻易言退，通过转移 遇到拒绝时，不要轻易言退， 话题逐渐引导客户 • 促成未成功，可以先告辞，但应给客户 促成未成功，可以先告辞， 留下良好印象， 留下良好印象，以便下次拜访
八、促成的方法及话术
• • • • • • 化整为零法 感性推销法 利益说明法 二择一法 激将法 推断承诺法
结
论
没有一种药可以治时间所有 的病 没有一把钥匙可以打开时间 所有的门， 所有的门， 唯一持之以恒地是 做做、做……
• • • • • • • 客户好像有心事般沉默下来 客户拿出保险费率查看 格外聚精会神听业务员说明时 动手拿业务员所提供的资料时 明显对业务员的意见表示赞同时 让环境更安静时 反对意见逐渐降低时
2、客户主动询问时
• 问起他人投保情形 • 问起保险金缴费方式时 • 与业务员讨价还价时 • 问起体检方法时 • 与同业公司险种比较时
促成
促 成
CHINALIFE
促成的定义：
促成是销售的 最终目的，不做促 成的动作，就不会 完成销售。
CHINALIFE
促成的时机
1、客户的面部表情和态度 2、客户查看费率时 3、客户详细了解资料时 4、客户犹豫思考时
CHINALIFE
促成的技巧和方法：
1、推定承诺法 2、二择一法 3、行动法 4、激将法 5、亲情法 6、利益法
CHINALIFEຫໍສະໝຸດ 促成戒律：1、戒急躁盲目 2、戒恶意攻击 3、戒轻言承诺 4、戒话多 5、戒回佣
CHINALIFE
祝 福 大 家：
实践总结 适机促成 勇气自信 注定成功
CHINALIFE
促成的动作
资料齐全， 资料齐全，从容拿取 坐姿端正， 坐姿端正，谈吐委婉 签字收款， 签字收款，镇定自如 控制情绪， 控制情绪，表情自然
CHINALIFE
促成的注意事项：
1、客户不会主动开口买保险 2、从旁协助准客户做出决定 3、促成如同临门一脚 4、遇到拒绝不轻言后退，转移话题 5、一次很难促成先行退让，留下好 印象 6、要与准客户保持经常联络
促成十大方法
等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
保费是按年龄计算的，年龄越大保费也就越 贵，也许你觉得差一两岁差不了很多，但20年累 积下来，也是个不小的数字，况且早买早安心。 根据我从事寿险多年的经验，有许多人因健康有 异而想投保时却不能再投。我不希望这种遗憾的 事情发生在我所关心的保户身上。
促成的动作
1、适时取出合同 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名。 4、从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看
现在缴费，经公司审核，合同立即生效，您 就可以享受社保的保障了。 5、请客户确定细节
促成后的几个动作：
感谢 恭喜 保证
• 你说过有空来看看我
• 让我一等就是一年多
留
• 三百六十五天不联络
最低参保人数法
—— 田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以把自己的交了，
只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把 您的身份证借我用一下．．．．．．
最低参保人数法
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多
课程的重点：
促成定义及重要性 促成时机 促成的要点 促成的方法 陪访时促成
什么是促成？
什么是促成？
促成就是帮助 和鼓励客户作出购 买的决定，并协助 其完成购买手续的 行为和过程。
促成的技巧
•促成时机存在于整个推销过程当中，但要注意做好接触、说明的功 夫，才更有利于促成。 •促成的技巧 •A）不重复同样话题，如“签名吧！”“几月做”等， B）不急躁，要耐心， C）不仓促，让客户有考虑的余地， D）不拖泥带水，抓住机会就大胆出击， E）当客户拒绝时，问清楚拒绝的理由，解决了问题再促成。 ·······
促成成交的六大方法
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”
——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的 心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切
绝。所以，坚持就一定有回报！
拒绝处理的方法
赞美认同+
反问+
需求分析+ 去除疑惑
拒绝处理公式
拒绝处理演练模式１ 反对问题 重复对方的话 认同法
保险公司倒闭了怎么办？ 您说保险公司会倒闭 那是这样的 在目前状况下，要保险公司倒闭 是件很困难的事 一个保险公司的设立、经营、管 理、投资，必须经过监管部门的 管理与约束，保险法8５条明文规 定：保险公司不得解散 法律都保护的一个行业，您还不 放心吗？
促成成交的方法
•
推定承诺法（默认法）
• 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法
• 利益驱动法
• 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
• 我们就按照建议的组合办理，请问您的家 庭住址是？ • 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资 料! • 受益人就写法定吧„„
二择一法
• 这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩 子？ • 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？
进
行！
购买讯号——客户行为、 态度有所改变时
• 沉默思考时
• 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号—— 客户主动提出问题时
促成时机与技巧
促成的方法—危机法
范例 “XX先生，请试想一下，假如 哪一天我们真的出门，再也不能 回来，我们给我们的父母、太太、 孩子、留下什么呢？欣慰还是遗 憾？我们给他们准备了足够的生 活费、教育费、医疗费了吗？ 我们肯定不愿意看到由于我们 的原因，而让我们的孩子生活在 贫困之中，是吧？”
促成的方法—默认成交法
1
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促成的时机 常见的购买信号
促成的方法 注意事项
忌
急不可耐 与客户争吵 准备不周到 轻率承诺 语气中带有不悦 喜形于色 促成的障碍 不敢促成 一次失败，再不尝试 意愿不强烈加的是***产品，他的意思就是说 产品简单一说 确认额度，报完卡号，确认是否有足够的余额，明确答复（ ps：建议在要卡号的时候就可以问一下客户是否有额度） 确认送单地址，明确地址哪天去送，这个地址在不在 Pos件，要告诉客户明天去是刷卡，要交钱 包装自己，干了多少年，什么级别，自己有多优秀 问卷调查，对于我们这个活动哪个方面比较看重，看客户是 否能举出一到两点 恭喜您加入的是我们什么计划 你可以享受什么好处 简单说 一下，也可以
约定下次回访时间
不好意思，张先生，是不是我说的不好啊，其他客 户听我介绍都办理了。（停顿）要不您再了解一下 泰康。 您有邮箱吗？给您发一份邮件吧 您看什么时候可以看?这个活动时间和名额都有限 制，明天上午给您打个电话。大概几点?到时候您 有任何不清楚的地方或者不明白的地方都可以向我 咨询。 张先生，先不跟你说了，刚才有个客户办理后觉得 好想跟他爱人申请一份。我得赶紧去申请。先生再 见。也祝您一切顺利。
公司服务+增值服务
青岛公司因为12年庆，所以这次活动中，为了让更 多的客户有体会到我们公司的高端服务，特意开通 95522客户热线。如果您有任何信息变更或保险计 划直接拨打电话咨询办理就可以了。特别是老客户 提供了“康乃馨”服务。比如说我们客户不幸发生 风险住院了，只要通过“泰康热线”或者95522报 案，我们这边就有专业的工作人员上门探望甚至理 赔方面您都不用操心了，工作人员会协助你办理。 很多客户在出院的时候就可以获得理赔了，我的一 个老客户说特别快，当天上午出院，下午钱就打到 账上了。前后就15分钟。这项服务是国内首家开通 的。所以知道的客户都想参加，但是公司有要求， 只有这次通知到的客户才能申请。赶紧帮您登记， 您看您的身份证是370多少
专业化销售技巧之促成
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售技巧之促成
促成时的禁忌
墨守成规：
促成的机会是处处存在的，关键在于您能 否确实抓住。在和准保户相谈甚欢时，可以试 探性的尝试促成。从中可以探寻出促成的机率 有多少？因此，毋需墨守成规，一定要将所有 步骤完成，方能进展至促成阶段；有时配合当 时的状况先促成，再慢慢服务消费者，也是个 可行的方法。墨守成规，不知变通，不思创意 ，是现代保险销售的大忌。
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售技巧之促成
促成的方法——总结式成交法
总结式成交法，是指当客户经理解说完毕 而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口气复述 保单的利益，强调投保的意义，并同时尝试成 交的一种方法。例如在复述保单利益后可以说 ：“如果没什么问题，就开始填写保单吧这种尝 试成交的成功率较高。
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售技巧之促成
促成时的禁忌
恶意攻击：
在日益竞争的环境下，您可能会面临同业 的竞赛；尤其是针对有能力买高保额的有钱准 客户，可能早已是同业接触过的对象。凭着真 本事，如专业知识、个人的个性本质及品牌、 形象，甚至投其所好的提供足够的新资讯给准 保户，方可能产生良质的竞争。高保额的准保 户，不是企业主就是有钱人，可能比一般消费 者更精明，恶意攻讦别人的结果，可能导致原 本到手的生意，就这么插翅高飞了！
专业化销售技巧之促成
寿险专业化推销中促成指的是：
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其 完成相关的投保手续。
学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售技巧之促成
客户经理在促成时的障碍
➢ 不敢促成，害怕客户拒绝 ➢ 一次失败，再不尝试 ➢ 意愿不强烈
学习改变命运,知 识创造未来
销售策略-有效促成
三﹑运用成交的技巧 选择成交法：
定义：选择成交法是提供客户三种选择方案，任其 自选一种处理．
适用对象：这种方法适用于没有决定力的客户
优点：把投资的选择权交给客户，没有强加于人的 感觉，减轻客户投资决策的心理负担，利于成交
三﹑运用成交的技巧
请求成交法
定义：请求成交法是经销商用简单明确的语言要求客 户投资的方法。
立即拜访间接客户
成交后，你应当请求客户为你推荐其他客户，也就是间接客户。因为他不会再推荐其他 人的该项目的同时反悔，并且你应当在同一天或第二天拜访这些间接客户。
如果客户暂时不加盟， 下一步。。。?
四、跟进
1 、跟进的目的
（1）跟进是成功的关键 （2）识别新人对Laca的兴趣程度，强化需求点 （3）消除新人的顾虑 （4）帮助新人起步
以下信号则是拒绝成交的信号：
1.客户东张西望，并不断看表； 2.在洽谈过程中与经销商没有任何眼神交流； 3.尚未结束，客户已开始收拾东西．
二﹑达成成交的障碍
１﹑害怕拒绝 2、等待客户先开口 ３﹑觉得自己欺骗了客户
三﹑运用成交的技巧
１．选择成交法 2. 请求成交法 3．肯定成交法 4．从众成交法 5．优惠成交法 6．假定成交法 7．利益汇总成交法 8．保证成交法
２﹑表情投资信号――是客户在洽谈过程中通过面部表情 表现出来的成交信号
如：表情专注；不断点头或面带微笑；兴高采烈． ３﹑行为投资信号――是客户在洽谈过程中通过行为表现
出来的成交信号． 主要是眼神和身体语言． 如：翻阅资料；不时望着经销商；皱着眉头，宛如困
惑难以决定的表情．一﹑把握好交时机三﹑运用成交的技巧
优惠成交法
定义：优惠成交法是经销商向客户提供各种优惠条件 来促成交易的一种方法。
衔接训练8促成定义时机动作注意事项异议处理方法演练通关含备注
一、促成简述
促成的时机
03 客户的表情变化（动作）
动手拿资料仔细看 表情由随意变得认真 电视音量关小 讲解过程中端茶或取食物 反对意见逐渐减少 客户态度转变、明显赞同
04 客户提出问题（语言）
保费能便宜点吗？（太贵了） 我需要去体检吗？ 怎么交费呢？ 交费期这么长，有短期的吗？ 买这个保险的人多不多？ 你刚才讲的这里是什么意思？
促成动作：手机（或电脑），当场填写。
一、促成简述
危机法
用故事、案例等激发客户的危机意识，让客户 意识到保险的紧迫性。 业务员：其实并不是所有的人都能成为**的客户，比如身
体不健康，可能就通不过体检，丧失投保的机会。 请问您曾经住过院或动过手术吗？ 促成动作：手机（或电脑），当场填写。
•12
一、促成简述
万能促成公式：促成 - 拒绝处理 - 促成 - 拒绝处理……促成
一
促成简述
二
异议处理
三
演练与通关
二、异议处理
异议处理
拒绝是日常生活中普遍存在的一种条件反射 拒绝处理，就是消除客户疑虑，拉近我们和客户的关系
购买从拒绝开始，每一次拒绝处 理都是成功路上的一大步！
二、异议处理
拒绝的本质
人的拒绝是出于本能反应。所以客户的拒 绝是一种潜意识，是一种天然的本能和本性。
一、促成简述
行动法
行动法，顾名思义就是马上行动。可以使犹豫不
决的准主顾下决心购买，就像……“吴先生，我可以借 下你的身份证吗？”
化整为零法
一天20多块钱，买一份健康综合保障计划，每个 月花不到九百块钱就能解决60万元应急钱的问题，您 说是不是很好呢？
一、促成简述
讲故事促成法
通过讲好三类故事，根据故事发问，激发客户的购买需求。
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二、促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法
立刻行动法
Hale Waihona Puke 推定承诺法(默认法) 请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! …………
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后
2、解释建议书后
3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
购买讯号——客户主动提出问题时：
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
……
激将法
您的朋友***他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没
有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！
……
提高危机意识法
其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断
为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…
昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、
妻子，谁去照管呢？ ……
利益驱动法
陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。
期满后又有一笔养老祝寿金…
根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
立刻行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身
体状况也
会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
几个月会有什么事发生，趁现在身体健康
时赶快投保才是最明智的抉择。
……
谢
谢