促成签单的时机如何把握
销售必看：教你如何抓住成交机会促成订单！
销售必看：教你如何抓住成交机会促成订单！销售活动进行到一定阶段，出现成交信号之后，销售人员就要做一些成交活动。
很多销售人员缺乏成交的勇气，总是在犹豫：我说的合不合适，顾客能不能接受？这些担心没有丝毫意义，接下来要做的应该是全力以赴，促使交易成功。
一、把握顾客的成交信号进入成交阶段后，销售人员会接受到一些信号，这些信号包括语言信号和行为信号。
1、语言信号顾客的语言成交信号包括：开始不断讨价还价；聚焦某个问题，反复询问；询问售后服务；询问效果；语气突然变化等。
当顾客吐露出以上语言的时候，意味着对产品本身已经没有问题了，担心的只是一点具体的细节而已。
2、行为信号顾客的行为成交信号包括：仔细观看产品和说明；重新回来观看同一产品；来过几次后，带别人过来；面部表情舒展；小动作增多等。
当顾客出现以上行为的时候，说明已经有成交的意愿了，销售人员就要好好把握。
顾客决定成交的瞬间是非常短暂的，销售人员一旦发现就要抓住，错过了这个时间段就会十分麻烦，因此销售人员要当机立断，切莫错过时机。
二、特殊的成交法1、黄盖成交法“周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨”是从《三国演义》中衍生出来的歇后语，意思是周瑜和黄盖为了迷惑曹操而自导自演的苦肉计。
黄盖成交法就是站在顾客的立场，为顾客的需要流汗、流泪、甚至流血，让顾客产生愧疚、感激等感觉，在这样的基础上顺势成交。
总而言之，黄盖成交法最关键的一点就是煽动顾客的特殊心理。
举例：叫领导出来在销售中，经常会遇到顾客要求和领导谈话的情况。
或许是因为觉得销售人员表现得不是很好，希望有更专业的人帮助解释；或许是觉得销售人员太年轻，很多话说得不到位或者没有发言权；或许是认为把领导叫出来可以占到更多优惠。
这时销售人员应该明白，即使领导过来，价格也不可能再低了，这时再给领导打电话只可能受到领导训斥。
正确做法是：首先，做各种努力尝试让顾客放弃找领导，如果顾客依然坚持，再答应帮他联系领导；其次，在打电话之前，要让顾客心里更加满足，就要告诉顾客：“我觉得您真的非常喜欢这款产品，您要是真想要，今天我就破例给我们领导打一个电话，看看能不能再给您争取一点。
如何把握促成时机
9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励， 例如：过几天您的保险年龄增加一岁，保费就 贵了。 10、说个故事，暗示有人因为错过机会而陷入困 境，让对方充分了解现在是生效最好的时机。
11、除非对方告诉过许多次要结束谈判，不要轻 易放弃努力，一个很著名的推销员有一次说： 他永不轻言放弃，一直到对方至少说十次“不”
六、促成的动作
促成的动作与话术同步进行，强调肢体语言重要性 （一）适时取出投保书 （二）适时请客户出示身份证 （三）引导客户签名 （四）写便条（保费数字） （五）请客户确定受益人
七、促成时注意事项
许多细节的把握是有助于顺利促成的，不能大意
（一）坐的位置 （二）事先准备好投保书和正本保单 （三）让客户有参与感 （四）注意仪表、谈吐、举止、签单前后始终如一， 不喜形于色 （五）使用辅助工具，引导需求 （六）签单过程中，不要自制问题
6、和对方商议细节问题，如：以后公司收费 或通讯地址是写家里或公司呢？ 7、采取一切结束的行动，你可以开具首期送收据， 并告诉他今晚几点就开始生效，并和他握手。 这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。 8、告诉对方如果不快点签订合同，因此而可能 会发生想不到的问题，举理说例，激励客户 来完成缔结。
这些方法几个世纪以来，一直被全世界的寿险 从业者广泛地运用着，他们带着愉快、坚韧、主动 但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成 交易。
五、促成的方法
抓住时机，是做好促成的要素，但促成方 法得当，才是致胜的关键 （一）激将法 （二）默认法 （三）二择一法 （四）风险分析法 （五）利益说明法 （六）行动法
如何把握促成时机
一、导言 二、促成及重要性
1、促成是签单的关键，是推销的目的（举例） 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购 买决定，并协助其完成购买手续的行为及 过程,寿险营业化推销中的促成指的是—— 帮助鼓励客户做出购买决定，并协助其完 成相关的投保手续
如何把握与顾客的成交时机
如何把握与顾客的成交时机把握与顾客的成交时机是一个关键的销售技巧，对于销售人员来说至关重要。
以下是一些建议，帮助你更好地把握与顾客的成交时机。
1.了解顾客需求：在与顾客交流时，确保你充分了解他们的需求和期望。
这样可以更好地了解顾客购买的动机和时间表。
2.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。
顾客通常会更加倾向于与他们信任的销售人员达成交易。
真诚的沟通和与顾客建立合作伙伴关系可以帮助你更好地把握时机。
3.寻找购买信号：当与顾客交流时，要留意他们的购买信号。
这可能是他们对产品或服务的兴趣明显增强，或者是他们提出了具体的采购问题。
寻找这些信号意味着顾客对购买已经有了一定的意愿，这是把握时机的好机会。
4.提供解决方案：当顾客提出问题或需求时，要能够迅速、准确地提供解决方案。
这可以帮助顾客更好地了解产品或服务，并加强他们购买的意愿。
5.创造紧迫感：创造紧迫感对于把握时机至关重要。
销售人员可以通过提供有限的优惠或促销活动，或者通过强调产品或服务的独特性和需求的紧迫性来创造紧迫感。
这将鼓励顾客尽早作出购买决策。
6.推进销售进程：在与顾客的交流中，要能够推进销售进程，了解他们的购买意愿和时间表。
这可以通过提供更多的信息、解决顾客的疑虑或提供购买计划等方式来实现。
确保你在推进销售进程中与顾客保持良好的沟通，帮助他们更好地作出决策。
7.提供多种选择：顾客在作出决策时通常喜欢有多种选择。
因此，你可以提供不同的产品或服务选项，以满足不同顾客的需求。
这样，顾客可以在多个选择之间进行比较，从而更容易做出购买决策。
在与顾客的交流中，把握时机是一门艺术和技巧。
通过了解顾客需求，建立信任关系，寻找购买信号，提供解决方案，创造紧迫感，推进销售进程，提供多种选择，以及跟进和维护关系，你可以更好地把握与顾客的成交时机。
这将提高你的销售成果和客户满意度，进而促进业务的增长。
促成签单技巧
牢记签单技巧假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。
举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
4个技巧助你把握关键成交时机
4个技巧助你把握关键成交时机
1. 观察客户的购买信号：当客户表现出对产品或服务的浓厚兴趣时，可能会释放出一些购买信号，例如询问价格、询问售后服务、频繁点头等。
销售人员应该密切观察客户的言行举止，及时发现这些购买信号，并抓住机会促成交易。
2. 创造紧迫感：有时候，客户可能会犹豫不决，不知道是否应该立即购买。
为了帮助客户做出决策，销售人员可以创造一些紧迫感，例如限时优惠、库存有限等。
这样可以促使客户尽快做出决策，从而把握关键成交时机。
3. 了解客户的需求和痛点：在销售过程中，了解客户的需求和痛点是非常重要的。
只有了解客户的需求和痛点，才能更好地为客户提供解决方案，并在关键时刻促成交易。
销售人员应该通过询问和倾听等方式，深入了解客户的需求和痛点，并根据客户的情况提供个性化的解决方案。
4. 建立信任关系：建立信任关系是促成交易的关键。
如果客户不信任销售人员，就很难做出购买决策。
销售人员应该通过专业的知识、良好的沟通技巧和诚信的态度，与客户建立起信任关系。
只有建立了信任关系，客户才会愿意购买你的产品或服务。
总之，把握关键成交时机需要销售人员具备敏锐的观察力、良好的沟通技巧和专业的知识。
通过观察客户的购买信号、创造紧迫感、了解客户的需求和痛点以及建立信任关系等技巧，销售人员可以更好地把握关键成交时机，促成交易。
业务过程如何逼单把握促成签单的时机
n 3、性价比分析法。主要涉及到和竞争业务过程如何逼单把握促成签单的时 机
（二）谈单时的逼单
n 2）促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。 n 3）果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈
判进程，可选用换联系人联系的方法。
业务过程如何逼单把握促成签单的时 机
针对老总托拉，不积极配合。
业务过程如何逼单把握促成签单的时 机
解决方法
n 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分 析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司， 结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么 不利的，很可能因为该公司没有推广而合作 告吹。
业务过程如何逼单--把握 促成签单的时机
2020/11/1
业务过程如何逼单把握促成签单的时 机
一）逼单的意识最重要
逼单是整个业务过程中最重要的一个 环节，如果逼单失败你的整个业务就会失 败。
其实整个业务过程就是一个“逼”的 过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急， 也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为 营，也要晓之以理，动之以情。现在我们 就来学习如何逼单。
业务过程如何逼单把握促成签单的时 机
n 12、画一个大饼，让客户想想 网络给他带来的各种好处，让 他“想入非非”，让他梦想成 真。
业务过程如何逼单把握促成签单的时 机
n 13、给客户一些好处，促销费，也 可是最后的杀手锏，一定要抓住客 户心里，怎么说，给谁？谁是重要 人物，怎么给？让客户吃得舒服、 放心。
n 我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。
让客户当场签单技巧
让客户当场签单技巧
1.给客户制造紧迫感：在谈判过程中，提及促销活动、优惠期限等信息，让客户感到时间紧迫，从而促使他们尽快做出决定。
2. 强调产品的价值：在介绍产品时，重点强调产品的特点、功能和优点，让客户明白购买产品的价值所在，进而提高签单的可能性。
3. 采用肯定语言：使用肯定语言，如“当然可以”、“没问题”等，让客户感到你对他们的需求和要求非常重视，从而增加签单的机会。
4. 提供多种选择：为了让客户更加容易做出决定，可以提供多种选择，如不同的包装、不同的规格等，让客户能够根据自己的需求进行选择。
5. 适当降低价格：如果客户因为价格而犹豫不决，可以适当降低价格，但不要过分降低，否则会影响公司的利润。
6. 利用好客户的心理：了解客户的需求和心理，进行巧妙的引导和辅助，让客户觉得你是他们值得信赖的商业伙伴，从而增加签单的可能性。
7. 使用签单工具：在谈判中使用签单工具，如购物车、订单表、合同等，让客户感觉到签单是一件正常的事情，增加签单的意愿。
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《促使客户主动签单的技巧》,如何促使客户签单
《促使客户主动签单的技巧》,如何促使客户签单《促使客户主动签单的技巧》分享主题《促使客户主动签单的技巧》一、直接要求法。
销售人员捕捉或者接受到客户的购买信号后，就直接提出交易。
当提出成交的要求后，销售人员要保持缄默，静待客户的反应，切莫再说任何一句话，因为任何一句话都可能引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
但是使用直接要求法要避免操之过急，一定要在得到客户的明确购买信号后才可以使用。
二、二选一法。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。
运用这种办法，应想办法让客户远离"要不要”的问题，把他引导到回答“aorB”上来。
最终的结果是成交，而且不亏本，公司的利益是一位。
同时让客户也很感激你，觉得你在帮他。
三、总结利益成交法。
销售人员把客户与自己达成交易所带来得所有的实际利益展示在客户面前，把客户关心的事项按主次排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户下决心达成协议。
这就是所谓的抓住重点，才能以最快的速度达成交易四、优惠成交法。
销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买产品的一种想法。
但是，在向客户提供优惠时，销售人员一定要让客户感觉到“优惠只针对我一个人”，要表示自己的权利有限，需要向上面请示，但愿意尽力为他争取优惠，不要随便给予优惠，否则客户会得寸进尺的！这就是我们所说的ViP客户。
这个优惠只针对你，你就是独一无二的。
很多客户都希望自己被重视，大家都一样吧。
某某客户都希望跟老板面谈，其实他们希望自己得到重视，拿到优惠的价格。
但是，老板给的价格比我们自己给的都还高，但是客户也不觉得贵。
这就是被重视的效果。
五、预先框视法。
在客户提出要求之前，销售人员就能为客户确定好结果，同时对客户表示认同和赞赏，诱使客户换自己的说法去做，使客户不好意思再提出其他要求。
这就我们销售人员必备的素质，引导客户去选择产品，让客户依赖你，这样你们才能长期合作。
促成的时机和方法
06 二则一法
这是我们最常用的一种方法，一般我们给客户设计保险方案的时候， 都会提供两种选择，然后让其二则一。
07 请求购买方法
这种方法可能更多的会用于缘故、熟人、转介绍、或者是 加保上面。
但是一般对于转介绍，我比较爱用从众心理法。别人介绍 他买什么，如果他能接受，我也会用相同的产品。
另外就是保险分析法，因为很多客户有保险需求，但是他 不那么迫切，或者他可能觉得大病也好，意外也好，离自己比 较遥远，这时候就需要我们给他们多讲些故事。
除了以上这几种情况，其实在我们完成这种沟通之后，你就要勇敢地 进行签单的请求，进行促单。大不了客户也就是提出一些拒绝，你再把这 些拒绝处理一下之后再接着促单，就是这么一个签单的过程。
促单的方法
当然，我们为了促使客户能够尽快的签单或者早日购买， 还是需要使用一些方法，大概总结出了七种方法。
01 激将法
你就要告诉他，像他这类人，基本上他们身边的人都购买什么样的保险， 然后保险需求是什么，他们都会比较认同。因为他们是一类人，别人买什么， 他们也跟着买什么，这就叫从众心理。
04 保险分析法
这种方法主要就是你要讲故事给客户听，给他树立危机感， 加快他签单的速度。
05 突出优点法
这种方法比较适合用在我们跟同行业竞争的时候，一定要一而再、 再而三地突出自己为他设计的这款保险产品的优点，从各方面的突出优 点。
当这类人开始询问具体的细节的时候，不管是条款还是售后，这 就是一个契机，证明他们对这款保险、对你推荐的这款产品是非常感 兴趣的，这个时候你就可以提出签单要求。
点上，拽着这个优 点或者缺点不放的时候。
优点还好说，你可以把这个优点扩大化处理一下。如果他是抓着缺点，当 你做好了这个缺点的拒绝处理的时候，就可以提出你的签单要求。这也是证明 客户对这个产品比较满意，才会有这种情况出现。
业务过程如何逼单把握促成签单的时机
促成签单的关键技
04
巧
倾听客户需求
准确理解
在业务过程中，首先要确保准确理解客户的需求和期望。通过仔细倾听，业务人员能够更好地满足客户的要求， 从而提高签单的成功率。
发掘潜在需求
除了客户明确表达的需求外，业务人员还应努力发掘潜在的、未明确表达的需求。这样做可以为客户提供更全面 的解决方案，进一步增加签单的可能性。
增强客户满意度
客户需求明确
通过逼单过程中的深入沟通，可以进一步明确和了解客户的需求和痛点，从而 为客户提供更精准的产品或服务解决方案，提升客户满意度。
建立客户信任
适度和善的逼单行为可以展现企业的专业和诚信，有助于建立和维护客户信任 ，增强客户满意度和忠诚度。
识别逼单时机
02
识别逼单时机
• 在业务过程中，逼单是促成签单的关键环节。要想成功逼单， 业务员需要善于识别逼单的时机，并采取相应的策略与方法。 本文将分别探讨客户需求明确时、竞品对比时以及购买意向显 露时如何把握逼单的时机。
定期回顾和总结逼单经验，分析成功和失败案例，找出成功因素 和失败原因，为后续逼单提供借鉴和改进方向。
汲取他人经验
与同事、行业内的专家交流，分享逼单经验，汲取他们的成功经验 和教训，不断提升自己的逼单技巧。
不断改进和创新
根据市场变化和客户需求，不断改进逼单方法，尝试新的策略和技 巧，以适应不断变化的商业环境。
个性化解决方案
量身定制
根据客户的具体需求和业务场景，业务人员应提供个性化的解决方案。这样的方案更能贴合客户的实 际情况，从而增加签单的吸引力。
突出优势
在提供解决方案时，业务人员要突出自己产品或服务的优势，让客户清楚看到与竞争对手的差异化。 这将有助于提高客户的购买意愿，促成签单。
销售人员必须把握好三招——时机、角度、力度
销售人员必须把握好三招——时机、角度、力度销售人员上门拜访客户有很多的注意事项，也有很多工作准备和计划，但是如何才能使得拜访成功，促进订单的达成那就要运筹帷幄了。
也只有这样做了才能致胜千里。
那销售人员临门促成订单的方法我在这里总结了三件法宝：一、把握时机。
谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。
当然，创造时机，那是另外一种境界。
我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。
应该很有做成的机会。
”让领导白兴奋一场。
事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。
因为他已经错失良机了。
误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。
不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。
但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。
但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。
把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。
如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。
总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。
7种保险促成技巧，让签单变得心应手！
7种保险促成技巧，让签单变得心应手！掌握在某种特定情况下应该如何促成，能让保险营销员在实际销售的过程中得心应手，不会措手不及。
7种保险促成技巧，让签单变得心应手！技巧1.单刀直入对于通过陌生拜访或是电话营销获得与客户沟通的机会，由于无法马上建立完整、直观的印象，所以在这种情况下，选择单刀直入，通过直接说出产品能带给他的最大好处，抓住客户的注意力，无疑是最为合适的。
采用这种方式最关键的，是要确保自己所说的好处能引起客户的注意力，营销员必须能从自己所销售的产品中找到真正的亮点。
技巧2.“决定”促成法这种方法适用在产品说明的一开始。
目的是要让客户在产品说明结束时许下承诺，而不是事后再说：“我得再考虑一下。
”在刚开始时，先跟客户说明，如果他们肯放弃成见听取对产品的介绍，营销员就不会强求他们买他所销售的产品。
采取这种方式，可以有效地避免客户采用托词委婉地拒绝进一步销售。
只要产品说明确实证明可以满足他的需求，则有很大的概率促使他当即作出签单决定。
技巧3.“慢火煎熬”促成法通常，每种产品都会有其某一亮点，是能让多数客户选择最终购买的重要原因。
保险营销员必须能掌握一到两个产品中可能被客户看重的特色，并要在整个销售的过程中适时地多次提及这一点，因为每多提一次，客户想要拥有这款产品的欲望就会随着增加几分。
客户买下一款产品，必定是因为产品里有能吸引到他的地方，而让客户认识到这些亮点，就是保险营销员的责任了。
技巧4.重复检查在产品说明的过程中，记得要随时停下来检查自己的进展，如果在某处提及了可能会符合客户需求的东西，停下来问客户：“这是您需要的吗？”“这样一来是不是会比现在好多了呢？”这就是重复检查促成法。
这种方法的好处是，无论客户回答“是”或“不是”，都不会结束营销员的销售说明。
而且，通过不断的发问，可以从客户的回答里得到反馈，逐渐勾勒出一个轮廓，知道客户到底想要什么，这对最后的一锤定音有很大的帮助。
技巧5.“选择”促成法就像在跟客户预约面谈时间时一样，永远给客户两个选项。
把握促成签单的时机
把握促成签单的时机以下是关于把握促成签单的时机，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。
(1)口头信号1.讨价还价、要求价格下浮时。
2.询问具体服务的项目，产品的效果时。
3.询问生产周期时。
4.询问产品目前为哪些客户带来较好的利益时。
(2)行为上的信号1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。
3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。
6.有犹豫不决表情时。
促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。
对于不同的情况，可以尝试使用以下方式：(1) 假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
例·如做网站的营销：顾客对本行业了解不多，但又觉得网络对企业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“(某某)总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。
使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
(2)帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、产品的效果等问题上打转。
这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。
(3) 欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务或者产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。
这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
(4) 拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。
譬如说：“(某某)总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。
销售流程锦囊之促成签单
销售流程锦囊之促成签单主持：方磊特邀嘉宾：林海川：中国百万圆桌教育网首席讲师杨平：平安人寿重庆分公司营销总监主持人：促成签单的时机如何把握?林海川：销售其实是一个非常连续性的动作,很多时候都是一气呵成的,尽管我们人为地把整个过程分成了若干个动作,其实很多环节可能都是在不经意间就顺理成章地完成了。
因此说优秀的代理人是能够抓住客户瞬间的反应并能帮助客户下决定,自然而然达成签单的结果。
当然我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的简化内容时,当客户询问具体产品的价格时，当客户对保险产品本身和你讨价还价时，当客户关心自己的未来缴费能力时……杨平：林老师提炼得非常到位，我把促成信号分为肢体与口头两种。
肢体：（1）客户不再说话，默认时；（2）表情由随意变得认真严肃时；（4）客户很热情地招待大家，请大家吃东西时；（5）在您说明的时候非常认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。
口头：（1）好是好，有没有什么缺点？（2）真的有你讲的这么好吗？（3）保险费怎么交？（4）需要体检吗？（5）真的投保了以后会有这么好吗？（6）你们公司不会有什么问题吧？（7）你以后仍会做保险吗？主持人：在促成签单中如何做好对客户的拒绝处理？林海川：我以事例来阐释吧。
比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲,这样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释的：如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安，你觉得值得吗?我倒不觉得你是白缴了,我应该祝福你,你是全世界最幸运的人。
说到这里客户一定会点头的，那这个时候你让他签单就好了。
这就是意外保险产品的销售逻辑了。
任何一款产品都有特定的符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售逻辑,你会发现客户在不断的肯定和认同中,促成只是水到渠成的结果而已。
杨平：1.在客户提问题前，预判前置处理。
2.首先心中坚定立场，我们是为客户送去安心和保障。
3.问清楚客户拒绝的真正原因，首先认同，然后“但是”进行拒绝处理。
让客户当场签单技巧
让客户当场签单技巧
1.提前准备好所有必要的文件和合同，确保在客户签单时能够立即处理所有事宜。
2. 在销售谈判中，随时询问客户是否有任何疑问或顾虑，并积极回答和解决。
3. 在客户达成决定之前，确保他们完全理解产品或服务的全部细节和优势。
4. 如果客户需要时间考虑，提供足够的信息和支持，但也要记得跟进并及时回复。
5. 使用客户名字确认订单，这可让客户感觉被重视，从而增强他们的满意度和忠诚度。
6. 与客户建立良好的关系，并在销售流程中保持透明和诚实，这可提高客户的信任和信心。
7. 在签单前，检查所有条款和条件是否与客户达成的协议相符，并确保客户清楚明白。
8. 如果需要，提供一些小的奖励或优惠，以鼓励客户当场签单。
9. 在客户签单后，及时发送感谢信或短信，以表达你的欣喜和感激之情。
10. 在签单后，继续与客户保持联系，并提供优质的售后服务和支持，以确保客户满意度和忠诚度的持续提高。
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如何把握促成的时机
❖ 促成包括准客户最后同意购 买，投保单的签署和第一次
保费的收取。
何 谓
❖ 促成就是临门一脚。
促
成
❖ 了解客户的情绪曲线，尝试 促成。
掌
注 兴联 欲 比 信
意 趣想 望 较 任
握
决
促
情 绪
心 行
动
成
时间
演 练:
(捕捉促成时机)
4❖ 叫第三者来。来自❖ 深深的叹息。抓 ❖ 端出茶点。
住 美 妙 的
❖ 轻松的话语，突然开朗的表情。 ❖ 端详、摆弄商品。 ❖ 询问缴费方式，保险责任。 ❖ 询问售后服务的保证。 ❖ 询问保险的期间。
瞬 ❖ 询问交纳多少保费。
间 ❖ 客户说出自己的秘密。(有什么病)
❖ 问要不要体检
❖ 跟刚开始时,明显赞同,
❖ 把电视声音关小
结 论
【展业技巧】4种方法促成签单
【展业技巧】4种方法促成签单众所周知营销的目的就是能够成功售卖产品。
因此，促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要。
促成有法，签单不愁！适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。
一、推定承诺法。
即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。
这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。
例如：“您是先保健康险还是养老险？”“您看受益人是填妻子还是小孩？”“您的身份证号码是……”“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院？”这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。
二、风险分析法。
此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能发生的改变作为手段，让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。
例如当准客户说“我现在没有足够的钱去买保险”时，就可以这样来进行沟通：“现在您都觉得手头紧张，那将来要是遇到意外或有病发生，该怎么办呢？保险就是生活的稳定器，帮助我们规避未来的风险，平时存小钱，遇事拿大钱，这种安排不正是您所需要的吗？”这种方法非常适合那些拖延型性格的人，通过唤起其危机意识，加速其做出购买的决定。
三、利益驱动法。
它以准客户利益为说明点，打破当前准客户心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行动。
这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形利益。
对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或事业的目标等。
话术范例例如：“如果我们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长而使费率提高。
”“当您拥有了这样一份高额保障之后，不仅能够很好地体现出您的身价，而且让您免去了后顾之忧，使您全力以赴在事业上冲刺。
”这种方法既可适用于一般准客户，也可适用于高端准客户，而利益的谈及在某种程度上可以纳入理财的范畴。
四、以退为进法。
此类方法非常适合那些不断争辩且又迟迟不签保单的准客户。
房产经纪人如何促成客户签单
房产经纪人如何促成客户签单
房产经纪人如何促成客户签单
在接待客户的过程中，我们能发现客户迅速下单的几率越来越小。
对于消费不理性和过于理性的客户，我们应该提高客户买房紧迫感，这样促使他们迅速落单!
一、现场的逼定
确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号，应不失时机地采取现场逼定。
•房源消失或取消的逼定法。
•利用现场紧张气氛进行逼定。
•利用现场房主优惠措施制造紧张气氛进行逼定。
二、自然的逼定法
在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。
三、合同及购楼程序进行逼定
在客户达到逼定的'条件，可以将协议书给客户书写落定程序，刺激客户落定想法。
四、树立危机意识
在客户交定金时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。
五、注意逼定后客户的语气
注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼得太急而损失客户。
六、客户在犹豫不决时
客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。
七、客户交钱时应格外留心
刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而造成损失。
八、签署协议书需注意
签署协议书需注意避免多次签署错误导致客户损失。
九、客户下定金
客户下定金时认购书姓名确定：最好是让客户自己决定，避免你插入客户的家庭纠纷中而导致客户损失。
保险营销强势促成的时机动作技巧及关键句示范
1、两人一组,交叉训练 客户、业务员 2、掌握促成的关键句
角色演练
脑袋比舌头快
训练时间：25分钟
模仿要求：严肃、认真、流畅、自然
在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 每次成交面谈至少应尝试五次促成 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
注意
感谢聆听 THANK YOU
1、大病来临时,一次性为您给付××元 2、疾病住院时,每天为您支付××元补贴 3、意外住院治疗时,每次最高给付您××元 4、每年生存给付××元 5、养老补充金××万元 6、一旦身故,我们的家人能得到××元 ……
每月为自己和家人半强制储蓄1000元
买保险的好处
买保险的坏处
利诱法
将尚未成交的客户当作成交来处理,这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益,而客户只需付出保费,便可获得这些利益。
不好意思！
把握促成的“金钥匙”
1、端正心态 2、诚实守信 3、专业制胜
消灭“要小钱”的认识
有专业修养,促成技能娴熟
站在客户角度考虑问题
正确认识促成 促成的时机与动作 3. 促成的技巧及关键句示范
目录
促成的时机
提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后
哪些属于购买讯号呢
购买讯号——当客户的行为、态度有所改变时
关键句 举例： 陈先生,您看这份保障计划那么适合您,而且,如果您今天签单,公司还会赠给您客户关爱大礼包,实在是太合适了 不过礼包赠送活动截至明天就没有了…… 您这个月投保还没到周岁年龄,可以省几百元保费……
激的促成。注意语言和表情。
促成的动作
询问客户健康状况并填写健康告知 询问客户买XX份额够不够 请客户出示身份证 请客户提供银行卡账号 请客户确定受益人 引导客户在神行**上签名 引导客户在神行**上抄录投保提示语 其他帮助客户做决定的动作
促成的时机
促成的时机促成的时机在任何阶段都有可能出现，一般来说，促成是在与客户面对面时进行的，所以，留意对方的举动，对把握促成时机大有助益眼睛是心灵之窗──原因经验谈1、当谈话投机时，客户的眼神会闪闪发光2、当客户感到谈话索然无味时，眼神会呆滞黯然3、当客户三心二意时，眼神会显得飘忽不定4、当客户听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉5、当客户沉思时，眼神会凝住不动6、当客户要做决定时，眼神会坚定不移客户行为态度改变时一、客户沉默时：表明客户在思考问题对策：业务人员保持沉默，不要滔滔不绝，否则会让客户心烦意乱二、客户查看费率表时表明客户在盘算投保所需费用对策：将建议书上的数据再次简单地说给他听或指给他看三、客户倾听时表明你的话在他心中引起共鸣对策：业务人员不必再拐弯磨角，直接切入主题，在客户注意力最集中的时候，给一些关键性的观念或结论性的数据。
四、客户看资料时表明客户对商品产生了兴趣，有进一步了解的欲望对策：配合客户再次展示资料，并随客户的眼神做简单的讲解五、客户认同时客户认同时，会不由自主地说“唔”、“不错”、“你说得很有道理”对策：将话题导入签单，不要因客户的赞同而飘飘然，失去了促成的最佳时机六、客户招待业务人员吃东西表明客户比刚才更接受你了，也愿意继续与你谈下去对策：不必太客气，大方地吃，并表示感谢，一味地客气，会让客户保持与你交往的距离，产生戒备心理七、客户关掉电视机时表明客户关心你讲的，并希望听得清楚些对策：继续刚才的话题，并且试探性的促成八、客户与人商量时表明客户在考虑这件事，只是一时拿不定主意对策：掌握销售的主控权，让客户明白保险是在为他自己争取应得的权益，只有他才最有决定权九、客户笑出声时表明客户为你的话语打动，已经能够接受你的建议对策：趁热打铁，切入签单的话题十、客户的反对问题减少时表明客户的顾虑消失对策：切忌制造新的问题，立即切入签单的话题十一、客户与你讨价还价时表明客户已决定投保，只是凭侥幸的心理，想杀杀价对策：幽默地将客户的要求与客户的预期利益挂钩，让客户放弃杀价的想法。
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销售其实是一个非常连续性的 动作,很多时候都是一气呵成的,尽 管我们人为地把整个过程分成了若 干个动作,其实很多环节可能都是在 不经意间就顺理成章地完成了。因 此说优秀的销售人员是能够抓住客 户瞬间的反应并能帮助客户下决定, 自然而然达成签单的结果。当然我 们可以概括出一些信号：比如当客 户不断认同你的简化内容时,当客户 询问具体产品的价格时，当客户对 保险产品本身和你讨价还价时，当 客户关心自己的未来缴费能力 时……
促成签单中的话术需要讲究和注意什么?
一个优秀的销售人员必须建立起一套符合自己的 科学的销售逻辑。什么叫销售逻辑呢?我举例来说,比 如针对意外险或者是纯保障性的产品,这样的产品显 然是价格低、保障高,最符合保险的特点。这样的产 品的销售逻辑是什么呢?用几个问题来和客户做很好 的沟通。如下举例：
（1）请教客户,“你觉得50万元钱对您这样 的家庭来讲重要还是不重要呢？”一般的客 户回答都是重要，当然如果客户有钱你可以 放大数字。 （2）“那你觉得如果家庭发生一些不测的情 况,突然急需50万元，你觉得自己能够出去马 上就借到吗?”我相信在当下的中国,大部分 老百姓的回答是“不”。 （3）“如果在发生不测的情况下,突然有人 给你送50万元过来，你自己想象一下是什么 样的感觉?”大部分人的回答自然是“好”。 （4）“如果每天用几元钱就可以保证在发生不测的时刻有人就能 给你送来50万元，你觉得好还是不好呢?”当然客户的回答是 “好”。 （5）“你觉得每天缴几元钱会对你的生活和家庭造成很大的压力 吗?“大部分人的回答是“不会”。 （6）“那既然你都同意我的观点,那就按我说的办吧。”适当的时
促成信号分为肢体与口头两种
肢体：
1、客户不再说话，默认 时； 2、表情由随意变得认真 严肃时； 3、客户很热情地招待大 家，请大家吃东西时； 4、在您说明的时候非常 认真地听，且配合着点头 或发出附什么缺点？ 2、真的有你讲的这么好吗？ 3、保险费怎么交？ 4、需要体检吗？ 5、真的投保了以后会有这么 好吗？ 6、你们公司不会有什么问题 吧？ 7、你以后仍会做保险吗？
促成话术 （1）陈太太，为您自己 和所爱的孩子，打算的事情 要快做决定，把责任和风险 推给保险公司是最好的办法。 请不要迟疑不要再等了，现 在就决定，可以吧？ （2）您看，您只花了××元，就把家庭的 风险全部转移给保险公司了，您便可以安心 投入工作之中了。
除此我们要特别注意的是： （1）促成中不要把话题扯得太远，偏离中心。 （2）要营造一个轻松愉悦的环境，不要让客户觉 得有压力。 （3）注意签单环境，尽量避免局外人打扰，不要 给自己制造其他的问题。 （4）客户在填投保书的过程当中不要说话太多， 以免分散客户注意力，产生其他的疑问。 （5）鼓励客户，增强客户投保信心。 （6）因地制宜，随机应变。
促成签单之后需要做哪些来巩固客户在犹 豫期内不改变签单决定?
要传达给客户这样一种理念——保险永远都是现在 购买好。因为推迟购买意味着年龄的增长和费率的增加, 不仅增加了缴费的负担，而且很可能身体的状况不如现 在，同时风险的不可预测性也同样给未来带来更大的变 数。所以对于客户来说,购买永远都是这样的,现在是最 佳的时机。可以做以下跟进举措。1.首先恭喜客户做了 一个非常明智的决定，拥有了高额保障，是一个很幸运 的人。2.签单以后，及时打电话通报客户保单承保进程。 3.再次重申保险利益。4.时间允许的情况下，可以带些 小礼物到客户家中做客。
在促成签单中如何做好对客户的拒绝决理？
比如在与客户交流意外险产品，对方可能会讲, 这样的产品我每年缴千百块，假如什么事情都没有 发生是不是白交了呢?你的销售逻辑应该是这样解释 的：如果你每年用几百块钱换取你一辈子的平安， 你觉得值得吗?我倒不觉得你是白缴了,我应该祝福 你,你是全世界最幸运的人。说到这里客户一定会点 头的，那这个时候你让他签单就好了。这就是意外 保险产品的销售逻辑了。任何一款产品都有特定的 符合客户的销售逻辑,建立起这样的适销对路的销售 逻辑,你会发现客户在不断的肯定和认同中,促成只 是水到渠成的结果而已。 1.在客户提问题前，预判前置处理。 2.首先心中坚定立场，我们是为客户送去安心和保障。 3.问清楚客户拒绝的真正原因，首先认同，然后“但是”进行拒绝处理。 4.不要逐一对客户问题作答，要善于在适当的时候引导客户。 5.可以利用投保犹豫期。