有效促成签单的方式PPT教学课件

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关于订单促成(逼单)
逼单 是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼
单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过 程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要 太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度， 步步为营，也要晓之以理，动之以情。
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你会不会常遇到这样的问题?
• 意识不强烈，没有计划? • 销量不好，只是代理? • 建设新厂房或是搬迁? • 正在改制，品种单一? • 客户有限，太忙，价格太贵? • 对你或是公司不了解、不信任? • 没有电脑，没人管理?
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3） 欲擒故纵
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有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有
兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，
你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种
举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比
较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开
了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。
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2） 帮助客户挑选(选择性成交法)
• 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单， 而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等 问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除 客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客 户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边 域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了， 网站也就定了，签单的时候也就到了。
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针对老总的方法
• 1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法： 向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索 不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可 能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片 上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上 没有，企业的形象受损。
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6)促销成交法
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给客户一些好处，我是说促销费，也
可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，
怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？
让客户吃得舒服、放心。
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敢于放弃
• 学会放弃，当然只是暂时的，以退为进， 不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间， 慢慢来，只要让他别把你忘了。
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4） 拜师学艺
• 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看
这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说： “（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要， 可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。 不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个 提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易 满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。 他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带 来签约的机会。
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一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一
定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情
可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不
就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将
不利因素变为有利因素。
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1） 假定客户Байду номын сангаас同意签约(假定成交法)
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可 采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾 客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司 有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客 户说：“（某某）总，您看这样我们先暂时将您的 网站建立起来，到后期我们都是可以再去添加或者 调整内部构建的，或者一次性将您的网站建得全面 一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看 呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考 虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。 使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
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5) 建议成交
• a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b) 您是不是在付款方式上还有疑问？ c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作， 好早日让你们上网，早日受益。 e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工 作要做？ f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要 求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、 准备资料等。
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• 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱， 头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题 我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就 是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一 场游戏。
• 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神 不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有 耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户， 让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你 了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟 我干吧！我高薪聘请。
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有效促成签单的方式
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主要内容
• 阻碍签单的常见问题 • 促成签单(逼单)应保持的心态 • 有效促成签单的常用方式 • 如何搞掂中间负责人(“马仔”) • 针对老总的常用促成方式 • 关于订单促成(逼单) • 签单信号 • 签单过程中的注册事项
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有关逼单的心态
• 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟 你签单？什么原因？很多同事提出客户总 是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在 拖，你不去改变。总是在等着客户改变， 可能吗？做业务从来不强调客观理由。客 户不签单肯定有你没做到位的地方，想一 想倒底是什么………..？
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2、促销法。
• 利用回扣的利器，使其加快签单进程。 • 赠送一些小礼品有时也是一种拉近关系的好方法 • 价格上的稍微让步 • 赠送一些增值服务或是公司的产品
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3、果断蹦级法。
• 如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选 用换联系人联系的方法。
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如何搞定中间人(“马仔”)?
• 1、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输： 我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总 说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导 当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没 有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领 导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢 怠慢。