电销中促成成交的绝密技巧ppt课件
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2、促成的时机
➢ 客户对你的说明比较满意时 ➢ 客户询问办理细节时 ➢ 客户询问他人办理情况时 ➢ 客户沉默思考时 ➢ 客户犹豫不决时 ➢ 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机
3
3、话术演练
1、二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节时 话术：您是为自己办理还是为家人办理？
您是先办3万还是2万？ 注意：目光坚定，语气有力
18
5-1、异议处理万能话术
认同话术：
➢ 那很好！ ➢ 那没关系！ ➢ 你说得很有道理！ ➢ 这个问题你问得很好！ ➢ 你的意思我明白！ ➢ 你的想法我理解！
认同的核心：
➢ 对方的心情 ➢ 对方相反的想法与观点 ➢ 对方的问题 ➢ 对方的要求 ➢ 对方的立场 ➢ 注意：认同并不代表同意
用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！
非利润产品，又不算我任务，买不买在你！ 注意：漫不经心
7
Βιβλιοθήκη Baidu、话术演练
5、激将法 时机：客户对金额犹豫时 话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低
于10000以下不办！ 注意：语气坚决，目光注视
8
3、话术演练
6、行动法 时机：客户沉默时 话术：身份证带了吧！
在这里签字！ 这是健康告知书，我们一起来看看你是否符 合购买条件！ 注意：语气坚定，动作到位
再次促成
您看您是投三万 还是五万？
21
异议处理话术
每年都要存，太麻烦了！
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说每年存太 麻烦了，你的 意思我明白！
据我们银行调查，80％以上 反正您每月 的客户每年都在做自动转存 （年）都会 的动作。就象昨天我一个客 来银行的， 户来转存，还抱怨说今年涨 是不是？ 了五次息，结果他10万定期 全拿了活期利息，因为他每 次涨息都来转存。我们这款 产品就不需要你自己来转存， 银行升息它也升息，还有保 障呢。
重复对方
你说保险你不需 要，你的想法我 很理解！
正面论证
实际上，是一款 银保理财产品， 非常适合想你这 样的高级白领， 况且你存和取都 在我们银行，由 我们为你提供专 家理财，同时还 获得保险公司提 供的保障！
反问
这款产品与基金 定投相似，既能 获得较高的理财 收益，同时又有 保障，且操作也 比较简单，多好 啊!
12
13
1、客户异议本质
➢ 明确客户问题是拒绝还是异议 ➢ 80％以上问题不需要直接处理 ➢ 绝大多数问题是我们自己制造 ➢ 问题背后的本质是需要再了解 ➢ 拒绝是人之本性
14
2、异议产生原因
➢ 不信任，通常占比高达70％以上 ➢ 不需要 ➢ 不合适 ➢ 以后买 ➢ 其他因素
15
3、异议处理原则
4
3、话术演练
2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！
你看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办理了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具
5
3、话术演练
3、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时 话术：这是我们的健康告知书，你要是身体不合格还不让买呢。
9
3、话术演练
7、事后决定法 时机：客户询问细节时 话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满
意可以马上退的 注意：语气坚定，动作到位
10
3、话术演练
8、礼品赠送法 时机：任何时候均可 话术：今天我们刚好在搞活动，办理1万以上有一
桶金龙鱼色拉油呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
11
异议处理
反问
再次促成
您对理财也 很有研究， 你觉得的什 么样的情况 才能有高收 益？
是啊！理财 是要有选择 的，您这么 聪明一定会 把握机会的， 您的身份证 带了吗？
23
异议处理话术
我只是了解一下，现在不急？
重复对方
正面论证
反问
你说你只是想 这款理财产品推出以来一直 除了这个还
先了解一下， 卖得很火，需要限额申购的， 有别的什么 那没关系！ 你看这几天我们都卖了100 地方需要了
并且这款产品是针对我们银行VIP客户开发的，并不是人 人都可以买的。 10块钱保100多种大病，哪有这么便宜的事啊？ 这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得 问问我们行长！ 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理 今天是最后一天了！ 注意：略带漫不经心的语气
6
3、话术演练
4、漫不经心法 时机：客户犹豫不决时 话术：这款产品是属于回馈我们VIP客户而专推的
19
5－2、异议处理万能话术
赞美话术： ➢ 你考虑的真周到！ ➢ 我最欣赏你这种人了！ ➢ 我最佩服你这种人了！
反问话术： ➢ 你觉得如何？ ➢ 你认为如何？ ➢ 你知道为什么吗？ ➢ 不知道……？
赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注 意，重新获得主动权！
20
异议处理话术
保险啊，我不需要！
到时直接来 找我，保证 不麻烦！
您看先存2 万还是3万？
22
异议处理话术
收益到底能有多高？
重复对方
正面论证
你问收益能有 从理财角度来说，收益与风 多高，这个问 险是对等的，我们的任务就 题你问得很好！是帮客户实现较高收益的同
时尽可能的规避投资风险！ 这款产品历年的投资收益都 很不错，未来一定看好，您 放心吧！
促成成交
1
1、促成的理念
➢ 促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客 户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。
➢ 促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定， 避免因推销而过分推销。
➢ 促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。 ➢ 促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成
方法。 ➢ 善用提问创造促成的主动性。
多万了，你要卖还不知道有 解的吗？ 没有额度呢。
再次促成
24
异议处理话术
要1万才可以起买啊，太多了？
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说1万对你 这款理财产品实际上只需要 你觉得我说 来说太多了， 缴五次，一共也就5万而已， 的是不是有 你真会开玩笑！对你来说还不是小意思！这 道理？
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异议处理原则
➢ 拒绝是反应而非反对，处理的是成交而非问题本身 ➢ 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 ➢ 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 ➢ 将客户反对点变产品购买点
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4、异议处理技巧－－以柔克刚
➢ 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同 理心
➢ 保持微笑，注意倾听 ➢ 了解问题背后真相，用正面论点回复 ➢ 从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问） ➢ 再次说明、促成
2、促成的时机
➢ 客户对你的说明比较满意时 ➢ 客户询问办理细节时 ➢ 客户询问他人办理情况时 ➢ 客户沉默思考时 ➢ 客户犹豫不决时 ➢ 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机
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3、话术演练
1、二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节时 话术：您是为自己办理还是为家人办理？
您是先办3万还是2万？ 注意：目光坚定，语气有力
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5-1、异议处理万能话术
认同话术：
➢ 那很好！ ➢ 那没关系！ ➢ 你说得很有道理！ ➢ 这个问题你问得很好！ ➢ 你的意思我明白！ ➢ 你的想法我理解！
认同的核心：
➢ 对方的心情 ➢ 对方相反的想法与观点 ➢ 对方的问题 ➢ 对方的要求 ➢ 对方的立场 ➢ 注意：认同并不代表同意
用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！
非利润产品，又不算我任务，买不买在你！ 注意：漫不经心
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Βιβλιοθήκη Baidu、话术演练
5、激将法 时机：客户对金额犹豫时 话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低
于10000以下不办！ 注意：语气坚决，目光注视
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3、话术演练
6、行动法 时机：客户沉默时 话术：身份证带了吧！
在这里签字！ 这是健康告知书，我们一起来看看你是否符 合购买条件！ 注意：语气坚定，动作到位
再次促成
您看您是投三万 还是五万？
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异议处理话术
每年都要存，太麻烦了！
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说每年存太 麻烦了，你的 意思我明白！
据我们银行调查，80％以上 反正您每月 的客户每年都在做自动转存 （年）都会 的动作。就象昨天我一个客 来银行的， 户来转存，还抱怨说今年涨 是不是？ 了五次息，结果他10万定期 全拿了活期利息，因为他每 次涨息都来转存。我们这款 产品就不需要你自己来转存， 银行升息它也升息，还有保 障呢。
重复对方
你说保险你不需 要，你的想法我 很理解！
正面论证
实际上，是一款 银保理财产品， 非常适合想你这 样的高级白领， 况且你存和取都 在我们银行，由 我们为你提供专 家理财，同时还 获得保险公司提 供的保障！
反问
这款产品与基金 定投相似，既能 获得较高的理财 收益，同时又有 保障，且操作也 比较简单，多好 啊!
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1、客户异议本质
➢ 明确客户问题是拒绝还是异议 ➢ 80％以上问题不需要直接处理 ➢ 绝大多数问题是我们自己制造 ➢ 问题背后的本质是需要再了解 ➢ 拒绝是人之本性
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2、异议产生原因
➢ 不信任，通常占比高达70％以上 ➢ 不需要 ➢ 不合适 ➢ 以后买 ➢ 其他因素
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3、异议处理原则
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3、话术演练
2、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 话术：在我们这个网点80％以上都存2万呢！
你看，今天我都为好多客户办理了呢！ 光这几天都有好多客户办理了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具
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3、话术演练
3、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时 话术：这是我们的健康告知书，你要是身体不合格还不让买呢。
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3、话术演练
7、事后决定法 时机：客户询问细节时 话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满
意可以马上退的 注意：语气坚定，动作到位
10
3、话术演练
8、礼品赠送法 时机：任何时候均可 话术：今天我们刚好在搞活动，办理1万以上有一
桶金龙鱼色拉油呢！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉
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异议处理
反问
再次促成
您对理财也 很有研究， 你觉得的什 么样的情况 才能有高收 益？
是啊！理财 是要有选择 的，您这么 聪明一定会 把握机会的， 您的身份证 带了吗？
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异议处理话术
我只是了解一下，现在不急？
重复对方
正面论证
反问
你说你只是想 这款理财产品推出以来一直 除了这个还
先了解一下， 卖得很火，需要限额申购的， 有别的什么 那没关系！ 你看这几天我们都卖了100 地方需要了
并且这款产品是针对我们银行VIP客户开发的，并不是人 人都可以买的。 10块钱保100多种大病，哪有这么便宜的事啊？ 这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得 问问我们行长！ 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理 今天是最后一天了！ 注意：略带漫不经心的语气
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3、话术演练
4、漫不经心法 时机：客户犹豫不决时 话术：这款产品是属于回馈我们VIP客户而专推的
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5－2、异议处理万能话术
赞美话术： ➢ 你考虑的真周到！ ➢ 我最欣赏你这种人了！ ➢ 我最佩服你这种人了！
反问话术： ➢ 你觉得如何？ ➢ 你认为如何？ ➢ 你知道为什么吗？ ➢ 不知道……？
赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注 意，重新获得主动权！
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异议处理话术
保险啊，我不需要！
到时直接来 找我，保证 不麻烦！
您看先存2 万还是3万？
22
异议处理话术
收益到底能有多高？
重复对方
正面论证
你问收益能有 从理财角度来说，收益与风 多高，这个问 险是对等的，我们的任务就 题你问得很好！是帮客户实现较高收益的同
时尽可能的规避投资风险！ 这款产品历年的投资收益都 很不错，未来一定看好，您 放心吧！
促成成交
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1、促成的理念
➢ 促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客 户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。
➢ 促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定， 避免因推销而过分推销。
➢ 促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。 ➢ 促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成
方法。 ➢ 善用提问创造促成的主动性。
多万了，你要卖还不知道有 解的吗？ 没有额度呢。
再次促成
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异议处理话术
要1万才可以起买啊，太多了？
重复对方
正面论证
反问
再次促成
你说1万对你 这款理财产品实际上只需要 你觉得我说 来说太多了， 缴五次，一共也就5万而已， 的是不是有 你真会开玩笑！对你来说还不是小意思！这 道理？
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异议处理原则
➢ 拒绝是反应而非反对，处理的是成交而非问题本身 ➢ 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 ➢ 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 ➢ 将客户反对点变产品购买点
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4、异议处理技巧－－以柔克刚
➢ 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同 理心
➢ 保持微笑，注意倾听 ➢ 了解问题背后真相，用正面论点回复 ➢ 从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问） ➢ 再次说明、促成