销售破冰头脑风暴
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派”“院落海派”未发生共鸣，线上缺乏为之动心的价值感； 另一方面是，线下传播过程中仅停留在表达，并未能让客户真正参与、体验。
还原买家真实的感性决策
即——为什么买有山？有山有什么？
通过对成交客户的深入了解，我们将客户对产品所能满足的 感性决策细分为三代需求：
我（决策人） 孩子 父母
2ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ19/11/10
提高转化率：加强案场管理，提高业务员对客户的把握度，同时可提高认筹门槛，确保转化率。
活动：在满足客户对产品的需求外，增加更多社区平台内容的搭建，在片区内形成明显标签，作为产品之外的竞争力表现。
儿童生日会：过年期间，可划分王子篇、公主篇、海洋篇…不同的主题为孩子们举办生日宴会。 同学会：过年期间，可与离本项目最近的农家乐合作，先在售楼处为客户举办同学会，结束后带领大家到附近的农家乐用餐，让客户尊
平台上设计能让客户投票参与设计室内装修的投票游戏；将汽车“4s店”的概念与房产结合，以“沪上首家房产4S店”为话题带动整盘 价值形象标签。作出为有山客户专属定制的“2.0版选装升级包”，包含收纳、智能化等方面的增值服务。
拓客：围绕“提高来访量”“提升转化率”为主目标。
增加来访量：巡展——根据客户地图强化徐汇、闵行、西长宁片区的巡展、派单、老社区深耕；Call客——七宝、九亭老小区名单，竞 品名单call客；派单——依据客户地图进行精准派单；圈层营销——针对首批业主、特殊行业客户，结合现场场地，提供业主专属生日 宴等圈层活动；全员营销升级——提高老带新、新带新推介力度，强化员工推荐、相关合作单位推荐、以及老业主推荐
更优质成长环境 相比市区里乌烟瘴气的环境我应该让他／她在更新鲜的空气、阳光下成长
更安心居住社区 万科物业 让我安心让他／她和刚认识的邻居家孩子一起，在小区奔跑、玩耍
父母：
门前独院，一直是他们心头所想的空间 旁边的大绿地、大公园，环境最适宜他们养生 轻松的邻里环境， 也能结交到志趣相投的朋友 万科物业，能很好的解决一些紧急的求助问题
1月底至3月营销节点铺排：
（本周日晚） 上叠封闭
签约
50套
1.29
2.1
2.7
2.14
下叠封闭
3.7
2.21
2.28
① 上叠样板间重新开放 ② 2.0版交付样板间开放（选装包2万）
3.28
3.14
3.21
3周
2周
3周
1周
【春节】
启动收意向金
集中开盘
推广：基于客户精神层面的需求，推出更贴合的包装主题。在推广形式上，融入更多客户可参与、可体验的创新型传播方式。如在微信
我：
我喜欢有天有地的生活方式
比起同辈或是同年纪的同僚， 别墅，最能帮我证明，在这座城市我已高人一等的存在感、优越感。
相比满目可见的钢筋水泥，更喜欢低密度的居住氛围，可表达出我已脱离 低级趣味的生活品味。
不同于平层的规规矩矩，附赠空间的灵活多变，满足我个性化需求
孩子：
多重成长空间—— 地下室、花园、阁楼、露台虽然我没有那么多时间陪伴，但可以给他／她 更多更自由的空间玩耍
万科有山销售破冰头脑风暴
现阶段的推广思考——
本案经历了首次开盘的价值传递与市场曝光后，需要在推广层面上持续发声。包 括价值点的重新梳理、新的营销推广概念包装，以推动持销期产品完全同质背景 下的销售突破；
首轮“院落里的上海”推广主题，在价值传递过程中存在2方面问题： 一方面是，产品聚焦的点与客户真实需求存在一定程度脱节，即客户对“海
基于以上买家的感性决策点 基于有山现有的产品满足与社区平台搭建
围绕“生活方式”，重新包装出能触动 客群关注并乐于传播的推广策略，让客 户感受到“有山，能满足你更多”。
阶段重点工作梳理：
上叠样板间关闭
① 上叠样板间重新开放 下叠样板间关闭 ② 交付样板间2.0开放
集中开盘
1.29
2.18
2.28
3.21
3.28
完成销售破局：上叠样板间1月底关闭整改，下叠样板间年后关闭整改，3.21集中开放，3.28集中开盘 完成企划代理公司招标：2.13日前完成企划代理招标提报，年前敲定企划代理商 完成样板房改造方案：尽快形成可行的样板房整改方案，3.20日晚前完成整改，确保次日开放 完成施工计划
享私家宴会的待遇。 众筹开店：可在有山的商业社区内鼓励老业主众筹开一间店，制造话题，增加客户参与度
THANKS
2019/11/10
还原买家真实的感性决策
即——为什么买有山？有山有什么？
通过对成交客户的深入了解，我们将客户对产品所能满足的 感性决策细分为三代需求：
我（决策人） 孩子 父母
2ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ19/11/10
提高转化率：加强案场管理，提高业务员对客户的把握度，同时可提高认筹门槛，确保转化率。
活动：在满足客户对产品的需求外，增加更多社区平台内容的搭建，在片区内形成明显标签，作为产品之外的竞争力表现。
儿童生日会：过年期间，可划分王子篇、公主篇、海洋篇…不同的主题为孩子们举办生日宴会。 同学会：过年期间，可与离本项目最近的农家乐合作，先在售楼处为客户举办同学会，结束后带领大家到附近的农家乐用餐，让客户尊
平台上设计能让客户投票参与设计室内装修的投票游戏；将汽车“4s店”的概念与房产结合，以“沪上首家房产4S店”为话题带动整盘 价值形象标签。作出为有山客户专属定制的“2.0版选装升级包”，包含收纳、智能化等方面的增值服务。
拓客：围绕“提高来访量”“提升转化率”为主目标。
增加来访量：巡展——根据客户地图强化徐汇、闵行、西长宁片区的巡展、派单、老社区深耕；Call客——七宝、九亭老小区名单，竞 品名单call客；派单——依据客户地图进行精准派单；圈层营销——针对首批业主、特殊行业客户，结合现场场地，提供业主专属生日 宴等圈层活动；全员营销升级——提高老带新、新带新推介力度，强化员工推荐、相关合作单位推荐、以及老业主推荐
更优质成长环境 相比市区里乌烟瘴气的环境我应该让他／她在更新鲜的空气、阳光下成长
更安心居住社区 万科物业 让我安心让他／她和刚认识的邻居家孩子一起，在小区奔跑、玩耍
父母：
门前独院，一直是他们心头所想的空间 旁边的大绿地、大公园，环境最适宜他们养生 轻松的邻里环境， 也能结交到志趣相投的朋友 万科物业，能很好的解决一些紧急的求助问题
1月底至3月营销节点铺排：
（本周日晚） 上叠封闭
签约
50套
1.29
2.1
2.7
2.14
下叠封闭
3.7
2.21
2.28
① 上叠样板间重新开放 ② 2.0版交付样板间开放（选装包2万）
3.28
3.14
3.21
3周
2周
3周
1周
【春节】
启动收意向金
集中开盘
推广：基于客户精神层面的需求，推出更贴合的包装主题。在推广形式上，融入更多客户可参与、可体验的创新型传播方式。如在微信
我：
我喜欢有天有地的生活方式
比起同辈或是同年纪的同僚， 别墅，最能帮我证明，在这座城市我已高人一等的存在感、优越感。
相比满目可见的钢筋水泥，更喜欢低密度的居住氛围，可表达出我已脱离 低级趣味的生活品味。
不同于平层的规规矩矩，附赠空间的灵活多变，满足我个性化需求
孩子：
多重成长空间—— 地下室、花园、阁楼、露台虽然我没有那么多时间陪伴，但可以给他／她 更多更自由的空间玩耍
万科有山销售破冰头脑风暴
现阶段的推广思考——
本案经历了首次开盘的价值传递与市场曝光后，需要在推广层面上持续发声。包 括价值点的重新梳理、新的营销推广概念包装，以推动持销期产品完全同质背景 下的销售突破；
首轮“院落里的上海”推广主题，在价值传递过程中存在2方面问题： 一方面是，产品聚焦的点与客户真实需求存在一定程度脱节，即客户对“海
基于以上买家的感性决策点 基于有山现有的产品满足与社区平台搭建
围绕“生活方式”，重新包装出能触动 客群关注并乐于传播的推广策略，让客 户感受到“有山，能满足你更多”。
阶段重点工作梳理：
上叠样板间关闭
① 上叠样板间重新开放 下叠样板间关闭 ② 交付样板间2.0开放
集中开盘
1.29
2.18
2.28
3.21
3.28
完成销售破局：上叠样板间1月底关闭整改，下叠样板间年后关闭整改，3.21集中开放，3.28集中开盘 完成企划代理公司招标：2.13日前完成企划代理招标提报，年前敲定企划代理商 完成样板房改造方案：尽快形成可行的样板房整改方案，3.20日晚前完成整改，确保次日开放 完成施工计划
享私家宴会的待遇。 众筹开店：可在有山的商业社区内鼓励老业主众筹开一间店，制造话题，增加客户参与度
THANKS
2019/11/10