房地产行业住宅项目尾盘销售策略

住宅项目尾盘销售策略

假如谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。

第1操作环节：诊断尾盘销售难题

按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所讲的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令进展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。

楼盘销售接近尾声时，剩下的大差不多上一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售差不多上如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也确实是讲幸免出现尾盘呢？

在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售差不多能够幸免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和进展商一起共同完成，也确实是通常所讲的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的缘故外，一个最重要的因素依旧价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最差不多的条件能够得到保障外，阻碍置业者购房最重要的因素确实是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。

他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依靠进展商的支持和配合。

第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方

药方A：降价！降价！降价！

尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来讲，这种层盘除了降价，没有更多的方法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之因此销售出现困难与进展商对楼盘的定位专门有关系，许多定位工薪或者一般白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价200多万元，它的买家是谁专门难确定。这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用，但由于总楼款较高，降价作用并不大，更多的时候需要采纳其它的方式，如后面所要提到的改进产品等。

但不管如何，降价是处理尾盘的一个最常见的方法，也是进展商和代理商用得最多的一种方式。能够讲，几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，尤其是一些进展商急于变现的尾盘，降价能够讲是唯一的方式。

但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、进装修、送物业治理兼、送花园、送绿化等等。这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可小看。

药方B：查找新的营销方式

降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到极限、广告也打了许多依旧无人理睬，那个时候查找一个新的营销方式应该讲更为重要。福源花园二期是如此的一个成功的例子。

福源花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。

福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4 900多元，广告也打了许多，但市场几乎没有反应。采纳“试住”这一方式后，仅仅两周时期便完成了销售， 55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了 15X。

因此，安佳置业黄志强调，“试住”要紧是为T降低置业门槛，使潜在的消费需求提早“浮出海面”，但对进展商而言是有风险的，如资金回收较慢、存在退房的可能性等等，因此，要求进展商事先就作好心理预备，同时在楼盘品质、物业治理等方面都要得到保证。

药方C：重新定义市场，改进产品

在深圳颇具阻碍力的代理商世朕在处理尾盘方面有许多经验，世联有关人士认为，尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法。由该公司代理的河畔明居和南山金融中心差不多上该方式的成功范例。

据世联有关人士介绍，按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有如此才能维持持续销售期，幸免提早进入尾声。如位于滨河路的河畔明居，销售热潮过后，代理商便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，世联要紧采纳路牌、横幅等方式吸弓间边客户前来看楼，最后用了极少的广告费就完成了销售。南山金融中心，原名辉煌大厦，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是重新定义市场，通过调查分析，与河畔明居一样，该项目的市场也在周边，是一批中小企业主，因此世联针对这些客户的特点建议进展商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，十分详细地列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪