第9章国际贸易合同的签订
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一般交易条件：商检、争议索赔、不可抗力 和仲裁条件等
第一节 国际贸易的交易磋商
• 交易磋商的程序如下：
进口商
①询盘
②发盘 ③还盘 ④接受
出口商
交易磋商的一般程序
• 这件衣服多少钱？
——询盘
• 288元。
——发盘
• 太贵了，180元我就要。——还盘
• 不行，低于200元不卖。——再还盘
• 好吧，200元我买了。 ——接受
件。 5.说明商品市场的供应情况。 6.请求对方寄送目录册、价目表和样品等。 7.表明愿意进行交易或要求对方早日答复。
June.3,2009
Dear Sirs, We are pleased to note from your fax of June 1 that as
exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire.
二、发盘
• 根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称为《公约》)的规定，构成一 项有效的发盘必须具备下列四个条件： (1)发盘要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可以是指定多个；
(2)发盘内容必须十分确定； (3)必须表明发盘对发盘人有约束力；
(4)发盘必须送达受盘人才能生效。
• 1.构成有效实盘的基本条件 (1)一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。 (2)实盘的内容必须明确、完整和无保留。 (3)实盘必须送达到受盘人。
At present, we are in the market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, which indications of packing, for Aug. shipment, CIF Osaka, including our commission of 2%. We await your early reply.
please telex CIF London lowest price.
（一）询盘（Inquiry/Enquiry）
写询盘信重点： 1.初次通信，说明获取对方联系信息的经过。 2.若是对方先来信，则应表示感谢。 3.简要介绍公司的业务范围和有意购买商品的种类、
数量和规格。 4.请求对方报出价格、包装、付款和保险等交易条
Yours sincerely,
二、发盘
发盘又称报盘、报价、发价，在法律 上称为“要约”，是买方或卖方向对方提 出各项交易条件，并愿意按照这些条件达 成交易、订立合同的一种肯定的表示，发 盘既是一种商业行为又是一种法律行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
（一）询盘（Inquiry/Enquiry）
请求报价常用表达方法： • Please advise… 请告… • Please offer… 请发盘… • Please quote… 请报价… • Interested in …please quote …
对…感兴趣，请报盘… eg. Interested in northeast soybean,
发盘表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
order、bid 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习
惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
注：发盘中不能有保留条件，表明发盘被 接受，他也不受约束。
我国来自百度文库发盘的分类
➢有约束力的发盘：俗称 实盘 (有效的发盘)
思考:如何判断一项发盘是有效的发盘?
必须指明接受该发盘的公司、企业或个 人的名称或姓名，不能泛指广大公众。
思考：散发的商业广告、商品目录、 价目表是否构成发盘?
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定 数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为 十分确定。——《公约》第14条
只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即 认为内容十分确定，其他条件可在合同立后， 按双方之间已确立的习惯做法惯例或按《公约》 第三部分（货物销售）予以补充。
阿里巴巴：天下没有难做的生意？
昨天很残酷 今天很残酷 明天很美好
一、询盘
询盘在实务中称为“询价”，在国际商 务法律中又被称为“要约邀请”，是指买 方为了购进货物或卖方为了销售货物而向 买方发出询盘。
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an
offer）
卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）
例：“中国松香WW级100公吨，每公吨500美元CIF纽约,8月份 装船不可撤销即期信用证15日复到有效.”
➢无约束力的发盘：俗称虚盘，为邀请发盘。
如：“参考价”；“估计或预计10月装”；“最后价格以我方确 认为准”
注:实盘和虚盘是我国进出口业务中的叫法，《公约》中 没有规定。
2、实盘的有效期限
明确规定的：从发盘生效开始到规定的有效期满 为止。规定方法有：
第九章 国际贸易 合同的签订
经过市场调研，你发现目前国内高档水 晶饰品有较大市场机会，同时，经同学介 绍，美国一家水晶饰品贸易公司也有与你 进一步洽商的意向，你该怎么办？……
3
合同磋商的形式
口头磋商：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真
电子数据交换、电子邮件
4
磋商内容
主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件、保险
（1）规定最迟接受的期限；
如：发盘限12月31日复到我方
（2）规定一段接受的期限。
如：发盘7天内复
不明确规定的：在一段合理时间内有效。 注意：1、合理时间国际上无明确规定，故发盘中 最好明确规定有效期，且尽量不要使用“立即”、 “尽快”等伸缩余地较大的词语。
2、口头发盘必须立即接受。
案例分析
• 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业 洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置 可否，当日下午法商再次来访表示无条件 接受我方上午的发盘，那时，我方已获知 该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。 对此，你认为我方应如何处理为好，为什 么？
第一节 国际贸易的交易磋商
• 交易磋商的程序如下：
进口商
①询盘
②发盘 ③还盘 ④接受
出口商
交易磋商的一般程序
• 这件衣服多少钱？
——询盘
• 288元。
——发盘
• 太贵了，180元我就要。——还盘
• 不行，低于200元不卖。——再还盘
• 好吧，200元我买了。 ——接受
件。 5.说明商品市场的供应情况。 6.请求对方寄送目录册、价目表和样品等。 7.表明愿意进行交易或要求对方早日答复。
June.3,2009
Dear Sirs, We are pleased to note from your fax of June 1 that as
exporters of food stuffs, you are interested in establishing business relations with us, which is also our desire.
二、发盘
• 根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称为《公约》)的规定，构成一 项有效的发盘必须具备下列四个条件： (1)发盘要有特定的受盘人，受盘人可以是一个，也可以是指定多个；
(2)发盘内容必须十分确定； (3)必须表明发盘对发盘人有约束力；
(4)发盘必须送达受盘人才能生效。
• 1.构成有效实盘的基本条件 (1)一方愿意与另一方达成交易的肯定表示。 (2)实盘的内容必须明确、完整和无保留。 (3)实盘必须送达到受盘人。
At present, we are in the market for superior white sugar, and shall be glad to receive your best quotations for them, which indications of packing, for Aug. shipment, CIF Osaka, including our commission of 2%. We await your early reply.
please telex CIF London lowest price.
（一）询盘（Inquiry/Enquiry）
写询盘信重点： 1.初次通信，说明获取对方联系信息的经过。 2.若是对方先来信，则应表示感谢。 3.简要介绍公司的业务范围和有意购买商品的种类、
数量和规格。 4.请求对方报出价格、包装、付款和保险等交易条
Yours sincerely,
二、发盘
发盘又称报盘、报价、发价，在法律 上称为“要约”，是买方或卖方向对方提 出各项交易条件，并愿意按照这些条件达 成交易、订立合同的一种肯定的表示，发 盘既是一种商业行为又是一种法律行为。
卖方发盘：售货发盘（selling offer）
买方发盘：购货发盘（buying offer） 递盘（bid）
（一）询盘（Inquiry/Enquiry）
请求报价常用表达方法： • Please advise… 请告… • Please offer… 请发盘… • Please quote… 请报价… • Interested in …please quote …
对…感兴趣，请报盘… eg. Interested in northeast soybean,
发盘表明“承受约束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
order、bid 默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习
惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。
注：发盘中不能有保留条件，表明发盘被 接受，他也不受约束。
我国来自百度文库发盘的分类
➢有约束力的发盘：俗称 实盘 (有效的发盘)
思考:如何判断一项发盘是有效的发盘?
必须指明接受该发盘的公司、企业或个 人的名称或姓名，不能泛指广大公众。
思考：散发的商业广告、商品目录、 价目表是否构成发盘?
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定 数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为 十分确定。——《公约》第14条
只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即 认为内容十分确定，其他条件可在合同立后， 按双方之间已确立的习惯做法惯例或按《公约》 第三部分（货物销售）予以补充。
阿里巴巴：天下没有难做的生意？
昨天很残酷 今天很残酷 明天很美好
一、询盘
询盘在实务中称为“询价”，在国际商 务法律中又被称为“要约邀请”，是指买 方为了购进货物或卖方为了销售货物而向 买方发出询盘。
买方询盘：邀请发盘 （Invitation to make an
offer）
卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）
例：“中国松香WW级100公吨，每公吨500美元CIF纽约,8月份 装船不可撤销即期信用证15日复到有效.”
➢无约束力的发盘：俗称虚盘，为邀请发盘。
如：“参考价”；“估计或预计10月装”；“最后价格以我方确 认为准”
注:实盘和虚盘是我国进出口业务中的叫法，《公约》中 没有规定。
2、实盘的有效期限
明确规定的：从发盘生效开始到规定的有效期满 为止。规定方法有：
第九章 国际贸易 合同的签订
经过市场调研，你发现目前国内高档水 晶饰品有较大市场机会，同时，经同学介 绍，美国一家水晶饰品贸易公司也有与你 进一步洽商的意向，你该怎么办？……
3
合同磋商的形式
口头磋商：面对面谈判、电话谈判 书面形式：信件、电报或电传、传真
电子数据交换、电子邮件
4
磋商内容
主要交易条件：品质、数量、包装、价格、 交货、支付条件、保险
（1）规定最迟接受的期限；
如：发盘限12月31日复到我方
（2）规定一段接受的期限。
如：发盘7天内复
不明确规定的：在一段合理时间内有效。 注意：1、合理时间国际上无明确规定，故发盘中 最好明确规定有效期，且尽量不要使用“立即”、 “尽快”等伸缩余地较大的词语。
2、口头发盘必须立即接受。
案例分析
• 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业 洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置 可否，当日下午法商再次来访表示无条件 接受我方上午的发盘，那时，我方已获知 该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。 对此，你认为我方应如何处理为好，为什 么？