营销沟通策略研究

营销沟通策略研究

摘要：营销，首先是一种沟通的技术加艺术，把话说到客户心里，把事做到关键点，把产品说到核心处，营销也就有了成交的希望。本文以案例为牵引，就沟通的原则、障碍、方法，进行梳理，以期能够促进营销过程中的沟通效能，为相关领域的研究添砖加瓦。

关键词：营销沟通策略原则

对于个人，沟通是一种基础能力；对于营销，沟通是一种核心策略。沟通，直接决定了营销的结果。研究营销过程中，沟通的原则、困难以及做法，是实现企业利润的第一保证。

一、案例示例分析

老奶奶一日去市场为怀孕儿媳买酸李，走到摊贩甲面前，甲是新手，有点笨拙而羞涩，没底气的喊“李子、李子，新摘的，快来买啊！”（营销沟通没有针对性）老奶奶头也不转的一走而过；到了第二个摊贩，问“李子怎么卖？”小贩说“我这里有两种李子，一种又大又甜，一种又青又酸。”老奶奶成交一斤酸李子。拎着李子，老奶奶路过摊贩丙的摊位，丙热情喊“奶奶，买的什么呀？”(其实，他们本是生面孔，听起来虽是废话，但却成了情感认知，套近乎的桥梁、搜集客户需求的渠道)。奶奶说“儿媳怀孕，只能买点酸李子了。”小贩一听，赶紧夸“这年头，还有您这么好的婆婆，媳妇真是幸福到家啦。”（继续情感拉近，老奶奶心理美滋滋）继续说“怀孕了确实要买些酸甜的水果，增加营养呢（为客户着想），不过，论营养，猕猴桃要强过李子，而且口感也是酸的更爽口，号称水果之王啊”（利用前面的客户信息成果和情感渐进铺垫成果，挖掘客户潜在需求）。老奶奶早就在情感上，认可了丙这个善解人意的朋友，此时一听还有猕猴桃这种更适合自己需求的水果，销售结果可想而知。

这是销售过程中的典型差别之一，从中可以读到营销过程中，信息沟通的策略。

二、营销对沟通技巧的要求原则

沟通就是人与人之间的信息交流，将己方信息传递给对方，以期有预期反映的过程。营销的最高理念不在于卖什么而在于怎么卖！销售是集商品知识，销售

技能，顾客心理为一体的学科艺术。营销领域的沟通策略，是“怎么卖”的核心环节。我们认为，营销对于沟通，有四大原则：

第一个原则：明确的目的---达成共识

沟通是传播信息、交流情感、达成目标的一个通道。从沟通开始，到达成共识，需要涵盖“说明产品、表达感情、建立关系、引发行动”四个过程。即以产品为媒介，通过语言拉近与客户的心理距离，进而阐述产品与客户的需求映射关系，最终达到促成销售的目的。无论是说明产品，还是其它各个环节，都要时刻牢记达成共识这个最终目的。每个环境，充分研磨客户的内在需求，并将产品的闪光点与其对接；同时，利用人际关系中的微妙技巧，达到感情融合、关系密切的交流层次。比如：每次的正式沟通，首先要想好此次沟通希望达到什么效果，是沟通感情还是落单？如果是沟通感情，则重点启用人际关系中的微妙交流技巧；如果是落单，则重点打造产品的闪光点与客户需求之间的对接通道。

第二个原则：从容的心境---自信服人

自信，才能他信；他信，才能服人，才能合作。营销，会与不同行业、不同层次、不同性格的客户沟通，而不同的人，其性格、境况、需求都是千差万别的，这使得营销较之于其它行业，格外需要淡定从容的心态。最重要的是摒弃与人争的一时之气，要打造海纳百川的胸怀，平稳开阔地接受各种各样的想法和见解。所以，在沟通中要忘记自己想要得到的，更多接受不同的观点和看法，认真关注对方的需求，多去想自己能带给别人做什么、而不是能改变对方什么，对方能给予自己什么。

第三个原则：渐进的渗透。人的本性决定了人们会更多地关爱自己，并希望别人也来关爱自己、接受自己。在营销沟通过程中，最需要避免无意识的侵入对方心理安全区。我们不能企图一步到位、一蹴而就、一劳永逸的做成每一单营销任务，要做的首先是把自己完全打开，再一步一步，根据客户的情绪变化，调整沟通策略，进而，感染别人，让别人被你打动，甚至产生共鸣，自然就愿意向你敞开心扉。

第四个原则：快乐的氛围---冰释戒心

人们总是喜欢和快乐的人在一起，在沟通的过程中，不要忘记绽放你的笑容、送上真诚的赞美，抓一切可能抓住的机会，打造快乐增长点。积极聆听的过程中，

要注意分辨对方的言外之意，找到问题的本质所在。听众与对方站在了一个角度上去考虑问题，与对方形成感情上的联盟最高境界，是让客户感同身受，找到轻松快乐的生理状态的。不管对方说什么，我们都要完全理解接收，并形成轻松的工作范围内。

三、营销沟通面临的困难

营销过程中，沟通的障碍，主要体现在营销人员自身的薄弱环节上，主要是以下几种：

心理障碍。每个人潜意识里都有自己的安全区，在彼此不够熟悉时，都处于封闭状态。这种封闭，直接将营销人员拒之于千里之外。没有经验的营销人员，对这种冷漠、排斥会产生抵触、恐慌情绪，认为这是人性丑恶在作祟，其实，大可不必。营销沟通，本质就是要建立从陌生不信任到熟悉可信赖的渐进过程，从客户的心理外围，攻入内心世界。一个陌生人，劝导另一个陌生人，掏出钱来，这本身就是一种难得的情感信任。没有信任，是证明，你没有给予对方足够的信任理由。自负、多疑、自卑，胆怯类的心理障碍，是营销领域的大忌，必须在实践中不断克服，加以纠正，要做到自信而不自负；谦虚而不自卑；恭谨而不畏缩；包容而不小气，给予客户亲和力的同时，构筑自己的感染力。

素质障碍。不知道从何说起，不知道说什么合适。或者语无伦次，逻辑混乱，言语没有说服力、可信力，进而造成客户的不信任。这一方面来源于心理障碍的衍生，但更主要的是，业务不熟悉，对产品了解不透彻，对客户心理把握不精准，说话心里没底气，脑子里没思路。或者，对语言应用的基本功能、基本原则、基本要素掌握不深，词不达意，言之无力等等。相同的语言文字，对不同的人，用不同的语气，不同的表情，可能会有不同的效应。简单的说，你可以对二十几岁的年轻客户说”超屌”，但如果你对四十几岁的客户用”超屌”来沟通，你认为会怎么样?再比如：你好两个字，电脑发声，和人工发声，还有微笑发声与冷脸发声，客户的反应会怎样？这些，都取决于营销人员的基本素质。

情绪障碍。客户接收信息时的情境、情绪也会决定你发出讯息的效果。在与消费者沟通的同时，要考虑你沟通的载具何时会到达客户?在那个时间点上客户是什么生活状态?这个时候的这个信息，能否与客户情境吻合，进而达成沟通的预期目标?