中国人寿保险策划

市场形势
产品情况
竞争形势
营销环境
近年，我国人寿保险业发展迅 速，新型的保险产品日渐成为市场的 主流产品，其所具有的投资理财功能 越来越多的为大众认识，人寿保险产 品服务及个人家庭保障，理财需求成 为人寿包厢业界的发展趋势。虽然现 在的中国寿险市场人存在着很多问题， 但是随着时间的推移也日益的到改善， 寿险是有很大的发展潜力的。
中国人寿财险始终坚持又好 又快发展，认真贯彻执行党和国 家关于保险业改革发展的决策部 署，充分依托中国人寿集团化综 合经营优势，主动适应经济发展 “新常态”，积极抢抓财产保险 行业机遇，深入实施创新驱动发 展战略，着力打造具有自身特色 的一流财险公司，已稳步成长为 具有较强竞争力和影响力的财产 保险市场主体。
基于销售渠道和监管政策的限制，寿险公司的促销活动不同于一 般行业。公司的促销很少涉及价格，促销对象也并非直接针对保险消 费者。通常情况下，公司开展最多的促销活动是开展业务竞赛，通过 加大对营销员的奖励力度来达到扩大销售的目的。除此之外，公司还 会开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，使客 户了解其各种功能，向客户赠送一些小礼品，举办一些健康讲座等回 馈客户，增加关注度和销售额。按监管要求对客户进行100%回访，在 回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在经营网点放置折 页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司 产品和公司品牌进行宣传达到促销的目的。
营销环Hale Waihona Puke Baidu分析
经济环境 竞争对手
2 3 4
人口环境
2
消费者
社会文化环境
3
4
企业
政治法律环境
销售
SWOT分析
优势
劣势
机会
威胁
1：充足的 资金和融资 能力。 2：行业内 较高的知名 度。
新产品的开发 及管理模式的 创新不足。
寿险市场 的开发程 度和消费 者对寿险 的意识提 高。
金融市场的开 放带来外资公 司的涌入。
风险保障型
定期死亡险：提供特定期间死亡保障。 终身死亡险：提供被保险人终生的死亡保障。 年金险：在约定期间内按照一定周期给付一定数额的保金。
投资理财型
分红保险：可获取保险公司的分红，与公司共享经营成果。 投资保险：获取保险保障之外至少在一个投资账户有资产。 万能人寿险：具有弹性，成本透明，可投资的特征。
中国人寿财险始终坚持又 好又快发展，认真贯彻执行党 和国家关于保险业改革发展的 决策部署，充分依托中国人寿 集团化综合经营优势，主动适 应经济发展“新常态”，积极 抢抓财产保险行业机遇，深入 实施创新驱动发展战略，着力 打造具有自身特色的一流财险 公司，已稳步成长为具有较强 竞争力和影响力的财产保险市 场主体。
在面临严重利差损的背景下，中国人寿保险 公司总公司率先推出分红两全保险和分红终身保 险两款分红保险，以其保本、免税(利息税)、红利 回报、上不封顶、保险保障等鲜明卖点获得市场 认同，确立了其在分红保险领域的领先优势和重 要地位。后来，公司将分红产品规模化的同时形 成系列化，陆续开发推出终身寿险、两全险、年 金险等一系列的分红保险产品。其中个险渠道的 分红险有千禧理财、鸿鑫两全、金鑫两全等产品， 永泰团体年金则一度成为团体保险的主力险种， 银邮渠道的主要代理产品有鸿泰两全、鸿瑞两全、 鸿丰两全等 “鸿系列”产品。中国人寿保险公司 作为分支机构，传承了总公司的保守策略，针对 广大中、低收入群体主打分红型和保障型产品。 个险渠道主销5-10年期分红保险，着力创费用、 创佣金;银保渠道以夏交业务为主，着力上规模、 保份额;团险渠道以短期意外险、年金险为主，着 力提效益，增利润。这一策略基本迎合了当时的 公众需要。
公司总资产规模占据国内寿险行业半壁 江山，市值位居全球上市寿险公司榜首。三大 销售渠道。个人营销主要指公司广泛招募、培 训代理销售人员，然后由其通过血缘销售、转 介绍、陌生拜访等方式向客户销售公司产品。 公司的个人营销业务主要是10年期及以上的 长期储蓄型或保障型业务，能够体现行业核心 优势和发展趋势，同时也是公司最大的费用和 利润来源。银邮代理主要是通过银行、邮政网 点销售保险产品。面对日益下滑的市场份额， 公司曾大力发展过银保业务，以稳住市场占有 率，但受银保市场发展不规范及外部环境变化 影响，公司的银保发展策略也进行了适时调整， 逐渐减缓了银保业务发展速度，加大期缴业务 的发展力度，力图改变以夏交为主的业务结构。 团体直销业务主要针对企业客户，业务拓展主 要依靠公司的品牌及公关能力，目前主要是销 售人员的直销以及参加大单位的招标会、邀请 客户参加业务启动大会、与当地政府及企业合 作等方式销售。同时开始建立自己的直销队伍， 加大此项业务的发展力度。