【推荐】如何盘活存量客户(PPT51

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2016年新思维二：客户经营
批量获客
分层管理 长期分有类效经持续营
盘活有序
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维护有度
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高端客户经营五阶段
结识期
目的：判断目标。 是，继续经营； 不是，则放弃。
熟悉期
信任期
开发期
目的：增进了解。 要领：仔细观察，
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“管户”=曝光率
客户分类
核心客户 成长客户 边缘户
客户量
30-50 50人-100人 200人-300人
曝光频率
1次/每周 1次/每月 1次/每季度
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分期业务对营销的帮助：
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3.解决方案
我的职责是帮助您关注保单收益和保单健诊（例如指定受益人确定），保全变更服务（地址、电话）还有提供公 司特色服务，以及客户回馈活动的及时通知（如节假日促销活动）。 如果您不介意，我将在明天给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福。
4.方案实施
如果您不介意，我将在……给您一个三分钟左右的电话，祝您家庭幸福、平安。
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向存量客户要产能—客户分类经营
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客户购买保险产品时的 利益需求与情感需求分析--冰山模型
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客户购买保险产品时的利益需求 与情感需求分析—把握人性五大特点
日期
客户 经理
有效电 话通数
预约面谈 数
来访客 户出现 数
电话成 交数
电访面谈 成交数
电 约访数效\有能效（通预数）客（约户客率出户）现出率现\预
销售效能（成交 数\客户出现数）
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产能突破重点
向存量客户要产能
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客户：如果我买10万保险，你们这里有没有赠品？ 客户经理：有，可以送您一桶油 客户：一桶太少了，给我两桶行吗？ 客户经理：您能多买10万保险吗？ 客户：我就这么多钱，多不了，你就说能不能送我两桶油吧？
客户经理：我们每买10万保险，就只能送一桶油，从来没多送过，您如果实在想要，我找领导请示请示，他说 给您，我就给您，他说不给，您也别怪我。
客户：好吧！你去问问吧！
客户经理：姐，领导勉强答应了，因为您一直是我们的老客户，又这么关照我们，就给您两桶油，但是您可千 万别告诉别人，我们不可能送别人两桶油的。
大数据时代： 关注客户体验 锁定忠诚客户
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销售模式改变： 签单式销售--顾问 式销售
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2016年银保存量客户盘活内涵
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存量客户盘活基本功—邀约到访
邀约到访
失
败
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如客户有异议， 则进行异议处理
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陌生存量客户盘活的五轮联络流程
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Hale Waihona Puke Baidu
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客户电话约访及销售总表
✓激活
点
（恋爱）
千万不要 启动客户的情 绪防御机制
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客户邀约营销三个关键点
客户电话联络数 客户邀约到访数 客户长重期复有营效持销续数 客户价值提升数
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电话邀约前的准备
走进银保存量客户 盘活3.0时代
目录
存量客户盘活基本功
•前言--金融市场变化趋势分析 •导入--客户金融消费心理分析 •认知—银行渠道的正确使用方式 •存量客户盘活基本功—邀约到访 •存量客户盘活基本功—建立信任
存量客户盘活创新技巧
•片区开发技巧—异业联盟 （银保生态圈） •互联网时代闭环营销系统— 微信营销（银保社群经营） •批量开发技巧—活动营销 （银保深度营销）
参加 营销活动
电话邀约
现场一对一 营销
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短信/微信预热
1.明确身份
尊敬的XX先生/女士，您好！我是前海保险公司贵宾部您的专属客户经理XX，您在XX银行X年X月X日购买了我 公司银保产品XXX，很冒昧的以短信/微信的方式与您做简短的交流。
2.建立信任
作为您的专属客户经理
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版权所有：张烜搏
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邀约到访关键--一定要清楚日计划和目标
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电话邀约流程
筛选名单 短信\微信 \电话维护
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发送服务通知 短信\微信
银行的现状与趋势
传统网点
新网点
结算型网点
柜员为主 客户体验差 单一传统渠道
员工转型 引入零售业经验 多渠道策略的体现
营销型、零售型网点
提高营销人员比例 全新的客户体验 多渠道门户
客户对银行服务需求的改变
银行个人客户经理专业职能演进
一星级个人客户经理有问必答 二星级个人客户经理保持沟通 三星级个人客户经理专人负责 四星级个人客户经理超常服务 五星级个人客户经理专业顾问 超五星级个人客户经理长期伙伴
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客户对理财偏好的行为态度
平均400管户*36%=144位， 144/2个月=每月72位=每日约访3.6位
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定位特色化 服务体验化 营长销期社有效区持化续
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投其所好。
目的：开发需求。 要领：挖掘需求，
说透保险。
目的：得到认可。 要领：注意细节，
做好服务。
循序渐进 不可逾越
促成期
目的：促成交易。 要领：坚定信心，
自动成交。
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向存量客户要产能—客户分类经营
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