销售人员心智模式的改善——销售人员自我分析.pptx
合集下载
销售人员的自我管理与提升PPT幻灯片课件
即跳起跳的高度在其身高的100倍以上，堪称世界上跳的最 高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次 跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适 应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改 变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最 后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把 玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤”了。
人有两种能力，思维能力和行动能力， 没有达到自己的目标，往往不是思维能 力，而是因为行动能力。
17
如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行动就会改变 如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变
18
第二篇 基础知识篇
19
一、销售的基本职责
有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大 群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是 他问其中一些人他们正在做什么？
这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能 平稳的把它放在另外的石头上。
过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题， 第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回 答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在 切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个 石头上。
具有积极心态的人：总是怀着较高的目 标，不断地奋斗，以达到自己的目标。
7
二、改变消极的心态
反位思考 创造自己的成功因子 暂时隔离消极因素 交流倾诉 改变自己的形象 保持良好的身体状态 增强自己的使命感
8
三、突破自我的设限
跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立
人有两种能力，思维能力和行动能力， 没有达到自己的目标，往往不是思维能 力，而是因为行动能力。
17
如果想法改变、态度就会改变 如果态度改变、行动就会改变 如果行动改变、习惯就会改变 如果习惯改变、人格就会改变 如果人格改变、命运就会改变 如果命运改变、人生就会改变
18
第二篇 基础知识篇
19
一、销售的基本职责
有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大 群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是 他问其中一些人他们正在做什么？
这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能 平稳的把它放在另外的石头上。
过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题， 第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回 答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在 切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个 石头上。
具有积极心态的人：总是怀着较高的目 标，不断地奋斗，以达到自己的目标。
7
二、改变消极的心态
反位思考 创造自己的成功因子 暂时隔离消极因素 交流倾诉 改变自己的形象 保持良好的身体状态 增强自己的使命感
8
三、突破自我的设限
跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立
销售人员的自我管理与提升PPT课件
.
28
回答异议前应准备的工作:
不需要为每个异议找出答案(认同、听、找出问 题).
只需要提供客户“利益”的方法. 要有勇气面对,沉着应付. 了解市场----知己知彼,百站百胜. 对每一个异议做到心中有底. 找出最好的答案对付客户. 多多思考,灵活解答.
“学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚” 是成功推销员的战斗财富.
合理完善的计划包括：合理的目标 ，详细的执行排期。
.
23
计划的重要性
计划:为达成目标,事先凝聚相关人员的智 能,预估未来情事的演变,以决定必要的方案 与程序.
因为有了计划,所以:A,有明确的指引方向
B可以做好事先的准备.C.打下[团队]工 作的基础.
孙子兵法的智能
夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,
.
30
使你的拜访更有效—合理安排
时间 20%
重要客户的维护
80%
拓展、维护、改善
成果 80%
20%
经过努力 不断将一 些次要客 户变成重 要客户
.
31
客户管理的原则：
真正尊重客户：围绕客户开展工作是客户管 理的基石。
长久合作：客户管理一定要有长远眼光，而 不能考虑一时一地的利益。客户的稳定是销 售稳定的基础，客户群体的稳定对于销售政 策的连贯性和市场维护必不可少的。稳定的 客户给公司带来的利益远大于经常变动的客 追求金钱的热诚 具有良好习惯 视反对及障碍为一种挑战 具有极大追求的欲念 同 理心（EMPATHY），一种能为顾客设身
着想的能力 自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念
.
22
合理完善的工作计划是必 要的：
合理完善的工作计划，是你行动的 依据，它能够使你的工作更有效率 ，据统计具有合理完善计划的工作 效率比没有计划可提高500%。
销售人员的自我管理PPT课件
63
绩效理论要求我们 处理好三方面关系
•
个人努力
关系Ⅰ 个人绩效 关系Ⅱ 组织奖励
关系Ⅲ 个人需要
的满足
64
归因理论
• 归因理论描述人们如 何在心理上为成功和 失败寻找原因，个体 归因行为方式强烈影 响着对他们的激励。
65
归因理论框架
• 好业绩
•
内在
•
我通过自身努力获得成功
外在 我成功因为运气好
53
消除时间窃贼的方法
• 养成良好的工作习惯 • 加强自律 • 有效授权 • 学会说“不” • 进行沟通
54
时间就是金钱
• 时间投入效益
• 一个销售人员每天工作8小时，每年工作
230天共1840小时。
• 他的直接成本：工资60000元
•
销售费用60000元
• 每小时工作成本：120000/1840=？
19
销售人员的整体素质构成比例
20
销售人员的自我管理
• 销售人员的顾客管理、 • 区域管理、 • 时间管理是销售人员每天
必须面对的挑战，是销售 中最重要的因素。
21
销售人员的顾客管理
• 有利于加强与客户的 关系
• 有利于多层面的市场 与销售推广
• 有利于规避销售风险
22
客户的分类以及特点
• 销售对象
• 相对的独立，不能滥 用自由
• 日程安排 • 弹性时间 • 销售资源使用 • 客户访问
12
销售回报的直接性
• 产品或区域内独独自 工作
• 从业绩中直接得到回 报
• 被雇佣同时又做自己 的老板（自雇）
13
销售态度的积极性
• 销售贯穿一个人的日 常生活。
绩效理论要求我们 处理好三方面关系
•
个人努力
关系Ⅰ 个人绩效 关系Ⅱ 组织奖励
关系Ⅲ 个人需要
的满足
64
归因理论
• 归因理论描述人们如 何在心理上为成功和 失败寻找原因，个体 归因行为方式强烈影 响着对他们的激励。
65
归因理论框架
• 好业绩
•
内在
•
我通过自身努力获得成功
外在 我成功因为运气好
53
消除时间窃贼的方法
• 养成良好的工作习惯 • 加强自律 • 有效授权 • 学会说“不” • 进行沟通
54
时间就是金钱
• 时间投入效益
• 一个销售人员每天工作8小时，每年工作
230天共1840小时。
• 他的直接成本：工资60000元
•
销售费用60000元
• 每小时工作成本：120000/1840=？
19
销售人员的整体素质构成比例
20
销售人员的自我管理
• 销售人员的顾客管理、 • 区域管理、 • 时间管理是销售人员每天
必须面对的挑战，是销售 中最重要的因素。
21
销售人员的顾客管理
• 有利于加强与客户的 关系
• 有利于多层面的市场 与销售推广
• 有利于规避销售风险
22
客户的分类以及特点
• 销售对象
• 相对的独立，不能滥 用自由
• 日程安排 • 弹性时间 • 销售资源使用 • 客户访问
12
销售回报的直接性
• 产品或区域内独独自 工作
• 从业绩中直接得到回 报
• 被雇佣同时又做自己 的老板（自雇）
13
销售态度的积极性
• 销售贯穿一个人的日 常生活。
销售人员自我管理PPT资料(正式版)
他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市 上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有 一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。 布若又跑去，回来说有10袋，每袋50kg。"价格多少?"布若再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说："请休息一会吧，你可以看看爱若是怎 么做的。"
—约翰逊( 业协会)
没多达成想目标了的原几因是步什，么? 于是在工作上取得了成功。
销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。
布若和爱若比，差在哪里？
点评
➢ 成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差 距和挑战，及时调整心态，增强自己的独立思考、多谋善断、 随机应变的能力。
二、了解对手：
• 他们的目标 • 他们的利益和要求 • 他们的资源 • 他们做决定的权限
案例—— 人投标大庆油田：
• 《人民日报—海外版》；《中国画报》 • 皮毛大衣 • 伪满地图 • 工人肩挑背扛 • 油井的照片 • 政府工作报告 • 王进喜进入中国人大
三、谈判项目优先顺序
• 确定谈判项目 布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混日子。
评估客户 • 潜力，接近度，价值观，目标等
拜访回顾
拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以 助于计划今后更好的拜访。
第二步：建立拜访档案
好记性不如烂笔头!!!
建立和更新拜访档案
• CIS建立和更新 • 拜访信息和结果进行记录整理 • 建立下一次拜访目标和行动计划
第三步：按行动计划采取后续行动
三、谈判项目优先顺序：
• 列出选择项 • 每一个谈判项目，应有不同的解决方案 • 在谈判前，尽可能就某一问题给出多个解决办法，
—约翰逊( 业协会)
没多达成想目标了的原几因是步什，么? 于是在工作上取得了成功。
销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取决于你与客户在一起的时间。
布若和爱若比，差在哪里？
点评
➢ 成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差 距和挑战，及时调整心态，增强自己的独立思考、多谋善断、 随机应变的能力。
二、了解对手：
• 他们的目标 • 他们的利益和要求 • 他们的资源 • 他们做决定的权限
案例—— 人投标大庆油田：
• 《人民日报—海外版》；《中国画报》 • 皮毛大衣 • 伪满地图 • 工人肩挑背扛 • 油井的照片 • 政府工作报告 • 王进喜进入中国人大
三、谈判项目优先顺序
• 确定谈判项目 布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混日子。
评估客户 • 潜力，接近度，价值观，目标等
拜访回顾
拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以 助于计划今后更好的拜访。
第二步：建立拜访档案
好记性不如烂笔头!!!
建立和更新拜访档案
• CIS建立和更新 • 拜访信息和结果进行记录整理 • 建立下一次拜访目标和行动计划
第三步：按行动计划采取后续行动
三、谈判项目优先顺序：
• 列出选择项 • 每一个谈判项目，应有不同的解决方案 • 在谈判前，尽可能就某一问题给出多个解决办法，
销售人员如何调整心态ppt
增强销售力
• 扎实的产品知识 ห้องสมุดไป่ตู้ 广泛的行业知识 • 适当的销售技巧 • 良好的服务意识
销售人员如何调整心态ppt优秀课件精 品课件 培训课 件培训 教材
销售人员如何调整心态ppt优秀课件精 品课件 培训课 件培训 教材
米卢-态度决定一切
销售人员如何调整心态ppt优秀课件精 品课件 培训课 件培训 教材
墙头上种白菜
下雨天，我既 戴斗笠又打伞
和心爱的表妹 背靠背躺在床上
这不是预示你要 高“种”吗？
这说明你有备而来哟！
你小子翻身的时候
到喽！
同样的遭遇+不同的态度=不同的人生
目录
• 销售心态的重要性 • 及时调整自己心态 • 增强销售力
良好的心态是决定销售成败的关键
• 积极 • 勤奋 • 坚持
销售心态变化的表现
销售人员如何调整心态ppt
心态决定一切
销售人员如何调整心态ppt
秀 才 赶 考
赶考前的3个梦
墙头上种白菜
下雨天，我既 戴斗笠又打伞
和心爱的表妹 背靠背躺在床上
算命先生解梦
墙头上种白菜
下雨天，我既戴 斗笠又打伞
和心爱的表妹 背靠背躺在床上
这不“白搭”吗？ 这不“多此一举”吗？
癞蛤蟆想吃天鹅肉！
老板娘解梦
销售人员如何调整心态ppt优秀课件精 品课件 培训课 件培训 教材
销售人员如何调整心态ppt优秀课件精 品课件 培训课 件培训 教材
谢 谢！
快乐工作，快乐生活
3
工作方法培养
销售人员如何调整心态ppt优秀课件精 品课件 培训课 件培训 教材
销售人员如何调整心态ppt优秀课件精 品课件 培训课 件培训 教材
1销售人员的自我认知与角色定位 PPT
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢
▪ 榜样
作为主管要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇于承担责 任。经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开 拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。这样的人， 根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队 发展。有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。
▪ 自信——建立陌生关系
✓ 最有魅力的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要 的一种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产 品、实现业绩，敢和顾客较量。这种销售人员具备高 度的自信心和冒险精神。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立正确的态度
✓ 持之以恒的热情 对所有的客户都保持一定的热情 对同一个客户在销售前后要保持同样的热情
大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立正确的态度
✓ 自信——建立陌生关系
很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的 产品价格高、款式旧、质量差……很多销售人员都有这样的想法： 这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价 值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时 间还是多研究产品和市场吧！
1销售人员的自我认知与角色定位
销售人员的自身建设之思维提升
▪ 企业与企业最终的竞争是人才思维格局的竞争
✓ 如何学习，教育不等于训练，知道不等于做到，生意是…… ✓ 自身行为的主动性 营销是一种生活方式 ✓ 交流对象的多样性 千秋大业一壶茶 ✓ 具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 ✓ 培养成功人眼里的常态 具备创新思维 ✓ 保持正面的思维，直面竞争与压力
销售人员心理素质培训PPT课件
二.不忽略任何一种品质涵养的修炼
三.注意各方面知识的积淀
四.言语要文明,行为要得体
CHENLI
15
提升训练
※平时注意各方面知识的学习和积累,记住:你 头脑中积淀的知识愈丰厚,你内心的素质与 涵养便会愈有分量.
※加强对自身素质修养的提升,于你的一言一 行当中充分展现自身素养,在任何时候都不 要使自己表现得缺乏素养
CHENLI
3
需要销售人员从以下几方面做起:
一.对自己推销的产品及推销活动本身进行肯定的认 同.
二.对自己已经取得的成果予以肯定
三.对每次销售的结果和自己将来的成就进行积极的 定位
※切勿把自己定位于一个失败的销售人员,要始终坚 信:心有多大,未来的发展空间就有多大
CHENLI
4
喜欢并热情对待自己的工作
※在客户发表合理意见时,要点头示意,并保持 微笑,这样能鼓励客户提出宝贵意见,又能向 客户传递我们自身善良、宽容、自信的品质
CHENLI
22
利用所处环境提升自信
分析: ※人们处于自己生活或工作的环境当中,或者
是其他自己比较熟悉的环境当中时,其自信 心总是比在其他陌生环境中更高,且具有更 强的主动性和支配性.
分析:
※如果我们喜欢上自己的工作,并且对这份工 作总是充满了热情,那么这份工作便会给予 我们相应的快乐.
※如果我们对自己的工作持以冷淡不屑的态 度,那么我们从中获得的也就只有与之相对 应的苦恼.
CHENLI
5
销售人员需要从以下几个方面坚持努力
一.向客户表明你对工作的兴趣和热情 二.与客户交流时营造亲切的合作氛围 三.不断强化对工作感兴趣的积极思维
CHENLI
23
销售人员需要注意以下几个问题:
销售人员的自我认知与角色定位Ppt正式版ppt
第十二页，共16页。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售人员(rényuán)的自身建设之角 色定位
如何让自己能够(nénggòu)成长得更快——向主管靠拢
销售人员的自身建设之树立态度
第八页，共16页。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 自信——建立(jiànlì)陌生关系
✓ 最有魅力(mèilì)的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要的一 种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产品、实现 业绩，敢和顾客(gùkè)较量。这种销售人员具备高度的自 信心和冒险精神。
狼，它代表了销售人员的最高境界。 销售人员的自身建设之树立态度 如何让自己能够(nénggòu)成长得更快——向主管靠拢
✓ 顶尖(dǐnɡ jiān)的的销售人 销售人员的自身(zìshēn)建设之角色定位
约15分钟后，他们最终决定购买一台超过他们预算的笔记本电脑送给自己的孩子。
员 顶尖(dǐnɡ jiān)的的销售人员
第六页，共16页。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立(shùlì)正确的态度 ✓ 自信——建立(jiànlì)陌生关系
很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、 款式旧、质量差……很多销售人员都有这样的想法：这样的产品怎么卖？任何 一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为 顾客(gùkè)带来的利益点。有时间还是多研究产品和市场吧！
宁杀错，不放过！
第五页，共16页。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立(shùlì)正确的态度
✓ 真诚。内心不真诚，则外表(wàibiǎo)的热情就无法持 久✓ 。双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的价值 和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就形成 (xíngchéng)了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或 服务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服务 让对方满足时，第二个赢也就产生了。
销售人员(rényuán)的自身建设之角 色定位
如何让自己能够(nénggòu)成长得更快——向主管靠拢
销售人员的自身建设之树立态度
第八页，共16页。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 自信——建立(jiànlì)陌生关系
✓ 最有魅力(mèilì)的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要的一 种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产品、实现 业绩，敢和顾客(gùkè)较量。这种销售人员具备高度的自 信心和冒险精神。
狼，它代表了销售人员的最高境界。 销售人员的自身建设之树立态度 如何让自己能够(nénggòu)成长得更快——向主管靠拢
✓ 顶尖(dǐnɡ jiān)的的销售人 销售人员的自身(zìshēn)建设之角色定位
约15分钟后，他们最终决定购买一台超过他们预算的笔记本电脑送给自己的孩子。
员 顶尖(dǐnɡ jiān)的的销售人员
第六页，共16页。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立(shùlì)正确的态度 ✓ 自信——建立(jiànlì)陌生关系
很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、 款式旧、质量差……很多销售人员都有这样的想法：这样的产品怎么卖？任何 一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为 顾客(gùkè)带来的利益点。有时间还是多研究产品和市场吧！
宁杀错，不放过！
第五页，共16页。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立(shùlì)正确的态度
✓ 真诚。内心不真诚，则外表(wàibiǎo)的热情就无法持 久✓ 。双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的价值 和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就形成 (xíngchéng)了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或 服务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服务 让对方满足时，第二个赢也就产生了。
销售人员的自我认知与角色定位.精选PPT
✓ 持之以恒的热情 销售人员的自身建设之规范动作
这样的人，根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队发展。 如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢 这也是销售团队中非常需要的一种人员。
对所有的客户都保持一定的热情 自身的傲慢、客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、服务人员工作效率低下（对顾客而言，速度和时间
是两个非常重要的量度。
当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决问题，确保航船在撞到暗礁前
对同一个客户在销售前后要保持同样的热情 能顺利驶回正确的方向。
据专业调查显示，有41%的客户会在见到销售人员后改变购买决定。 有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。 销售人员的自身建设之思维提升
▪ 树立正确的态度 的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。
具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 自信——建立陌生关系 经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。
目的誓不罢休。
很多销售人员任对产。品经信心常不听足，到都有喜欢人找说客观：原“因，我说们自己主的管产品只价管格高发、号款式施旧令、质，量却差从……不很与多销我售们人员一都起有这开样的想法：这样
▪ 榜样 这种销售人员具备高度的自信心和冒险精神。
有时间还是多研究产品和市场吧！ 销售人员的自身建设之角色定位
个如人果优 一劣个势企分业析没有特作别有为竞主争力管的要品牌经和常价格充，当那么冲就锋需要陷销阵售人的员带是最头好者的猎，手以，像身狼作一样则执，着、并坚勇强，于像承狼一担样责充满信心，不达
这样的人，根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队发展。 如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢 这也是销售团队中非常需要的一种人员。
对所有的客户都保持一定的热情 自身的傲慢、客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、服务人员工作效率低下（对顾客而言，速度和时间
是两个非常重要的量度。
当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决问题，确保航船在撞到暗礁前
对同一个客户在销售前后要保持同样的热情 能顺利驶回正确的方向。
据专业调查显示，有41%的客户会在见到销售人员后改变购买决定。 有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。 销售人员的自身建设之思维提升
▪ 树立正确的态度 的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。
具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 自信——建立陌生关系 经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。
目的誓不罢休。
很多销售人员任对产。品经信心常不听足，到都有喜欢人找说客观：原“因，我说们自己主的管产品只价管格高发、号款式施旧令、质，量却差从……不很与多销我售们人员一都起有这开样的想法：这样
▪ 榜样 这种销售人员具备高度的自信心和冒险精神。
有时间还是多研究产品和市场吧！ 销售人员的自身建设之角色定位
个如人果优 一劣个势企分业析没有特作别有为竞主争力管的要品牌经和常价格充，当那么冲就锋需要陷销阵售人的员带是最头好者的猎，手以，像身狼作一样则执，着、并坚勇强，于像承狼一担样责充满信心，不达
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥
你想到了什么？
当你推开客户的门,发现漂亮的打字 员小王正在哭泣，经理站在身边， 好像在解释什么
请问，在当时的一刹那，你想到了 什么？
投射效应
将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按 自己是什么样的人来知觉他人
案例： 兔子为什么流眼泪？
你对客户的认识是准确的吗？
销售人员自我分析 ——改善心智模式
请问，圆的后面是 什么图形？
* *
*
*
*
*
改善销售人员的心智模式
定势思维（惯性思维）
请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起
••• ••• •••
*
•• • ••• •••
* 你的头脑里一定有个框
——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。16:15:0016:15:0016:159/27/2020 4:15:00 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2716:15:0016:15Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:15:0016:15:0016:15Sunday, September 27, 2020
销售人员失败的三大原因： 自我巧辩，没有目标，消极心态
阿希试验
*
A
BC
X
从众心态
从众压力：
群体规范能够给群体成员形成压力， 迫使他们的反应趋向一致。
积极团队与消极团队 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与
之俱黑。 ——你会利用从众压力进行推销吗？
杰•亨利窗口
*
自己知道
自己不知道
别人 知道
随后实行相同的训练。结果，这一组的 训练成绩果真比其他两组要好得多。
自我实现预言
皮革马利翁效应：你最终会成为你所 希望的样子 案例：
红蓝胶囊 防疫风波
观念对行为的影响
案例
招聘的故事：日本人 中国人
德国人
美国人
遇红灯怎么办
观念为什么重要？
*
信念
潜力
结果
行为
消极心态与积极心态
区别：自我解释的方式不一样
公开区
盲区
别人 不知道
隐私区
潜能区
为什么会如此巧合？
秀才、戒指和鱼的故事
易被引导
案例： 戒指的故事 瞎子与聋子
思考：人是理性的吗？ 推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法
原因在哪里？
以色列训练特种部队，将105人随意分成 三组，35人一组。对其中一组说：“你 们是从中精挑细选的，各方面素质远远 高出其他两组！一定会有更加优异的训 练成绩！”
消极心态 打耳光是侵犯我 对我的产品不感兴趣 我的产品太贵了
他对我很反感 他已有同类产品
积极心态
结束语
积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。
消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2720.9.27Sunday, September 27, 2020
这样看问题公平吗？
案例：
两位销售人员一起进入一家Байду номын сангаас司从事销 售工作，一年之后两位销售人员的业绩 差距甚大
请问： 如果你是业绩好的那位销售人员，你认
为导致不同业绩的原因是什么？
如果你是那位业绩很差的销售人员呢？
自我服务偏见
自我服务偏见：
把自己的成功归因于内部因 素，如能力 和努力；而把失败归因于外部因素，如运气
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午4时15分0秒下午4时15分16:15:0020.9.27
谢谢观看
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2720.9.2716:15:0016:15:00September 27, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年9月27日星期日下午4时15分0秒16:15:0020.9.27
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午4时15分20.9.2716:15September 27, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月27日星期日4时15分0秒16:15:0027 September 2020
你想到了什么？
当你推开客户的门,发现漂亮的打字 员小王正在哭泣，经理站在身边， 好像在解释什么
请问，在当时的一刹那，你想到了 什么？
投射效应
将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按 自己是什么样的人来知觉他人
案例： 兔子为什么流眼泪？
你对客户的认识是准确的吗？
销售人员自我分析 ——改善心智模式
请问，圆的后面是 什么图形？
* *
*
*
*
*
改善销售人员的心智模式
定势思维（惯性思维）
请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起
••• ••• •••
*
•• • ••• •••
* 你的头脑里一定有个框
——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。16:15:0016:15:0016:159/27/2020 4:15:00 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2716:15:0016:15Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:15:0016:15:0016:15Sunday, September 27, 2020
销售人员失败的三大原因： 自我巧辩，没有目标，消极心态
阿希试验
*
A
BC
X
从众心态
从众压力：
群体规范能够给群体成员形成压力， 迫使他们的反应趋向一致。
积极团队与消极团队 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与
之俱黑。 ——你会利用从众压力进行推销吗？
杰•亨利窗口
*
自己知道
自己不知道
别人 知道
随后实行相同的训练。结果，这一组的 训练成绩果真比其他两组要好得多。
自我实现预言
皮革马利翁效应：你最终会成为你所 希望的样子 案例：
红蓝胶囊 防疫风波
观念对行为的影响
案例
招聘的故事：日本人 中国人
德国人
美国人
遇红灯怎么办
观念为什么重要？
*
信念
潜力
结果
行为
消极心态与积极心态
区别：自我解释的方式不一样
公开区
盲区
别人 不知道
隐私区
潜能区
为什么会如此巧合？
秀才、戒指和鱼的故事
易被引导
案例： 戒指的故事 瞎子与聋子
思考：人是理性的吗？ 推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法
原因在哪里？
以色列训练特种部队，将105人随意分成 三组，35人一组。对其中一组说：“你 们是从中精挑细选的，各方面素质远远 高出其他两组！一定会有更加优异的训 练成绩！”
消极心态 打耳光是侵犯我 对我的产品不感兴趣 我的产品太贵了
他对我很反感 他已有同类产品
积极心态
结束语
积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。
消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2720.9.27Sunday, September 27, 2020
这样看问题公平吗？
案例：
两位销售人员一起进入一家Байду номын сангаас司从事销 售工作，一年之后两位销售人员的业绩 差距甚大
请问： 如果你是业绩好的那位销售人员，你认
为导致不同业绩的原因是什么？
如果你是那位业绩很差的销售人员呢？
自我服务偏见
自我服务偏见：
把自己的成功归因于内部因 素，如能力 和努力；而把失败归因于外部因素，如运气
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午4时15分0秒下午4时15分16:15:0020.9.27
谢谢观看
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2720.9.2716:15:0016:15:00September 27, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年9月27日星期日下午4时15分0秒16:15:0020.9.27
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午4时15分20.9.2716:15September 27, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月27日星期日4时15分0秒16:15:0027 September 2020