销售人员心智模式的改善——销售人员自我分析.pptx
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案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥
你想到了什么？
当你推开客户的门,发现漂亮的打字 员小王正在哭泣，经理站在身边， 好像在解释什么
请问，在当时的一刹那，你想到了 什么？
投射效应
将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按 自己是什么样的人来知觉他人
案例： 兔子为什么流眼泪？
你对客户的认识是准确的吗？
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2720.9.2716:15:0016:15:00September 27, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。16:15:0016:15:0016:159/27/2020 4:15:00 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2716:15:0016:15Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:15:0016:15:0016:15Sunday, September 27, 2020
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午4时15分0秒下午4时15分16:15:0020.9.27
谢谢观看
公开区
盲区
别人 不知道
Fra Baidu bibliotek
隐私区
潜能区
为什么会如此巧合？
秀才、戒指和鱼的故事
易被引导
案例： 戒指的故事 瞎子与聋子
思考：人是理性的吗？ 推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法
原因在哪里？
以色列训练特种部队，将105人随意分成 三组，35人一组。对其中一组说：“你 们是从中精挑细选的，各方面素质远远 高出其他两组！一定会有更加优异的训 练成绩！”
随后实行相同的训练。结果，这一组的 训练成绩果真比其他两组要好得多。
自我实现预言
皮革马利翁效应：你最终会成为你所 希望的样子 案例：
红蓝胶囊 防疫风波
观念对行为的影响
案例
招聘的故事：日本人 中国人
德国人
美国人
遇红灯怎么办
观念为什么重要？
*
信念
潜力
结果
行为
消极心态与积极心态
区别：自我解释的方式不一样
这样看问题公平吗？
案例：
两位销售人员一起进入一家公司从事销 售工作，一年之后两位销售人员的业绩 差距甚大
请问： 如果你是业绩好的那位销售人员，你认
为导致不同业绩的原因是什么？
如果你是那位业绩很差的销售人员呢？
自我服务偏见
自我服务偏见：
把自己的成功归因于内部因 素，如能力 和努力；而把失败归因于外部因素，如运气
消极心态 打耳光是侵犯我 对我的产品不感兴趣 我的产品太贵了
他对我很反感 他已有同类产品
积极心态
结束语
积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。
消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2720.9.27Sunday, September 27, 2020
销售人员自我分析 ——改善心智模式
请问，圆的后面是 什么图形？
* *
*
*
*
*
改善销售人员的心智模式
定势思维（惯性思维）
请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起
••• ••• •••
*
•• • ••• •••
* 你的头脑里一定有个框
——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？
。2020年9月27日星期日下午4时15分0秒16:15:0020.9.27
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午4时15分20.9.2716:15September 27, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月27日星期日4时15分0秒16:15:0027 September 2020
销售人员失败的三大原因： 自我巧辩，没有目标，消极心态
阿希试验
*
A
BC
X
从众心态
从众压力：
群体规范能够给群体成员形成压力， 迫使他们的反应趋向一致。
积极团队与消极团队 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与
之俱黑。 ——你会利用从众压力进行推销吗？
杰•亨利窗口
*
自己知道
自己不知道
别人 知道
你想到了什么？
当你推开客户的门,发现漂亮的打字 员小王正在哭泣，经理站在身边， 好像在解释什么
请问，在当时的一刹那，你想到了 什么？
投射效应
将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按 自己是什么样的人来知觉他人
案例： 兔子为什么流眼泪？
你对客户的认识是准确的吗？
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.2720.9.2716:15:0016:15:00September 27, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。16:15:0016:15:0016:159/27/2020 4:15:00 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2716:15:0016:15Sep-2027-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:15:0016:15:0016:15Sunday, September 27, 2020
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午4时15分0秒下午4时15分16:15:0020.9.27
谢谢观看
公开区
盲区
别人 不知道
Fra Baidu bibliotek
隐私区
潜能区
为什么会如此巧合？
秀才、戒指和鱼的故事
易被引导
案例： 戒指的故事 瞎子与聋子
思考：人是理性的吗？ 推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法
原因在哪里？
以色列训练特种部队，将105人随意分成 三组，35人一组。对其中一组说：“你 们是从中精挑细选的，各方面素质远远 高出其他两组！一定会有更加优异的训 练成绩！”
随后实行相同的训练。结果，这一组的 训练成绩果真比其他两组要好得多。
自我实现预言
皮革马利翁效应：你最终会成为你所 希望的样子 案例：
红蓝胶囊 防疫风波
观念对行为的影响
案例
招聘的故事：日本人 中国人
德国人
美国人
遇红灯怎么办
观念为什么重要？
*
信念
潜力
结果
行为
消极心态与积极心态
区别：自我解释的方式不一样
这样看问题公平吗？
案例：
两位销售人员一起进入一家公司从事销 售工作，一年之后两位销售人员的业绩 差距甚大
请问： 如果你是业绩好的那位销售人员，你认
为导致不同业绩的原因是什么？
如果你是那位业绩很差的销售人员呢？
自我服务偏见
自我服务偏见：
把自己的成功归因于内部因 素，如能力 和努力；而把失败归因于外部因素，如运气
消极心态 打耳光是侵犯我 对我的产品不感兴趣 我的产品太贵了
他对我很反感 他已有同类产品
积极心态
结束语
积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。
消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2720.9.27Sunday, September 27, 2020
销售人员自我分析 ——改善心智模式
请问，圆的后面是 什么图形？
* *
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改善销售人员的心智模式
定势思维（惯性思维）
请用四条相接 的直线将下列9个点连在一起
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* 你的头脑里一定有个框
——如何将梳子卖给和尚？ ——如何将一碗面卖到三千元？ ——如何将一片树叶卖到十美金？
。2020年9月27日星期日下午4时15分0秒16:15:0020.9.27
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午4时15分20.9.2716:15September 27, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月27日星期日4时15分0秒16:15:0027 September 2020
销售人员失败的三大原因： 自我巧辩，没有目标，消极心态
阿希试验
*
A
BC
X
从众心态
从众压力：
群体规范能够给群体成员形成压力， 迫使他们的反应趋向一致。
积极团队与消极团队 蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与
之俱黑。 ——你会利用从众压力进行推销吗？
杰•亨利窗口
*
自己知道
自己不知道
别人 知道